來(lái)源/全食在線

作者/張子涵

從年初到現(xiàn)在的這段時(shí)間，

無(wú)論是經(jīng)銷商、供應(yīng)商還是終端零售商，在與業(yè)內(nèi)人士的交流中，都不約而同地發(fā)出一聲嘆息。

"生意越來(lái)越難做了！"

這種現(xiàn)象也引起了很多關(guān)注。在很多論壇上，很多專家也對(duì)這個(gè)問(wèn)題提出了一些建議，但很多建議都是有遠(yuǎn)見(jiàn)的，需要很長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)和前期投資才能看到效果。

所以如果想在短期內(nèi)獲得銷售額的增長(zhǎng)，賺一筆快錢，

“促銷”當(dāng)然是最好的選擇。

“促銷”是一種常見(jiàn)的銷售方式，一直對(duì)促進(jìn)銷售增長(zhǎng)有很好的效果。因此，當(dāng)銷量下降時(shí)，許多企業(yè)會(huì)通過(guò)促銷來(lái)針對(duì)銷售“強(qiáng)心劑”，以刺激和刺激客戶。

對(duì)食品飲料行業(yè)來(lái)說(shuō)，有幾種常見(jiàn)的促銷方式，

折扣和特價(jià)促銷是我們?nèi)粘Ｉ钪凶钪庇^、最常見(jiàn)的促銷方式。通過(guò)降低商品價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買?？梢允侵苯咏祪r(jià)，也可以是買一送一，全額降價(jià)。逛超市的時(shí)候，總能看到一些10塊錢的酸奶，放在冰柜里打包出售。有時(shí)候，當(dāng)你看到它們的時(shí)候，你會(huì)把它們放在購(gòu)物車?yán)铩?

另一種是捆綁銷售，兩種或兩種以上的商品一起銷售，一般價(jià)格會(huì)比單獨(dú)購(gòu)買更優(yōu)惠。這樣可以促進(jìn)一些滯銷商品的銷售，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量。

贈(zèng)品促銷也是一種常見(jiàn)的活動(dòng)。購(gòu)買特定商品或滿足一定消費(fèi)金額后，贈(zèng)送小禮品或樣品。這樣可以增加購(gòu)買的附加值，吸引顧客購(gòu)買。

當(dāng)然，利用假期或特殊日子進(jìn)行促銷也很重要，比如春節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等。，還有一年一度的雙十一購(gòu)物節(jié)，越來(lái)越受歡迎。結(jié)合節(jié)日主題設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，既增加了節(jié)日氣氛，又增加了銷量，提升了品牌形象，一舉兩得。

近年來(lái)，促銷形式越來(lái)越多，在促銷中增加了營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)品牌的雙贏。即跨境營(yíng)銷，與其他行業(yè)或品牌合作，共同推出聯(lián)合產(chǎn)品或活動(dòng)。這樣可以擴(kuò)大品牌影響力，吸引不同領(lǐng)域的客戶。

但是現(xiàn)在，通過(guò)“促銷”獲得流量的方式，似乎并不那么有用。

對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，常規(guī)的折扣或包裝營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力。一些品類，如乳制品、方便快餐、米粉、糧油等。，經(jīng)常做促銷活動(dòng)，都是促銷行業(yè)的?？汀Ｃ總€(gè)品牌的口味幾乎一樣，促銷的頻率很高?？蛻舨粫?huì)因?yàn)槟憬裉熳隽舜黉N而提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。他們經(jīng)常尋找更低的價(jià)格，選擇誰(shuí)更便宜更優(yōu)惠。

過(guò)來(lái)看看終端店，老板們也發(fā)現(xiàn)，以前百試百靈的營(yíng)銷活動(dòng)，現(xiàn)在似乎對(duì)顧客的吸引力并不大。

從外部尋找原因是當(dāng)前的環(huán)境發(fā)生了變化。以前信息和營(yíng)銷渠道比較集中，營(yíng)銷活動(dòng)很容易收獲客戶。如今，獲取信息和營(yíng)銷渠道更加多樣化。分散后，客戶有更多渠道購(gòu)買商品。淘寶、拼多多、抖音、美團(tuán)都在電商渠道上發(fā)力，每個(gè)平臺(tái)的優(yōu)惠券每天都在發(fā)。你能保證你的促銷價(jià)格是最低的嗎？

以前的方法肯定是無(wú)效的。

更何況，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促銷的特點(diǎn)也發(fā)生了變化。過(guò)去，商家可能會(huì)拿一波臨時(shí)商品打折，以便清理庫(kù)存，正好可以一起銷售。現(xiàn)在生意不好做，每個(gè)商家都卷起來(lái)，用促銷搶客流。這也導(dǎo)致了促銷特性的變化。

很多終端店的老板為了做活動(dòng)而做活動(dòng)，別人都在做。如果我不做，我會(huì)被甩在后面，或者當(dāng)我看到其他家庭的促銷生意越來(lái)越好的時(shí)候，我會(huì)像貓和老虎一樣學(xué)習(xí)樣本。其實(shí)這對(duì)我的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展沒(méi)有好處。

雖然促銷可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長(zhǎng)，但如果促銷后的銷量不能穩(wěn)步增長(zhǎng)甚至下降，那么這種營(yíng)銷活動(dòng)就沒(méi)有價(jià)值了。顧客在薅羊毛后離開(kāi)，揮手不帶走一片云。

而且老板為了讓銷售更好，只能不斷地做促銷活動(dòng)。

物稀為貴，營(yíng)銷活動(dòng)給人們帶來(lái)了驚喜。偶爾的促銷可以讓客戶覺(jué)得自己賺到了，增加了銷量。過(guò)于頻繁和集中的營(yíng)銷活動(dòng)使消費(fèi)者麻木。抱著“這次錯(cuò)過(guò)等待下一次”的態(tài)度，營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的刺激減少，促銷效果也受到影響。從那以后，常規(guī)價(jià)格就賣不出去了，最終形成了一個(gè)惡性循環(huán)。老板太忙了，沒(méi)有賺到錢。

所以對(duì)于終端零售店來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷活動(dòng)要慎重，不要多做。在整理好自己的價(jià)值定位后，一定要做好準(zhǔn)確的目標(biāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)維度的長(zhǎng)期增長(zhǎng)，也就是一些專家所說(shuō)的價(jià)值沉淀。

上述是關(guān)于銷售最下游商店的一些現(xiàn)狀，在這種情況下，促銷的勢(shì)頭也一年比一年差。

但是在我看來(lái)，促銷完全可以轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷。

促銷通常是針對(duì)特定商品的短期和活動(dòng)，而營(yíng)銷是一種更長(zhǎng)期、更全面的策略。商店需要制定一個(gè)全面的營(yíng)銷計(jì)劃，包括市場(chǎng)定位、定價(jià)策略、渠道選擇和營(yíng)銷活動(dòng)，以確保所有活動(dòng)都圍繞營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行。

一般來(lái)說(shuō)，促銷就是把商品放在消費(fèi)者面前，告訴他你現(xiàn)在買這個(gè)價(jià)格有折扣，我會(huì)給你一些東西；但是營(yíng)銷不需要把產(chǎn)品放在消費(fèi)者面前，客戶自己來(lái)找你要。

那就是兩者的區(qū)別。

那么對(duì)終端零售商來(lái)說(shuō)，促銷如何轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷呢？

其實(shí)這并不是“全面西化”，而是希望得到它的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)促銷的不足。因?yàn)榻K端店不像財(cái)大氣粗的品牌，沒(méi)有營(yíng)銷部門(mén)做技術(shù)支持，也拿不出很多錢來(lái)做廣告。

因此，對(duì)于終端商店來(lái)說(shuō)，需要更多的人力。店鋪需要深入了解消費(fèi)者的需求和購(gòu)買習(xí)慣，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和客戶采訪獲取這些信息，制定更符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略。

此外，促銷通常是單向的，即商店為消費(fèi)者提供折扣；營(yíng)銷更注重與消費(fèi)者的互動(dòng)。商店可以建立一個(gè)社區(qū)，通過(guò)舉辦新產(chǎn)品試用、會(huì)員日、互動(dòng)游戲等各種活動(dòng)，吸引顧客參與，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和聯(lián)系。

營(yíng)銷員注重建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，看到一個(gè)想法感覺(jué)很有道理，要把短期的營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)作長(zhǎng)期的商品來(lái)經(jīng)營(yíng)。

就像每年的節(jié)日一樣，商家都會(huì)推出營(yíng)銷活動(dòng)，顧客已經(jīng)把它當(dāng)作一種固定的模式。每年雙十一快到的時(shí)候，客戶都會(huì)做好充分的準(zhǔn)備，提前蹲下；【肯德基】每周四都會(huì)推出特價(jià)套餐，逐漸形成“今天周四，V我50”的實(shí)時(shí)熱點(diǎn)；包括每周9.9元的特價(jià)咖啡在內(nèi)的【瑞幸】也在消費(fèi)者心中留下痕跡。這種周期性的營(yíng)銷活動(dòng)也有一定的參考意義。

即使終端店規(guī)模小，也可以參考這種推廣方式，選擇一定的層次作為推廣目標(biāo)。例如。如果你想增加店鋪的會(huì)員數(shù)量，你也可以把某一天定為會(huì)員日，給會(huì)員更多的折扣。當(dāng)然，要看店鋪的實(shí)際情況，具體要看一個(gè)周期需要多長(zhǎng)時(shí)間。

當(dāng)然，線下門(mén)店需要不斷迭代升級(jí)，在框架內(nèi)創(chuàng)新活動(dòng)形式，積累勢(shì)能，做好每一項(xiàng)活動(dòng)，遠(yuǎn)比量重要。

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