唯有將自己嵌入各個(gè)行業(yè)/領(lǐng)域的數(shù)字化升級(jí)這一“大電梯”，才有可能先贏后戰(zhàn)。

這篇文章是吳昊先生今天通過的。 SaaS 深入對(duì)話后，公司創(chuàng)始人的思考總結(jié)。他發(fā)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)正面臨著一些新的變化， SaaS 高級(jí)賽道從業(yè)人員正逐步達(dá)成新的共識(shí)，即 “SaaS 在中國(guó)，商品正逐步從傳統(tǒng)的管理工具角色轉(zhuǎn)變?yōu)樯钊肫髽I(yè)核心業(yè)務(wù)的助手。對(duì) SaaS 對(duì)企業(yè)而言，“走向商業(yè)”帶來了新的機(jī)遇，同時(shí)也帶來了挑戰(zhàn)，包括可能導(dǎo)致定制開發(fā)的需要。

當(dāng)吳昊老師發(fā)稿子時(shí)，他說，希望通過這篇文章，能夠讓更多的人 SaaS 企業(yè)家意識(shí)到要調(diào)整 SaaS 產(chǎn)品的底層邏輯這個(gè)問題。

在過去的幾個(gè)月里，我和圈子里有很多。 SaaS 包括北森云在內(nèi)的創(chuàng)始人進(jìn)行了一對(duì)一的采訪 CEO 紀(jì)偉國(guó)，慧算帳 CEO 張述剛，觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù) CEO 蘇春園，紛享銷客 CEO 羅旭，知衣科技 CEO 鄭澤宇，小鵝通 CEO 鮑春健...

試圖從最好的人群中找到一個(gè)可以遵循的中國(guó)。 SaaS 創(chuàng)業(yè)主線。

由于我相信，在中國(guó)各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，SaaS 永遠(yuǎn)不會(huì)缺席。

01 由“提升管理”到“邁向業(yè)務(wù)”

現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目“對(duì)話” SaaS 創(chuàng)業(yè)者”第 5 期間，我邀請(qǐng)了北森云。 CEO 紀(jì)偉國(guó)。

根據(jù)他的介紹，北森 HR SaaS 商品，首先是 HR 部門使用，然后是 HRBP(人力資源業(yè)務(wù)伙伴)隨著產(chǎn)品價(jià)值的逐步深入到客戶業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理也可以直接通過 HR 提高業(yè)務(wù)效率的工具，最終使用 HR 軟體進(jìn)入業(yè)務(wù)，成為業(yè)務(wù)經(jīng)理的高效工具。

之后，我又拜訪了慧算賬。 CEO 張述剛沒想到他們的財(cái)稅。 SaaS 還有一些共同點(diǎn)——財(cái)務(wù)領(lǐng)域也有“財(cái)務(wù)領(lǐng)域” BP“概念，公司在很多具體的財(cái)務(wù)問題上，需要深入挖掘業(yè)務(wù)，才能真正幫助公司經(jīng)營(yíng)。

比如一個(gè)企業(yè)被稅務(wù)機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)有一筆不符合規(guī)定的費(fèi)用。如果從財(cái)務(wù)角度來看，以后只能急著處理。但問題通常出在業(yè)務(wù)層面，發(fā)生費(fèi)用時(shí)要與公司資產(chǎn)聯(lián)系(如車輛維修費(fèi)用與企業(yè)汽車資產(chǎn)聯(lián)系)，從源頭上規(guī)范處理。

換句話說，業(yè)務(wù)上需要下鉆雙層看問題。

在“對(duì)話 SaaS 創(chuàng)業(yè)者”第 6 期，我和觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù) CEO 蘇春園進(jìn)行了網(wǎng)上交流，他的一句話"讓業(yè)務(wù)水平得到提高"立刻叫醒我。

在過去，BI 商品主要由公司的專業(yè)分析師使用，如果每一個(gè)業(yè)務(wù)部門都想使用數(shù)據(jù)， IT 這個(gè)團(tuán)隊(duì)幫助他們進(jìn)行分析，并且要等一段時(shí)間才能得到報(bào)告和報(bào)告。但是，隨著企業(yè)數(shù)字化的演變，觀遠(yuǎn) BI 產(chǎn)品理念是讓廣大業(yè)務(wù)人員親自操作。 BI 工具，通過 IT 在團(tuán)隊(duì)的幫助下，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以直接獲取他們想要的數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和決策。

我們可以看到，這三種商品都有一個(gè)非常一致的特點(diǎn)：漸漸地，從“提升管理”到“邁向業(yè)務(wù)”。

這里的““業(yè)務(wù)”包括從生產(chǎn)研究、營(yíng)銷到服務(wù)。關(guān)系到收入的增加工作項(xiàng)目。

這個(gè)當(dāng)然和中國(guó)公司是對(duì)的 SaaS 與產(chǎn)品需求有關(guān)，“升級(jí)管理”是美國(guó)公司的迫切需求，但它只是中國(guó)公司的癢點(diǎn)，情感價(jià)值高于實(shí)際價(jià)值。

后來我又跟著紛享銷客戶走了。 CEO 在談到上述結(jié)論時(shí)，羅旭討論了這個(gè)話題，一開始我認(rèn)為紛享銷客作為一個(gè) CRM 商品，自然已經(jīng)被業(yè)務(wù)人員使用了，但后來想起來，僅僅是“業(yè)務(wù)人員使用”還不夠。 —— 作為 CRM 更加需要幫助顧客提高業(yè)務(wù)水平，例如，快消品牌企業(yè)通過 CRM 對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行管理，從發(fā)放、走訪舉證到核銷，形成了一個(gè)閉環(huán)的業(yè)務(wù)。

我明白這是“進(jìn)入業(yè)務(wù)”，而不是簡(jiǎn)單地“管理”商機(jī)過程。

以前有個(gè)笑話，說“茅臺(tái)”是中國(guó)最大的。 CRM 企業(yè)，今天，我們從上述“業(yè)務(wù)”和“管理”的關(guān)系來看，確實(shí)如此！對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)來說，處理“業(yè)務(wù)”遠(yuǎn)比處理內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“管理”更重要。

讓我們總結(jié)一下：

1.企業(yè)中的各種支持職責(zé)（HR、金融、數(shù)據(jù)分析師本身也在向商業(yè)化邁進(jìn)，所以 SaaS 工具也需要商業(yè)化；

因?yàn)闀?huì)被業(yè)務(wù)人員直接使用，所以 SaaS 必須提高產(chǎn)品的便利性；

3.“需求場(chǎng)景”、“簡(jiǎn)化應(yīng)用模式”已經(jīng)成為一個(gè)重要的選擇，產(chǎn)品不能再?gòu)摹肮δ堋钡慕嵌瓤紤]。

02 對(duì)“走向商業(yè)”的考驗(yàn)

但是，走向商業(yè)也會(huì)帶來挑戰(zhàn)。

管理效率工具越抽象，越容易標(biāo)準(zhǔn)化，但是在進(jìn)入業(yè)務(wù)之后，客戶可能會(huì)有更多的定制需求。這樣做 SaaS 企業(yè)售前、實(shí)施部門帶來的挑戰(zhàn)，也會(huì)對(duì)R&D部門產(chǎn)生反向影響，增加工作難度，也會(huì)導(dǎo)致定制開發(fā)的需要。

定制化開發(fā)分為以下兩類：

1. 接口類是不可或缺的(但是隨著生態(tài)的完善，軟件之間的對(duì)接效率會(huì)大大提高)；

2.另一部分是客戶的個(gè)性化需求。其中一些可以放在未來的一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中，但總會(huì)有一些，比如 10% 這個(gè)企業(yè)所有的需求是獨(dú)一無(wú)二的。

在這種情況下，我們可能要面對(duì)這樣的問題，因?yàn)槲覀儽仨氝M(jìn)入業(yè)務(wù)。

北森、紛享銷客等公司使用 PaaS 為了解決個(gè)性化需求問題，其他企業(yè)可能會(huì)使用開放平臺(tái)和 API 處理它的方法?？偠灾琒aaS 企業(yè)應(yīng)盡量避免為企業(yè)建立單獨(dú)版本的商品，這對(duì)長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。

那么，SaaS 在“進(jìn)入業(yè)務(wù)”之后，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些個(gè)性化需求？工業(yè)化是解決這一問題的思路。

在去年 11 月份的“2023 中國(guó) SaaS 在會(huì)議上，我開了一個(gè)專門的閉門會(huì)議。行業(yè)解決方案不一定是對(duì)產(chǎn)品的重大變化，而是更好地突出向行業(yè)客戶展示的產(chǎn)品價(jià)值，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品之外的售前、實(shí)施和服務(wù)過程中。比如一般工具企業(yè)享受客戶，為快銷產(chǎn)品、設(shè)備制造等重點(diǎn)行業(yè)提供服務(wù)。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)甚至可以細(xì)分為三級(jí)品類時(shí)，對(duì)銷售、售前、服務(wù)甚至產(chǎn)品的需求都會(huì)變得清晰可見。這大大加快了人才培養(yǎng)的速度，提高了前端和后端的效率。更重要的是，這使得我們與客戶有了一致的語(yǔ)言。

03 案例分析中的“原子化業(yè)務(wù)”

再往下挖一挖 —— 整體產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層邏輯。

在眾多與我交談的優(yōu)秀公司中，有一家公司將會(huì) AI 技術(shù)和需求場(chǎng)景的結(jié)合是最緊密的，這就是知衣科技。時(shí)尚設(shè)計(jì)師需要在淘寶、天貓、Tiktok上尋找趨勢(shì)，包括面料、顏色等數(shù)據(jù)。知衣科技的核心產(chǎn)品——服裝企業(yè)的產(chǎn)品選擇工具，可以很好地幫助完成這個(gè)過程。這不是一個(gè)高效的管理工具，而是一個(gè)非常清晰的業(yè)務(wù)工具。

在創(chuàng)建的第四年，知衣科技成為中國(guó)。 Top 100 的 SaaS 企業(yè)，這是一個(gè)非?？斓乃俣?。在中國(guó)市場(chǎng)上，大量的中小企業(yè)都需要這種工具來幫助他們。

在與知衣科技創(chuàng)始人鄭澤宇交流時(shí)，他總結(jié)了一下三個(gè)要點(diǎn)：

1. 具體的情景：知衣科技選擇了服裝行業(yè)，隨后聚焦在一個(gè)很具體的情景“選款”上。

2.經(jīng)營(yíng)剛需：對(duì)于服裝企業(yè)來說，“選款”的優(yōu)劣直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，這是剛需。

合適的技術(shù)3：在我們的對(duì)話中，鄭澤宇介紹了各種人工智能技術(shù)，包括圖像識(shí)別(識(shí)別圖片中服裝的風(fēng)格、領(lǐng)型、面料等)。)為了實(shí)現(xiàn)需求場(chǎng)景。、自然語(yǔ)言理解(面料成分文字解讀)、AIGC(制作一張模特在海邊穿衣服的照片)等等。技術(shù)不必使用最新的，而應(yīng)該使用最“合適”的。

04 “走向商業(yè)”的底層思維方式

這個(gè)還沒有達(dá)到底層，我們繼續(xù)深挖。

我去深圳參觀小鵝通通。 CEO 老鮑(鮑春健)，他指出我提到的“個(gè)性化需求”戰(zhàn)是由于用戶在提出需求，我們正在被動(dòng)地回應(yīng)。

是應(yīng)該被動(dòng)回應(yīng)，還是應(yīng)該積極探索？那是一個(gè)重要的戰(zhàn)略思維。

從今天中國(guó) SaaS 發(fā)展受冷看，被動(dòng)響應(yīng)過程的影響是巨大的。

在美國(guó)，由于商業(yè)環(huán)境的完善，客戶的需求是相對(duì)一致的，所以提高管理效率的工具可以非常普遍。但在中國(guó)，客戶的需求在管理效率上不夠克制，擴(kuò)散的需求給商品帶來了難以規(guī)范的問題，因此被迫走向個(gè)性化、定制化的過程。

知衣科技就是一個(gè)很好的需求收斂的例子，當(dāng)我與其創(chuàng)始人鄭澤宇交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)他對(duì)顧客需求有很強(qiáng)的控制力。他專注于一個(gè)相當(dāng)原子化的“業(yè)務(wù)”，無(wú)論是大企業(yè)、中企業(yè)還是小企業(yè)，在選擇服裝產(chǎn)品時(shí)都非常接近，因?yàn)檫@是一個(gè)更底層、更原子化的業(yè)務(wù)需求。因此，需求界限更容易控制，客戶會(huì)更喜歡這樣的技術(shù)來幫助他們解決問題，而不僅僅是管理他們的工作流程。

小鵝通也是這樣一個(gè)例子。我注意到他們近年來發(fā)展非常迅速和積極，甚至可以使用非常標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)單個(gè)客戶數(shù)百萬(wàn)的銷售。

小鵝通是怎樣做到百萬(wàn)級(jí)訂單卻不定制的？它們不是被動(dòng)地響應(yīng)顧客的業(yè)務(wù)需求，而是積極探索客戶未來將走向何方。

老鮑有一個(gè)非常生動(dòng)的比喻，叫做“坐電梯”——我們需要知道自己在哪些電梯里，是不是因?yàn)樽隽烁┡P撐才迅速提起來？當(dāng)然不是，是因?yàn)殡娞菰谏仙?，我們?cè)陔娞堇?。我們需要找到自己擅長(zhǎng)的電梯領(lǐng)域，與整個(gè)行業(yè)生態(tài)一起發(fā)展。

在做 SaaS 在這一過程中，我們應(yīng)該看到，在環(huán)境的影響下，各行各業(yè)、各領(lǐng)域的企業(yè)，或整個(gè)行業(yè)將走向哪一個(gè)方向？

咱們放大視野，再來看看“全中國(guó)”這一更多的生態(tài)，整個(gè)中國(guó)的環(huán)境都有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：To C 因特網(wǎng)十分成熟，供給方的數(shù)字化水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。

老鮑和我的觀察是：各行各業(yè)都在進(jìn)行數(shù)字化改造，而這種改造是基于當(dāng)前的“基礎(chǔ)設(shè)施”—— C 終端互聯(lián)網(wǎng)。SaaS 作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，企業(yè)應(yīng)從生態(tài)和網(wǎng)絡(luò)的角度看待供應(yīng)鏈，對(duì)待行業(yè)內(nèi)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

必須使用數(shù)字化 SaaS 工具，但不一定是 SaaS 企業(yè)所做的，也許是行業(yè)鏈所有者所做的，無(wú)論如何，SaaS 商品是必須的。

也許五八年后，我們會(huì)看到這個(gè)全局?jǐn)?shù)字網(wǎng)絡(luò)的初步形成。每個(gè)企業(yè)都是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)之間的聯(lián)系是 SaaS，那是一個(gè)更加宏大的景象。

對(duì)于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和企業(yè)家個(gè)人來說，當(dāng)我們有參與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的欲望時(shí)，我們需要在心態(tài)上保持平衡。我們需要區(qū)分什么是生意，我們做了就是為了賺錢。我們應(yīng)該有一個(gè)非常平靜和長(zhǎng)期的工作態(tài)度。

如果你覺得特別難，可能是出發(fā)方向不對(duì)。正確的策略和產(chǎn)品應(yīng)該像熱刀切黃油一樣立竿見影。

唯有將自己嵌入各行各業(yè)/領(lǐng)域的數(shù)字化升級(jí)這一“大電梯”，才有可能先贏后戰(zhàn)。

05 追尋 SaaS 生存、發(fā)展的“原問題”

從 2022 2008年至今，中國(guó) SaaS 這個(gè)圈子正處于嚴(yán)冬之中，而且很可能還會(huì)繼續(xù)。 1~2 年。

Copy to China 水土不服，這只是每個(gè)人都能看到的表象，我們建議大家跳進(jìn)一個(gè)更大的環(huán)境，思考以下三個(gè)“原問題”：

1. 對(duì)整個(gè)生態(tài)，對(duì)供需雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，SaaS 年費(fèi)方式是否比較 OP 購(gòu)買要更有效率？

2. 數(shù)字化改革，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)改革，中國(guó)各行各業(yè)，SaaS 商品是否是關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

3.AI 隨著時(shí)代的到來，中國(guó)是一家獨(dú)立的公司，還是會(huì)有一個(gè)完整的跨行業(yè)？“數(shù)據(jù)之海？國(guó)家央企的數(shù)據(jù)會(huì)上云嗎？

不言而喻，我們的回答是：是的，是的，當(dāng)然！

所以跌宕起伏只是一種表象。本質(zhì)上，我們有一個(gè)正確的方向和商業(yè)模式，但我們?cè)谕顿Y熱潮中迷失了方向。只要回到“幫助中國(guó)公司解決問題”的根本點(diǎn)，剩下的只需要留給時(shí)間來判斷。

本文來自微信公眾號(hào)“牛透社”（ID：Neuters），作者：吳昊，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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