前段時(shí)間，多知與一位教育領(lǐng)域資深從業(yè)者進(jìn)行了對(duì)話。

在這位從業(yè)者看來(lái)，自2021年起，AI自習(xí)室作為教育行業(yè)的新業(yè)態(tài)，因滿足部分用戶需求，在下沉市場(chǎng)不斷興起。這些接連涌現(xiàn)的自習(xí)室品牌大致可分為四類。

然而，當(dāng)下AI自習(xí)室仍處于發(fā)展的早期階段，面臨諸多挑戰(zhàn)。從需求端來(lái)看，家長(zhǎng)對(duì)AI自習(xí)室的認(rèn)可度不高；從供給端而言，真正成功跑通模式的AI自習(xí)室品牌較少。模式難以跑通，核心問(wèn)題主要有三點(diǎn)：一是AI自習(xí)室的產(chǎn)品解決方案如何適配不同用戶群體（分層）；二是運(yùn)營(yíng)模式如何與本地化相匹配；三是擴(kuò)張中加盟模式的弊端如何解決。

當(dāng)前，AI自習(xí)室行業(yè)呈現(xiàn)出“存活率低、新簽率高”的特點(diǎn)。

以下是上述從業(yè)者的觀點(diǎn)分享（經(jīng)多知編輯）：

AI自習(xí)室的市場(chǎng)規(guī)模較大。這得益于兩方面因素：一方面，AI應(yīng)用于教育，可優(yōu)化教育各環(huán)節(jié)效率，降低成本；另一方面，AI改善教育，使教育觸達(dá)范圍更廣，布局區(qū)縣頗具機(jī)會(huì)。全國(guó)有2800多個(gè)縣級(jí)行政區(qū)劃（含區(qū)縣、縣級(jí)市、其他特殊類型等），大部分位于下沉市場(chǎng)，值得布局。

但AI自習(xí)室市場(chǎng)目前仍處于早期，挑戰(zhàn)重重。

最核心的挑戰(zhàn)是，家長(zhǎng)對(duì)AI自習(xí)室的認(rèn)可度不如預(yù)期。家長(zhǎng)會(huì)將AI自習(xí)室與面授課對(duì)比，存在諸多疑慮。盡管這兩年家長(zhǎng)的接受度有所提高，但仍存在溝通成本問(wèn)題。家長(zhǎng)往往認(rèn)為AI自習(xí)室就是網(wǎng)課，會(huì)擔(dān)心網(wǎng)課效果如何保證、是否易導(dǎo)致孩子近視等。當(dāng)然，若產(chǎn)品足夠優(yōu)質(zhì)，可消除家長(zhǎng)的疑慮。

挑戰(zhàn)之二是，市場(chǎng)上眾多AI自習(xí)室品牌中，真正跑通模式的較少，存在諸多斷點(diǎn)：

1. 產(chǎn)品模式上的斷點(diǎn)

從單店角度看，需思考產(chǎn)品能否滿足家長(zhǎng)需求，針對(duì)不同學(xué)生應(yīng)匹配怎樣的產(chǎn)品。學(xué)生學(xué)習(xí)能力存在分層，如自律學(xué)生和學(xué)習(xí)習(xí)慣差的學(xué)生。

可以想象，面對(duì)學(xué)習(xí)習(xí)慣差的學(xué)生，很多學(xué)習(xí)流程難以開(kāi)展，伴學(xué)師可能會(huì)束手無(wú)策；而自律的學(xué)生往往無(wú)需去自習(xí)室，在家就能學(xué)習(xí)。

在產(chǎn)品模式上，更核心的挑戰(zhàn)是：以往班課的主講老師是串聯(lián)教育各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。如今在AI自習(xí)室，沒(méi)有主講老師，只能依靠機(jī)器來(lái)串聯(lián)。也就是說(shuō)，如何用機(jī)器形成一套基于學(xué)生的解決方案并非易事。

這里的解決方案并非僅僅是“課”。實(shí)際上，市面上優(yōu)秀老師也能錄制課程，但這并非一套課程就能解決問(wèn)題，而是需要涵蓋學(xué)習(xí)各環(huán)節(jié)的解決方案，包括課程之外的背誦、刷題/講評(píng)作業(yè)、根據(jù)學(xué)生掌握情況調(diào)整講課內(nèi)容、當(dāng)?shù)貙W(xué)情考情等。

2. 運(yùn)營(yíng)模式上的斷點(diǎn)

AI自習(xí)室在不同城市的運(yùn)營(yíng)模式差異較大，在發(fā)展過(guò)程中存在本地化契合問(wèn)題。

例如，北上廣優(yōu)質(zhì)老師資源豐富，AI自習(xí)室難以與班課培訓(xùn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；而下沉市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)老師稀缺，家長(zhǎng)更愿意讓孩子嘗試通過(guò)設(shè)備學(xué)習(xí)。

因此，AI自習(xí)室的主要市場(chǎng)在下沉市場(chǎng)，但下沉市場(chǎng)也有其挑戰(zhàn)。比如，高中住宿制普遍，學(xué)生校外時(shí)間少，這對(duì)單店運(yùn)營(yíng)模式構(gòu)成挑戰(zhàn)。

也就是說(shuō)，目前尚無(wú)一套適用于全國(guó)所有情況的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)模式。

3. 擴(kuò)張模式上的斷點(diǎn)

由于AI自習(xí)室市場(chǎng)主要集中在下沉市場(chǎng)，總部管理難度較大。

做直營(yíng)不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)管理成本高，業(yè)務(wù)越復(fù)雜越難下沉。目前市場(chǎng)上大部分AI自習(xí)室品牌采用加盟模式。

回顧以往，很多教育公司也探索過(guò)加盟模式，但多數(shù)采用加盟模式的教育品牌未能成功。原因何在？

我分析，教育作為一種服務(wù)業(yè)態(tài)，沒(méi)有實(shí)物產(chǎn)品交付，依靠人來(lái)交付。若最終交付依賴加盟商，那么加盟商的選擇至關(guān)重要。

短期內(nèi)AI無(wú)法完全替代人。我認(rèn)為，教育可能是最后被AI替代的場(chǎng)景，因?yàn)榻逃€涉及精神鼓舞和靈魂喚醒。電影《吾乃母親》（I Am Mother）中的一句臺(tái)詞讓我感觸頗深：人類與機(jī)器人的最大區(qū)別在于，人類世界沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)，每個(gè)判斷都是情與理碰撞后的相對(duì)最優(yōu)解。

話說(shuō)回來(lái)，由于加盟商與總部沒(méi)有直接匯報(bào)關(guān)系，加盟商都以老板自居。即便總部要求加盟商聘用優(yōu)秀人才，也難以約束，不少加盟商為了短期利益犧牲質(zhì)量，管理難度大。

總體而言，挑戰(zhàn)主要集中在三方面：產(chǎn)品解決方案如何適配不同用戶群體、運(yùn)營(yíng)模式與本地的匹配度問(wèn)題、擴(kuò)張中加盟模式的弊端。

對(duì)于AI自習(xí)室產(chǎn)品，選擇直營(yíng)還是加盟模式，需考慮兩個(gè)因素：

第一，期望達(dá)到的收入規(guī)模。

若只做To B，發(fā)展天花板有限。假設(shè)與一萬(wàn)家合作店合作，每家店收取10%的費(fèi)用，按一家店一年20萬(wàn)費(fèi)用計(jì)算，To B的天花板僅為20億。而直營(yíng)則可能達(dá)到200億。

第二，業(yè)務(wù)形態(tài)的復(fù)雜度。

業(yè)務(wù)復(fù)雜度越高，越不適合加盟。若想實(shí)現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展，對(duì)合作伙伴的要求較高。若合作伙伴不達(dá)標(biāo)，業(yè)務(wù)復(fù)雜度又高，容易偏離正軌。

無(wú)論是加盟還是代理，篩選合作伙伴都極為重要。選對(duì)合作伙伴比培訓(xùn)更關(guān)鍵，因?yàn)榧用松桃岳习逍膽B(tài)經(jīng)營(yíng)，選對(duì)人則無(wú)需相互改變。

關(guān)于AI自習(xí)室的付費(fèi)模式，目前有會(huì)員制和課時(shí)制兩種。

選擇哪種模式取決于自身業(yè)務(wù)形態(tài)。若采用雙師模式，課時(shí)制可行；若為錄播課學(xué)習(xí)，會(huì)員制更佳。關(guān)鍵在于，會(huì)員制能更好地保障出勤率。若家長(zhǎng)認(rèn)為錄播課價(jià)值不高，售賣課時(shí)會(huì)很困難；而在會(huì)員制下，用戶可無(wú)限次觀看，家長(zhǎng)可能會(huì)覺(jué)得更劃算，出勤率也會(huì)更高。

目前，市場(chǎng)上的AI自習(xí)室品牌大致可分為四類：

1. 單科類。

專注單科的AI自習(xí)室眾多，尤其以英語(yǔ)為主，其中背單詞的自習(xí)室最多。這源于下沉市場(chǎng)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)需求，但也意味著這類自習(xí)室的門檻較低。

2. 技術(shù)類。

這類品牌主要銷售硬件，并提供自習(xí)室增值服務(wù)（需額外支付會(huì)員費(fèi)）。

3. 教培類。

這類品牌主要是曾經(jīng)專注教培下沉市場(chǎng)的品牌，尤其是To B端品牌，業(yè)務(wù)從培訓(xùn)向前延伸。

4. 教輔類。

這類品牌以教輔業(yè)務(wù)起家，可承接教輔圖書(shū)流量。

近年來(lái)，AI自習(xí)室領(lǐng)域更新?lián)Q代迅速，各品牌不斷涌現(xiàn)，但行業(yè)呈現(xiàn)出“存活率低、新簽率高”的特點(diǎn)。

這是因?yàn)?，在模式尚未成熟時(shí)，有一定市場(chǎng)需求支撐業(yè)務(wù)開(kāi)展，但若產(chǎn)品交付不穩(wěn)定，易出現(xiàn)問(wèn)題。希望大家謹(jǐn)慎對(duì)待該模式，切勿沖動(dòng)選擇。

好在如今加盟商更加理性。此前大家看到風(fēng)口便一擁而上，后來(lái)發(fā)現(xiàn)獲客不易，現(xiàn)在很多自習(xí)室品牌尋找加盟商并非易事。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“多知網(wǎng)”（ID：duozhiwang），作者：徐晶晶，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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