行業(yè)，最近似乎又刮起了新一輪的折扣店風(fēng)。

·2024年6月1日，中商超市旗下折扣品牌“暴扣折選”在武漢光谷開業(yè)，面積約10000。㎡，這是一家集零食、日化、美容、飲料、玩具、水果等綜合目標(biāo)于一體的正品折扣店。

·卜蜂蓮花全國(guó)首家折扣店于2024年5月21日在汕頭市潮陽(yáng)區(qū)正式開業(yè)。

·2024年4月2日，天福便利店在本營(yíng)東莞開設(shè)了兩家天福折扣店，店面面積80%。㎡上下，以大牌小吃、飲料、日用品等品類為主。

此前，丁咚買菜在上海給出了第一家“丁咚奧萊”、清美在上海開了一家會(huì)員店，家家悅、人人樂(lè)、盒馬、物美等都切入了這條跑道，百購(gòu)做奧萊，超市做折扣店，似乎正成為零售企業(yè)必備的業(yè)態(tài)。

01 發(fā)展的必然選擇

無(wú)論多么艱難，發(fā)展仍然是企業(yè)的必然選擇。

經(jīng)過(guò)三年的疫情，實(shí)體零售似乎遇到了普遍困難。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2023年，百貨、便利店、專賣店、品牌專賣店零售額分別增長(zhǎng)8.8%。、7.5%、4.9%和4.5%，超市減少0.4%，股票業(yè)態(tài)似乎全局失去了活力，行業(yè)似乎更加迫切需要“新鮮”。

而且流量下降，不管是線上還是線下，每個(gè)人都必須在低價(jià)局瘋狂地卷起來(lái)；JD.COM、阿里、TikTok先后宣布低價(jià)策略，補(bǔ)貼、服務(wù)升級(jí)、優(yōu)惠最低遍布全網(wǎng)；另一方面，線下實(shí)體一方面關(guān)閉了大量股票店，另一方面，新開的折扣店成為頂流。

輿論也喜歡追求熱點(diǎn)。當(dāng)越來(lái)越多的打折品牌站在聚光燈下，行業(yè)不斷吹噓“打折店將成為未來(lái)的主要業(yè)態(tài)”，越來(lái)越多的證據(jù)也在加強(qiáng)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)；消費(fèi)行業(yè)的很多分析報(bào)告也表明，消費(fèi)者越來(lái)越追求性價(jià)比，不適應(yīng)這種趨勢(shì)，品牌只能等死。

當(dāng)新的折扣店如雨后春筍般涌現(xiàn)時(shí)，傳統(tǒng)商家的市場(chǎng)份額逐漸被侵蝕。面對(duì)自己店鋪客流稀缺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的局面，即使不斷給員工施加壓力，調(diào)整管理團(tuán)隊(duì)，問(wèn)題似乎依然無(wú)法解決。在這種情況下，傳統(tǒng)品牌不得不尋求自救，模仿和跟風(fēng)似乎是最直觀的選擇。

在困難時(shí)期，環(huán)境和氛圍對(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)沒(méi)有太大的包容。目前，學(xué)習(xí)胖東來(lái)、做會(huì)員店或做折扣店已經(jīng)成為為數(shù)不多的選擇之一。學(xué)習(xí)胖東來(lái)需要老板們的覺醒和愿意，會(huì)員店門檻還是很高的，所以折扣店已經(jīng)成為企業(yè)自決的首選，尤其是幾百個(gè)。㎡硬折扣店。

它與過(guò)去零售業(yè)的瘋狂擴(kuò)張十分相似。

02 讓模仿回歸本質(zhì)

跟風(fēng)，抄襲，模仿，從尋求發(fā)展的角度來(lái)看，沒(méi)有錯(cuò)，但是企業(yè)一定要走向健康！

過(guò)去零售業(yè)態(tài)中有很多失敗的案例值得分析，比如新零售時(shí)，大量行業(yè)進(jìn)入線上，大潤(rùn)發(fā)的飛牛網(wǎng)，步步高的云猴，永輝的半邊天等等；當(dāng)小業(yè)態(tài)瘋狂時(shí)，大潤(rùn)發(fā)設(shè)立了小潤(rùn)發(fā)和永輝設(shè)立了迷你。、盒馬也試過(guò)F2、盒馬mini等。

在另一個(gè)股票企業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新失敗的歷史中，中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展歷史也是極其不健康的。

對(duì)于折扣業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，最明顯的就是盒馬，它在2023年10月宣布全面折扣轉(zhuǎn)型，而到2024年3月侯毅退休后，折扣口號(hào)似乎已經(jīng)停止，盒馬正在逐步回歸原來(lái)的定位。

這幾個(gè)彎道的例子，在當(dāng)前熱潮重新升起的時(shí)候，更值得我們?nèi)ツ煤头治觥?/p>

雖然公司隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，但是明確的方向和摸索前進(jìn)而沒(méi)有想清楚的問(wèn)題是有很大區(qū)別的，一是看到穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性，二是混亂。因此，無(wú)論什么時(shí)候，公司需要根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)解答一個(gè)謎：我的折扣業(yè)態(tài)到底是什么價(jià)值邏輯？

就具體公司而言，我們應(yīng)該問(wèn)一些問(wèn)題：

(1)外企山姆、Costco開業(yè)者、ALDI奧樂(lè)齊有哪些優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)背后有哪些能力，能力背后有哪些機(jī)制，機(jī)制背后有哪些文化？文化背后的想法是什么？

(2)一定規(guī)模的折扣店，如樂(lè)爾樂(lè)、好特賣、奧特樂(lè)、折扣牛、條馬、小紅島等。，有什么不同的邏輯？現(xiàn)階段面臨哪些困難？商業(yè)模式驗(yàn)證了嗎？你目前學(xué)到的核心能力是什么？未來(lái)是什么？

(3)剛進(jìn)入公司，后發(fā)優(yōu)勢(shì)有沒(méi)有？?jī)r(jià)值網(wǎng)絡(luò)有哪些新的突破？

看看業(yè)態(tài)梯隊(duì)，看看發(fā)展階段，行業(yè)就會(huì)有自己的實(shí)質(zhì)性輪廓。

03 折扣店有自己的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

今日的折扣浪潮中，聰明人很多，每個(gè)人都覺得自己看到了本質(zhì)。

但對(duì)于其它公司的成功，我們無(wú)法將其視為當(dāng)前的選擇。因?yàn)閵W樂(lè)齊和胖東的自主品牌非常成功，所以我們必須成為自主品牌。山姆、市民和零食都很忙，包裝也很紅，所以我們必須做一個(gè)大包裝。堂吉塔德品種很多，要學(xué)會(huì)結(jié)合。

對(duì)于各種各樣的行業(yè)計(jì)劃，其他人如何只是參考，企業(yè)最重要的是需要自己的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

也許許多業(yè)態(tài)創(chuàng)新失敗，是因?yàn)槔迷袠I(yè)態(tài)的價(jià)值體系，轉(zhuǎn)變?yōu)樾聵I(yè)態(tài)的思路，現(xiàn)實(shí)中，無(wú)數(shù)次證實(shí)這是不可能的。比如超市，不是百貨公司的簡(jiǎn)單并集；線上，不是簡(jiǎn)單的線下搬到線上；小業(yè)態(tài)，不是大賣場(chǎng)的縮減版；那么折扣店就不是超市經(jīng)營(yíng)的特價(jià)了。

在折扣行業(yè)，會(huì)有低價(jià)理論、極致性價(jià)比理論、低綜合成本理論、完美效率理論。這些都是對(duì)業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)的描述，但更核心的可能是，打折店有自己的成長(zhǎng)階段，更有自己的方方面面，是一個(gè)新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

這一價(jià)值網(wǎng)絡(luò)與原來(lái)相比應(yīng)該有很大的不同：

第一，元認(rèn)知，即公司選擇哪種價(jià)值邏輯？

目前，隨著零售業(yè)的混亂，我們?cè)絹?lái)越尊重公司的長(zhǎng)期主義，比如胖東來(lái)、山姆、開業(yè)者、樂(lè)爾樂(lè)等。公司的進(jìn)步和迭代總是在一條主線上。

對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在各種經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景中，要確定“一生二、二、三、三生萬(wàn)物”的“一”并不容易。比如胖東覺醒了自己的生命，然后就能詮釋自由和愛。這是對(duì)員工、供應(yīng)商、客戶和同行的極大熱愛。阿爾迪只放一只羊的簡(jiǎn)單概念，做減法，砍長(zhǎng)尾，在店鋪裝修、項(xiàng)目設(shè)置、員工行為等方面都有很大的體現(xiàn)。

與過(guò)去的增量時(shí)代不同，粗放經(jīng)營(yíng)可以成功。目前折扣店的價(jià)格低是關(guān)鍵。在低價(jià)心智的背后，加上性價(jià)比、質(zhì)價(jià)比或者心價(jià)比；無(wú)論是用戶價(jià)值還是完美效率，公司都渴望回答“一”的問(wèn)題。

第二，認(rèn)知串行，即用公司的元認(rèn)知串聯(lián)公司的方方面面，保證理念的深入實(shí)踐。

我們認(rèn)可折扣店的“完美效率”和“綜合成本低”的概念，但很容易宣傳。很難拆解并融入公司的方方面面。比如完美成本，公司會(huì)不會(huì)把總部辦公室的公桌椅拿掉，刪除大量業(yè)務(wù)無(wú)效會(huì)議和控制？因?yàn)樾F(tuán)購(gòu)浪費(fèi)效率，不需要，可以投入大量精力研究提高員工和服務(wù)效率。如果沒(méi)有，時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)有很多認(rèn)知沖突?！澳阏f(shuō)你要對(duì)員工好，然后小失敗就把員工罵死；你說(shuō)要高效，結(jié)果干部天天在那里開會(huì)；你說(shuō)綜合成本低，但是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)推薦的供應(yīng)商要照顧生意……”

第三，減少鏈路層次，提高單層質(zhì)量和效率。

零售業(yè)的核心永遠(yuǎn)是商品力量，而商品力量的背后是供應(yīng)鏈。在過(guò)去的零售中，依靠品牌供應(yīng)商通過(guò)泛行業(yè)營(yíng)銷塑造品牌實(shí)力，然后通過(guò)不同層次的分銷渠道接觸用戶；如今，所有企業(yè)都知道壓縮中間商，希望通過(guò)自己的品牌實(shí)現(xiàn)渠道提高效率。然而，渠道品牌擁有的品牌影響、客戶結(jié)構(gòu)組合、終端準(zhǔn)備等服務(wù)效益往往被忽視。我們見過(guò)很多例子。商品直接找廠家，水平被壓縮。但配套的物流時(shí)效、最小訂單量、店鋪終端指導(dǎo)、品牌推廣都跟不上，使得單品效率更低；更嚴(yán)重的是，由于價(jià)格要求太低，質(zhì)量控制會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

第四，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效率的規(guī)模邏輯

有了一定的店面之后，連鎖總部都要追求規(guī)模效應(yīng)，這一點(diǎn)無(wú)論公司新老都是相互交流的。只有打折店才應(yīng)該更加注重低成本和完美效率的運(yùn)營(yíng)。傳統(tǒng)零售只能通過(guò)組織中層監(jiān)控來(lái)實(shí)現(xiàn)，而打折店需要通過(guò)規(guī)則、技術(shù)、薪資等制度來(lái)獲得管理效率。我們總是在討論實(shí)際的管理成本，但事實(shí)上，企業(yè)運(yùn)營(yíng)中最可怕的是許多隱性成本。很多小企業(yè)都有大企業(yè)的病，大企業(yè)更是不清楚。這是折扣系統(tǒng)中必須解決的問(wèn)題。

此外，零售運(yùn)營(yíng)的核心是庫(kù)存鏈。對(duì)于一些企業(yè)新開的折扣店來(lái)說(shuō)，配送使用的是目前總倉(cāng)庫(kù)的系統(tǒng)和運(yùn)輸能力，但根據(jù)目前的運(yùn)費(fèi)分?jǐn)偤图皶r(shí)性邏輯，效率和效益會(huì)更低；甚至有些公司的折扣店離總倉(cāng)很近，但由于訂單周期、滿載率、及時(shí)性等功能管理的需要，往往缺貨。

因此，無(wú)論是硬折扣還是軟折扣，公司最重要的是適應(yīng)新的折扣運(yùn)營(yíng)邏輯，了解和重塑價(jià)值網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

04 第二階段折扣店競(jìng)爭(zhēng)力

目前，折扣熱潮已經(jīng)到了第二階段，不再討論重要性，而是交流成功率，其核心，就是要真正實(shí)現(xiàn)完美價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

(1)真正解決組織問(wèn)題

無(wú)論是折扣店還是會(huì)員店，組織永遠(yuǎn)是發(fā)動(dòng)機(jī)；因?yàn)樾室昝?，所以?duì)組織的要求也會(huì)更加完美。

最新的折扣店邏輯，組織成功是第一位的。老板們有三種選擇:要么親自下場(chǎng)，要么花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間找到真正的創(chuàng)業(yè)人才，通過(guò)股票合作和投資來(lái)保證他們真正的創(chuàng)業(yè)特質(zhì)；或者真正建立了深刻的團(tuán)隊(duì)文化認(rèn)知，否則，新開店最終很有可能成為負(fù)擔(dān)。

那些缺乏活力、氣氛壓抑、作弊、層次森嚴(yán)的組織體系，會(huì)在很大程度上浪費(fèi)資源。與其進(jìn)入新市場(chǎng)，不如在組織內(nèi)進(jìn)行一些有效的革命。

處理新品牌的信任鏈邏輯(2)

新開的折扣店一開始可能會(huì)很清楚。企業(yè)如何讓用戶相信我們提供的產(chǎn)品的極致性價(jià)比？，奧樂(lè)奇對(duì)此非常值得學(xué)習(xí)。

從產(chǎn)品選擇開始，奧樂(lè)齊就專注于對(duì)本土化用戶的深刻洞察。產(chǎn)品選定后，沿襲德國(guó)自虐品控，從工廠選擇、產(chǎn)品選擇、配送、收貨、運(yùn)輸?shù)热h(huán)節(jié)打造質(zhì)量安心；另一方面，它還在地鐵站和公交車上不斷加強(qiáng)對(duì)奧樂(lè)齊及其自有品牌的宣傳。從蔬菜、肉類到牛奶，都是由專業(yè)的廣告公司經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造了奇跡。其核心是讓用戶信任“企業(yè)品牌”奧樂(lè)齊，然后在這個(gè)品牌容器中不斷增加內(nèi)容。

但是我們很多企業(yè)內(nèi)部信譽(yù)不好，所以新的折扣業(yè)態(tài)自然會(huì)受到信任問(wèn)題的影響，店內(nèi)的自主品牌更容易陷入“自我滿足”。

目前，公司不僅僅是換馬甲開新折扣店的問(wèn)題，而是要跟進(jìn)經(jīng)營(yíng)，腳踏實(shí)地地回歸企業(yè)本質(zhì)，經(jīng)營(yíng)好企業(yè)的品牌信譽(yù)，真正打造客戶信任鏈。通過(guò)這種方式，公司的折扣店，才更具成功與健康的邏輯。

(3)商品力有里程碑指標(biāo)。

零售業(yè)的本質(zhì)取決于商品的發(fā)言，供應(yīng)鏈和產(chǎn)品是一個(gè)持續(xù)的話題，這是企業(yè)需要時(shí)刻提高的能力。

折扣店的產(chǎn)品并不意味著你可以直接找廠家合作，也不意味著第一階段賣得好，還需要不斷開發(fā)和動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品更新率，自有品牌的品牌化率，客戶的回購(gòu)率。經(jīng)過(guò)一定階段的運(yùn)營(yíng)積累，企業(yè)還需要在商品中尋找鞏固要素和優(yōu)化要素。

在折扣化的第二階段，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)越來(lái)越多的折扣店時(shí)，當(dāng)企業(yè)之間的自主品牌成為基本配置和產(chǎn)品時(shí)，就需要新的性價(jià)比和品牌力，公司的產(chǎn)品有效性和新的里程碑指標(biāo)。

(4)精簡(jiǎn)自己的操作系統(tǒng)

公司早期開店，運(yùn)營(yíng)可以依靠大店系統(tǒng)，但到了第二階段，就需要自己的獨(dú)立系統(tǒng)，而不是永遠(yuǎn)做當(dāng)前系統(tǒng)的襁褓，需要從業(yè)務(wù)可以自我成長(zhǎng)的角度不斷精簡(jiǎn)適應(yīng)，這可能更有利于提高效率。

在具體實(shí)踐中，質(zhì)量控制、展示、定價(jià)、營(yíng)銷、庫(kù)存管理和數(shù)據(jù)分析都存在著深刻的專業(yè)性問(wèn)題，最好的管理就是消除管理，最有效的情況就是自我約束。

(5)真正跑通財(cái)務(wù)模型

也許目前大多數(shù)企業(yè)只實(shí)現(xiàn)15%的毛利率，很難保證模型的成功。留下1%~2%的彈性空間更現(xiàn)實(shí)，然后慢慢完美。

而且這些信息，更核心的應(yīng)該是前面提到的進(jìn)步，在穩(wěn)定業(yè)績(jī)和口碑的基礎(chǔ)上，使毛利率能夠達(dá)到12%~13%→16%~17%，有進(jìn)步的軌跡，從而與利率形成良性的盈利區(qū)。

有些企業(yè)選擇開放加盟，但無(wú)論是直銷還是加盟，商業(yè)邏輯本身比商業(yè)形式更重要。沒(méi)有內(nèi)力，他們最終會(huì)失敗。

上述是一種概念性的討論，無(wú)論行業(yè)如何，每一個(gè)企業(yè)都面臨著自己的現(xiàn)實(shí)。打折店越過(guò)了從無(wú)到有，真正迎來(lái)了從有到強(qiáng)的第二階段，真正建立適應(yīng)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系，才是當(dāng)前的核心。

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