商場，沒有永久的朋友，也沒有永恒的敵人，只有基于各自利益的相互需要。

去年 12 月，虎皮鳳爪網(wǎng)紅品牌王小鹵，高調(diào)宣布與盒馬分手。今年 2 月 22 日，公司又再次與盒馬達成戰(zhàn)略合作，宣告 " 復(fù)婚 "。

到底是什么，讓王小鹵在短短兩個月內(nèi)性情大變？

歸根結(jié)底，還是利益使然。對于以王小鹵為代表的新消費品牌們來說，當(dāng)下，如盒馬這般，既能品牌露出，又能帶來銷量的渠道，暫時無可替代。

雖然，盒馬正在推進的折扣化，可能會在短期內(nèi)影響供應(yīng)商的價格體系，但已經(jīng)睡在了一個被窩里，還有啥不能好好商量，共同謀劃出一個兩全的方案呢？

王小鹵、盒馬復(fù)婚

兩個月前的分手有多高調(diào)，兩個月后的 " 復(fù)婚 " 心情就有多復(fù)雜。

春節(jié)長假復(fù)工后沒兩天，虎皮鳳爪網(wǎng)紅品牌王小鹵，就通過自己的官方信息發(fā)布平臺 " 小鹵政教處 " 宣布，與盒馬達成戰(zhàn)略合作。

雙方戰(zhàn)略合作的簽字儀式，在盒馬位于上海的總部舉行。王小鹵創(chuàng)始人王雄親自出席儀式，并一臉笑容與盒馬成品部總監(jiān)張宇握手合影，以示合作達成。

據(jù)了解，為了達成這次合作，王小鹵方面表現(xiàn)出了極大的誠意。春節(jié)后剛一開工，王雄就帶隊從北京親赴上海，與盒馬方面展開洽談。最終，雙方摒棄前嫌，重新牽手。

王小鹵主打虎皮鳳爪，聚焦鹵味零食細分品類，連續(xù) 4 年位居虎皮鳳爪銷售額第一。此次，與盒馬再牽手，雙方的合作會進一步升級，將基于對最新消費態(tài)勢和顧客需求的洞察，攜手研發(fā)定制新品，包括盒馬專屬口味鹵味零食、盒馬首發(fā)新品等。

分析人士指出，王小鹵與盒馬再次達成合作，代表了去年 10 月至今盒馬部分供應(yīng)商心態(tài)的轉(zhuǎn)變，從質(zhì)疑、理解到?jīng)Q定再次抱團。

王小鹵在短短兩個月內(nèi)行為的 180 ° 大轉(zhuǎn)彎，從某種程度上說明了，盒馬仍是眾多新興品牌迫切需要的渠道，對于大多數(shù)供應(yīng)商而言，盒馬的渠道定位仍有不可替代的價值。畢竟，在當(dāng)下眾多的線上線下渠道中，既有品牌露出，又能直接帶動銷售的渠道，仍屬稀缺資源。

曾高調(diào)分手

" 小鹵政教處 " 是王小鹵旗下，專司各類信息發(fā)布的官方渠道，密集的供銷商獎懲信息，尤顯王小鹵堅持公平正義、鐵面無私。

去年 12 月 26 日，王小鹵通過該公眾號公開發(fā)布《通知函》，宣布停止與盒馬系統(tǒng)的合作。

《通知函》稱，因盒馬渠道內(nèi)部戰(zhàn)略方向調(diào)整，導(dǎo)致公司旗下雞爪系列產(chǎn)品，無法按照標(biāo)準(zhǔn)價盤銷售，為全力維護各區(qū)域合作伙伴各環(huán)節(jié)利益，從即日起，公司停止與盒馬系統(tǒng)合作，并要求經(jīng)銷商 / 分銷商等，一律不得向盒馬系統(tǒng)供貨，否則，將嚴格按照竄貨制度進行處理。

王小鹵與盒馬分手的背景，是當(dāng)時盒馬正在推進的折扣化戰(zhàn)略。

目前，該《通知函》已從小鹵政教處的微信公號上刪除。

王小鹵創(chuàng)始人王雄，原是工作安穩(wěn)的國企職員，2016 年辭職下海創(chuàng)業(yè)。只因妻子喜歡吃鹵豬蹄，于是，他創(chuàng)立王小鹵主攻鹵豬蹄，希望通過這款產(chǎn)品，打出一片天。

然而，做了 3 年鹵豬蹄，不僅未能徹底打開市場，還白白搭進去幾百萬元。直到找到虎皮鳳爪這一新賽道，才終于找準(zhǔn)了屬于自己的方向。

2019 年 4 月，王小鹵入駐天貓賣虎皮鳳爪，得益于品類紅利和直播流量紅利，品牌迎來了爆發(fā)式增長。第一年，營收即超過 2000 萬元，次年，10 倍增長至 2 億元。

也正是在 2020 年，王小鹵帶著網(wǎng)紅的光環(huán)殺入線下。更廣泛的渠道布局帶來的快起量，終于讓王雄 " 第一次長出叫自信心的東西。"

2022 年初，王小鹵的線下渠道銷售額首次超過線上，并多次實現(xiàn)線下月銷售額破億，直接助力公司年營收跨過 10 億門檻。

這時，王小鹵宣布放棄盒馬，顯然不是一個明智的選擇。

盒馬的價值

去年 7 月，盒馬上線 " 移山價 "。一度，盒馬和山姆之間，圍繞榴蓮千層這一網(wǎng)紅產(chǎn)品，展開了一場激烈的價格拉鋸戰(zhàn)。最終，將這款原價 128 元 / 千克的產(chǎn)品，最低打到了 39.9 元 /470 克。

3 個月后的 2023 年 10 月，盒馬宣布啟動折扣化變革，誓將低價進行到底。為此，盒馬為自己設(shè)定目標(biāo)，將 SKU 從 8000 個精簡到 5000 個左右，打造 753 價格體系，即 KA 商品是市場價 7 折，自有品牌是市場價 5 折，臨期商品是市場價 3 折。

就是在這個背景下，王小鹵等少數(shù)幾個供應(yīng)商，出于自身利益考慮，選擇了高調(diào)退出盒馬。

與此同時，也有更多的知名品牌商、廠商等，繼續(xù)選擇與盒馬達成深度合作，積極擁抱折扣化的歷史浪潮。

去年 11 月，蕓嶺鮮生、新希望、卡士乳業(yè)、今麥郎等一批企業(yè)與盒馬達成了近 100 億的戰(zhàn)略合作。

今年春節(jié)長假后第一周，盒馬再次與瑪氏、百事等國際知名品牌達成戰(zhàn)略合作，雙方就折扣化背景下的新合作機制、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新等展開了深入探討，未來將有一批質(zhì)價齊優(yōu)的新品在盒馬首發(fā)上架。

百事食品方面表示，2024 年，公司與盒馬之間，將基于消費者洞察，圍繞 " 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價 " 的產(chǎn)品解決方案進一步探索，在產(chǎn)品、營銷及數(shù)字化方面合作創(chuàng)新，提升消費者體驗和粘性，打造渠道轉(zhuǎn)型期零供合作的樣板模式。預(yù)計會有更多差異化、場景化、新奇特的新品在盒馬上架，一年四季滿足消費者的味蕾和嘗新體驗。

2023 年，瑪氏與盒馬有很好的合作成績，茅臺巧克力、綠箭爆珠口香糖等新品在盒馬銷售亮眼。雙方在 " 更健康的零食 " 方面合作試水成功，用鷹嘴豆制作的 M&M ’ s 烘焙巧克力豆盒馬獨家銷售，春節(jié)期間銷售尤為火爆。2024 年，雙方也會基于獨家專供、新品首發(fā)等展開更進一步的密切合作。

" 折扣的背后是基于供應(yīng)鏈再造和組織變革的零售再創(chuàng)新。" 上海財經(jīng)大學(xué)電子商務(wù)研究中心主任、中國式現(xiàn)代化研究院特聘研究員勞幗齡認為，完整的供應(yīng)鏈既包括從上游生產(chǎn)商到零售商，也包括零售商到消費者，" 所以，盒馬要打好折扣組合拳，必須在供應(yīng)鏈全鏈條上前后同時發(fā)力。"

今年，盒馬的折扣化進一步推進。公司宣布 2 月 18 日開始，在北京、南京、長沙三城啟動折扣化試點，超過 7 成款商品普遍下調(diào)，部分商品的降幅超過 30%。

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