拼多多年增長(zhǎng)率接近100%，代表著這種邏輯轉(zhuǎn)移，方向是正確的。那么從淘寶成立的2003年到拼多多成立的2015年，中間12年的跨度有什么變化呢？

第一，硬件基礎(chǔ)發(fā)生了變化。

2015年中國(guó)高速公路里程數(shù) 這是2003年的4倍，鐵路運(yùn)營(yíng)里程是2003年的1.7倍。2003年，社會(huì)物流總值已達(dá)7.42倍，而社會(huì)物流總費(fèi)用與GDP的比例從2003年的21.4%下降到16%。即使在2015年底，中國(guó)快遞業(yè)也集體進(jìn)入了首輪證券化，四通一達(dá)加上順豐快遞，都在籌備a股上市。

從一開(kāi)始，JD.COM和阿里就要考慮物流系統(tǒng)的管理和建設(shè)，但在拼多多時(shí)代，基礎(chǔ)設(shè)施和物流效率的變化引起了質(zhì)的變化。2023年，中國(guó)快遞行業(yè)做電商零件的通達(dá)系，票價(jià)幾乎在1.2-1.4元之間，而時(shí)效性飆升至甚至開(kāi)始實(shí)現(xiàn)第二天的平均值。這為品多多直接下單提供了基礎(chǔ)，而不是購(gòu)物車(chē)。

第二，軟件基礎(chǔ)發(fā)生了變化。

電子商務(wù)1.0時(shí)代，電子商務(wù)平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際上是“信用”。

客戶不相信電子商務(wù)的安全，所以阿里創(chuàng)造了支付寶；客戶不相信商品能與網(wǎng)絡(luò)圖文一致，所以各大平臺(tái)都會(huì)將評(píng)價(jià)與店鋪評(píng)級(jí)掛鉤，幫助消費(fèi)者參考購(gòu)買(mǎi)；消費(fèi) 人們不相信第三方的信用，所以京東直營(yíng)從物流到售后全包…

在過(guò)去20年里，在中國(guó)日益完善的基礎(chǔ)設(shè)施支持下，中國(guó)一代互聯(lián)網(wǎng)公司和物流公司建立了完善的電子商務(wù)配套體系，無(wú)數(shù)的購(gòu)物節(jié)和越來(lái)越強(qiáng)的“最后一公里”服務(wù)，培養(yǎng)客戶甚至不想出去買(mǎi)菜。

到了拼多多時(shí)代，中國(guó)顧客對(duì)電子商務(wù)的信任已成為世界上最高的。，許多曾經(jīng)困擾初代電商企業(yè)的事，在這個(gè)時(shí)代甚至成了常識(shí)。

最大的拼多多會(huì)遇到 “信任問(wèn)題”出現(xiàn)在商品是否正品上，于是用蘋(píng)果、茅臺(tái)甚至特斯拉打開(kāi)了消費(fèi)者的認(rèn)知，告訴你品多多的低價(jià)不是因?yàn)榧儇洠且驗(yàn)檎f(shuō)撒錢(qián)是真的...

第三，工業(yè)水平發(fā)生了變化。

而且這個(gè)問(wèn)題也是核心和關(guān)鍵：隨著中國(guó)制造業(yè)的興起，市場(chǎng)供應(yīng)關(guān)系發(fā)生了變化。

從亞馬遜到阿里和JD.COM，他們最初發(fā)起電子商務(wù)革命的基本邏輯是通過(guò)減少產(chǎn)品的流通來(lái)實(shí)現(xiàn)商品的相對(duì)低價(jià)。

也就是說(shuō)，這一代電子商務(wù)性價(jià)比的主要來(lái)源，就是商品流通的減少。

然而，拼多多已經(jīng)趕上了這個(gè)時(shí)代的好時(shí)機(jī)。像它這樣在這個(gè)階段發(fā)家致富的中國(guó)公司有兩個(gè)主要的性價(jià)比來(lái)源:一是商品流通的減少，二是中國(guó)制造業(yè)快速發(fā)展帶來(lái)的紅利，獲得了大量低成本的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，自我努力還得大佬帶飛，個(gè)人奮斗也要趕上歷史進(jìn)程。

02 中國(guó)供應(yīng)鏈時(shí)代的困境

大量的供給進(jìn)入市場(chǎng)帶來(lái)的直接影響，就是供需平衡開(kāi)始向客戶傾斜。

以前是顧客想買(mǎi)東西，線下沒(méi)有賣(mài)，所以我要去網(wǎng)上找，哪個(gè)平臺(tái)的商品全我都去買(mǎi)；

如今是客戶有錢(qián)想買(mǎi)什么買(mǎi)不到？所以誰(shuí)便宜誰(shuí)性價(jià)比高，服務(wù)好，我就去誰(shuí)那買(mǎi)，想跑就跑不掉。

所以拼多多起飛了。

從這個(gè)角度來(lái)看，只有時(shí)代足夠好，品多多這樣的企業(yè)才能誕生。其背后必須有超強(qiáng)的工業(yè)基礎(chǔ)和極高的商業(yè)運(yùn)作效率支撐。如果中國(guó)的工業(yè)還像二十年前，拼多多只能墜機(jī)。

正如今天商家都在抱怨拼多多，但商家并沒(méi)有真正離開(kāi)拼多多。

為何？

由于供應(yīng)鏈企業(yè)今天面臨著時(shí)代的困境，中國(guó)供應(yīng)鏈上的大量工廠正處于“為世界代工”邁向“為世界創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。誰(shuí)能在需求低于供給的情況下， 足夠的確抓住了用戶，誰(shuí)能活下來(lái)。

而且拼多多已成為大批廠商最友好的方式。

舉個(gè)例子，目前拼多多是全網(wǎng)各大電商平臺(tái)中流量最便宜的，投資流量和投資廣告的ROI(投入產(chǎn)出率)也是最高的。

用我朋友的話說(shuō):如果今天的電商可以通過(guò)付費(fèi)賺錢(qián)，那就成功了。品多多的業(yè)務(wù)流程高度模塊化和流程化，基本都是現(xiàn)成的解決方案。流量構(gòu)成非常集中，即活動(dòng)和全站廣告。

淘天的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)在20年的過(guò)程中逐漸演變和完善。優(yōu)點(diǎn)是數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)非常豐富。只要你有能力，它就能為你提供全面的市場(chǎng)數(shù)據(jù)作為分析材料，從專業(yè)的角度引導(dǎo)你的創(chuàng)新和市場(chǎng)行為。

缺點(diǎn)是工廠商家門(mén)檻高。這些供應(yīng)鏈上的白牌商家大多從代工變成了自己的品牌。然而，由于過(guò)去利潤(rùn)不高，他們對(duì)成本普遍極其敏感。雖然每個(gè)人都有做品牌的夢(mèng)想，但如果品牌代表在初始階段配備精細(xì)化、系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，那么他們就不得不選擇不做。

而且拼多多就是這么簡(jiǎn)單粗暴。一旦你能以同樣的商品和更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)更好的性價(jià)比，拼多多上的流量幾乎是肯定的，有時(shí)候你甚至不需要流量或者廣告:

我認(rèn)識(shí)一個(gè)知名品牌，下定決心做拼多多，準(zhǔn)備了幾千萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。結(jié)果進(jìn)入后剛做了一個(gè)活動(dòng)價(jià)格，只靠自然流量就爆了，一分錢(qián)都沒(méi)花。

拼多多并非不能做品牌，只是大多數(shù)品牌都有點(diǎn)害怕，害怕自己已經(jīng)穩(wěn)定的價(jià)格體系被顛覆。

但是對(duì)于中國(guó)大量在轉(zhuǎn)折點(diǎn)陷入時(shí)代困境的供應(yīng)鏈廠商來(lái)說(shuō)，在這里你可能需要薄利多銷(xiāo)，利潤(rùn)率不高，但是真的是盈利的，而且是高度確定的盈利。

這是一種高度確定的流量，其最大優(yōu)點(diǎn)是可以大大提高白牌廠商的周轉(zhuǎn)率。而且高周轉(zhuǎn)率最直觀的效果就是促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。

以睡衣為例。工業(yè)帶一般沒(méi)有秘密。一般一個(gè)爆款賣(mài)三年，但是第二年你隔壁就會(huì)有人把你的錢(qián)換成新產(chǎn)品?，F(xiàn)在工業(yè)集團(tuán)商家的普遍做法是盡量減少老款的比例，用老款和新款1。:9級(jí)，來(lái)平衡這種影響。

那么每年都要做新產(chǎn)品的研發(fā)，要去買(mǎi)設(shè)計(jì)，而100個(gè)設(shè)計(jì)，都要出模打版布貨，這些都是成本。

沒(méi)有一定的流量，就沒(méi)有人敢投入這么高的成本去做90%的新產(chǎn)品率。如果商品不好，一年都不會(huì)發(fā)生。如果你盲目投資，你可能活不到新年。

但是有了一定的流量，就意味著只要我的產(chǎn)品到位，就一定能找到爆款；與此同時(shí)，只要價(jià)格到位，就沒(méi)有無(wú)法清除的庫(kù)存。

因此，商家的現(xiàn)金流量有了很大的提高。

消費(fèi)品行業(yè)的生存之道，最重要的永遠(yuǎn)是現(xiàn)金流，而非利潤(rùn)。

就我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，線下時(shí)代實(shí)體消費(fèi)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)一般都是因?yàn)槎谪浱?，急于套現(xiàn)，所以給錢(qián)就賣(mài)，導(dǎo)致價(jià)格體系當(dāng)場(chǎng)混亂。

由于同樣的想法，去年的顯卡和內(nèi)存市場(chǎng)，價(jià)格被砸出了天坑。

但是，一旦流量確定，降價(jià)就會(huì)成為行業(yè)默契，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)商家急于補(bǔ)充現(xiàn)金流而減少。這其實(shí)和很多人的直覺(jué)是背道而馳的。

所有從事電子商務(wù)的人都?jí)粝胫灰贡└唬@是變革時(shí)代的獨(dú)特收益，從來(lái)都不是正常的商業(yè)狀態(tài)。

突破這種困境的唯一途徑就是更高的效率和更快的創(chuàng)新，而拼多多幾乎威脅到商家圍繞這兩件事大逃亡。很難說(shuō)它的低成本策略是一種簡(jiǎn)單的價(jià)格篩選機(jī)制，而更像是一種效率篩選機(jī)制:

如果你的效率跟不上，你就會(huì)賠錢(qián)，被淘汰。

結(jié)語(yǔ)

寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，我在抖音里搜索拼多多，有個(gè)視頻說(shuō)，拼多多是中國(guó)最神秘的因特網(wǎng)公司。

視頻30秒，我笑了20分鐘。

其實(shí)拼多多是一個(gè)完全沒(méi)有秘密的企業(yè)。黃崢在創(chuàng)業(yè)之初就把所有的想法都寫(xiě)在了自己的微信官方賬號(hào)上。他對(duì)供需關(guān)系的認(rèn)知，對(duì)效率體系的解讀，以及對(duì)拼多多底層邏輯的構(gòu)建...

在過(guò)去的十年里，黃崢從未隱瞞過(guò)拼多多的秘密，只是沒(méi)有人相信他。

在拼多多市值開(kāi)始超過(guò)阿里之前。

在某種程度上，這家公司相信價(jià)格對(duì)價(jià)值的回歸。因此，鐘薛高永遠(yuǎn)不會(huì)在拼多多成長(zhǎng)。因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)的機(jī)制會(huì)通過(guò)自己所有的指標(biāo)設(shè)置和供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)來(lái)判斷:冰淇淋不應(yīng)該賣(mài)60元一個(gè)。

如今，中國(guó)的商品成本很大程度上被兩個(gè)隱藏的項(xiàng)目稀釋了:一是基礎(chǔ)設(shè)施極其健全發(fā)達(dá)；二是互聯(lián)網(wǎng)崛起后，數(shù)字化給中國(guó)供應(yīng)鏈體系帶來(lái)的系統(tǒng)化能力。

今天拼多多遇到的解釋困境，就像中國(guó)供應(yīng)鏈廠商遇到的解釋困境一樣。很多人一提到“更便宜”，馬上就覺(jué)得輕蔑。

但是你有沒(méi)有考慮過(guò)，2024年，是不是也應(yīng)該看看為什么有些商品和商家在旺盛的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)下可以“更便宜”？

在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的所有成功其實(shí)都是一件事，那就是學(xué)會(huì)如何為最多的普通人服務(wù)。阿里是這樣，騰訊是這樣，字節(jié)跳動(dòng)是這樣，拼多多是這樣。

在這一點(diǎn)上，拼多多和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史上所有成功的公司沒(méi)有什么不同。只是他們服務(wù)的是不同時(shí)代、不同角度、更廣泛的普通人。

因此今日美團(tuán)學(xué)習(xí)拼多多做外賣(mài)拼單，阿里學(xué)習(xí)拼多多做單退款，京東學(xué)習(xí)拼多多做百億補(bǔ)貼…時(shí)代的邏輯是走向更高的效率，更好的性價(jià)比。

而且這一切都是為了讓更廣大的人民體驗(yàn)到時(shí)代進(jìn)步的紅利。

▲多多跨境業(yè)務(wù)活動(dòng)吸引了50多家面料童裝商家，平臺(tái)出海推動(dòng)商家走向新領(lǐng)域(拍攝) 李揚(yáng)）

正如我之前在其它文章中所說(shuō)，我們通常所說(shuō)的世界，是否真的包含了第三世界？

所以我們?cè)?jīng)說(shuō)過(guò)的消費(fèi)，是否真的包含了中國(guó)6億月收入1000元的普通消費(fèi)？

誰(shuí)規(guī)定商品賣(mài)得便宜，時(shí)代肯定會(huì)變壞？

或許一些價(jià)格體系的概念應(yīng)該改變。

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