出品/聯(lián)商專欄

撰文/慧樸

編輯/娜娜

創(chuàng)業(yè)者的心性，是企業(yè)發(fā)展的“隱形方向盤”。它源于深層心理需求與認(rèn)知模式，決定著創(chuàng)業(yè)者的決策邏輯、行為選擇，甚至企業(yè)的生存邊界。從被“掙錢執(zhí)念”束縛的匱乏與自我證明狀態(tài)，到以“幸福心力”為核心的成熟境界，心性的進(jìn)階并非偶然，而是遵循著清晰的心理學(xué)規(guī)律：每一層心性都對(duì)應(yīng)特定的心理需求、人格特質(zhì)與行為閉環(huán)，高階心性是對(duì)低階心性的“認(rèn)知破局”，低階心性的局限會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的“心理枷鎖”。

許昌胖東來商貿(mào)集團(tuán)董事長于東來先生的創(chuàng)業(yè)歷程，生動(dòng)地詮釋了這一心性進(jìn)階圖譜。他從白手起家時(shí)的負(fù)債困境，到打造出“全國最幸福企業(yè)”的商業(yè)典范，用30年時(shí)間完成了從匱乏驅(qū)動(dòng)到幸福心力引領(lǐng)的完美蛻變，其成長軌跡成為“美好商業(yè)”的教科書。

第1層：匱乏驅(qū)動(dòng)型——“掙錢即價(jià)值”的心理認(rèn)知

第1層創(chuàng)業(yè)者的核心心理特征是“安全型依戀缺失”，這可能源于早年物質(zhì)匱乏、關(guān)系挫折等經(jīng)歷，使他們潛意識(shí)里形成“錢=安全感=自我價(jià)值”的單一認(rèn)知，進(jìn)而固化為“掙錢最重要”的核心信念。從心理學(xué)角度看，這是典型的“自我價(jià)值感外化”，將自我價(jià)值完全與“掙錢多少”綁定，一旦營收波動(dòng)，就會(huì)陷入“我不夠好”的自我否定，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的控制欲和焦慮感。

于東來創(chuàng)業(yè)之初就深陷這種匱乏困境。他白手起家，沒有資金，靠借款起步，最初只想“維持生活、略有結(jié)余”。但創(chuàng)業(yè)初期的挫折讓他瀕臨生存邊緣：在陜西帶貨時(shí)一車煙被扣押，賠了很多錢，負(fù)債累累，甚至不敢回家。無奈之下，他只能在陜西靠“護(hù)礦”謀生，卻收效甚微。這段經(jīng)歷讓“掙錢求生存”成為他當(dāng)時(shí)最迫切的執(zhí)念，也是他心性進(jìn)階的起點(diǎn)。

這一層創(chuàng)業(yè)者對(duì)應(yīng)的人格特質(zhì)是“自我無價(jià)值感”。中國中小民營企業(yè)創(chuàng)始人大多因安全感匱乏而產(chǎn)生控制欲，面對(duì)失控時(shí)被負(fù)面情緒主導(dǎo)，通過外界認(rèn)可來填補(bǔ)價(jià)值空缺。在行為上形成“認(rèn)知過濾閉環(huán)”，將大部分精力投入與生存相關(guān)的核心業(yè)務(wù)，忽視內(nèi)部管理和員工關(guān)懷。這種階段的現(xiàn)實(shí)困境是“心理認(rèn)知局限帶來的封閉”，容易陷入“無人可用→親力親為→效率低下”的團(tuán)隊(duì)循環(huán)，以及“掙錢→關(guān)系惡化→更匱乏”的心理閉環(huán)。

第2層：利益平衡型——“客戶即資源”的心理補(bǔ)償

從第1層到第2層，創(chuàng)業(yè)者的心理認(rèn)知從“自我生存”擴(kuò)展到“利益依賴”，核心信念升級(jí)為“搞好客戶關(guān)系才能賺錢”。這是“心理邊界的初步拓展”，意識(shí)到“掙錢不能只靠自己，需要依賴外部資源”，但認(rèn)知仍停留在“利益交換”層面，屬于“條件性自我價(jià)值”的延伸，自我價(jià)值不僅取決于“掙錢多少”，還取決于“客戶是否認(rèn)可”。

1995年于東來在許昌重新創(chuàng)業(yè)后，進(jìn)入了這一進(jìn)階階段。他提出“用真品換真心”的承諾，堅(jiān)決不賣假酒、假煙，本質(zhì)上是追求“客戶認(rèn)可”。此時(shí)他明白，僅靠個(gè)人努力無法立足，必須贏得客戶信任來獲取生存資源。但這一階段的認(rèn)知仍有局限，更注重“討好客戶”以獲取訂單，尚未形成對(duì)內(nèi)部管理的系統(tǒng)思考。

對(duì)應(yīng)的人格特質(zhì)更傾向于“討好型人格的適應(yīng)性表現(xiàn)”，為維護(hù)客戶關(guān)系刻意壓抑情緒，將負(fù)面情緒轉(zhuǎn)移給員工。行為上出現(xiàn)“心理資源分配失衡”，愿意為客戶投入大量精力，卻忽視管理系統(tǒng)建設(shè)，企業(yè)缺乏基本流程制度，大小事務(wù)依賴?yán)习鍥Q策，最終導(dǎo)致精力透支和家庭疏離。于東來在這一階段也曾因全力投入業(yè)務(wù)拓展而陷入忙碌循環(huán)，為后續(xù)的認(rèn)知升級(jí)埋下伏筆。

第3層：系統(tǒng)構(gòu)建型——“制度即保障”的心理破局

第3層創(chuàng)業(yè)者的核心心理轉(zhuǎn)變是“從依賴‘人’到信任‘系統(tǒng)’”，核心信念升級(jí)為“好的系統(tǒng)是企業(yè)發(fā)展的根本”。這標(biāo)志著認(rèn)知從“點(diǎn)狀思維”升級(jí)為“系統(tǒng)思維”，不再追求“即時(shí)簽單的安全感”，而是相信“長期投入搭建的系統(tǒng)，能帶來更穩(wěn)定的收益”。

1998年胖東來超市遭遇火災(zāi)，物質(zhì)財(cái)富化為烏有，但誠信口碑留存下來。這次危機(jī)成為于東來心性進(jìn)階的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓他意識(shí)到僅靠個(gè)人和客戶信任無法抵御風(fēng)險(xiǎn)，必須構(gòu)建穩(wěn)定的運(yùn)營系統(tǒng)。此后他逐步推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：1999年成立配送中心并引入量販業(yè)態(tài)，2000年推行股份制，2001年聯(lián)合三家區(qū)域超市發(fā)起“四方聯(lián)采”整合資源。這些舉措標(biāo)志著他從“親力親為”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)依賴”，通過流程標(biāo)準(zhǔn)化和資源整合提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

對(duì)應(yīng)的人格特質(zhì)是“控制欲的去中心化”與“理性思維的覺醒”，不再糾結(jié)微觀管理，而是關(guān)注流程合理性和制度清晰度。行為上精力分配聚焦“系統(tǒng)的搭建與執(zhí)行”，包括流程標(biāo)準(zhǔn)化、制度公平化與授權(quán)。這種轉(zhuǎn)變帶來了明顯的現(xiàn)實(shí)突破：老板精力得到解放，團(tuán)隊(duì)效率提升，家庭關(guān)系也得到緩和。于東來通過系統(tǒng)構(gòu)建，為胖東來的規(guī)?；l(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

第4層：團(tuán)隊(duì)賦能型——“人即目的”的心理升維

第4層創(chuàng)業(yè)者的核心認(rèn)知是“系統(tǒng)的核心是‘人’”，核心信念升級(jí)為“以人為本、團(tuán)隊(duì)成長才能讓系統(tǒng)持續(xù)迭代”。這一階段的心理突破是從“依賴制度”到“信任人的成長”，對(duì)應(yīng)“自我決定理論”，通過滿足員工的“自主需求、勝任需求、歸屬需求”，將“被動(dòng)執(zhí)行”轉(zhuǎn)化為“主動(dòng)創(chuàng)造”。

于東來在2000年后的一系列舉措，體現(xiàn)了對(duì)“人”的核心價(jià)值的認(rèn)知。他推行的股份制是利益共享的初步嘗試，隨著企業(yè)發(fā)展，更構(gòu)建起深度賦能團(tuán)隊(duì)的體系：在晉升機(jī)制上，中高層崗位由員工自主投票競聘，管理層滿意度低于80%需接受培訓(xùn)甚至轉(zhuǎn)崗，打破“論資排輩”的局限；在權(quán)責(zé)分配上，給予員工充分授權(quán)，讓基層員工也有服務(wù)決策的自主權(quán)。這種賦能是對(duì)員工價(jià)值的根本認(rèn)可。

對(duì)應(yīng)的人格特質(zhì)是“共情能力與賦能意識(shí)的成熟”，既關(guān)注員工創(chuàng)造的價(jià)值，更重視員工的成長需求。行為上圍繞“團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與激勵(lì)”展開，包括建立分層培訓(xùn)體系、打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)與升級(jí)激勵(lì)機(jī)制?，F(xiàn)實(shí)成果體現(xiàn)在人才專業(yè)與創(chuàng)造力提升：胖東來的低流失率和“口碑招聘”效應(yīng)，是團(tuán)隊(duì)賦能的直接體現(xiàn)，員工主動(dòng)思考優(yōu)化服務(wù)的案例很多，于東來也從“管理者”轉(zhuǎn)型為“企業(yè)校長”。

第5層：文化與戰(zhàn)略引領(lǐng)型——“價(jià)值與方向即靈魂”的心理格局

第5層創(chuàng)業(yè)者的核心認(rèn)知是“企業(yè)的長久發(fā)展需要‘精神內(nèi)核’與‘清晰方向’”，核心信念升級(jí)為“文化凝聚人心，戰(zhàn)略指引未來”。這一階段的心理邏輯可通過“社會(huì)認(rèn)同理論”與“未來時(shí)間觀”解釋：文化構(gòu)建集體認(rèn)同，戰(zhàn)略指引未來方向，兩者結(jié)合形成企業(yè)的“靈魂與路徑”。

2015年起，于東來進(jìn)入“回望初心”階段，標(biāo)志著其心性躍升至文化與戰(zhàn)略引領(lǐng)層面。他意識(shí)到“為擴(kuò)張而擴(kuò)張會(huì)導(dǎo)致品質(zhì)下降”，于是關(guān)閉大量社區(qū)門店，升級(jí)改造新一代品質(zhì)店，堅(jiān)守“寧缺毋濫”的戰(zhàn)略定力。在文化構(gòu)建上，他將“用真品換真心”的初心升華為“傳遞幸福”的核心文化，把“員工幸福、顧客滿意、社會(huì)認(rèn)可”的愿景具體化，員工能享受“月薪9000+”的高薪，顧客有“無理由退換貨”的保障，讓文化從口號(hào)變?yōu)榭筛兄默F(xiàn)實(shí)。

對(duì)應(yīng)的人格特質(zhì)是“格局思維與價(jià)值引領(lǐng)能力”，既能跳出內(nèi)部視角把握行業(yè)趨勢(shì)，又能以價(jià)值引領(lǐng)替代利益驅(qū)動(dòng)。行為上聚焦“文化”與“戰(zhàn)略”雙輪驅(qū)動(dòng)：文化層面實(shí)現(xiàn)愿景具象化、使命有形化與價(jià)值觀行為化；戰(zhàn)略層面做到目標(biāo)拆解、資源聚焦與動(dòng)態(tài)調(diào)整。這種格局帶來了高凝聚力和高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，即便在疫情等行業(yè)波動(dòng)中，員工也愿意共渡難關(guān)，客戶忠誠度穩(wěn)定。

第6層：幸福心力驅(qū)動(dòng)型——“內(nèi)在穩(wěn)定即內(nèi)核”的終極境界

第6層“幸福心力”是創(chuàng)業(yè)者心性的終極境界，如同企業(yè)的“內(nèi)核基因”，決定著文化戰(zhàn)略的高度、團(tuán)隊(duì)賦能的溫度與系統(tǒng)構(gòu)建的深度。這里的“幸福心力”是心理學(xué)上的“主觀幸福感”，源于“內(nèi)在價(jià)值錨定”，而非對(duì)錢、客戶、團(tuán)隊(duì)的外部依賴，具體表現(xiàn)為“身心健康、家庭幸福、事業(yè)長青”的三維平衡。

2022年至今，胖東來進(jìn)入線上線下業(yè)務(wù)深度協(xié)同的新階段，于東來倡導(dǎo)的“幸福心力”驅(qū)動(dòng)模式逐漸成熟，成為企業(yè)經(jīng)營的核心邏輯。此時(shí)他不再受“規(guī)模焦慮”困擾，即便企業(yè)只聚焦許昌、新鄉(xiāng)區(qū)域，也能憑借“幸福內(nèi)核”成為全國標(biāo)桿。他在直播中表示，愿景是“把企業(yè)做成樣板，用10年到20年影響整個(gè)中國”，這種篤定源于內(nèi)在價(jià)值的穩(wěn)定，他清楚企業(yè)的核心價(jià)值是“傳遞幸?！保亲非笠?guī)模擴(kuò)張。

對(duì)應(yīng)的人格特質(zhì)是“自我實(shí)現(xiàn)者的核心特質(zhì)”：內(nèi)在價(jià)值穩(wěn)定，不受外界評(píng)價(jià)影響；以成長思維接納不完美；具備生活平衡意識(shí)，明白事業(yè)只是生活的一部分。行為上核心是“心力的傳遞與滋養(yǎng)”：對(duì)自己注重個(gè)人修煉，定期調(diào)整狀態(tài)；對(duì)團(tuán)隊(duì)通過高福利、授權(quán)與文化喚醒幸福心力；對(duì)社會(huì)通過公益與惠民活動(dòng)分享價(jià)值。胖東來對(duì)安徽綠籃子、江西嘉百樂和永輝等同行的實(shí)地指導(dǎo)，以及春節(jié)降價(jià)賣年貨等惠民舉措，都是幸福心力向外傳遞的體現(xiàn)。

感悟：心性進(jìn)階，本質(zhì)是“心理認(rèn)知的破局”

創(chuàng)業(yè)者心性的六個(gè)維度，從第1層到第6層并非自然發(fā)展的結(jié)果，而是“主動(dòng)認(rèn)知破局”的過程。90%的小企業(yè)停留在第1層，本質(zhì)是“匱乏感導(dǎo)致的認(rèn)知受限”，被“掙錢=安全感”的假象束縛，看不到系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)、文化、心力的深層價(jià)值，最終陷入“越想掙錢，越掙不到錢”的循環(huán)。

于東來30年的創(chuàng)業(yè)史表明，心性進(jìn)階始于對(duì)自我局限的認(rèn)識(shí)：從為生存掙錢的匱乏狀態(tài)，到靠客戶資源立足，再到用系統(tǒng)保障發(fā)展、以團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新、用文化戰(zhàn)略引領(lǐng)方向，最終達(dá)到幸福心力驅(qū)動(dòng)的終極境界，每一步都是對(duì)前一階段認(rèn)知的超越。

正如胖東來的實(shí)踐所示：創(chuàng)業(yè)者的心性高度決定企業(yè)的發(fā)展美好程度；“幸福心力”是企業(yè)最持久的核心競爭力，它不僅能帶來經(jīng)濟(jì)效益，更能帶來“身心健康、家庭幸福、事業(yè)美好”的終極幸福，這是所有創(chuàng)業(yè)者可追求的成長本質(zhì)。

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