作為L(zhǎng)P時(shí)代的天使，高淳資本憑借地方先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)隱形正畸市場(chǎng)與國(guó)際巨頭愛(ài)奇科技形成了雙寡頭的趨勢(shì)。

但是，廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)和集采的拱火，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入了“以價(jià)換量”，這客觀地加速了時(shí)代天使出海謀生的步伐。

面向國(guó)際市場(chǎng)，失去地理位置這一比較優(yōu)勢(shì)之后，時(shí)代天使全球化之旅注定不容易。

錯(cuò)頜不是病，正畸是“藥”

簡(jiǎn)單地說(shuō)，錯(cuò)頜畸形是指牙齒不齊。這個(gè)行業(yè)一般分為三個(gè)等級(jí)：

一級(jí)包括間隙牙列、牙列擁擠、上下牙列咬合過(guò)多或不足等；

二級(jí)包括下頜后縮、前牙深覆蓋、深覆牙合等；

三級(jí)包括下頜前突、前牙反牙合、前牙反頜和后牙反頜(二級(jí)和三級(jí)更為復(fù)雜)。

歸根結(jié)底，錯(cuò)頜畸形是由于牙齒沒(méi)有按照既定的生長(zhǎng)路徑“假裝理解”，在一定程度上破壞了觀感和功能，本質(zhì)上不會(huì)對(duì)身體健康造成威脅。（ 即使牙齒東倒西歪，也不會(huì)妨礙長(zhǎng)高和噸數(shù)。 ）。

雖然錯(cuò)頜畸形不是一種疾病，不會(huì)有治療意義上的硬性需求，但正畸治療是一種“藥物”，可以滿足人們?cè)?a href="http://www.slzrb.cn/project/daxiaofei">消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下美化外在形象的精神需求。

傳統(tǒng)的矯正方法主要包括佩戴金屬牙套、舌側(cè)矯正器、陶瓷牙套等。通過(guò)將支架和弓絲粘在牙齒上，以適當(dāng)?shù)牧σ苿?dòng)牙齒，從而達(dá)到整形的目的。

在技術(shù)上能夠?qū)崿F(xiàn)結(jié)果后，廠商開(kāi)始專注于美觀、衛(wèi)生、舒適的矯正過(guò)程；1998年，美國(guó)愛(ài)奇科技（ 名為“隱適美”的品牌 ）首次推出可拆卸的隱形牙套，將正畸產(chǎn)品帶到一個(gè)新的高度；

可拆卸功能便于清潔和健康的牙齒，更重要的是美化矯正過(guò)程，從而減輕消費(fèi)者的心理負(fù)擔(dān):由于過(guò)去兩年左右的矯正期需要一直配套牙套，高度“可視化”的牙套讓潛在用戶害怕“鋼牙妹”和“鋼鐵俠”的稱號(hào)。

牙醫(yī)的智囊團(tuán)

牙科一直是一門技術(shù)。無(wú)論是補(bǔ)牙、種植牙還是正畸矯正，都高度依賴臨床牙醫(yī)的專業(yè)水平。幾乎整個(gè)診斷和治療過(guò)程都是“遵醫(yī)囑”。（ 比如補(bǔ)牙、種植牙的材料，基本上都是牙醫(yī)推薦的品牌。 ）。

因此，牙醫(yī)已經(jīng)成為正畸制造商和終端用戶之間的連接者。從制造商的角度來(lái)看，B2b2C的商業(yè)模式大致展現(xiàn)出來(lái)。更重要的是，牙醫(yī)在牙科產(chǎn)業(yè)鏈中堪比“掌上明珠”。

對(duì)牙醫(yī)而言，選擇哪種材料和方法與其認(rèn)知水平和學(xué)習(xí)能力密切相關(guān)。

隱形正畸矯治方法（ 及其產(chǎn)品 ），雖然與傳統(tǒng)方法相比有很多優(yōu)勢(shì)，但也給現(xiàn)有牙醫(yī)帶來(lái)了轉(zhuǎn)化成本:采用新的矯正產(chǎn)品和方法意味著需要學(xué)習(xí)另一門手藝；但如果轉(zhuǎn)化失敗，口碑就會(huì)丟失，吸金能力就會(huì)大大削弱。

所以，對(duì)正畸行業(yè)的后來(lái)者來(lái)說(shuō)，（ 隱身正畸制造商 ），不但提供產(chǎn)品，還需提供技術(shù)培訓(xùn)和支持，其作用不在于供應(yīng)商或解決方案提供商，而在于牙醫(yī)的智囊團(tuán)。

以時(shí)代天使為例。合作牙醫(yī)通過(guò)口腔掃描儀獲取客戶的口腔環(huán)境后，連接數(shù)據(jù)，上傳到時(shí)代天使的云服務(wù)平臺(tái)“iOrtho“下單，然后開(kāi)始治療案例。時(shí)代天使的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為牙醫(yī)制定矯正方案(以及后續(xù)的審查、修改和優(yōu)化)，生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，并在數(shù)字支持下可視化和可預(yù)測(cè)治療過(guò)程。

建設(shè)環(huán)城河的先發(fā)優(yōu)勢(shì)

從商業(yè)角度來(lái)看，隱形正畸治療的優(yōu)勢(shì)激發(fā)了潛在的消費(fèi)能力，也為掌握新技術(shù)的牙醫(yī)帶來(lái)了增量市場(chǎng)；然而，經(jīng)濟(jì)成本的出現(xiàn)促使依靠技術(shù)的牙醫(yī)更加注重經(jīng)濟(jì)效益；從終端設(shè)備來(lái)看，材料可能略有不同，但仍然高度同質(zhì)化。制造商對(duì)B端人群的說(shuō)服力取決于其賦能的深度和廣度。

就市場(chǎng)份額而言，全球隱形正畸市場(chǎng)呈現(xiàn)出超強(qiáng)的趨勢(shì)，由愛(ài)奇科技的隱適美領(lǐng)導(dǎo)，占近60%。；而且中國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)出雙雄爭(zhēng)霸的局面，時(shí)代天使和愛(ài)奇科技各占40%左右。

國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)份額的差距在于，雖然愛(ài)奇科技在1998年推出了第一款隱形矯正產(chǎn)品，時(shí)代天使的第一款產(chǎn)品在2006年獲得了美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局的批準(zhǔn)，但隱適美直到2010年才被允許進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

更重要的是，消費(fèi)水平和美容護(hù)理意識(shí)的滯后，以及牙科專業(yè)水平的長(zhǎng)期培養(yǎng)，使得兩家企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎處于同一起跑線上。

2015年國(guó)內(nèi)隱形正畸矯治市場(chǎng)僅2億美元（ 僅占正畸市場(chǎng)的5.88% ），與此同時(shí)，全球隱形矯治市場(chǎng)規(guī)模為40億美元（ 占比10.02% ）；直至2020年，國(guó)內(nèi)隱形矯治市場(chǎng)上升至15億美元（ 18.98%的滲透率 ），與此同時(shí)，全球市場(chǎng)上升到122億美元（ 20.54%的滲透率 ）。

對(duì)隱形正畸矯治賽道的玩家而言，先發(fā)優(yōu)勢(shì)及其重要性：

(1)由于醫(yī)療器械高度依賴b端渠道，（ 尤其是牙醫(yī)人群 ），越早進(jìn)入市場(chǎng)意味著率先建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；

(2)對(duì)于牙醫(yī)來(lái)說(shuō)，高轉(zhuǎn)換成本需要廠商有更強(qiáng)的保障，所以廠商案例數(shù)量的積累成為賦能核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；越早進(jìn)入市場(chǎng)應(yīng)用，案例越早積累，臨床支持能力的不斷提升——終端應(yīng)用和賦能之間的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)已經(jīng)形成。

所以，先發(fā)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)的核心環(huán)城河，在國(guó)內(nèi)雙寡頭形勢(shì)的非外力影響下，長(zhǎng)期保持的可能性很大。

國(guó)內(nèi)多重壓力，加速出海謀生

從2018年到2023年，時(shí)代天使的營(yíng)業(yè)收入從4.88億元增長(zhǎng)到14.76億元，CAGR為24.78%。；累計(jì)案件數(shù)量從7.7萬(wàn)增加到24.5萬(wàn)，CAGR增加到26.05%； 自2018年0.58億元持續(xù)增長(zhǎng)至2021年2.86億元以來(lái)，凈利潤(rùn)一直在下跌，自2023年上市前后三年創(chuàng)下新低。

就市場(chǎng)規(guī)模而言，與海外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)正畸市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2030年仍有10倍的空間。

在朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和寡頭壟斷的背景下，時(shí)代天使正面臨著壓力：正畸治療畢竟是一種高級(jí)需求，消費(fèi)分級(jí)壓力導(dǎo)致國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)放緩，2022年案例數(shù)僅增加700例；2023年國(guó)外33000例被淘汰后，同比增長(zhǎng)28100例。

前提是進(jìn)入“以價(jià)換量”時(shí)代——2022年10月，由陜西省牽頭的15個(gè)省份聯(lián)盟集中采購(gòu)正畸耗材，平均減幅在30%至44%之間。

而且時(shí)代天使減幅三款入選商品各自減價(jià)30%。、但從毛利率水平來(lái)看，30%和23.33%的影響并不明顯。（ 2022年僅降低3.12％，反而在2023年增加了0.5％ ）。

事實(shí)上，2021年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始。當(dāng)初天使案例數(shù)量和收入同比增長(zhǎng)33.14%和55.88%，但整體毛利率大幅下降5.45個(gè)百分點(diǎn)至65.02%。；收集或者只是為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“添油加醋”。

隨著國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，時(shí)代天使出海節(jié)奏加快。2022年10月，巴西正畸制造商ADITEK收購(gòu)。 DO BARSIL S.A.在美國(guó)、歐洲和澳大利亞設(shè)立子公司，布局南美市場(chǎng)，開(kāi)啟全球化進(jìn)程。

然而，面對(duì)愛(ài)奇科技等占據(jù)近60%的國(guó)際巨頭的外資品牌，時(shí)代天使并沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，于是開(kāi)始大幅增加銷售成本，期待虎口奪食，但目前仍然沒(méi)有太大的經(jīng)濟(jì)效益。（ 2023年銷售費(fèi)用率飆升至33.4%，純利潤(rùn) ）。

是為結(jié)語(yǔ)：無(wú)論是藍(lán)海還是寡頭，只要是可選的產(chǎn)品/服務(wù)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)不會(huì)停止。曾經(jīng)被譽(yù)為“微笑第一股”的時(shí)代天使，在上市初期，市值一度達(dá)到800億港元，估值水平超過(guò)400倍，無(wú)法等待高增長(zhǎng)收益消化。相反，它一路下跌到現(xiàn)在，只值109億港元，但龍?zhí)ь^的日子還不得而知。

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