內(nèi)卷白熱化

2022年5月10日，蘿卜快跑正式落地武漢，無人駕駛進(jìn)入大眾視野，瞬間成為全民關(guān)注焦點(diǎn)。

人們開始討論，以后馬路上，司機(jī)可能越來越少，取而代之的都是無人車。

從最近一兩年發(fā)展情況來看，無人車確實(shí)越來越多了，不過這些車不是載人的，而是送貨的。

中國汽車工程學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2025年城市末端無人配送產(chǎn)值將達(dá)128億元，2030年激增至977億元。

資本，也在不斷加碼。

2025年，新石器、九識(shí)智能、白犀牛等頭部玩家相繼完成大額融資。

同樣是無人車，一個(gè)載人，一個(gè)送貨，市場發(fā)展有何不同？

從載人到載物

什么是無人配送，簡言之，就是實(shí)現(xiàn)貨物全程無人運(yùn)送的智能化物流體系。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年9月，中國3600個(gè)區(qū)縣中，超1900個(gè)已支持無人車上路，占比過半。

所以，如果你留意，會(huì)發(fā)現(xiàn)在大多的區(qū)縣城市，無人小車已經(jīng)非常常見。

回到無人配送的商業(yè)模式，我們需要回答三個(gè)問題，賺誰的錢（客戶是誰）、解決什么需求（客戶為什么愿意買單）、以及如何賺錢（如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)化）？

首先，賺誰的錢？

目前無人配送的使用場景比較廣泛，主要適用于快遞物流、即時(shí)物流、生鮮冷鏈、社區(qū)零售等場景。

因此，買單的客戶主要有大型物流平臺(tái)與快遞公司，它們需要在城市內(nèi)部實(shí)現(xiàn)低成本、短距離的末端配送；再比如超市、社區(qū)團(tuán)購、商超，它們需要直接面向消費(fèi)者提供“從門店到小區(qū)/樓宇”的即時(shí)配送。

此外，園區(qū)、醫(yī)院、寫字樓等垂直場景，需要在封閉或半封閉環(huán)境內(nèi)完成貨物搬運(yùn)，可能也會(huì)需要用到無人配送。

其次，客戶為什么愿意買單？

最為直接的，還是為了降本增效。因?yàn)闊o人車省去司機(jī)工資，單車運(yùn)營成本將低于傳統(tǒng)三輪車或面包車。

同時(shí)，無人車可以做到24u202f小時(shí)不間斷，車輛可在夜間、惡劣天氣下持續(xù)作業(yè)，提升配送時(shí)效。

數(shù)據(jù)顯示，目前順豐無人車在深圳核心區(qū)域的應(yīng)用已形成可觀規(guī)模效應(yīng)，80臺(tái)無人車相當(dāng)于替代了35名人力及35臺(tái)傳統(tǒng)接駁車輛。實(shí)際無人車平峰期日均處理快件7.2萬票，高峰期躍升至8萬票，日常配送效率提升20%以上，高峰期增幅更高達(dá)30%。

另據(jù)人民網(wǎng)，有韻達(dá)云溪網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人接受采訪表示：相較人工配送，使用無人車的運(yùn)營成本能降低近一半。

最后，企業(yè)怎么賺錢？

最為直接的是賣車，即一次性硬件收入，不過相對于載人，無人配送車價(jià)格并不高，目前市面上常見裸車價(jià)格已降至2u202f萬元左右，部分車型甚至低于1u202f萬元。當(dāng)然，不買的話也可以租，按月或按年收取租金。

硬件收入外，有的企業(yè)還有軟件收入，即FSD，與特斯拉類似，全自動(dòng)駕駛系統(tǒng)按季或按月收費(fèi)，典型如價(jià)格為0.7u202f萬元/季或1800u202f元/月。

此外，可能還會(huì)有運(yùn)力平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、增值服務(wù)（線路勘察、遠(yuǎn)程監(jiān)控、維護(hù)保養(yǎng)、保險(xiǎn)、金融租賃等）配套業(yè)務(wù)。

總之，對于客戶來說，自己每天都要進(jìn)行高頻同城貨物配送，算一筆賬，只要機(jī)器人與人工更便宜、更方便，自然愿意選擇無人配送。

因此，無人配送車的商業(yè)模式大體是“硬件低價(jià)+軟件訂閱+運(yùn)力平臺(tái)”構(gòu)成的生態(tài)體系。

企業(yè)通過硬件銷售或租賃獲取初始收入，再通過持續(xù)的自動(dòng)駕駛軟件訂閱、運(yùn)力使用費(fèi)以及配套的金融、維護(hù)、保險(xiǎn)等增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)長期盈利。

核心競爭力在于技術(shù)成熟度、路權(quán)獲取能力以及能夠?yàn)槲锪髌髽I(yè)提供顯著降本增效的整體運(yùn)力解決方案。

競爭格局：誰主沉浮

市場競爭來看，據(jù)東吳證券數(shù)據(jù)，目前中國的無人物流車市場，九識(shí)和新石器是絕對的頭部，2025年兩家企業(yè)的市場份額約80%。

但細(xì)看，從商業(yè)模式出發(fā)，兩家企業(yè)其實(shí)走了截然不同的路。

新石器走的是“大客戶、高壁壘”模式，深度綁定順豐、京東、中國郵政等行業(yè)巨頭；九識(shí)則以“低門檻、廣覆蓋”策略突圍，用更輕的硬件和訂閱式軟件服務(wù)打下市場。

這背后，和入局的順序有關(guān)。

新石器成立于2018年，是行業(yè)最早的玩家之一，在標(biāo)準(zhǔn)、路權(quán)、客戶資源上積累了大量優(yōu)勢。

截至2025年，公司累計(jì)獲得超300城公開道路路權(quán)，交付量突破萬臺(tái)，并成為全球首個(gè)萬臺(tái)級無人配送車隊(duì)。同時(shí)，還擁有1300多項(xiàng)專利，是國內(nèi)唯一獲得國家郵政局無人駕駛技術(shù)研發(fā)中心認(rèn)證的企業(yè)。

根據(jù)新石器創(chuàng)始人余恩源9月接受采訪透露：“我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單月盈利，在單月銷量突破1000臺(tái)或1000多臺(tái)的時(shí)候，從財(cái)務(wù)角度看是可以單月打平甚至盈利的，因?yàn)樾率鞅３至俗銐蚋叩拿麧櫋！?/p>

九識(shí)則完全相反。

企業(yè)成立于2021年的它，核心成員多來自百度Apollo，以低成本、架構(gòu)創(chuàng)新和硬件迭代著稱。

截至2025年，其交付量突破7000臺(tái)，在手訂單超萬臺(tái)，并以E6車型1.98萬元的定價(jià)刷新行業(yè)底線。

目前九識(shí)的打法像極了“特斯拉式顛覆”：以低價(jià)打開市場，以算法與訂閱服務(wù)賺取長期收益。

若說新石器是“重裝部隊(duì)”，九識(shí)則像“特種兵”。前者構(gòu)筑壁壘、深耕生態(tài)，后者憑速度、技術(shù)與靈活性進(jìn)入市場。

因此，兩家差距最大的，其實(shí)不是技術(shù)，而是商業(yè)邏輯。

在此基礎(chǔ)上，各自的局限也很明顯。新石器靠大客戶鎖定穩(wěn)定現(xiàn)金流，但增長受限于頭部物流企業(yè)的采購節(jié)奏；九識(shí)則通過低價(jià)和SaaS化服務(wù)迅速擴(kuò)大覆蓋，卻需面對高負(fù)載下的運(yùn)營穩(wěn)定性考驗(yàn)。

一個(gè)贏在確定性，一個(gè)賭在未來空間。

不過，無人配送行業(yè)的真正考驗(yàn)才剛剛開始。

載物上陣：無人車的下一站

無人配送賽道雖然風(fēng)口已現(xiàn)，但真正的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比表面復(fù)雜得多。

行業(yè)內(nèi)部常說“三難”——造車容易但賣車難，硬件容易但軟件難，上路容易但運(yùn)維難。

首先，對多數(shù)企業(yè)而言，難的不是把車造出來，而是讓客戶買單、讓運(yùn)營可持續(xù)?？蛻糇罱K買的不是無人車，而是運(yùn)力能力。

正如新石器CEO余恩源所說：“這個(gè)行業(yè)玩家比較多，大家為了搶占市場，通過價(jià)格來競爭。但是無人車真正的商業(yè)模式不在于賣車，而在于提供運(yùn)力服務(wù)。誰能夠給客戶提供體驗(yàn)最好、成本最低的運(yùn)營服務(wù)，誰才能夠贏得客戶?！?/p>

其次，軟件難則體現(xiàn)在算法和調(diào)度系統(tǒng)的復(fù)雜性上，企業(yè)要通過技術(shù)能力來降低成本、提升效率，否則再先進(jìn)的硬件也難以轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值。

因?yàn)榭蛻粜枰?，不是硬件有多先進(jìn)，而是能否滿足自己的配送場景。配送場景，正是無人車的核心難點(diǎn)。快遞、生鮮、商超等場景路況各異，算法既要能適應(yīng)變化，又要保證穩(wěn)定可靠。

算法的挑戰(zhàn)在實(shí)際運(yùn)行中，也頻頻顯現(xiàn)。

2025年4月8日，有網(wǎng)友拍到一輛倒地的電動(dòng)車卡在無人快遞車左前輪下，但車輛仍繼續(xù)行駛；兩個(gè)月后，2025年6月9日，又有網(wǎng)友拍到兩輛印有韻達(dá)、申通及“九識(shí)無人車”字樣的無人車在道路上“僵持”，伴隨語音喊話“你讓一下，誰讓你在這里送貨的，你有沒有駕駛執(zhí)照，退、退”，現(xiàn)場交通一度受阻。

這些看似小插曲的事件，恰恰折射出算法與感知系統(tǒng)尚未完全適應(yīng)復(fù)雜開放環(huán)境的現(xiàn)實(shí)。

再次，運(yùn)維難更是深水區(qū)的核心考驗(yàn)，單車上路容易，但若想實(shí)現(xiàn)車隊(duì)級別的規(guī)?；\(yùn)營，就必須建立遠(yuǎn)程控制中心、地面服務(wù)團(tuán)隊(duì)和智能調(diào)度系統(tǒng)，整個(gè)運(yùn)維成本與復(fù)雜度呈指數(shù)級增長。

不管是新石器還是九識(shí)，都需要真正理解物流場景的需求，建立覆蓋供應(yīng)鏈、運(yùn)營、數(shù)據(jù)和服務(wù)的完整生態(tài)，才能筑起短期不可復(fù)制的護(hù)城河。

此外，目前新石器與九識(shí)也都在積極布局海外市場，想要把無人物流這張餅攤得更大。

雖在成本與技術(shù)雙重優(yōu)勢下，兩家企業(yè)占據(jù)了一些先機(jī)，但出海也并非坦途。

一方面，當(dāng)?shù)胤膳c政策的不確定，許多國家尚未建立無人配送相關(guān)法規(guī)，企業(yè)必須“摸著石頭過河”。而且各國監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)差異巨大，如何在混沌中找到合規(guī)的確定性，成為出海企業(yè)的首道關(guān)卡。

另一方面，是本地化運(yùn)營落地的難題，無人車不是“賣出去就結(jié)束”的產(chǎn)品，而是一套長期運(yùn)行的系統(tǒng)。企業(yè)需在當(dāng)?shù)亟⑦\(yùn)維團(tuán)隊(duì)、合作伙伴與供應(yīng)鏈體系，否則即使拿到牌照，也難以形成穩(wěn)定運(yùn)營能力。

總的來說，從載人理想到載物現(xiàn)實(shí)，無人配送的賽道正在重塑城市物流格局；市場我們都看見了，但前行的艱難險(xiǎn)阻也清晰可見。

不管怎么說，槍聲已響，玩家之間的角逐已進(jìn)入白熱化。

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