來源/瀝金

熬夜加班用咖啡，午休醒神用眼罩，“保溫杯泡枸杞”，咖啡、眼罩、養(yǎng)生壺被稱為“續(xù)命三件套”。

有人說:“驢子不會抽自己的鞭子工作，但農(nóng)民工每天都會買咖啡提神加班?！彪m然有調(diào)侃的成分，但也反映了用戶群體農(nóng)民工的準確需求和消費能力。

現(xiàn)在，“農(nóng)民工名單”又多了一個:護腰座墊?？粗r(nóng)民工長時間坐著腰酸的痛點，細分品類一年賣出5億多，而領先的BKT遙遙領先，占據(jù)3億。

也就是說，BKT自己開辟了一條跑道！

那BKT到底怎么看護腰座墊，把它做成爆炸呢？

坐著就能好

治愈了工人的腰部

護腰座墊并非一條非常新的賽道，2019年就有相關產(chǎn)品問世，但真正的爆發(fā)還是在2022年，此時，月銷售額從2500萬元開始穩(wěn)步上升，到2024年，月銷售額已接近1億元。

造成2022年后爆發(fā)的根本原因是后疫情時代“脆皮”打工者顯然更加“惜命”，更加關注自己的健康。

越來越多的“低頭族”在辦公桌前工作，肩頸腰椎問題成為大多數(shù)農(nóng)民工的“暗病”。護腰座墊正好震撼了農(nóng)民工的煩惱，提供了一個簡單有效的解決方案。

不需要運動，不需要吃藥，“坐著就可以好”，是0學習成本的健康生活方式。

就像“續(xù)命三件套”一樣，它也滿足了成為爆炸市場的兩個主要因素：

第一，頻率高，工人工作幾乎總是“粘”在工作站上，護腰是一種日常需要。

第二，長期、幾十年的“工作”生涯，護腰需要一直持續(xù)到退休。

如此一個“行市漸長”的品類，卻出現(xiàn)了一個獨大：整個行業(yè)唯一的真神就是BKT！

數(shù)據(jù)顯示，BKT占護腰座墊總市場份額的39.4%，而TOP10品牌占85.9%的恐怖。

BKT銷售額同比增長153.8%，遠遠領先于市場和同類產(chǎn)品。

真的是BKT吃肉，同類產(chǎn)品湯都喝不上。

市場是我一個人帶來的！活著就是現(xiàn)實版爽文男主。

TOP10護腰座墊品牌銷售額及同比增長

直播護腰

直接看“療效”

一個連官網(wǎng)都沒有的品牌，BKT憑什么一家獨大？

因為BKT重倉抖音跑道。

首先，以抖音為代表的直播銷售商品也在疫情時代成長起來，搭上它就是搭上了流量增長最大的快車。

其次，因為，直播帶貨的方式可以最直觀地展現(xiàn)護腰墊的作用，激發(fā)消費者的購買欲望。

對比BKT和老二佳奧的方式選擇就明白了。

BKT近一年銷售額3億元，90%是抖音電商帶來的，其他渠道加起來不到抖音零頭的一半。另一方面，佳奧等品牌基本依賴天貓、JD.COM等其他電商渠道。打不過BKT是正常的。

頭部護腰墊產(chǎn)品在各電商渠道的銷售情況分布

即使對BKT以外的其它品牌來說，我們也可以觀察到，只要進入抖音，它的增量是相當可觀的。

可以說，Tiktok平臺的高互動性和內(nèi)容驅(qū)動的電子商務模式為所有品牌提供了一個完美的舞臺，展示商品優(yōu)勢，吸引客戶的注意力。關鍵在于誰更有勇氣優(yōu)先。

對BKT來說，做抖音電商當然還有一些額外的收獲。

BKT通過教育消費者如何正確使用護腰座墊，如何通過日常保健提高生活質(zhì)量，在Tikt上構建了品牌的權威性和信任感，形成了一個積極的循環(huán)。

選擇BKT護腰座墊，就像“學廚師到新東方”一樣名正言順。

聲音和銷售，“我要全部”

通過分析用戶的興趣和行為習慣，抖音平臺的算法推薦機制完成了內(nèi)容的精準投放。BKT充分利用了這一點，從產(chǎn)品定位到營銷策略都進行了深度定制。

首先，BKT采取了同時進行的種草策略——品牌直銷號與頭部KOL相結合，大力推廣爆款SPU。它不僅利用了KOL的影響力，還通過品牌直銷號持續(xù)運營，保證了流量的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。

具體而言，BKT并不完全依賴于頭部主播。相反，BKT通過培養(yǎng)品牌直營號，獲得了持續(xù)的流量加持。

從渠道營銷數(shù)據(jù)來看，品牌直銷帶來的銷售比例高達75%。BKT旗店、家居用品旗艦店、生活旗艦店平均月銷售額超過1000萬，展現(xiàn)了品牌直銷號的強大吸引力。

此外，許多頭部主播為BKT帶來了商品和祝福。BKT簡直匯集了一半以上的頭部主播，包括東方選拔、交友、爸爸評價、與輝同行等等。在如此激動人心的流量下，人氣不高是不可能的。

另一方面，BKT的競爭者在內(nèi)容平臺上幾乎沒有什么波瀾。

更重要的是，BKT通過精確的市場定位和細分，完成了對抖音用戶群的精細化運作。每一款產(chǎn)品都有精確的人群畫像，保證在直播過程中能夠推送給真正合適的消費者。它不但提高了流量的轉(zhuǎn)化率，而且使營銷更有效率。

根據(jù)官方直播間主播的表述，泰迪車型主要用于女性矯形和兒童座椅，塑形效果更好；另一方面，增加型號為消費者提供了更舒適的體驗，具有更好的韌性和更強的包裹感。

BKT在大單品市場成功后，擴大了目標群體，針對特定使用場景推出了商品標簽，如“馬寶使用”、為了滿足不同消費群體的特定需求，“駕駛”等。

這一策略不僅增強了產(chǎn)品的市場覆蓋面，而且體現(xiàn)了BKT將Tikt平臺的推廣機制發(fā)揮到了極致，為品牌帶來了更廣闊的市場前景和更深層次的客戶聯(lián)系。

誰是下一個“背背佳”？

隨著護腰座墊跑道和BKT品牌的興起，人們很容易想到十年前“背背佳”風靡全國。

類似的配方，類似的感覺，都是用“大流量”砸“大單品”。只是大流量從視頻廣告變成了頭部主播直播賣貨，“大單品”從矯背產(chǎn)品變成了護腰產(chǎn)品。

BKT基于對市場趨勢的準確判斷、對消費者需求的深刻理解、對目標用戶的精細化運營，打破傳統(tǒng)電商模式，專注于抖音直播銷售商品，完成了銷售的顯著增長。

廣闊的健康跑道，還在等著背背佳，BKT們打造下一個億級市場。

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