AI是降低成本的核彈，現(xiàn)在也給企業(yè)服務(wù)公司帶來(lái)了新的希望。

在目前的一級(jí)市場(chǎng)中，大多數(shù)機(jī)構(gòu)的投資放緩，這是一個(gè)非常明顯的現(xiàn)象和趨勢(shì)。有些機(jī)構(gòu)甚至將投資期從過(guò)去的2.5-3年延長(zhǎng)到現(xiàn)在的4年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。美元基金和人民幣基金在募集投資管理退出的各個(gè)環(huán)節(jié)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

在這種情況下，公司的持續(xù)再融資難度急劇上升，尤其是工業(yè)數(shù)字化企業(yè)，幾乎進(jìn)入了凍結(jié)期。在市場(chǎng)“瘋狂”的那一年，很多公司都被高估了。然而，當(dāng)市場(chǎng)回歸理性時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)這些公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力非常有限。

然而，AI模型的出現(xiàn)給這些公司帶來(lái)了新的曙光:一方面，AI可以給客戶帶來(lái)真正的降低成本，提高10倍的效益或降低90%的成本；另一方面，企業(yè)服務(wù)公司本身也是一種能力迭代，因?yàn)闆](méi)有AIGC賦能的企業(yè)服務(wù)公司已經(jīng)不能引起投資者的興趣。

近日，盛景嘉成、金沙江創(chuàng)投聯(lián)合召開(kāi)閉門(mén)會(huì)議，主要是為了給這些行業(yè)的數(shù)字公司一些警示和建議。核心點(diǎn)，融中簡(jiǎn)單總結(jié)了幾點(diǎn):

朱嘯虎：

1、AI as a Service 唯一的中國(guó)企業(yè)服務(wù)之路

2、如果沒(méi)有AIGC賦能，企業(yè)服務(wù)軟件公司就不能引起投資者的興趣。

3、企業(yè)服務(wù)公司必須加快自我造血，尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流

4、如今能夠融入金錢(qián)的基本都是AI項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)“盈利”，不要燒錢(qián)

5、產(chǎn)品要規(guī)范，但PLG不適合中國(guó)市場(chǎng)。

6、AIGC 很難，但是 AIGC很容易，所有軟件都可以使用。 AIGC，這些機(jī)會(huì)很多

彭志強(qiáng)：

過(guò)去，公司服務(wù)被VC推得太快，表現(xiàn)出一種浮躁。

因特網(wǎng)經(jīng)濟(jì)(企業(yè))的持續(xù)再融資將非常困難

3，AIGC，讓SaaS公司有機(jī)會(huì)“逆天而行”

公司不想被動(dòng)地降低估值，必須積極提高商業(yè)價(jià)值。

被并購(gòu)實(shí)際上是一種增長(zhǎng)方式，而不僅僅是撤銷(xiāo)方式。

01 融資困難，SaaS公司要考慮“被并購(gòu)”

在新“國(guó)家九條”的背景下，公司a股上市門(mén)檻明顯提高，盈利要求和現(xiàn)場(chǎng)核查比例也越來(lái)越嚴(yán)格，更強(qiáng)調(diào)企業(yè)數(shù)字公司要在業(yè)務(wù)中體現(xiàn)國(guó)家戰(zhàn)略、人民和政治。彭志強(qiáng)將其概括為“紅色和專(zhuān)業(yè)”。但是，短期內(nèi)階段性IPO放緩更為重要，導(dǎo)致VC/PE活動(dòng)明顯下降。在這一環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)企業(yè)不斷再融資的難度急劇增加。

對(duì)于這一點(diǎn)，朱嘯虎也提到了，近幾年來(lái)，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)跑道可以用“冰火二重天”來(lái)形容。2021年，很多公司的融資都是PS(市場(chǎng)銷(xiāo)售率)的幾十倍，但當(dāng)時(shí)其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入水分很大，很多不是軟件的訂閱收入，而是項(xiàng)目收入。2021年后，企業(yè)服務(wù)跑道的熱度急劇下降到冰點(diǎn)，軟件公司融資變得特別困難。由于軟件公司在人民幣基金眼中并非“硬科技”。

「今日，隨著一級(jí)市場(chǎng)融資的急劇放緩，能夠融入資金的基本都是AI項(xiàng)目，特別是在強(qiáng)調(diào)“盈利”之后，公司基本不能燒錢(qián)，未來(lái)IPO門(mén)檻會(huì)越來(lái)越高，所以企業(yè)的數(shù)據(jù)一定要真的很好。”朱嘯虎說(shuō)。

朱嘯虎和彭志強(qiáng)對(duì)工業(yè)數(shù)字化公司未來(lái)出路的看法基本一致，主要有兩個(gè)核心：

第一，現(xiàn)在每個(gè)人都很難拿到錢(qián)。這取決于誰(shuí)能活下去。如果他們想活下去，公司需要有很強(qiáng)的自我造血能力。核心是控制現(xiàn)金流，不遺余力地創(chuàng)造10倍的好產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造10倍的新價(jià)值或降低90%的成本。

第二，要考慮被并購(gòu)的可能性，這也是實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的一種方式，即使現(xiàn)在不是最佳時(shí)機(jī)，也能證明公司的價(jià)值。

首先，我們來(lái)看看M&A。在美國(guó)，大多數(shù)VC實(shí)際上是通過(guò)M&A項(xiàng)目撤出的，而不是IPO。即使是美國(guó)上市公司，也有近60%是通過(guò)M&A實(shí)現(xiàn)的，而不是所謂的不合規(guī)和私有化。與西方成熟市場(chǎng)相比，中國(guó)資本市場(chǎng)的并購(gòu)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大多數(shù)企業(yè)家都不愿被并購(gòu)。但是今天，M&A和M&A的關(guān)注度明顯提高，越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)投資者正在考慮通過(guò)M&A撤出。

彭志強(qiáng)說(shuō):“不要把M&A當(dāng)成失敗，而是把它當(dāng)成實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的有效途徑。未來(lái)，企業(yè)依靠一輪輪融資輸血和估值上升是不現(xiàn)實(shí)的。并購(gòu)，是繼續(xù)做強(qiáng)做大的途徑之一。在企業(yè)能力和資源遇到瓶頸時(shí)，選擇一個(gè)好的并購(gòu)方，通過(guò)融入更大、更強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，可以獲得新的發(fā)展機(jī)遇。那不是撤離，而是尋求成長(zhǎng)?！?/p>

然而，對(duì)于M&A，朱嘯虎強(qiáng)調(diào)，誠(chéng)然，美國(guó)80%-90%的軟件公司都是通過(guò)M&A發(fā)展起來(lái)的，真正上市的軟件公司很少，但對(duì)中國(guó)企業(yè)服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將來(lái)可能會(huì)有并購(gòu)，但今天可能不是一個(gè)好的“時(shí)機(jī)”。

對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，M&A實(shí)際上是一種“非標(biāo)準(zhǔn)”的退出方式，通常覆蓋面廣，復(fù)雜性高。特別是除了估值定價(jià)，還涉及多方股東權(quán)益，公司的人才團(tuán)隊(duì)往往是M&A的關(guān)鍵，容易被買(mǎi)賣(mài)雙方忽視。

02 好公司是現(xiàn)金流健康的好公司。

坦白說(shuō)，無(wú)論是M&A還是IPO，中國(guó)科技企業(yè)未來(lái)發(fā)展的最終目標(biāo)都是提升內(nèi)部?jī)r(jià)值。畢竟只有有價(jià)值的公司才有M&A或者上市的機(jī)會(huì)。歸根結(jié)底，公司的基本面是健康的。

那數(shù)字產(chǎn)業(yè)公司到底應(yīng)該怎樣提升自己的實(shí)際價(jià)值呢？

朱嘯虎直接指出，今天的企業(yè)服務(wù)軟件公司，如果沒(méi)有AIGC賦能，就不能引起投資者的興趣。只有在不燒錢(qián)的前提下，公司才能實(shí)現(xiàn)100%的業(yè)績(jī)提升，而且是純訂閱收益。投資者愿意看一看，但只是PS的4-5倍。這對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的考驗(yàn)。只有真正好的公司才能做到投資者“既要又要”。

那么什么樣的企業(yè)是好公司呢？

朱嘯虎的回答是:公司必須自我造血，積極現(xiàn)金流。彭志強(qiáng)也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。他認(rèn)為好公司的標(biāo)準(zhǔn)是健康的現(xiàn)金流，企業(yè)可以預(yù)見(jiàn)地獲得與估值相匹配的利潤(rùn)。

這里有一個(gè)關(guān)鍵詞，就是可預(yù)測(cè)性，就是不要求公司現(xiàn)在賺錢(qián)，但是一定要看到未來(lái)賺錢(qián)的前景。至于一年后、三年后或五年后的收入，就看公司的核心能力和發(fā)展?jié)摿α恕C需要使用 forward pe(未來(lái)利潤(rùn)估值)計(jì)算這個(gè)投資賬戶的方法。

另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):賺的錢(qián)要和估值匹配。如果一個(gè)公司只能賺1000萬(wàn)，但是按照2億的利潤(rùn)來(lái)估值，那就不合理了。近年來(lái)，在企業(yè)服務(wù)跑道瘋狂的一年里，大多數(shù)公司的估值都被高估了。未來(lái)的估值模型應(yīng)該根據(jù)公司可預(yù)見(jiàn)的盈利能力進(jìn)行合理的估值。這是一個(gè)好公司的標(biāo)準(zhǔn):健康的現(xiàn)金流和可預(yù)見(jiàn)的利潤(rùn)與估值一致。

本質(zhì)上，ToB公司拿到的錢(qián)不應(yīng)由VC投入，而應(yīng)由客戶支付。但是很多企業(yè)對(duì)這方面的認(rèn)識(shí)有些浮躁，特別是前幾年企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)過(guò)熱，再加上資本的推動(dòng)，企業(yè)家更加關(guān)注如何融資，少數(shù)企業(yè)在業(yè)務(wù)上有了真正的突破。也就是說(shuō)，有些企業(yè)并沒(méi)有真正在用戶層面形成健康良性的現(xiàn)金流。所以，如果說(shuō)“好公司”是投資者看到的結(jié)果，那么，成為一家好公司就是創(chuàng)業(yè)者需要努力的過(guò)程，具體實(shí)施路徑——AI。

03 如今，所有的企業(yè)軟件都要用AIGC重做一遍。

為什么中國(guó)的軟件公司發(fā)展得不冷不熱？為什么是中國(guó)的？ 大多數(shù)SaaS公司都陷入了泥潭，只有少數(shù)成功？交易平臺(tái)公司常被稱為“貿(mào)易大師”，缺乏技術(shù)含量?？梢哉f(shuō)，中國(guó)的工業(yè)數(shù)字公司很難走下去。

其背后的原因不能簡(jiǎn)單地歸因于客戶的不成熟，企業(yè)更應(yīng)該反思自己的戰(zhàn)略和邏輯是否有問(wèn)題。

AI時(shí)代是工業(yè)數(shù)字化的關(guān)鍵血戰(zhàn)點(diǎn)，彭志強(qiáng)指出。沒(méi)有突出AI能力的數(shù)字公司將被邊緣化，金融市場(chǎng)也不會(huì)被忽視。若能夠產(chǎn)生新的AI核心能力，即Refresh(刷新)，公司將希望實(shí)現(xiàn)健康的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，并再次受到金融市場(chǎng)的關(guān)注。然而，事實(shí)上，目前還沒(méi)有企業(yè)服務(wù)公司不重視AI，但是許多公司還在觀望，決心不夠大，速度不夠快。

那么企業(yè)應(yīng)該如何行動(dòng)呢？在AI時(shí)代，只要有這樣的能力，企業(yè)必須牢記為客戶創(chuàng)造價(jià)值是一個(gè)永恒的真理，重視“結(jié)果”導(dǎo)向，給客戶帶來(lái)可視化的價(jià)值。

第一，要想為顧客創(chuàng)造價(jià)值，首先要用AIGC來(lái)改變自己的生活。

工業(yè)數(shù)字化企業(yè)的核心價(jià)值是“降低成本”。遺憾的是，在過(guò)去的幾年里，企業(yè)服務(wù)公司自身的運(yùn)營(yíng)成本更高。舉例來(lái)說(shuō)，R&D投資與銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的嚴(yán)重程度并不成正比。本質(zhì)上，工業(yè)數(shù)字公司的收入大多來(lái)自為客戶“降低成本”的份額。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，效益增加有限，成本下降不明顯(數(shù)字顯性成本不低，企業(yè)變革隱性成本高)。這些問(wèn)題的背后是缺乏自身能力。

因此，彭志強(qiáng)提出了“簡(jiǎn)單增長(zhǎng)戰(zhàn)略”，即從核心客戶和核心需求入手，避免在無(wú)關(guān)緊要的項(xiàng)目上燒錢(qián)。任何與核心業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)或弱相關(guān)的事情都應(yīng)該不做或少做。無(wú)關(guān)或弱相關(guān)的人不應(yīng)該招募或招募更少的人，以確保R&D支出與核心業(yè)務(wù)有關(guān)，防止核心人才資源與產(chǎn)品市場(chǎng)失衡。所有的經(jīng)營(yíng)行為，如R&D，營(yíng)銷(xiāo)，人力等，都要緊緊圍繞著公司的“拳頭”商品。

同時(shí)，朱嘯虎也一直強(qiáng)調(diào)被投資企業(yè)“不燒錢(qián)”。中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的，但這個(gè)“冬天”可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，也可能需要3-5年。如今，“生活好”的企業(yè)軟件公司，以前的融資規(guī)模大多只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1/10。因?yàn)椤板X(qián)緊”，每一分錢(qián)的應(yīng)用都很謹(jǐn)慎，但這些公司更適合“冬天”。

我們來(lái)看看如何打造優(yōu)秀的產(chǎn)品。未來(lái)的數(shù)字公司一定要做到"把簡(jiǎn)單留給顧客，把困難(復(fù)雜)留給自己"。為什么中國(guó)企業(yè)服務(wù)公司很難拓展市場(chǎng)？因?yàn)楫a(chǎn)品不好用，客戶體驗(yàn)差。谷歌搜索等優(yōu)秀企業(yè)可以將簡(jiǎn)單的體驗(yàn)與高難度的復(fù)雜技術(shù)相結(jié)合，取得巨大的成就。

對(duì)此，宣稱朱嘯虎也說(shuō)出了“不投國(guó)內(nèi)大模型”的原因，AIGC 很難，行業(yè)內(nèi)最難的是know。-how、行業(yè)的垂直場(chǎng)景和行業(yè)數(shù)據(jù)。自去年以來(lái)，生成AI一直如火如荼，但生成AI中也有很多陷阱。比如最難的其實(shí)就是找到能達(dá)到最佳契合點(diǎn)的產(chǎn)品和市場(chǎng)。如果你投資10個(gè)人，你找不到PMF（Product Market Fit），投入100人同樣找不到。

但朱嘯虎認(rèn)為，做 AIGC是一種比較可行和簡(jiǎn)單的方法：所有軟件都可以使用 AIGC，很多機(jī)會(huì)都會(huì)在其中誕生。

為什么AI賦能軟件會(huì)爆發(fā)性增長(zhǎng)？因?yàn)锳I賦能軟件可以免費(fèi)為用戶創(chuàng)造數(shù)量級(jí)的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，比如幫助用戶降低90%以上的成本，會(huì)激發(fā)用戶快速購(gòu)買(mǎi)。

在AI時(shí)代，企業(yè)家需要隨著技術(shù)的變化，思考市場(chǎng)的變化和不變，才能找到新的增長(zhǎng)方式。始終為顧客創(chuàng)造價(jià)值，這是企業(yè)立足的基礎(chǔ)。聽(tīng)起來(lái)像是一句老生常談，但實(shí)際上，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“第一原則”。所以，彭志強(qiáng)最終定調(diào)：短期內(nèi)，這些數(shù)字產(chǎn)業(yè)公司需要通過(guò)人工智能。 武裝自我轉(zhuǎn)型升級(jí)，必須在半年內(nèi)開(kāi)始行動(dòng)，否則就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。但是要真正實(shí)現(xiàn)AI的逆天而行，也許還需要2-3年的時(shí)間，才能真正完成應(yīng)用落地。

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