出品/聯(lián)商專欄

撰文/云棲居士

編輯/娜娜

近日，聯(lián)商網(wǎng)發(fā)表《零售業(yè)的發(fā)展路徑，已經(jīng)愈發(fā)清晰了？》一文，指出進(jìn)入下半年，商超零售業(yè)發(fā)展脈絡(luò)更清晰，確定性特征更明顯。

從調(diào)改到新開，從折扣店擴(kuò)張到會員店賽道分化，從品類結(jié)構(gòu)迭代到供應(yīng)鏈效率升級，零售市場新舊動能轉(zhuǎn)換進(jìn)入關(guān)鍵期?！芭指摹薄罢劭鄣辍薄凹磿r(shí)零售”“會員店”“閃電倉”等概念頻繁出現(xiàn)，企業(yè)調(diào)改、新創(chuàng)與關(guān)轉(zhuǎn)動態(tài)交織。經(jīng)過多年探索，商超零售業(yè)似正走出混沌期，進(jìn)入以“標(biāo)桿企業(yè)為范式”“好商品為主導(dǎo)”的確定性發(fā)展通道。

路徑清晰了，新問題也來了：如何把事情真正做“正確”？如何將宏大戰(zhàn)略融入運(yùn)營細(xì)節(jié)？如何讓每次調(diào)改、每家新店、每件商品、每一單履約都成為邁向未來的堅(jiān)實(shí)一步？

筆者認(rèn)為，接下來執(zhí)行力的較量是零售業(yè)突圍后的真正戰(zhàn)場。在方向確定的航程中，只有將路徑融入運(yùn)營、把認(rèn)知轉(zhuǎn)化為實(shí)力的企業(yè)，才能到達(dá)彼岸。以下是關(guān)于路徑清晰后如何做“正確”事的幾點(diǎn)思考：

一、關(guān)于供應(yīng)鏈：從成本中心到效率引擎

折扣店席卷零售市場，核心是價(jià)格優(yōu)勢，靠的是供應(yīng)鏈的極致效率。“價(jià)格屠夫”奧樂齊在德國，通過砍掉冗余成本，如選非核心區(qū)開店、精簡商品包裝、實(shí)現(xiàn)物流自動化、穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系壓縮采購成本，遵循“三零原則”——零浪費(fèi)、零庫存、零損耗。

傳統(tǒng)商超供應(yīng)鏈卻在各環(huán)節(jié)消耗價(jià)值，如渠道裝卸搬運(yùn)多、采購粗放致庫存積壓、系統(tǒng)數(shù)據(jù)不流通。當(dāng)折扣店商品周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)個(gè)位數(shù)時(shí)，很多傳統(tǒng)商超還在高庫存中掙扎。

打破割裂、建立協(xié)同是解決辦法。7 - 11在日本的供應(yīng)鏈管理是典范，其“共同配送”系統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)度同溫層商品，減少車輛空駛；高效補(bǔ)貨系統(tǒng)依據(jù)多因素精準(zhǔn)預(yù)測，實(shí)現(xiàn)“一日多次配送”。這背后是信息流的貫通，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)流動支撐供應(yīng)鏈“智慧”運(yùn)作。

二、關(guān)于商品力：從同質(zhì)堆砌到價(jià)值創(chuàng)造

胖東來模式表明，零售要回歸本質(zhì)，提供消費(fèi)者需要和喜愛的商品。其門店人多不是因低價(jià)，而是“好商品”，這源于深厚的商品力。

商品力核心是精準(zhǔn)洞察。零售企業(yè)要深入了解消費(fèi)者需求。盒馬在生鮮領(lǐng)域成功，是因?yàn)樽プ〕鞘兄挟a(chǎn)對生鮮的核心訴求，重構(gòu)售賣與烹飪模式。

自主開發(fā)能力是關(guān)鍵。山姆會員店的魅力來自自有品牌Member’s Mark，山姆全程參與研發(fā)，把控品質(zhì)，形成獨(dú)特價(jià)值。胖東來的“東來優(yōu)選”也注重品質(zhì)與價(jià)格。自有品牌是利潤和品牌差異化的基石。

品類管理要動態(tài)優(yōu)化。永輝在生鮮的經(jīng)驗(yàn)說明，圍繞核心客群打造強(qiáng)勢品類矩陣很重要，品類結(jié)構(gòu)要隨趨勢靈活調(diào)整，商品應(yīng)是流動的。

三、關(guān)于數(shù)字化：從概念熱詞到運(yùn)營神經(jīng)

“即時(shí)零售”與“閃電倉”對零售企業(yè)數(shù)字化能力要求極高。美團(tuán)閃電倉模式成功，是因?yàn)閿?shù)字化工具再造履約流程，如智能選址、優(yōu)化配送、管理庫存。數(shù)字化是企業(yè)生存必備。

數(shù)字化要貫穿全鏈條。門店端用智能設(shè)備提升效率，顧客端用小程序等實(shí)現(xiàn)連接，后臺系統(tǒng)整合實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配與協(xié)同。

數(shù)據(jù)驅(qū)動決策是核心。企業(yè)通過分析數(shù)據(jù)，識別商品好壞、優(yōu)化組合、評估營銷、預(yù)測趨勢，讓決策更精準(zhǔn)。數(shù)據(jù)是零售企業(yè)未來的重要資產(chǎn)。

四、關(guān)于會員價(jià)值：從流量思維到關(guān)系深耕

會員店賽道分化，零售競爭轉(zhuǎn)向深耕高價(jià)值用戶。山姆會員店圍繞“中產(chǎn)家庭”構(gòu)建價(jià)值閉環(huán)，精選商品、提升體驗(yàn)、篩選高忠誠度客群，續(xù)卡率高，會員費(fèi)成穩(wěn)定利潤源。

深耕會員價(jià)值要提供專屬權(quán)益，如稀缺商品、深度折扣、增值服務(wù)、獨(dú)特體驗(yàn)，構(gòu)建“一站式品質(zhì)生活解決方案”。

會員運(yùn)營核心是建立情感連接。通過多種方式與會員互動，收集反饋，讓會員受重視。零售未來是經(jīng)營“人”，建立長期信任。

五、關(guān)于組織與文化：從僵化執(zhí)行到敏捷共創(chuàng)

戰(zhàn)略落地靠組織能力和人的能動性。胖東來員工的服務(wù)源于“員工第一”理念和共享機(jī)制。

組織要打破壁壘，建立敏捷機(jī)制。企業(yè)要給一線員工更多權(quán)力，鼓勵創(chuàng)新。如商品開發(fā)可組建跨部門小組。組織架構(gòu)要從“金字塔”變“網(wǎng)絡(luò)化”。

文化是執(zhí)行基礎(chǔ)。企業(yè)要培育“以顧客為中心”等文化基因。領(lǐng)導(dǎo)者要傳達(dá)戰(zhàn)略，建立激勵機(jī)制，營造開放氛圍。永輝推行“合伙人”機(jī)制后，員工意識增強(qiáng)，損耗下降，服務(wù)提升。

寫在最后

路徑清晰只是開始，零售業(yè)競爭從找方向轉(zhuǎn)向拼內(nèi)功。供應(yīng)鏈、商品力、數(shù)字化、會員價(jià)值、組織文化都需深耕。當(dāng)執(zhí)行力成為核心競爭力，零售才能駛向價(jià)值高地。在確定的航道上，卓越的執(zhí)行力決定誰能到達(dá)彼岸。

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