董宇輝還在現(xiàn)場與品牌討價還價，這在過去幾年的直播銷售圈非常受歡迎。品牌代表喊“這個價格我做不了主”后，主播堅持幫粉絲降價。雙方的極限拉扯曾經(jīng)讓很多不了解直播銷售的客戶著迷。

在大多數(shù)人的印象中，幫助大家從品牌主那里降價是瘋狂的小楊哥和辛巴的特點，堪比“文化人”董宇輝。然而，上周末，董宇輝在“與輝同行”直播間銷售某品牌電視的直播中，圍繞安裝費與品牌主進行了“直播討價還價”。

在這場對抗中，董宇輝表現(xiàn)出了出色的“演技”。當(dāng)品牌所有者突然提出要收取最高200元的電視安裝費時，董宇輝立即緊緊鎖住眉毛，攤開雙手，說:“你要這樣，我就不說了，我就不接受?！薄ｋS后，品牌所有者迅速解圍，宣布所有剛購買電視的朋友將免費安裝。

一次又一次，董宇輝真心為粉絲著想的形象躍然紙上，這一片段也被編輯成“宇輝談判名場景”，在社交平臺上廣泛傳播，相關(guān)話題的閱讀量迅速超過1000萬。但是這種現(xiàn)場翻臉，幾乎和品牌談判崩潰的場景，出現(xiàn)在“和輝同行”的直播間，真的不違和嗎？

要知道董宇輝的走紅靠的是“文化帶貨”，是以產(chǎn)品介紹的節(jié)奏、得心應(yīng)手的文字、豐富多彩的人生故事為代表的“詩與遠方”，成為當(dāng)時喧囂浮躁的直播賣貨圈的一股清流。

在其他主播大喊“123上鏈接”的時候、董宇輝在“買它買它”的時候，賣的是張愛玲的“一恨鯖魚多刺，二恨海棠無香，三恨紅樓未完”。賣五常大米是從美索不達米亞提到華夏文明馴化的大米，是關(guān)于“李白乘船要做，能不能買一袋大米？”。

2022年，董宇輝以直播帶貨的“破壞性創(chuàng)新”走出了圈子。現(xiàn)在他也在直播間開始了“劇本殺”，可以稱之為“董宇輝反對董宇輝”。那么問題來了。他為什么要搞“為用戶爭取福利”，和品牌討價還價的劇本？

其實原因很簡單，因為知識帶貨很難。知識帶貨雖然是一個很好的概念，但是考慮到內(nèi)容和銷售屬性，門檻太高。一個合格的知識直播主播，不僅要懂天文、地理、中間氣體，還要懂得把握用戶的需求，找到客戶想看的內(nèi)容，有很好的鏡頭感。

肚子里有干貨，鏡頭前有說有笑，能抓住市場趨勢。這三者都很了不起，董宇輝是唯一一個能兩者兼得的主播。北大才女劉媛媛，當(dāng)初憑借《貧窮的兒子》演講獲得超級演說家冠軍，在粉絲建議她帶貨的時候充分發(fā)揮北大才女的優(yōu)勢，給出的回應(yīng)是“我真的很想做這樣的直播賣貨，但是實力不允許?！?/p>

毫無疑問，董宇輝是一個特殊的例子。他的個人魅力來自于高質(zhì)量內(nèi)容塑造的“知識分子直播”，持續(xù)輸出高質(zhì)量內(nèi)容是核心競爭力。現(xiàn)在他被迫轉(zhuǎn)型肚子里的干貨，在三年的商品生涯中逐漸被掏空，以至于他甚至聲稱居里夫人在直播間發(fā)現(xiàn)了鈾，創(chuàng)造了x光機，并獲得了諾貝爾文學(xué)獎。

事實上，所有的知識創(chuàng)作者都有一個“積累財富”的過程，在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容行業(yè)激烈的市場競爭中，長期積累的知識很快被消耗掉。一旦肚子里的干貨被掏空，創(chuàng)作者馬上就會進入低谷。

這時，一些創(chuàng)作者會選擇主動降低更新頻率，以保持質(zhì)量，而另一些創(chuàng)作者則會開始團隊合作，從主導(dǎo)創(chuàng)作轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c創(chuàng)作。然而，這兩種解決方案并不適合直播銷售商品，強調(diào)“現(xiàn)場感”。畢竟沒有客戶愿意看主播在鏡頭前看稿子。

從董宇輝過去三年的時間表來看，恐怕他沒有太多時間“充電”。當(dāng)“羽扇綸巾”里的“綸”（guan）”誤讀為“l(fā)un”，以及《水調(diào)歌頭》中千古名句“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺”讀反等錯誤的再次出現(xiàn)，“文化人做直播”的人董宇輝的設(shè)定必然會搖搖欲墜。

因此，弱化知識帶貨已經(jīng)成為董宇輝目前的最佳解決方案。從某種意義上說，羅永浩認為“談內(nèi)容”大于“談商品”是直播銷售行業(yè)的一種不良趨勢，這真的是一個詞。雖然知識帶貨提供的氛圍屬于情感價值，是錦上添花，但確實有相當(dāng)一部分客戶愿意為此買單，但這部分客戶也很挑剔。

比如讓董宇輝走出圈子的“李白乘船要做，能不能買一袋米飯？”之所以能讓觀眾笑，是因為大家都學(xué)過李白的《贈汪倫》。知識型商品屬于主播和觀眾之間的相互成就，但目前的情況是主播的知識積累跟不上直播的需求，翻車開始變得頻繁，觀眾自然會失望。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年1月至4月，與輝同行共增粉205萬，但去年同期增粉1060萬。所以直播賣貨最終還是要回歸如何讓客戶愿意買單。此外，知識型商品不僅成本高，而且對銷售的支持也有限。

消費者選擇去直播間而不是淘寶、JD.COM、拼多多，圖為主播可以提供“全網(wǎng)最低價”。比如羅永浩的“信龍哥得始終是最低價”、瘋狂的小楊哥“幫家人打下價格”，是他們的核心競爭力。

錯過全網(wǎng)最低價的挫敗感和降價的期待，是客戶支持商品主播的動力。即使降低了知識型商品的比例，只要董宇輝能夠幫助粉絲降低產(chǎn)品價格，為他們謀取利益，憑借現(xiàn)有的粉絲群，他仍然可以賺很多錢。

因此，利用知識型直播引流，再借助喊叫式帶貨變現(xiàn)，或許將成為未來與輝同行直播間的主旋律。

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