建立客戶信任，不能不學會的“三大絕學”！
現在的生意到底是越來越好做，還是越來越難做？相信這是困擾不少企業(yè)家朋友的一大難題?；ヂ摼W拓客、大數據分析，甚至AI營銷上陣，但為何“賣貨”還是那么難？
在當下的市場經濟，有很多企業(yè)家感覺產品難賣、利潤下滑，不少企業(yè)家被迫陷入苦惱的價格戰(zhàn)，境況每況愈下。產品過剩、同質化嚴重、創(chuàng)新思維不足等都是導致客戶“眼光越來越挑剔，口味越來越刁鉆”的重要原因。
“互聯網+”的滾滾浪潮，顛覆了市場整體環(huán)境，讓很多反應“慢半拍”的企業(yè)感到無所適從。然而，同樣在一輪又一輪的快速變化中，很多企業(yè)依舊日子紅火、產品暢銷，生意越來越興隆，“錢景”越來越美好，這又是為什么？
其實，無論是舉步維艱的企業(yè)，還是“錢途”坦蕩的商家，核心原因都集中在一個詞語之上。前者是因為“誤解”造成了賣貨不暢的困境；后者則是因為正確“理解”后，完善了自身的體系，調整思路，才有后來者居上的利好局面。
這個詞，就是“營銷”！
做客本期《儒商大學》欄目的這位嘉賓，是國內堪稱頂級的營銷策劃專家。他所著《支點營銷階梯成交系統(tǒng)》已幫助上百家企業(yè)搭建企業(yè)生態(tài)營銷系統(tǒng)，創(chuàng)造行業(yè)奇跡。他親自主導策劃的《牛商論道》企業(yè)家訪談節(jié)目在央視熱播，成為國內第一檔“互聯網+”財經節(jié)目！
他是一位激情派的主持人、演說家，先后獲得“中南五省銀獎主持人”、“中國百佳主持人”等榮譽稱號。他更是一位商界領袖，二十歲學生時代就成功創(chuàng)業(yè)，三十歲成為六家連鎖公司的集團總裁，三年打造了覆蓋全國三十多省市凝聚十萬企業(yè)家會員的牛商會，引領十萬傳統(tǒng)企業(yè)在互聯網上牛起來！成為央視、新華網等國內權威媒體先后報道的“?！睍L。
他就是“張弛有度，勁行天下”的天九共享平臺投資集團CEO兼渠道事業(yè)部董事長、總裁——張勁！
Q：張總您好，當我們和客戶建立了緊密聯系后，與最終成交還要經歷一個信賴建立的過程。這也是很多企業(yè)家朋友在做營銷時的痛點，那么如何才能更好地建立起客戶對我們的信賴？用什么樣的方法比較好呢？
A：
核心方法有三種。
第一種是互動。就好比說，您向銀行借錢，有借有還，信用良好才能提升信用額度，對嗎？隨著信用額度不斷提升，您與銀行之間的信賴關系也就是在不斷提升，這就是依靠互動來提升彼此的信賴關系。
第二種是貢獻價值。我們在做營銷的過程中，不要光想著占別人便宜，而是要想著給客戶創(chuàng)造價值，為客戶賦能。比如，您向朋友借了1萬元錢，而您還錢的時候，還給他1.1萬，那他一定非常高興對不對？下次他就更愿意借錢給您了。
第三種是實力的合理展示。比如說我拜訪一位陌生人，想跟他借錢。我就必須要展示出，我有還得起錢的實力。我可以邀請他到我們企業(yè)里去，為我們做一些指導，那么當他走入我們企業(yè)的時候，看到我們的辦公場所、員工團隊都非常到位，他的信賴感會大大增強。如果我們邀請他到家里做客，那么他看到我們在北京有一套房，也會對我們的實力刮目相看。
Q：作為營銷界的重磅專家，您覺得到底是留客重要，還是獲客更重要呢？
A：
二者都很重要。但是如果再詳細剖析一下的話，我認為留客比獲客價值更大。
因為獲得一個新客戶的成本，是我們開發(fā)一個老客戶的20倍，但是他所帶來的價值，還不見得有老客戶大。
所以我們要把維護好老客戶放在首位。保護好現有的，再去新增想要的，企業(yè)才能越做越大。反之，如果一味追求新客戶，而忽略了維護好老客戶的話，最終結果一定是一邊拉新客戶，一邊流失老客戶，如果是這樣的企業(yè)，一定無法做大、做強。
Q：新經濟常態(tài)下的企業(yè)市場營銷，目前存在哪些常見的問題？
A：
新經濟常態(tài)下，我們正在逐步脫離傳統(tǒng)經濟了。新經濟的到來為我們帶來了更多機遇，但同時帶來的挑戰(zhàn)和競爭也更加激烈、嚴峻。
這個時候我們企業(yè)做營銷，更要去認真進行市場、行業(yè)分析，牢牢抓住以下這幾個點。
第一是產品本身的亮點提煉。我們要明確找到自己產品獨特的定位與亮點，不要做大而全的產品，而要做細分領域尖端產品。
第二是要找到自己的核心優(yōu)勢。要對我們的客戶進行更為精準的用戶畫像，詳細梳理后，才能找準我們的營銷方向。
第三是我們要去學會找準客戶群體。找準客戶池，降低自己的獲客成本，提高自己的成交效率。
第四是我們對自己團隊的要求要更專業(yè)化、不斷提升業(yè)務技能。
第五是我們要注重服務，良好服務是成交的關鍵保障。
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