零售業(yè)可借助交叉比率優(yōu)化選品和庫(kù)存管理，從而提升利潤(rùn)和運(yùn)營(yíng)效率。

當(dāng)前，零售行業(yè)面臨著巨大困境，如客流減少、庫(kù)存積壓、利潤(rùn)空間不斷縮小，行業(yè)整體增速降至個(gè)位數(shù)，62%的零售企業(yè)陷入增長(zhǎng)停滯。在這種艱難形勢(shì)下，尋找破局之道成為每個(gè)零售從業(yè)者必須面對(duì)的關(guān)鍵問(wèn)題。

商品是零售業(yè)的核心。無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何變化，那些能在逆境中突圍的零售商，都依靠對(duì)核心商品的精準(zhǔn)把握，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。而“交叉比率”就是在眾多商品中精準(zhǔn)挑選出真正有價(jià)值商品的重要工具，它已被眾多頭部零售企業(yè)驗(yàn)證為破局的有效方法。

01 什么是交叉比率

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，交叉比率是幫助我們找到更賺錢(qián)商品的工具。

傳統(tǒng)選品方式存在明顯不足。只看毛利率，可能會(huì)忽略商品周轉(zhuǎn)情況，導(dǎo)致高毛利商品大量積壓，實(shí)際貢獻(xiàn)有限；只看周轉(zhuǎn)率，又可能忽視利潤(rùn)，使周轉(zhuǎn)快的商品不賺錢(qián)甚至虧本。

交叉比率（Cross Ratio, CR）=毛利率（GM%） × 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（ITR）

毛利率=（商品零售價(jià) - 商品采購(gòu)成本）÷商品零售價(jià)

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=期間銷(xiāo)售成本÷（（期初庫(kù)存成本 + 期末庫(kù)存成本）÷2）

交叉比率的本質(zhì)是同時(shí)衡量商品的盈利能力（毛利率）和資金使用效率（周轉(zhuǎn)率）。

其意義在于，CR值越高，單位庫(kù)存投資帶來(lái)的收益就越高，商品的綜合價(jià)值也就越大，這樣的商品才是真正的“好商品”。

如表

結(jié)論：交叉比率能穿透表象，直接反映商品創(chuàng)造利潤(rùn)和效率的本質(zhì)能力，是篩選和定位有潛力“爆品”的核心標(biāo)準(zhǔn)。

02 如何借助交叉比率選品

選品的核心思路是“聚焦高CR值商品、優(yōu)化低CR值商品”，要結(jié)合數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)調(diào)整，可通過(guò)以下三個(gè)具體行動(dòng)實(shí)現(xiàn)，每個(gè)行動(dòng)都需要有執(zhí)行細(xì)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)控制。

1.通過(guò)CR值汰換商品，精簡(jiǎn)SKU

第一步：確定CR值篩選周期與基準(zhǔn)

根據(jù)商品屬性確定篩選周期，快消品每月1 - 2次，耐用品每季1 - 2次，避免因短期波動(dòng)做出錯(cuò)誤判斷。同時(shí)結(jié)合行業(yè)均值設(shè)定基準(zhǔn)，如快消行業(yè)CR值基準(zhǔn)設(shè)為0.3，低于該基準(zhǔn)的商品列入“重點(diǎn)評(píng)估名單”。

第二步：分層評(píng)估，避免盲目淘汰

對(duì)“重點(diǎn)評(píng)估名單”中的商品進(jìn)一步分類(lèi)：

如果是“非剛需 + 低復(fù)購(gòu)”商品，如小眾家居飾品，直接淘汰，3個(gè)月內(nèi)清倉(cāng)，可搭配主力商品做“滿贈(zèng)”活動(dòng)，減少虧損。

如果是“剛需但低CR”商品，如部分基礎(chǔ)款日用品，先暫留觀察1個(gè)周期，若CR值仍無(wú)提升再減少采購(gòu)量。

如果是“季節(jié)性商品”，如冬季保暖用品，非旺季CR值低是正?，F(xiàn)象，需結(jié)合旺季數(shù)據(jù)綜合判斷，避免誤刪核心應(yīng)季商品。

第三步：汰換后跟蹤補(bǔ)位

淘汰低CR商品后，用高CR商品填補(bǔ)SKU空缺，如淘汰低CR小眾飾品后，補(bǔ)充同品類(lèi)中CR值達(dá)0.5的熱門(mén)款。同時(shí)每月跟蹤補(bǔ)位商品的CR值，確保整體品類(lèi)價(jià)值提升。

2. 調(diào)整毛利 / 周轉(zhuǎn)率，提升低CR商品價(jià)值（附具體策略）

部分商品有穩(wěn)定客群但CR值偏低，如案例中的C商品、D商品，可通過(guò)“針對(duì)性?xún)?yōu)化”挖掘其價(jià)值，而非直接淘汰。

針對(duì)“低周轉(zhuǎn) + 高毛利”商品，如C商品，重點(diǎn)提升周轉(zhuǎn)率。

陳列優(yōu)化：將商品從角落移至“動(dòng)線中段”，如超市生鮮區(qū)旁，搭配“限時(shí)折扣”，如“3天8折”，刺激消費(fèi)者即時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

庫(kù)存管控：采用“小批量多批次”采購(gòu)方式，如原每次采購(gòu)40件，調(diào)整為每次10件，每月補(bǔ)貨4次，減少庫(kù)存積壓。

客群精準(zhǔn)觸達(dá)：通過(guò)會(huì)員系統(tǒng)篩選曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)該商品的客戶，發(fā)送“專(zhuān)屬滿減券”，如“滿200減50”，促進(jìn)客戶復(fù)購(gòu)。

針對(duì)“高周轉(zhuǎn) + 低毛利”商品，如D商品，重點(diǎn)提升毛利率。

供應(yīng)鏈談判：以“高周轉(zhuǎn)帶來(lái)的穩(wěn)定訂單量”為籌碼，與供應(yīng)商協(xié)商降低5% - 10%采購(gòu)成本。

組合銷(xiāo)售：將D商品與高毛利商品綁定，如“D商品 + A商品”組合，總價(jià)略低于單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，帶動(dòng)A商品銷(xiāo)售的同時(shí)，提高D商品綜合收益。

規(guī)格升級(jí)：推出“大容量裝”D商品，如原500g裝售價(jià)10元，新增1000g裝售價(jià)18元，通過(guò)“單價(jià)略降但總毛利提升”的方式，提高單品CR值。

3. 對(duì)比品類(lèi)CR值，鎖定優(yōu)勢(shì)賽道（附數(shù)據(jù)應(yīng)用）

第一步：全品類(lèi)CR值盤(pán)點(diǎn)

按“大類(lèi)→中類(lèi)”分層計(jì)算CR值，例如：

第二步：資源傾斜與品類(lèi)拓展

從表格可知，“軟飲類(lèi)”尤其是“瓶裝水”CR值最高，可作為優(yōu)勢(shì)賽道。

陳列方面，擴(kuò)大瓶裝水的陳列面積，增加單品排面。

單品方面，引入2 - 3個(gè)網(wǎng)紅品牌，補(bǔ)充自有品牌單品。

聯(lián)動(dòng)方面，大力推出裝箱價(jià)格，刺激銷(xiāo)售。

第三步：低CR品類(lèi)優(yōu)化

“零食類(lèi)”CR值偏低，可針對(duì)“膨化食品”提升毛利，如推出自有品牌膨化食品，降低采購(gòu)成本12%；針對(duì)“堅(jiān)果”提升周轉(zhuǎn)，如推出“小包裝堅(jiān)果”，適應(yīng)即時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景，使周轉(zhuǎn)次數(shù)從2.1提升至2.8。

03 交叉比率在連鎖體系中的應(yīng)用

連鎖零售的核心問(wèn)題是“門(mén)店差異大、標(biāo)準(zhǔn)化難”，交叉比率可通過(guò)“數(shù)據(jù)對(duì)比 + 精準(zhǔn)調(diào)整”，實(shí)現(xiàn)單店盈利提升和體系化優(yōu)化。

1. 對(duì)比門(mén)店CR值，定位盈利短板（附分析框架）

第一步：分層計(jì)算門(mén)店CR值

不僅要計(jì)算門(mén)店整體CR值，還要拆分“核心品類(lèi)CR值”“Top20商品CR值”，避免出現(xiàn)“整體CR高但局部表現(xiàn)不佳”的情況。例如：

第二步：拆解短板原因

分店1（社區(qū)店）整體CR值最低，問(wèn)題主要出在“軟飲品類(lèi)CR值低”。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，社區(qū)店以家庭消費(fèi)客群為主，對(duì)軟飲的需求集中在家庭裝，但門(mén)店當(dāng)前以中小規(guī)格為主，高毛利但周轉(zhuǎn)慢，CR值僅0.48。同時(shí)，門(mén)店庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)達(dá)45天，總店僅30天，部分商品臨期率達(dá)8%，進(jìn)一步拉低了CR值。

第三步：針對(duì)性整改落地

商品調(diào)整：減少社區(qū)店低周轉(zhuǎn)軟飲SKU，補(bǔ)充大規(guī)格SKU，使這類(lèi)商品CR值普遍達(dá)到0.8以上。

庫(kù)存優(yōu)化：建立“社區(qū)店專(zhuān)屬補(bǔ)貨機(jī)制”，部分低周轉(zhuǎn)商品允許拆包補(bǔ)貨，將庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期縮短至15天，臨期率降至3%以下。

效果跟蹤：1個(gè)月后，分店1軟飲類(lèi)CR值從0.65提升至0.78，整體CR值升至0.61，接近分店2水平。

2. 近似商圈門(mén)店CR值比對(duì)，優(yōu)化商品適配性（附場(chǎng)景案例）

場(chǎng)景：3家社區(qū)店的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整

3家門(mén)店都位于“老小區(qū) + 新小區(qū)混合”商圈，客群相似，但CR值存在差異。

分析與調(diào)整：

社區(qū)B店“生鮮CR值低”。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該店生鮮區(qū)“綠葉菜”占比40%，但周邊300米有2家菜市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致周轉(zhuǎn)慢；而“凍品”，如速凍餃子、牛排，占比僅15%，需求未得到滿足。

調(diào)整措施：將綠葉菜占比降至25%，凍品占比提升至30%，引入“家庭裝凍品”，適應(yīng)社區(qū)客群。同時(shí)推出“生鮮 + 日用品”滿減活動(dòng)，如“滿50減8”，帶動(dòng)連帶銷(xiāo)售。

結(jié)果：2個(gè)月后，社區(qū)B店生鮮CR值從0.58提升至0.67，整體CR值提升9%，客單價(jià)從42元升至48元。

關(guān)鍵原則：近似商圈門(mén)店的CR值差異，主要源于“商品與客群需求的匹配度”，而非商圈本身。通過(guò)CR值比對(duì)，能快速找到“需求缺口”，避免“千店一面”的無(wú)效復(fù)制。

04 交叉比率：讓零售商“用更少投入賺更多錢(qián)”

交叉比率的最終價(jià)值是幫助零售商擺脫“高投入低回報(bào)”的困境，通過(guò)“優(yōu)化資金投向”實(shí)現(xiàn)“精益盈利”，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

1. 降低庫(kù)存資金占用，釋放現(xiàn)金流

CR值是采購(gòu)資金回報(bào)率的重要指標(biāo)。表一中A商品（毛利25%，月周轉(zhuǎn)4次）的CR值為1，這意味著月初投入100元采購(gòu)A商品，月底在不計(jì)算復(fù)利的情況下，該商品創(chuàng)造的毛利金額是133元，月采購(gòu)資金回報(bào)率是133%，即月初投入的100元經(jīng)過(guò)一個(gè)月經(jīng)營(yíng)變成了233元。

同理，某超市月采購(gòu)金額100萬(wàn)元，平均毛利為20%，周轉(zhuǎn)次數(shù)為1.5次，門(mén)店CR值為0.3，月底創(chuàng)造的毛利為37.5萬(wàn)元。如果庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從1.5次提升至2次，CR值增長(zhǎng)至0.4，毛利就增長(zhǎng)至50萬(wàn)元。

另外，將該門(mén)店的周轉(zhuǎn)率從2次提升至3次，相當(dāng)于釋放33萬(wàn)元采購(gòu)資金，可用于擴(kuò)大高毛利商品采購(gòu)規(guī)模，或投資回報(bào)率更高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

同時(shí)，提高高毛利商品占比，優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)。通過(guò)交叉比率分析，優(yōu)先引入動(dòng)銷(xiāo)快、毛利高的商品，淘汰低效單品，某社區(qū)店據(jù)此將高毛利商品占比從15%提升至22%，整體毛利率增長(zhǎng)1.8個(gè)百分點(diǎn)。

核心邏輯：CR值越高，“每1元庫(kù)存資金創(chuàng)造的利潤(rùn)”就越多。聚焦高CR商品，可在“總庫(kù)存投入不變”的情況下，提高資金周轉(zhuǎn)效率，減少閑置資金。

2. 提升單店坪效，讓 “每平米都賺錢(qián)”

坪效公式：坪效 = 銷(xiāo)售額÷門(mén)店面積，銷(xiāo)售額與“商品CR值”直接相關(guān)，高CR商品能更快、更高毛利地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，自然帶動(dòng)坪效提升。

案例：某便利店對(duì)門(mén)店10㎡的“零食區(qū)”進(jìn)行CR值優(yōu)化，淘汰CR值0.3以下的5個(gè)小眾零食SKU，引入CR值0.6以上的3個(gè)熱門(mén)零食SKU，并將高CR值的“早餐面包”（CR值0.75）陳列在零食區(qū)入口。1個(gè)月后，零食區(qū)銷(xiāo)售額從每月5萬(wàn)元升至6.8萬(wàn)元，坪效提升36%。

落地動(dòng)作：按“CR值高低”規(guī)劃門(mén)店陳列，高CR商品放在“黃金動(dòng)線”，如入口、收銀臺(tái)旁；中CR商品放在“過(guò)渡區(qū)”；低CR商品放在“角落區(qū)”，讓每平方米陳列都聚焦“高價(jià)值商品”。

3. 減少試錯(cuò)成本，提升決策精準(zhǔn)度

傳統(tǒng)選品風(fēng)險(xiǎn)：依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)選品，可能導(dǎo)致“新品上架后滯銷(xiāo)”，如某超市憑直覺(jué)引入10款新品，僅2款盈利，試錯(cuò)成本達(dá)5萬(wàn)元。

CR值驅(qū)動(dòng)選品：新品上架前，先通過(guò)“同類(lèi)商品CR值參考”預(yù)判潛力。如計(jì)劃引入一款新洗發(fā)水，先查看現(xiàn)有洗發(fā)水品類(lèi)的平均CR值（0.8），若新品采購(gòu)成本更低，可提升毛利，且目標(biāo)客群與門(mén)店匹配，可保證周轉(zhuǎn)，預(yù)判CR值可達(dá)0.9以上，再小批量試銷(xiāo)（采購(gòu)50件）。試銷(xiāo)1周后，若實(shí)際CR值達(dá)標(biāo)，再加大采購(gòu)量。

數(shù)據(jù)價(jià)值：通過(guò)CR值建立“商品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”，可將新品試錯(cuò)成功率從20%提升至60%以上，大幅減少無(wú)效投入，讓每一筆采購(gòu)都指向“盈利”。

總結(jié)

在零售行業(yè)“增長(zhǎng)放緩、成本高企”的當(dāng)下，“靠經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營(yíng)”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，“靠數(shù)據(jù)精準(zhǔn)決策”才是破局的關(guān)鍵。交叉比率的核心價(jià)值是將“商品盈利”從“模糊感知”轉(zhuǎn)化為“可計(jì)算、可優(yōu)化、可復(fù)制”的量化指標(biāo)。它不僅能幫助單店篩選高價(jià)值商品、優(yōu)化庫(kù)存，還能為連鎖體系提供“標(biāo)準(zhǔn)化 + 差異化”的運(yùn)營(yíng)方案，最終實(shí)現(xiàn)“用更少資金、更少空間、更少試錯(cuò)成本，賺更多錢(qián)”的目標(biāo)。

對(duì)零售商而言，用好交叉比率不是“選擇”，而是“必需”，這是在存量競(jìng)爭(zhēng)中突圍的核心能力。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“零售圈”，作者：漾晴，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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