金價上漲，金店生意卻更難做，凈利潤也下降了。

“金價又漲了，你肯定賺翻了吧？”80后廣東人雅珊（化名）在深圳開了六家金店，每次金價大漲，身邊總會有人問她這個問題。

從13年前進入這個行業(yè)到現(xiàn)在，雅珊經(jīng)歷了黃金市場的起起落落，也親眼見證了金價從每克200元漲到了800多元。對于金店從業(yè)者來說，黃金大漲到底意味著什么呢？

金店資料圖中新經(jīng)緯 羅琨攝

金價上漲，觀望者增多

在進入珠寶行業(yè)之前，藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的雅珊在一家藥廠做QA（質(zhì)量保證）工作，負責(zé)藥品生產(chǎn)全流程的質(zhì)量把控。2012年懷孕后，她和先生決定創(chuàng)業(yè)，想給孩子創(chuàng)造更好的生活。

雅珊的公公婆婆以前都是開打金店的?！?0多年前，打金店很流行，很多人買了黃金后會去打金店改成自己喜歡的款式?！钡?dāng)時雅珊發(fā)現(xiàn)，消費者更喜歡去商超買品牌商品，小店已經(jīng)不流行了，于是她借了一筆錢，在商場里開了第一家品牌加盟金店。

后來因為品牌方費用較高，雅珊也積累了一定的客源，便陸續(xù)開了幾家自有品牌的金店。

到現(xiàn)在，雅珊在深圳龍崗區(qū)一共經(jīng)營著六家金店，包括三家品牌加盟店和三家自有品牌店。最近，她還在深圳水貝開了一個約100平方米的珠寶展廳，展品主要是黃金。

從業(yè)13年，雅珊覺得“生意最好做”的時候是2017年至2019年。她回憶說，那時金價觸底后穩(wěn)步回升，消費者的購金熱情也持續(xù)高漲，“大型節(jié)假日期間，我們的員工一天只能吃一頓飯”。

而這兩年金價大幅上漲，對她和同行來說更多的是挑戰(zhàn)?！皩ξ覀冞@行來說，黃金就是一種商品，要流動起來才能產(chǎn)生利潤，金價上漲后，我們賣貨的難度就增加了。”她解釋道，金價高雖然意味著庫存黃金“賬面增值”，但也抑制了消費者的購買意愿。黃金不是生活必需品，金價越高，它的奢侈品屬性就越強，顧客下單就越謹慎。

“經(jīng)常有客人說金價跌了你來告訴我，不是我不告訴他，是黃金一直在漲價，我沒機會告訴他。”雅珊說，今年以來，除了七夕等節(jié)日，門店生意比較好做的時候，就是金價有所回調(diào)，人們覺得又要上漲的前幾天，其他時候生意都比較難做。

黃金價格在高位波動，也給雅珊備貨帶來了很多挑戰(zhàn)?！敖饍r高的時候，不敢備太多貨，價格越高，我們庫存跌價的風(fēng)險就越高。但剛開始回落，消費者想買的時候，你可能備貨不足，或者沒有備到他們喜歡的款式，業(yè)績也很難提升?！?/p>

她告訴中新經(jīng)緯，雖然現(xiàn)在做一單的成交額可能相當(dāng)于過去做幾單，但因為更多消費者在觀望，金店的凈利潤整體下降了。據(jù)她估算，和之前相比，單店的凈利潤下降了三四成。店內(nèi)的店員配置也比之前減少了，“之前一個店要配8 - 10個人，現(xiàn)在是4 - 6個人”。

雅珊說，她目前采取的措施是給員工更多激勵，同時適當(dāng)調(diào)整銷售目標(biāo)，讓員工更容易完成目標(biāo)拿到獎金。如果金價繼續(xù)上漲，她計劃明年對六家店進行整合優(yōu)化。

小克重產(chǎn)品更暢銷

對于當(dāng)下的市場行情，雅珊認為經(jīng)營金店最重要的是“讓資金流動起來”。

“我們現(xiàn)在采取的是‘賣多少就買回多少’的策略，只要有利潤，我就會拿去買金料，保持自己的倉位，但絕對不敢再增加庫存?！毖派河X得，如果資金流動不起來，就只能通過減倉來回籠現(xiàn)金，倉位會越來越低，在這種行情下就更難做了。

同時，她也在順應(yīng)新的消費趨勢進行調(diào)整。她告訴中新經(jīng)緯，金價上漲后，小克重的產(chǎn)品更受消費者歡迎?！?克、10克的金條，還有1克重的金豆賣得特別好。很多年輕人把買金豆當(dāng)成存錢，一個月買一顆，就像基金定投一樣。”

雅珊店內(nèi)所售的黃金產(chǎn)品受訪者供圖

在金飾方面，她透露，目前店里賣得最好的產(chǎn)品是戒指，“因為總克價最低”。

“我們在小克重產(chǎn)品上的備貨也更多了。以前我們更側(cè)重于賣大克重的產(chǎn)品，現(xiàn)在就是用積少成多的方式讓貨流動起來。在我們這一行，如果流動不起來，資金鏈很容易斷?！毖派赫f。

她也注意到，現(xiàn)在年輕人買金的意識比以前更強了，客戶群里年輕人更多了。前幾年，大媽和已婚人士買金更多，現(xiàn)在很多年輕人都有定期買黃金的習(xí)慣。年輕人過去買珠寶首飾注重時尚，比如更喜歡買鉑金或者鉆石等，而這幾年，基本上沒人追求“所謂的時尚感”，而是更追求“我買了這個東西以后能保值”。

她也會勸身邊的親戚朋友買黃金。“我會告訴他們，不管金價高低，定期買些就可以了。我有個朋友每年都會在孩子生日時固定買30克黃金，這么多年下來，時間拉長看，他入手黃金的均價并不高?！?/p>

此外，這兩年新中式風(fēng)很流行，雅珊店里帶琺瑯彩的羅盤、貔貅、福袋等黃金產(chǎn)品也更受消費者歡迎，店里也順勢增加了一些國潮風(fēng)的黃金產(chǎn)品。

雅珊店內(nèi)所售的黃金產(chǎn)品受訪者供圖

女性消費力的崛起讓她印象深刻?！艾F(xiàn)在更多女性自己給自己買黃金，很多女顧客會告訴我們，買了以后戴著好看，不戴就當(dāng)存錢?！毖派赫f。

發(fā)力線上：掏錢讓員工上自媒體課

目前，雅珊六家門店的線下成交還是占大頭。除了在產(chǎn)品方面進行調(diào)整，雅珊也在思考如何變革渠道，給自己帶來更多業(yè)務(wù)增長。

她告訴中新經(jīng)緯，從2019年開始，店里每個員工入職后，她都會掏錢送員工去上自媒體課，主要學(xué)習(xí)怎么拍照和剪輯視頻，怎么做社交媒體，怎么做直播等。

“身邊有不少同行通過直播帶貨，我們也嘗試過，但目前效果不太好，可能因為我們之前主要做實體店，所有直播的流程都要從頭學(xué)?！辈贿^她并不灰心。她告訴中新經(jīng)緯，早在微信剛推出時，她就要求店里的員工在顧客離店前都加上微信，以便后續(xù)做私域推廣。

“加微信維護客戶群這件事我們堅持了很久，到后面才真正有效果。”雅珊說，這一行要不斷接受新事物，她相信早行動一步，就能比別人領(lǐng)先一大截。

除了關(guān)注眾多社交媒體，雅珊最看重的還是在一線門店和顧客的交流。她告訴中新經(jīng)緯，每個周末巡店時，她都會親自當(dāng)銷售，在水貝開展廳的初衷，也是希望能得到一線的反饋，也希望以此為契機，探索線上業(yè)務(wù)更多的可能性。

深圳水貝是中國最大的黃金珠寶交易集散地，近幾年因為金價大漲，成了熱搜上的“常客”。

“每個客人都會給你一些信息，市場會告訴你怎么調(diào)整你的配置，就看你能不能接收這些信息，能不能抓住重點?！毖派赫f。

9月29日午間，現(xiàn)貨黃金突破3800美元/盎司，再創(chuàng)歷史新高，日內(nèi)漲幅超過1%。截至發(fā)稿，報3815.90美元/盎司，漲幅1.52%。

雅珊說，她一般不會預(yù)測金價未來的走勢，只是重復(fù)一個動作，就是維持好倉位，有利潤的時候就買料。每個行業(yè)都有興衰周期，在現(xiàn)在的行情下，專注做好自己該做的事就行。

文中觀點僅供參考，不構(gòu)成投資建議，投資有風(fēng)險，入市需謹慎。

本文來自微信公眾號 “中新經(jīng)緯”（ID：jwview），作者：羅琨，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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