醫(yī)療行業(yè)受疫情影響，宏觀面利好，落到具體賽道，又將呈現(xiàn)哪些細(xì)分化影響？防護(hù)和治療短期需求爆發(fā)，如何抓這波紅利？受疫情波及煎熬中的領(lǐng)域，又將如何度勢(shì)克艱？

我們推出青桐觀察特輯，聚焦離“抗疫”最近的醫(yī)療行業(yè)。

醫(yī)療是青桐資本重點(diǎn)關(guān)注和服務(wù)的行業(yè)。本期匯聚醫(yī)療組7位資深同事的調(diào)研、分析和總結(jié)，將從體外診斷、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、生物制藥、醫(yī)療服務(wù)4大領(lǐng)域，切入具體賽道探討短期、長(zhǎng)期內(nèi)影響、產(chǎn)生的新需求、資本的新變化，將醫(yī)療行業(yè)一手鮮活的信息速遞到大家面前。

此外，作為企業(yè)公民，青桐人積極伸出援手，發(fā)動(dòng)內(nèi)部愛(ài)心捐款。捐款資金用于購(gòu)置口罩、護(hù)目鏡等近千份防護(hù)物資，目前已送達(dá)武漢兩家新冠定點(diǎn)醫(yī)院。另一方面，我們與數(shù)百位醫(yī)療項(xiàng)目創(chuàng)始人密切溝通，發(fā)現(xiàn)特殊時(shí)期新的需求、探討如何及時(shí)地給予支持。

“聚光燈下”的體外診斷

縱觀體外診斷（IVD）賽道，這兩年持續(xù)火爆。它在創(chuàng)投兩端表現(xiàn)呈明顯分歧：在項(xiàng)目端，創(chuàng)業(yè)公司紛紛殺入，玩家眾多但魚(yú)龍混雜；在資本端，IVD領(lǐng)域投資難，投資機(jī)構(gòu)出手困難，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)?！霸噭┖小弊鳛楫?dāng)下2019-nCoV檢測(cè)的關(guān)鍵詞，更把IVD推到聚光燈下。

資本對(duì)IVD項(xiàng)目的主要考量點(diǎn)有哪些？青桐資本總結(jié)發(fā)現(xiàn)，中后期IVD選擇以傳統(tǒng)PE思路，看財(cái)務(wù)合規(guī)性及上市可能性。中早期項(xiàng)目的選擇，則集中看4個(gè)大標(biāo)準(zhǔn)：臨床需求、行業(yè)供給、團(tuán)隊(duì)能力、渠道資源。

1.合格的臨床需求=真需求+大需求+買(mǎi)單能力

看準(zhǔn)真需求。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)痛點(diǎn)高度契合，才是真需求。一句話，辨別真?zhèn)涡枨?，主要看醫(yī)生是否在臨床上使用到。

大小需求，主要取決于病種人數(shù)。大需求表現(xiàn)在，患病率、致死率高，如癌癥、心血管疾病、血液病等領(lǐng)域需求。而孤兒病等，其患病人數(shù)相對(duì)少、致死率低。

買(mǎi)單能力上，分為2類(lèi)：低買(mǎi)單價(jià)人數(shù)多、高買(mǎi)單人數(shù)少。前者在新冠肺炎檢測(cè)上有明顯體現(xiàn)。感染類(lèi)疾病，一般會(huì)用PCR來(lái)測(cè)，其在門(mén)診場(chǎng)景中適用，部分原因在于成本低，門(mén)診患者負(fù)擔(dān)得起。而另外一些產(chǎn)品，如NGS方法，成本較高，適合危重癥患者。

2.行業(yè)供給端：稀缺或研發(fā)速度

在供給端，需求+稀缺才是體現(xiàn)高價(jià)值和商業(yè)壁壘的基礎(chǔ)。所以，可從2個(gè)角度切入：產(chǎn)品市場(chǎng)稀缺，能在細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)占熱度；或研發(fā)進(jìn)度領(lǐng)先，迅速搶占主要市場(chǎng)。

3.團(tuán)隊(duì)能力：持續(xù)研發(fā)能力

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，除了能把握供給端、需求端的選擇，同時(shí)，還應(yīng)具備持續(xù)研發(fā)能力。持續(xù)研發(fā)能力，可以從在研產(chǎn)品數(shù)量、在研產(chǎn)品質(zhì)量等維度來(lái)判斷。

4.渠道資源特點(diǎn)

IVD要賣(mài)試劑盒等產(chǎn)品，涉及的銷(xiāo)售思路與傳統(tǒng)醫(yī)療器械類(lèi)似。因此，渠道能力的判斷很重要。主要有兩種打法：第一種，有強(qiáng)PI領(lǐng)導(dǎo)做實(shí)驗(yàn)，渠道能力呈現(xiàn)自上而下；另一種，則是強(qiáng)銷(xiāo)售代理商渠道驅(qū)動(dòng)，渠道能力呈自下而上特點(diǎn)。

總的來(lái)說(shuō)，臨床真實(shí)需求、有一定供給稀缺性、團(tuán)隊(duì)優(yōu)異、渠道資源好的項(xiàng)目，更容易在新一輪融資中勝出。

生物制藥：體量巨大的擁擠賽道

生物制藥，如今已擁有破千億市值的企業(yè)，是非常重要的賽道。這里的討論囊括CRO、CDMO方向。青桐資本將從2個(gè)維度：項(xiàng)目階段、細(xì)分領(lǐng)域分析其產(chǎn)投特點(diǎn)。另外，疫情之后勢(shì)必推動(dòng)相關(guān)疫苗的快速發(fā)展。

新藥研發(fā)在2019年經(jīng)歷了一次小低潮，大部分資金對(duì)其投資放緩。主要原因有2個(gè)，一是新藥研發(fā)的估值，整體都在比較高的水平；二是新藥研發(fā)的不確定性因素多、成功率低、周期長(zhǎng)。從項(xiàng)目質(zhì)量和投資關(guān)注度來(lái)看，二八分化的趨勢(shì)逐漸明顯。

1.項(xiàng)目階段：新藥研發(fā)投資呈兩極化

先看項(xiàng)目階段唯度，青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，資本對(duì)項(xiàng)目喜好呈兩端走趨勢(shì)。早期項(xiàng)目，處于臨床前研發(fā)的階段，其估值足夠低，主要投資核心團(tuán)隊(duì)價(jià)值和新藥未來(lái)發(fā)展空間。而后期項(xiàng)目，主要指產(chǎn)品在臨床II期階段已有一些有效數(shù)據(jù)，未來(lái)上市可能性相對(duì)明確。

2.細(xì)分領(lǐng)域：高端制劑和細(xì)胞治療受關(guān)注

在高端制劑方向，青桐資本與眾多藥企交流后發(fā)現(xiàn)，吸入制劑、透皮貼劑等高端制劑，已是藥企目前的關(guān)注點(diǎn)，尤其是首仿品種。此類(lèi)高端制劑，具備兩方面優(yōu)勢(shì)：一，臨床通過(guò)概率相對(duì)高、風(fēng)險(xiǎn)比較低、投資回報(bào)速度快。二，作為新劑型，其未來(lái)上市價(jià)格相對(duì)可控，短期受一致性評(píng)價(jià)和“4+7”政策影響較小。

在細(xì)胞治療方向，包括病毒載體、基因治療等方向，雖然賽道內(nèi)項(xiàng)目大多處于中早期階段，但代表未來(lái)新技術(shù)發(fā)展方向，資本比較看好。

另外，針對(duì)本次新冠肺炎潛在適合的藥物研發(fā)，主要集中在疫苗方向，深耕研發(fā)的企業(yè)有望厚積薄發(fā)、贏得估值上漲紅利。

青桐資本在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在醫(yī)藥外包市場(chǎng)眾多優(yōu)秀的CRO/CDMO公司，其有各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和階段。創(chuàng)新藥企如能找準(zhǔn)合作的CRO/CDMO公司，可大大加速研發(fā)、審批和臨床速度。青桐資本醫(yī)療組目前已進(jìn)行系統(tǒng)盤(pán)點(diǎn)，比對(duì)各細(xì)分領(lǐng)域CRO/CDMO，并與服務(wù)的客戶(hù)就實(shí)際運(yùn)用深入探討。

醫(yī)療服務(wù)：在線問(wèn)診成“抗疫第二戰(zhàn)場(chǎng)”

醫(yī)療服務(wù)涉及領(lǐng)域廣，我們將重點(diǎn)從5個(gè)方向探討疫情帶來(lái)的中長(zhǎng)期影響。

1.民營(yíng)醫(yī)療專(zhuān)科服務(wù)：短期內(nèi)煎熬

線下醫(yī)療專(zhuān)科行業(yè)，近年來(lái)整體不斷擴(kuò)張，其在運(yùn)營(yíng)、融資中遭遇不小阻力。一些項(xiàng)目在一級(jí)市場(chǎng)拿到很高估值，但同時(shí)也面臨巨大對(duì)賭業(yè)績(jī)壓力。

短期內(nèi)，疫情對(duì)線下民營(yíng)醫(yī)療專(zhuān)科服務(wù)沖擊大，特別醫(yī)美、口腔、眼科等消費(fèi)屬性強(qiáng)的醫(yī)療服務(wù)。將影響到它們的一季度，甚至上半年業(yè)績(jī)。收入大幅縮水，人員物業(yè)成本居高不下，一季度會(huì)比較煎熬。

青桐資本在跟客戶(hù)交流中，建議把疫情期作為積累病源、品牌推廣的時(shí)間。近期多擴(kuò)展線上工作，開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)診療、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)，盡量降低損失。目前已收到一定效果。

從中長(zhǎng)期看，整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療專(zhuān)科服務(wù)，將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大，醫(yī)療資源分配不均問(wèn)題仍未解決。疫情將對(duì)于財(cái)政、醫(yī)保費(fèi)用產(chǎn)生重要影響，專(zhuān)科分化是無(wú)法避免的趨勢(shì)。而且，民營(yíng)醫(yī)療歷經(jīng)多年發(fā)展，已相繼跑出有實(shí)力的玩家。

青桐資本總結(jié)出，好醫(yī)院的8大特點(diǎn)：(1)高客單價(jià)高利潤(rùn)率，盈利能力強(qiáng)。 (2)診療人次增長(zhǎng)快，獲客能力強(qiáng)。 (3)病床周轉(zhuǎn)快住院天數(shù)短，營(yíng)運(yùn)能力強(qiáng)。(4)總資產(chǎn)增長(zhǎng)快，受資本青睞。 (5)場(chǎng)地設(shè)備投入中等，初始投資適中。(6)人員數(shù)量、人員薪酬占比均較低，醫(yī)生依賴(lài)度低。(7)診療資源增長(zhǎng)快，服務(wù)供給量增長(zhǎng)。(8)診療資源集中，二三線城市空間大。

2.互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療：在線問(wèn)診風(fēng)頭正勁

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，前幾年發(fā)展或多或少遇到問(wèn)題和瓶頸。這次疫情，短期來(lái)看，對(duì)在線問(wèn)診平臺(tái)和社區(qū)，在政策支持、市場(chǎng)教育、流量和數(shù)據(jù)等方面都是利好。

從微醫(yī)、丁香園的數(shù)據(jù)都得到論證。截止2月3日統(tǒng)計(jì)結(jié)果，2020 年1月支付寶、春雨醫(yī)生、微醫(yī)在線問(wèn)診服務(wù)超過(guò)400萬(wàn)，較2019上半年月均活躍量65.6萬(wàn)人增加5倍。

青桐資本的建議，主要針對(duì)醫(yī)生和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。伴隨訪問(wèn)量的激增，對(duì)醫(yī)生的需求壓力加大，每個(gè)平臺(tái)會(huì)競(jìng)相引入更多醫(yī)生進(jìn)駐。這個(gè)階段較為關(guān)鍵的點(diǎn)，要通過(guò)醫(yī)生補(bǔ)貼、義診等方法，更好地獲取用戶(hù)和醫(yī)生。

在運(yùn)營(yíng)方面，如何提升疫情期間的運(yùn)營(yíng)效率。建議要甄別用戶(hù)的真實(shí)需求?？赏ㄟ^(guò)制作背景采集表、了解用戶(hù)個(gè)人情況、患病情況、服用藥物等方法，來(lái)提升疫情期間的運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)，訪問(wèn)量激增，還需關(guān)注服務(wù)器壓力。

但從長(zhǎng)期看，先前遺留的問(wèn)題依然存在，仍需要整體政策的配合。

3. 醫(yī)療信息化：對(duì)服務(wù)商利好

疫情期間互聯(lián)網(wǎng)診療服務(wù)快速上線，尤其是實(shí)體醫(yī)院的網(wǎng)上診療，都需要信息化服務(wù)助力。這對(duì)醫(yī)療信息化服務(wù)商利好。

目前，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的用戶(hù)端入口主要包括微信小程序、微信服務(wù)號(hào)、移動(dòng)客戶(hù)端、PC端等。疫情期間，臨時(shí)開(kāi)發(fā)移動(dòng)客戶(hù)端顯然不現(xiàn)實(shí)，成本高、耗時(shí)長(zhǎng)。簡(jiǎn)潔的微信小程序、服務(wù)號(hào)功能，成了政府部門(mén)、醫(yī)院的優(yōu)先選擇。

青桐資本研究發(fā)現(xiàn)，已有信息化企業(yè)看準(zhǔn)這些需求，相繼推出針對(duì)性的服務(wù)，免費(fèi)為政府部門(mén)或醫(yī)院快速搭建平臺(tái)。

回到醫(yī)療信息化整體行業(yè)，受政策影響較大，在Sars之后得到快速發(fā)展。但數(shù)據(jù)安全、醫(yī)療數(shù)據(jù)孤島、醫(yī)院替代成本高等痛點(diǎn)依然存在。之前的龍頭信息化公司，會(huì)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，如威寧健康、東華、創(chuàng)匯康，將繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。另一方面，能夠?yàn)榧?xì)分市場(chǎng)提供高質(zhì)量服務(wù)的企業(yè)，也極具競(jìng)爭(zhēng)力。

4.醫(yī)藥流通：短期利將被整體面稀釋

疫情對(duì)醫(yī)藥流通短期內(nèi)影響明顯。診斷試劑、藥品等物資流通量增加，疫區(qū)尤其是湖北省本地的流通企業(yè)，迎來(lái)機(jī)遇。一季度疫區(qū)流通企業(yè)相對(duì)受益。中長(zhǎng)期看，考慮到疫情對(duì)當(dāng)?shù)亟煌ǖ墓苤?、人員返工時(shí)間延期、支出成本升高等因素，醫(yī)藥流通企業(yè)，從疫情相關(guān)物資業(yè)務(wù)獲得的增量，抵消成本、費(fèi)用增加、常規(guī)業(yè)務(wù)下滑等帶來(lái)的損失，推測(cè)疫情對(duì)流通行業(yè)整體面的積極影響較小。

另外，醫(yī)藥流通行業(yè)，受制于前兩年政策影響，特別是“兩票制”和“4+7帶量采購(gòu)”的長(zhǎng)期影響很大。如何做好轉(zhuǎn)型、信息化企業(yè)如何做數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)等是亟需解決的問(wèn)題。

5.AI診療：產(chǎn)品與設(shè)備廠商溝通的好時(shí)機(jī)

在AI診療方向，疫情推遲了產(chǎn)品拿證和已有醫(yī)院落地的進(jìn)度。相關(guān)企業(yè)只能打磨迭代產(chǎn)品。而從長(zhǎng)期來(lái)看，行業(yè)存在的問(wèn)題仍未改變。

青桐資本建議，如果產(chǎn)品需搭載設(shè)備落地，這個(gè)時(shí)間正是跟設(shè)備廠商溝通的好時(shí)機(jī)。大家時(shí)間都相對(duì)充足、溝通效率會(huì)更高。

醫(yī)療器械：長(zhǎng)期國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)明顯

大部分器械類(lèi)企業(yè)，短期將受到疫情帶來(lái)的一系列影響。三甲醫(yī)院第一季度抗疫、第二季度修整，平時(shí)有大量需求的市場(chǎng)，如骨科、眼科等，非緊急的手術(shù)都將大范圍延后。整個(gè)器械賽道的企業(yè)，正經(jīng)歷臨床、取證延遲，入院、銷(xiāo)售受阻等問(wèn)題。

但也有一部分和抗疫相關(guān)的設(shè)備品類(lèi)，因疫情而受到資本關(guān)注。青桐資本總結(jié)發(fā)現(xiàn)：

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