最近天氣變暖了，跑步熱又開始了。

大城市的馬拉松比賽越來越多。僅3月和4月，浙江省就有25場馬拉松比賽，南京浦口馬拉松也帶動了3億的旅游消費。

近年來，電解質(zhì)水必須有馬拉松的名字。司機離不開董鵬紅牛，跑步者也離不開電解質(zhì)水。

一提到電解質(zhì)水，就不得不提及寶礦力水特，一年賣出15億瓶，在中國悶聲發(fā)財。

即使你沒有喝過寶礦水特，你也會發(fā)現(xiàn)這個藍白色背景的小瓶子最近在超市或者便利店的存在感還是挺強的，甚至之前一度賣得不好。

更加離譜的是，在中國被封神的寶礦力水特，一開始差點在日本賣不出去，被人嘲笑最難喝的飲料。

許多人認為它能在中國火起來就是靠偽裝國貨，殊不知，三個更神秘的心機，讓它的爆紅早已注定。

心機一：賣不出水，搖身一變“能喝的點滴液”

好像喝了一口汗?！?

許多人第一次喝寶礦力水特，都會有這種感覺。

許多人可能想不到，事實上，起初，寶礦力水特在日本市場并不受歡迎。

首先，外觀不討巧。當時很多飲料品牌都不喜歡藍色，因為他們覺得藍色太平淡，沒有亮點。但是寶礦力水特相當鐵，所以需要藍色。

其次，味道并不討人喜歡。起初，寶礦力水特的出現(xiàn)是一個意外。這是一位日本制藥巨頭大冢制藥員工在醫(yī)院時的突發(fā)靈感。如果他想用口服代替輸液，很明顯味道不好。

“喝汗”的描述真的不是廢話。寶礦力水特的配方是根據(jù)人體汗液成分的科學比例制作的。最初的味道不僅淡而且苦，與每個人喜歡的飲料完全不同。

因為這兩個“原罪”，寶礦力水特一出生就拿了一個爛劇本，日本人不買，但誰也沒想到，幾年后，寶礦力水特逆風翻盤，成為日本的民族神水。

從被大家拒絕反擊到國家品牌，寶礦力水特在日本挖空了新的思路和出路，也有了它的第一心機?！?strong>深度的營銷套路。

第一，是免費送貨！

寶礦力水特深諳一點：即使不好吃，人們也不能完全拒絕一點，那就是擼羊毛。

因此，它在桑拿浴室和體育比賽中免費發(fā)放樣品，短短一年就發(fā)放了3000萬罐寶礦力水特，約等于四分之一的日本人都喝過。

與此同時，寶礦力水特也在營銷上下足了心思。

如果味道不是主流，那就干脆走野路到底。它找到了一個可以拯救生命的價值錨——健康，主要是推動運動的人，還有一個更流行的描述:“可以喝的點滴液”。

這一賣點一出讓很多人眼前一亮，過去反感的問題，如口味、包裝等，反而都成了優(yōu)勢。

曾經(jīng)被拒絕的藍色，也成了寶礦力水獨特的價值錨，許多人一看到這個包裝就知道是它的家。

這一價值錨救了不少網(wǎng)友的命，殊不知也救了寶礦力水特。

在做事情的時候，日本一直都有高手。方便面巨頭日清把方便面做成耳機、手提袋，刷爆存在感。

寶礦力水特也是一點也不輸，電瓶車、汽車都可以聯(lián)名，雖然沒有日清廣告那么出名，但也足以吊打很多中國同行。

然而，這一切都比不上美女的力量。寶礦力水特最著名的營銷爆款是美容收割機，從宮澤理惠、一色紗英到鈴木杏。沒有它，它無法承受。效果也很明顯:

花了13年時間才賣出100億罐，走了美女路線之后，5年就賣出了100億罐。

曾經(jīng)有人在知乎上問，“有沒有什么廣告讓你看了就想買？”高贊回答第一，就是寶礦力水特。

更加嚴厲的是，不僅在日本，中國飲料同行也開始陸續(xù)營銷美少女，但是玩得最早最強的還是寶礦力水特。

這是自救之舉，沒想到還用自己的力量，在圈子里刮起了“寶礦力風”。

心機二：蟄伏20年，在中國刷足存在感。

寶礦力水特的野心越來越大，在營銷上嘗到了甜頭，盯上了中國。

事實顯然不負眾望，寶礦力水特成了爆賣的“神水”。

初學者把它當作救命神藥，平時很少喝，只有發(fā)燒、宿醉等其他情況才會購買，一般可以緩解一時之急。

中級玩家把它當成日常用品。有些人認為這是一種礦泉水，但當他們喝進嘴里時，他們的味道發(fā)生了變化。第一口很奇怪。如果他們再品嘗一次，他們就會登頂，甚至每天都想喝。

高級玩家是解鎖寶礦力的各種隱藏技能。比如用來調(diào)酒的時候，寶礦力水有一種獨特的味道，很容易成為一種很好的調(diào)味劑。類似的調(diào)酒策略發(fā)到網(wǎng)上，可以收藏很多好評。

寶礦力水特走野路子路線本來不會席卷全中國，可以成為超市便利店的釘子戶，這也得益于它的第二個心機：干燥的場景，主要推一個“我都要”。

寶礦力水特的母公司大冢制藥，原本在渠道上很有一套。

1981年，奧樂蜜C飲料等保健飲料銷量突破10億瓶，不僅在醫(yī)院銷售，還通過藥店、食品店、雜貨店、食品店等方式進入日本。在最瘋狂的時候，大冢制藥的產(chǎn)品進入了日本4萬家零售藥店和160萬家食品店。

公司在日本全力堅持渠道，來到中國，更不用說了。

自20世紀60年代以來，大冢制藥一直向鄰國出口其輸液制劑等主要產(chǎn)品，并擁有相對完善的渠道和分銷系統(tǒng)。其殺菌劑娥羅納英H軟膏仍在香港和澳門游客的“必買清單”上。

寶礦力水特也是如此。因為主要推廣“可飲用的滴水”，本來是針對小眾的，很多人甚至不知道什么是電解質(zhì)水。花了20年時間才完全把自己變成主流。

2003年來，中國，一年前，大冢提前在天津建設了寶礦力水特工廠，仍然在廣東建設工廠，分別負責南北市場。

在供應鏈的基礎上，下一步就是一套極其本土化的“滲透”游戲。

首先，聯(lián)合國體育總局訓練局擴大了聲音，幫助球員恢復能量，開始露頭角。

它善于偽裝自己的身份，去掉瓶子上所有的日本元素，換上更多的中文字，名字接地氣。到目前為止，很多人還不知道寶礦力水是日本人。

偽裝國貨并不奇怪，更狠的是，它比許多中國品牌更能刷存在感。

無論是大城市的超市、便利店，還是校園里的自動售貨機，為了增強存在感，連冷飲店外面的陽傘都不愿意放過。

有些廣東網(wǎng)友曾經(jīng)說過，自己從小喝到大，足以看出它的滲透性。

在贏得國內(nèi)各種超市店鋪的背后，寶礦力水特也強調(diào)多場景的實用性，不僅可以在運動、早上、洗澡、長時間開車的時候喝，還可以吃火鍋。...在自己的領域玩還不夠，還要切入紅牛、王老吉的腹地，不斷創(chuàng)新新群體。

慢慢地，也自然地滲透到中國人的生活中，更是成為很多人的日常飲料。

心機三：被嘲諷萬年不變，卻依然可以打趴后浪。

要說寶礦力水特在中國完全沒有壓力，也不是這樣。

事實上，在電解質(zhì)水跑道上，現(xiàn)在很多中國對手已經(jīng)抵制甚至趕超。

早有元氣森林推出外星人爆款，農(nóng)夫山泉的尖叫聲不斷推出新產(chǎn)品，連雀巢都跑來攪亂。

但是坦白說，這些對手加起來，還是很難完全干倒寶礦力水特，更難清除人們對它的依賴。

近年來，中國也出現(xiàn)了不少寶礦力，都是山寨正主，但反而更像是東施效顰，顯然聲量和規(guī)模都無法比擬。

寶礦水特，為什么這么難復制？

回答仍然是它的第三個心機：干專業(yè)。

電解質(zhì)水聽起來很容易，但是很難做出真正適合身體的健康效果，而不是輸液。

許多人不知道，僅R&D，寶礦力水特就使用了6年。根據(jù)人體體液成分，大冢的開發(fā)人員開發(fā)了數(shù)千種寶礦力水特的“樣品”，并要求員工多次爬山進行測試。當他們感到疲勞時，他們會喝它，看看它是否有效，以幫助補充水和能量。

經(jīng)過反復的嘗試，最終開發(fā)出類似于人體體液滲透壓、味道清爽的飲料。

這種專業(yè)性很難被很多網(wǎng)絡名人飲料所取代。因為和同行相比，電解質(zhì)含量太高，寶礦力水特曾經(jīng)受到網(wǎng)友的批評。當身體不需要的時候，會“瘋狂補充”，但會影響體內(nèi)電解質(zhì)的平衡。

有業(yè)內(nèi)人士指出，雖然電解質(zhì)水市場競爭激烈，但能產(chǎn)生特色的產(chǎn)品并不多，因為電解質(zhì)水良莠不齊，口味、包裝、消費利益相似。

不說別的，就一點點，寶礦力水最殘忍的是這么多年來，它的名字和包裝從來沒有改變過。就像娃哈哈一樣，很多人一看到包裝就知道是寶礦力水特。

敢于千百年不變的自信，正是穩(wěn)定的產(chǎn)品力量。

依靠三個心機，一個外國產(chǎn)品，能夠在中國達到如此深入人心的水平，值得許多同行學習。

結語

很多外國飲料在中國，都過得如魚得水，這其中，讓中國同行壓力很大的對手，一般來自美國、日本。

美國飲料進入中國，通常風格較強，高舉高打，如可口可樂、百事可樂等。

而且日本飲料正好相反，走低調(diào)的接地氣路線，主要是悶聲發(fā)大財。

三得利，寶礦力水特都是這樣，當你意識到的時候，他們已經(jīng)悄悄地占領了整個超市。

事實上，走日本品牌的路線通常更容易成功。如果外國品牌來中國，沒有足夠強大的粉絲情懷基礎，那么接地氣就是關鍵。

但是接地氣只能活下來，要想讓中國人口服心服，還得真誠地把身體放低，做出真誠的產(chǎn)品。

由于在風口卷入白熱化的時代，還可以悶聲發(fā)財?shù)暮藦棧?/p>

永遠把用戶研究到極致。

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