從來沒有停止過中國產(chǎn)業(yè)群和出海的故事。

寧波的燈具，安吉的辦公椅，廈門的水暖浴室，永康的硬件...分布在全國各地的特色產(chǎn)業(yè)帶。在過去的幾十年里，它曾經(jīng)是「Made in China」重要支持。作為集群化生產(chǎn)的典型代表，在承擔國際品牌代工需求的同時，以村、鎮(zhèn)、縣等小區(qū)域單位集團為戰(zhàn)斗，向全球市場運輸物美價廉的商品。

「不要出海，就出去」在眾多產(chǎn)業(yè)群體面前，論調(diào)其實并不新鮮。對于傳統(tǒng)外貿(mào)時代已經(jīng)開始攻略世界的老玩家來說，出海從來都不是一個新的話題或難題，而是出海的路徑和方向。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，2023年中國出口(美元計費)同比增長0.4%-4.6%，兩年復合增長0.4%。傳統(tǒng)的外貿(mào)老三樣份額，如服裝、家具、家電等，在降價等方面基本保持穩(wěn)定，而新能源等新三樣出口卻不斷發(fā)力。

商業(yè)世界，不進則退。當產(chǎn)業(yè)集團面臨的考驗從供應鏈斷裂、業(yè)績失敗的客觀問題轉(zhuǎn)變?yōu)橥庑杵＼?、訂單量急劇下降的競爭問題，代表著傳統(tǒng)的外貿(mào)模式在新環(huán)境下已經(jīng)存在。「失靈」。

01 工業(yè)集團出海，需要換軌

工廠/品牌、出口商、買家、經(jīng)銷商、公司客戶...除了代工模式，傳統(tǒng)外貿(mào)模式的交易鏈接看似不繁瑣，卻極其被動。

中國產(chǎn)業(yè)群廠商在整個交易鏈的過程中，更多地站在整個價值鏈的末端。盡管工業(yè)集團商家身份工廠、品牌方不需要承擔分銷、溝通等實際階段，但所處的位置是斷點，不能跨級發(fā)生關聯(lián)。無論是代工需求還是按照外商要求制造產(chǎn)品，都無法參與商品R&D需求的收集和客戶反饋的獲取，更是無法觸及所謂的銷售渠道建設、品牌建設等高附加值階段。

在全球貿(mào)易環(huán)境上漲的市場中，憑借成本優(yōu)勢確實可以快速發(fā)展，但一旦市場冷卻或受到成本挑戰(zhàn)，自然會陷入困境。同時，之前進出口之間的匹配鏈接并不穩(wěn)定。除了獲得一些名氣，還依靠客戶的口碑，更多的是依靠工業(yè)聚會、展位等其他方式。「看天吃飯」。

就目前的環(huán)境而言，新環(huán)境下的產(chǎn)業(yè)群出海，需要換軌已成為必然。產(chǎn)業(yè)群維度的重新思考，也在發(fā)生。

而轉(zhuǎn)機發(fā)生在跨境電子商務中。跨境電子商務的興起已經(jīng)成為許多產(chǎn)業(yè)集團商家的轉(zhuǎn)型加速器，這使得許多企業(yè)在品牌建設和營銷渠道上有了切實的跳板。

以河南洛陽龐村鎮(zhèn)為例。在以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基礎的特色產(chǎn)業(yè)帶中，其發(fā)展路線可視為典型代表。上世紀80年代，龐村鎮(zhèn)的居民以家庭手工作坊為基礎，一把錘子和一塊鐵皮作為生產(chǎn)要素。敲出各種鋼制品后，一發(fā)不可收。從中國最早的保險箱和鎖具生產(chǎn)地開始，到現(xiàn)在，已經(jīng)獨立開發(fā)了1000多個品種的生產(chǎn)能力，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)外知名的知名品種?！镐撝萍揖咧肌梗踔劣肯蛑苓叺睦畲?、寇店等場所，共同構成了洛陽伊濱區(qū)鋼制家具產(chǎn)業(yè)集團。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，該行業(yè)年產(chǎn)值180億元，銷售份額占全國市場的80%，出口值達到10.35億元，商家近2000家。從生產(chǎn)方式來看，洛陽鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型，從個人作坊和孤軍奮戰(zhàn)的粗放管理，轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂凶詣踊?、集群化管理水平的產(chǎn)業(yè)集群。將密集勞動力帶來的勞動力成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為管理、生產(chǎn)、成本等綜合成本優(yōu)勢。

在傳統(tǒng)的外貿(mào)時代，洛陽產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢非常明顯。洛陽產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢一度是其快速發(fā)展的動力，在國外有一定的知名度，甚至成為歐美超市的根源供應商，如宜家和Staples。

然而，越來越多的工廠加入后，傳統(tǒng)外貿(mào)方式價值鏈的底層廠商陷入了價格戰(zhàn)的泥潭。利潤的壓力反過來遏制了產(chǎn)品和技術的創(chuàng)新。

在「出海」旗幟喊了好幾年，洛陽產(chǎn)業(yè)集團本身就是前輩。一方面是整個地區(qū)的推動。2021年是一個分水點。在洛陽商務局的推動下，舉辦了跨境電商相關峰會，引入亞馬遜等平臺作為當?shù)毓S的跨境入口，以另一種方式開啟?！甘煜ぁ箛馐袌觥?/p>

另一方面，工業(yè)集團商家本身也在不斷探索自己的轉(zhuǎn)型路徑。一方面是內(nèi)求，企業(yè)從制造端向數(shù)字時代和新環(huán)境的生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變。另一方面，尋找市場、平臺、渠道、方式、品牌、商品...不同方向的探索必須自己涌出。

「就像新生一樣。」洛陽雙彬辦公家具有限公司營銷副總經(jīng)理姚婷說。作為一個典型的產(chǎn)業(yè)群商家，2010年成立后，雙彬直接看到了國外市場。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2021年。雙彬選擇了亞馬遜，亞馬遜同時進入C端和B端市場，第一站瞄準了美國市場。雙彬選擇雙品牌運營的探索路徑，因為鋼制家具的固有B端特性:Yizosh品牌側重于C端，Letaya品牌更側重于B端。

產(chǎn)業(yè)集團本身的優(yōu)勢依然存在，離開價格戰(zhàn)后，產(chǎn)品研發(fā)也松了一口氣。在亞馬遜平臺本身的流量加持下，C端客戶憑借產(chǎn)品優(yōu)勢進入一年后，Yizosh品牌的銷量實現(xiàn)了1000%的增長。

相對而言，B端和C端客戶之間存在著顯著的差異，「雙方的需求完全不同，無論是材料、場景、質(zhì)量還是價格。就像我們的爆款一樣，B端桌下柜和C端工具柜有明顯的區(qū)別。」而且，涉及大量B端采購、產(chǎn)品設計、物流服務等各個方面的需求也與消費者不同。

而且雙彬在亞馬遜B端的業(yè)務整體增長也非常迅速。除了傳統(tǒng)的外貿(mào)，它已經(jīng)成為直接接觸海外企業(yè)客戶的有效途徑。截至2023年，Yizosh旗艦店B端銷售額占20%，而Letaya旗艦店B端銷售額占34%。

憑借雙端市場的努力，雙彬已成為亞馬遜金屬辦公柜品類銷售的TOP1，多種產(chǎn)品入選Amazon's Choice列表。

「我們通過跨境電子商務實現(xiàn)了突破?！箵?jù)悉，雙彬剛剛在洛陽拿到了新的地塊，要建立自己的新工廠和辦公樓，就像新生一樣。

 

02 數(shù)字化為帆，亞馬遜作舟

雙彬在跨境電子商務方面取得了成功，一方面具有亞馬遜自身的優(yōu)勢。另一方面，它有足夠的基礎「硬」?？缇畴娮由虅蘸蛡鹘y(tǒng)外貿(mào)的一個顯著區(qū)別是，它需要敏捷的生產(chǎn)能力。出海前，雙彬新工廠具備柔性制造能力，能夠滿足電子商務屬性的備貨和敏捷生產(chǎn)需求，幫助其在亞馬遜跨境電子商務競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

這不是洛陽市伊濱區(qū)鋼制家具產(chǎn)業(yè)集團的個案。更多的工業(yè)集團企業(yè)開始改變軌道?？骑w亞是一個經(jīng)典案例。在此之前，科飛亞的主營業(yè)務更多的是關注線下B端客戶。轉(zhuǎn)型為跨境電子商務的第一步是完成自己?！干a(chǎn)轉(zhuǎn)型」。

畢竟海外客戶的消費需求，無論是大小還是消費習慣，都需要配備專業(yè)的產(chǎn)品R&D團隊，實現(xiàn)產(chǎn)品的本土化。然后通過產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量獲得市場成功，這是傳統(tǒng)外貿(mào)方式無法接觸到的，也是傳統(tǒng)生產(chǎn)方式無法接觸到的。

「在國外，我們不僅要購買自己的產(chǎn)品，還要購買想法，購買生產(chǎn)方式，購買對未來的看法?！孤尻柨骑w亞辦公家具有限公司董事長胡云亮透露，產(chǎn)業(yè)集團企業(yè)的自動化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一場對抗。「人性」很多工廠在轉(zhuǎn)型初期都面臨著一個問題，那就是錢和設備都傾注了，但現(xiàn)實是殘酷的。無論是質(zhì)量、錯誤報告還是設備匹配，生產(chǎn)效率都有一個磨合的過程，甚至比傳統(tǒng)人力還要差。

為了調(diào)整，我們必須犧牲時間。犧牲時間意味著放棄訂單。科飛亞堅持并取得了成功。2023年3月，其引入的機械臂等自動化機械運行順暢，使科飛亞成為行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力最高的強大工廠。

科飛亞工廠

前不久，亞馬遜企業(yè)購舉了年度產(chǎn)業(yè)群標桿工廠媒體沙龍。當他們訪問科飛亞工廠時，他們發(fā)現(xiàn)與工人相比，機械臂和自動操作線是工廠?！钢鹘恰埂Ｅc傳統(tǒng)工廠相比，整體環(huán)境也大不相同，「窗明幾凈」透明度，在各種智能產(chǎn)品中充滿了工業(yè)魅力。

生產(chǎn)迭代完成后，其組建團隊轉(zhuǎn)向跨境電子商務，第一站也是亞馬遜。

對于科飛亞來說，亞馬遜等跨境平臺并不意味著它只是一個新的銷售渠道。在洛陽科飛亞辦公家具有限公司海外業(yè)務總經(jīng)理邵靖看來，科飛亞的技術創(chuàng)新和商品創(chuàng)新能力在亞馬遜上得到了突出和快速實現(xiàn)，產(chǎn)品的敏捷迭代可以通過市場的直觀體現(xiàn)來完成，企業(yè)的品牌建設可以通過產(chǎn)品實力來支撐。

雙彬和科飛亞是所有產(chǎn)業(yè)群體出海的典型代表，也是試圖跨境電商賣家的實際縮影。目前，洛陽官方數(shù)據(jù)顯示，只有北美市場和洛陽跨境電商賣家在線銷售鋼制家具已經(jīng)達到60%。

其中，亞馬遜扮演的角色更像是一支幫助出海的船隊。亞馬遜作為一家跨境電子商務公司，不僅深化了全球不同的市場，還為相應的商家提供了更多了解當?shù)厥袌龅纳虡I(yè)策略，幫助商家了解當?shù)叵M者的實際喜好。比如日本客戶習慣于推拉柜門，而美國客戶更喜歡雙開門。

但是除了C端業(yè)務之外，B端業(yè)務也在為企業(yè)的成長轉(zhuǎn)型提供動力。亞馬遜企業(yè)購買提出的DTB (Direct To Buyer)新的出海方式將需求公司的采購路徑擴展到世界各地，也為全球600多萬企業(yè)和機構買家?guī)砹酥苯咏佑|的機會，將C端和B端市場聯(lián)系起來。

「那就是為什么我們選擇亞馬遜作為出海的首選平臺?！闺p彬辦公家具有限公司營銷副總經(jīng)理姚婷說。單純的銷售渠道增加只是短期的收入，難免會再次面臨同質(zhì)化競爭的價格戰(zhàn)。「除C端市場外，亞馬遜企業(yè)采購還為B端市場提供了一種新的出海模式?！?/p>

而進入亞馬遜后的發(fā)展和成長，一方面是微觀發(fā)展，可以不斷獲得用戶的直觀反饋，提升產(chǎn)品和服務；另一方面，是整個企業(yè)體系的重塑?！笧榱藵M足新環(huán)境下的需求，我們正在進行流程優(yōu)化，銷售端、生產(chǎn)端、物流倉儲端，每一個環(huán)節(jié)都在重塑?！埂袷且环N陪伴式的發(fā)展，幫助企業(yè)在長期主義中完成進化。

所以，在中國產(chǎn)業(yè)集團出海的過程中，亞馬遜等跨境電子商務作為船隊的價值，需要重新認識。

03 出海，要走得更深

也是出海，脫離傳統(tǒng)的外貿(mào)模式。對于工業(yè)集團的商家來說，他們從一個路徑清晰、競爭對手激烈的熟悉水域駛向一個陌生的水域。

然而，如果我們想找到一個可以帶來成長的新的商業(yè)世界，我們必須向更深層次的產(chǎn)業(yè)群商家前進。跨境電子商務正在帶來不同的解決問題的方法。

一方面，除了商家基本嘗試的C端業(yè)務，B端業(yè)務是之前因為無從下手而被忽視的藍海。從這個角度來看，亞馬遜企業(yè)購買的DTB模式更適合國內(nèi)產(chǎn)業(yè)集團商家的體質(zhì)。

在C端市場的基礎上，亞馬遜企業(yè)購買可以充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集團商家普遍的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗，將中間環(huán)節(jié)拉出來，讓商業(yè)采購通過跨境電商直接接觸直接由產(chǎn)業(yè)集團廠商承接。

以科飛亞為例。進入亞馬遜后，他仍然專注于B端業(yè)務。上線僅一年，亞馬遜企業(yè)購買并匹配數(shù)百萬訂單。

有意義的一點是，亞馬遜企業(yè)通過深入產(chǎn)業(yè)群體的整體生態(tài)，從整個企業(yè)的出海路徑中獲得幫助，而不僅僅是渠道方面的賦能。而這種幫助，正面向全國各地的產(chǎn)業(yè)群體。就在去年，亞馬遜企業(yè)購買了一個產(chǎn)業(yè)集團加速器項目，旨在幫助工貿(mào)企業(yè)從源頭轉(zhuǎn)型。根據(jù)其發(fā)布的計劃，試圖支持1萬家產(chǎn)業(yè)集團制造商在三年內(nèi)完成從0到1的海上建設，包括從過去制造、供應鏈重塑到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，再到打造全球品牌的過程陪伴。

另外，在智能工廠、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮下，中國工貿(mào)企業(yè)必然會從中國制造向中國品牌進化。

「它既是機遇，也是挑戰(zhàn)，跨境電商為鋼制家具搭建了一座出海橋梁，增長空間巨大?！灌嵵蓦娚虆f(xié)會秘書長趙亮表示，在他看來，洛陽鋼制家具產(chǎn)業(yè)帶的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢非常突出，但之前一直處于價值鏈較低的階段，這意味著必然要走向多元化、品牌化的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。

而且支持轉(zhuǎn)型的途徑可能有很多種，跨境電商更有可能，「全球市場空間帶來的差異，也是產(chǎn)業(yè)集團企業(yè)差異化發(fā)展的養(yǎng)分」。

就實際結果而言，自2015年以來，亞馬遜已經(jīng)幫助數(shù)十萬中國企業(yè)通過亞馬遜開始了他們的出海之旅。特別是從2019年到2022年，在亞馬遜上完成品牌注冊的中國企業(yè)數(shù)量增長了近三倍。截至目前，亞馬遜在中國10個主流城市都配備了本土化區(qū)域團隊，進一步幫助商家出海。

企業(yè)出海，品牌出海。我們對這個口號并不陌生。相反，隨著中國制造業(yè)享譽全球，很多企業(yè)都有出海的經(jīng)驗。但如前所述，處于低價值鏈并不是一個長期的計劃，同質(zhì)化帶來的價格戰(zhàn)迫在眉睫。

能否出海，除了找到合適的風向，或許更可靠?！笌ш牎埂?/p>

可以預計，強大的生產(chǎn)加工產(chǎn)業(yè)集團公司紛紛出海，憑借自身的生產(chǎn)制造能力，從產(chǎn)品性價比和產(chǎn)能層面建立優(yōu)勢，并通過亞馬遜等跨境電商產(chǎn)業(yè)資源幫助自身成長。屬于產(chǎn)業(yè)集團商家的大航海時代可能正在到來。

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