圓桌對(duì)話：探尋企業(yè)出海AI進(jìn)程，解鎖全球化新路徑 | 2025出海大會(huì)
7月25日，由浙江省商務(wù)廳、金磚國(guó)家特殊經(jīng)濟(jì)區(qū)中國(guó)合作中心秘書(shū)處、杭州市商務(wù)局、錢塘區(qū)商務(wù)局指導(dǎo)，36氪、錢塘建設(shè)集團(tuán)聯(lián)合主辦的2025「以“匠心”至“世界”」出海大會(huì)將在杭州錢塘君瀾大飯店盛大舉行。作為36氪全新打造的聚焦全球化與出海領(lǐng)域的重要盛會(huì)，大會(huì)設(shè)置了主會(huì)場(chǎng)和分會(huì)場(chǎng)“投資金磚”-國(guó)別合作對(duì)接會(huì)。主會(huì)場(chǎng)分為“不確定中確定”和“在全球做生意”兩個(gè)篇章，聚焦消費(fèi)、科技、電商、金融、新能源等熱門(mén)出海領(lǐng)域，包含10余場(chǎng)主題演講、5場(chǎng)圓桌對(duì)話以及East Forward 2025出海全球化創(chuàng)新名冊(cè)發(fā)布環(huán)節(jié)，旨在解析“產(chǎn)品 - 技術(shù) - 生態(tài)”協(xié)同增長(zhǎng)的確定性邏輯，為企業(yè)穿越全球化的迷霧、構(gòu)建可持續(xù)的出海能力提供可參考的全球化發(fā)展路徑。
36氪在出海大會(huì)上特別策劃了一場(chǎng)關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新與全球競(jìng)爭(zhēng)力（AI）的圓桌討論，主題為“邊界之外，世界之內(nèi)：企業(yè)出海的AI進(jìn)程”。商業(yè)專欄主理人【主持人】井尋，多維資本創(chuàng)始合伙人曹芳寧，小佩PETKIT創(chuàng)始人郭維科，一知智能消費(fèi)事業(yè)部總裁曾益乾，涂鴉智能AI創(chuàng)新硬件負(fù)責(zé)人任航波，幾位行業(yè)大咖共同探討出海的“確定性”。
以下是圓桌對(duì)話內(nèi)容，經(jīng)36氪整理編輯：
井尋：大家好，我是井尋。過(guò)去一年，AI浪潮席卷全球，中國(guó)的技術(shù)進(jìn)步有目共睹。但出海不僅僅是技術(shù)的輸出，落地場(chǎng)景、用戶理解、品牌建立、生態(tài)適配等每一步都充滿挑戰(zhàn)。全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)會(huì)與門(mén)檻并存。從Deepseek在全球的熱度來(lái)看，世界期待中國(guó)AI帶來(lái)新的故事和范式。今天，我們就和幾位嘉賓一起探討：AI出海，中國(guó)如何在全球風(fēng)口取得勝利？首先請(qǐng)嘉賓們做個(gè)自我介紹。
曹芳寧：我是多維資本創(chuàng)始合伙人。我們是一級(jí)市場(chǎng)知名投行，八年來(lái)完成了近500億美元的交易，服務(wù)過(guò)眾多頭部出海企業(yè)，包括今天的小佩寵物，很高興能參加這次論壇。
郭維科：我是PETKIT小佩創(chuàng)始人。我們是一家寵物科技公司，專注于為貓狗及寵物主人提供服務(wù)，謝謝大家。
曾益乾：我是一知智能消費(fèi)事業(yè)部總裁，花名 “有錢”。我們是一家AI人機(jī)交互技術(shù)公司，聚焦文本、語(yǔ)音、視頻三大交互模式，推出了AI語(yǔ)音電話、AI數(shù)字人直播及短視頻生成產(chǎn)品，服務(wù)于美妝、鞋服、食品等領(lǐng)域，在行業(yè)內(nèi)市占率領(lǐng)先，團(tuán)隊(duì)有300多人，總部在杭州。
任航波：我是涂鴉智能市場(chǎng)總監(jiān)兼AI創(chuàng)新硬件負(fù)責(zé)人。涂鴉是全球AI云平臺(tái)服務(wù)提供商，成立11年了，從AIoT解決方案（模組、APP、云）到場(chǎng)景智能化，再到AI應(yīng)用，我們?yōu)殚_(kāi)發(fā)者提供一站式AI生產(chǎn)力工具，助力AI硬件在全球落地。
議題一：從產(chǎn)品創(chuàng)新到結(jié)構(gòu)能力 —— 技術(shù)如何建立全球壁壘？
井尋：小佩在今年CES上憑借智能貓砂盆獲得了Top Tech獎(jiǎng)項(xiàng)，郭總能否分享一下：AI為寵物用品出海帶來(lái)了哪些體驗(yàn)升級(jí)？如何結(jié)合硬件技術(shù)形成“破局力”？難點(diǎn)又在哪里呢？
郭維科：寵物行業(yè)雖然熱門(mén)，但規(guī)模相對(duì)較小，用頂尖技術(shù)進(jìn)行商業(yè)化并不容易。一方面，消費(fèi)者對(duì)AI的期望已經(jīng)超出了企業(yè)目前的能力，不擁抱AI就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。另一方面，AI帶來(lái)了“增量不增價(jià)”的難題，成本上升了，但產(chǎn)品售價(jià)卻難以提高，比如我們產(chǎn)品的毛利從45%降到了24%-25%。
破局的關(guān)鍵在于“價(jià)值轉(zhuǎn)移”，從依靠硬件盈利轉(zhuǎn)向軟件服務(wù)盈利。今年我們的純軟件服務(wù)收入達(dá)到了3000萬(wàn)，毛利高達(dá)90%，這是我們探索的核心。不過(guò)，在這個(gè)過(guò)程中需要平衡技術(shù)投入和商業(yè)化，小行業(yè)無(wú)法像新能源行業(yè)那樣進(jìn)行“流血擴(kuò)張”，必須找到清晰的盈利路徑。
井尋：曹總從資本的角度來(lái)看，AI產(chǎn)品出海面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？如何判斷一個(gè)企業(yè)具備全球競(jìng)爭(zhēng)力，而不是簡(jiǎn)單地復(fù)制國(guó)內(nèi)的發(fā)展路徑呢？
曹芳寧：不同賽道面臨的挑戰(zhàn)各不相同：
AI Infra企業(yè)：需要聚焦特定地域，平衡地緣政治和數(shù)據(jù)安全問(wèn)題，制定長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略；
AI Agent企業(yè)：天生具有全球化的屬性，需要明確用戶定位，在短期利益和長(zhǎng)期生態(tài)之間做出選擇，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和付費(fèi)邏輯要適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)；
AI + 智能硬件企業(yè)：中國(guó)在供應(yīng)鏈和產(chǎn)品定義方面有很強(qiáng)的能力，但要警惕“復(fù)制國(guó)內(nèi)路徑”，需要結(jié)合海外用戶的習(xí)慣進(jìn)行調(diào)整。
判斷企業(yè)是否具備全球競(jìng)爭(zhēng)力的核心在于是否理解海外用戶的真實(shí)需求，而不是單純地進(jìn)行技術(shù)移植。例如，泳池機(jī)器人近年來(lái)在歐美市場(chǎng)火爆，就是因?yàn)楣┙o端培養(yǎng)了用戶的使用習(xí)慣，成本和定價(jià)達(dá)到了一個(gè)合適的臨界點(diǎn)。
井尋：涂鴉作為平臺(tái)型企業(yè)，如何幫助客戶在不同市場(chǎng)構(gòu)建AI競(jìng)爭(zhēng)力呢？
任航波：涂鴉超過(guò)80%的“Powered by Tuya”設(shè)備面向海外市場(chǎng)，我們的核心能力價(jià)值體現(xiàn)在三個(gè)方面：
合規(guī)先行：我們覆蓋了歐盟GDPR、美國(guó)CCPA等法規(guī)，客戶無(wú)需為隱私合規(guī)問(wèn)題額外投入；
互聯(lián)互通：不同品牌、不同品類的設(shè)備可以通過(guò)我們的統(tǒng)一平臺(tái)進(jìn)行交互，用戶可以實(shí)現(xiàn)無(wú)感操作；
敏捷開(kāi)發(fā)：我們的標(biāo)準(zhǔn)化AI工具可以幫助客戶快速落地產(chǎn)品，例如在1個(gè)月內(nèi)完成AI硬件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以應(yīng)對(duì)全球化的快速競(jìng)爭(zhēng)。
議題二：技術(shù)之外 —— 全球市場(chǎng)對(duì)AI的接受度與匹配機(jī)制
井尋：曾總作為技術(shù)服務(wù)商，如何判斷不同市場(chǎng)的AI“可落地窗口”？如何幫助企業(yè)做好本地化呢？
曾益乾：全球市場(chǎng)對(duì)AI的接受度普遍比較高，但關(guān)鍵在于適配性：
發(fā)達(dá)市場(chǎng)（歐美、日韓）：這些市場(chǎng)用工成本高，企業(yè)對(duì)SaaS付費(fèi)的意愿強(qiáng)，品牌重視會(huì)員運(yùn)營(yíng)，對(duì)AI提效的需求非常明確。例如我們服務(wù)的歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛，通過(guò)AI外呼觸達(dá)了上億用戶，通話時(shí)長(zhǎng)、加粉率都優(yōu)于人工；
新興市場(chǎng)（東南亞）：人工成本較低，AI在初期的優(yōu)勢(shì)不太明顯，需要結(jié)合本地化團(tuán)隊(duì)來(lái)降低服務(wù)成本。
本地化的核心是“團(tuán)隊(duì)在地化”，就像海外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)會(huì)使用本土團(tuán)隊(duì)一樣，我們?cè)谀繕?biāo)市場(chǎng)部署本地團(tuán)隊(duì)，以適應(yīng)語(yǔ)言、文化和合規(guī)要求。
井尋：任總能否舉例說(shuō)明企業(yè)出?？赡苡龅降摹翱印?？如何幫助客戶快速適應(yīng)不同市場(chǎng)呢？
任航波：企業(yè)出海常見(jiàn)的問(wèn)題之一是“過(guò)度自研”。例如，有一家海外客戶做智能取暖器，對(duì)于非核心品類卻自建團(tuán)隊(duì)，3 - 4個(gè)月都沒(méi)有解決軟硬件適配問(wèn)題，我們派團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)1個(gè)月就解決了。中小客戶應(yīng)該善于利用平臺(tái)的能力，避免重復(fù)開(kāi)發(fā)。
另一個(gè)問(wèn)題是“功能冗余”。有一個(gè)桌面機(jī)器人團(tuán)隊(duì)花了4個(gè)月打磨5%的小眾功能，導(dǎo)致產(chǎn)品上市時(shí)間推遲。AI硬件應(yīng)該采取“小步快跑”的策略，先滿足核心需求，再進(jìn)行迭代升級(jí)。
我們的解決方案是Tuya.AI平臺(tái)，客戶一次開(kāi)發(fā)就可以無(wú)縫切換國(guó)內(nèi)外大模型（如在國(guó)內(nèi)選擇DeepSeek、豆包，在海外使用OpenAI、Gemini等），降低了多市場(chǎng)適配的成本。
議題三：研發(fā)與運(yùn)營(yíng)提效 ——AI價(jià)值的杠桿點(diǎn)在哪里？
井尋：郭總，AI在小佩的運(yùn)營(yíng)和研發(fā)中是如何應(yīng)用的？帶來(lái)了哪些改變呢？
郭維科：我們?cè)诳头w系中應(yīng)用了AI大模型，將產(chǎn)品問(wèn)題和用戶關(guān)切錄入模型，輔助一線客服快速響應(yīng)，同時(shí)也為經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提供支持。但我們發(fā)現(xiàn)，用戶（尤其是高端客戶）仍然更依賴人工服務(wù)，所以AI的定位是“服務(wù)客服的工具”，而不是替代客服。
效果非常顯著，客服的壓力減輕了，響應(yīng)效率提高了，同時(shí)也避免了純?nèi)斯し?wù)帶來(lái)的培訓(xùn)成本和情緒波動(dòng)問(wèn)題。這就是AI在運(yùn)營(yíng)端的核心價(jià)值，不追求“顛覆”，而是“增效”。
井尋：曾總觀察到哪些AI部署“無(wú)效案例”？真正有價(jià)值的降本增效體現(xiàn)在哪些方面呢？
曾益乾：AI部署無(wú)效的核心原因是“脫離業(yè)務(wù)場(chǎng)景”，只強(qiáng)調(diào)模型的能力，卻無(wú)法量化效果。有價(jià)值的AI需要滿足以下幾點(diǎn)：
可控可監(jiān)督：要避免“大模型幻覺(jué)”，例如AI外呼主要聚焦福利通知（訂單、物流），而不是處理售后糾紛；
數(shù)據(jù)可量化：比如AI通話時(shí)長(zhǎng)從30秒提高到45秒，私域加粉率提高20%，成本降低30%；
落地具體場(chǎng)景：數(shù)字人直播將單場(chǎng)成本從200 - 500萬(wàn)降低到10萬(wàn)，同時(shí)可以覆蓋千萬(wàn)用戶，這是傳統(tǒng)模式無(wú)法做到的。
議題四：下一輪競(jìng)爭(zhēng)的底層邏輯 ——AI + 如何跑出全球化企業(yè)？
井尋：曹總認(rèn)為，AI + 能否誕生真正的全球化企業(yè)？關(guān)鍵要素是什么呢？
曹芳寧：AI主要解決效率（toB）和體驗(yàn)（toC）方面的問(wèn)題，中國(guó)企業(yè)有很大的機(jī)會(huì)：
toB端：需要選擇有付費(fèi)意愿的行業(yè)（如工業(yè)、能源），控制履約成本，避免“套殼式創(chuàng)新”；
toC端：需要深入挖掘用戶體驗(yàn)，結(jié)合本地化文化設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
全球化的關(guān)鍵在于人才梯隊(duì)，中國(guó)和海外團(tuán)隊(duì)需要有不同的產(chǎn)品邏輯，創(chuàng)始人需要具備跨文化管理能力。
井尋：郭總，小佩下一階段的出海重點(diǎn)是什么？如何平衡“增量”與“存量”呢？
郭維科：出海是走向全球化的第一步，而全球化品牌需要“文化融入”和“增量創(chuàng)造”：
理解文化差異：海外用戶對(duì)“免費(fèi)服務(wù)”存在疑慮，更認(rèn)可付費(fèi)帶來(lái)的隱私保障和長(zhǎng)期服務(wù)，這與國(guó)內(nèi)的邏輯不同；
做市場(chǎng)增量：聚焦寵物健康A(chǔ)I技術(shù)，不破壞現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)則，避免與本地企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。例如通過(guò)健康監(jiān)測(cè)創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，而不是依靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)擠壓存量市場(chǎng)。
井尋：任總，涂鴉如何幫助客戶將AI轉(zhuǎn)化為增量？未來(lái)什么樣的智能制造企業(yè)能成功呢？
任航波：客戶成功的關(guān)鍵是“差異化”，同一品類的產(chǎn)品需要進(jìn)行精準(zhǔn)定位（如AI玩具針對(duì)6 - 8歲兒童和Z世代女性的定位就不同）。我們通過(guò)TuyaOpen開(kāi)源方案，幫助客戶快速迭代特色功能，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
面對(duì)AI原生應(yīng)用的挑戰(zhàn)，平臺(tái)需要保持“生態(tài)開(kāi)放”，鏈接大模型、開(kāi)發(fā)者和應(yīng)用場(chǎng)景，讓客戶專注于創(chuàng)新，而不是重復(fù)解決技術(shù)基建問(wèn)題。
今天的討論讓我們明白：AI出海不僅僅是技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，更需要理解文化、合規(guī)和用戶的真實(shí)需求。從硬件到服務(wù)，從研發(fā)到運(yùn)營(yíng)，中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)在于將AI轉(zhuǎn)化為“增量工具”，而不是簡(jiǎn)單地復(fù)制過(guò)去的發(fā)展路徑。期待未來(lái)有更多的中國(guó)AI企業(yè)以“創(chuàng)新者”的身份登上全球舞臺(tái)，感謝各位嘉賓！
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