建立客戶信任，不能不學(xué)會(huì)的“三大絕學(xué)”！
現(xiàn)在的生意到底是越來越好做，還是越來越難做？相信這是困擾不少企業(yè)家朋友的一大難題?；ヂ?lián)網(wǎng)拓客、大數(shù)據(jù)分析，甚至AI營銷上陣，但為何“賣貨”還是那么難？
在當(dāng)下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，有很多企業(yè)家感覺產(chǎn)品難賣、利潤下滑，不少企業(yè)家被迫陷入苦惱的價(jià)格戰(zhàn)，境況每況愈下。產(chǎn)品過剩、同質(zhì)化嚴(yán)重、創(chuàng)新思維不足等都是導(dǎo)致客戶“眼光越來越挑剔，口味越來越刁鉆”的重要原因。
“互聯(lián)網(wǎng)+”的滾滾浪潮，顛覆了市場(chǎng)整體環(huán)境，讓很多反應(yīng)“慢半拍”的企業(yè)感到無所適從。然而，同樣在一輪又一輪的快速變化中，很多企業(yè)依舊日子紅火、產(chǎn)品暢銷，生意越來越興隆，“錢景”越來越美好，這又是為什么？
其實(shí)，無論是舉步維艱的企業(yè)，還是“錢途”坦蕩的商家，核心原因都集中在一個(gè)詞語之上。前者是因?yàn)椤罢`解”造成了賣貨不暢的困境；后者則是因?yàn)檎_“理解”后，完善了自身的體系，調(diào)整思路，才有后來者居上的利好局面。
這個(gè)詞，就是“營銷”！
做客本期《儒商大學(xué)》欄目的這位嘉賓，是國內(nèi)堪稱頂級(jí)的營銷策劃專家。他所著《支點(diǎn)營銷階梯成交系統(tǒng)》已幫助上百家企業(yè)搭建企業(yè)生態(tài)營銷系統(tǒng)，創(chuàng)造行業(yè)奇跡。他親自主導(dǎo)策劃的《牛商論道》企業(yè)家訪談節(jié)目在央視熱播，成為國內(nèi)第一檔“互聯(lián)網(wǎng)+”財(cái)經(jīng)節(jié)目！
他是一位激情派的主持人、演說家，先后獲得“中南五省銀獎(jiǎng)主持人”、“中國百佳主持人”等榮譽(yù)稱號(hào)。他更是一位商界領(lǐng)袖，二十歲學(xué)生時(shí)代就成功創(chuàng)業(yè)，三十歲成為六家連鎖公司的集團(tuán)總裁，三年打造了覆蓋全國三十多省市凝聚十萬企業(yè)家會(huì)員的牛商會(huì)，引領(lǐng)十萬傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上牛起來！成為央視、新華網(wǎng)等國內(nèi)權(quán)威媒體先后報(bào)道的“?！睍?huì)長。
他就是“張弛有度，勁行天下”的天九共享平臺(tái)投資集團(tuán)CEO兼渠道事業(yè)部董事長、總裁——張勁！
Q：張總您好，當(dāng)我們和客戶建立了緊密聯(lián)系后，與最終成交還要經(jīng)歷一個(gè)信賴建立的過程。這也是很多企業(yè)家朋友在做營銷時(shí)的痛點(diǎn)，那么如何才能更好地建立起客戶對(duì)我們的信賴？用什么樣的方法比較好呢？
A：
核心方法有三種。
第一種是互動(dòng)。就好比說，您向銀行借錢，有借有還，信用良好才能提升信用額度，對(duì)嗎？隨著信用額度不斷提升，您與銀行之間的信賴關(guān)系也就是在不斷提升，這就是依靠互動(dòng)來提升彼此的信賴關(guān)系。
第二種是貢獻(xiàn)價(jià)值。我們?cè)谧鰻I銷的過程中，不要光想著占別人便宜，而是要想著給客戶創(chuàng)造價(jià)值，為客戶賦能。比如，您向朋友借了1萬元錢，而您還錢的時(shí)候，還給他1.1萬，那他一定非常高興對(duì)不對(duì)？下次他就更愿意借錢給您了。
第三種是實(shí)力的合理展示。比如說我拜訪一位陌生人，想跟他借錢。我就必須要展示出，我有還得起錢的實(shí)力。我可以邀請(qǐng)他到我們企業(yè)里去，為我們做一些指導(dǎo)，那么當(dāng)他走入我們企業(yè)的時(shí)候，看到我們的辦公場(chǎng)所、員工團(tuán)隊(duì)都非常到位，他的信賴感會(huì)大大增強(qiáng)。如果我們邀請(qǐng)他到家里做客，那么他看到我們?cè)诒本┯幸惶追?，也?huì)對(duì)我們的實(shí)力刮目相看。
Q：作為營銷界的重磅專家，您覺得到底是留客重要，還是獲客更重要呢？
A：
二者都很重要。但是如果再詳細(xì)剖析一下的話，我認(rèn)為留客比獲客價(jià)值更大。
因?yàn)楂@得一個(gè)新客戶的成本，是我們開發(fā)一個(gè)老客戶的20倍，但是他所帶來的價(jià)值，還不見得有老客戶大。
所以我們要把維護(hù)好老客戶放在首位。保護(hù)好現(xiàn)有的，再去新增想要的，企業(yè)才能越做越大。反之，如果一味追求新客戶，而忽略了維護(hù)好老客戶的話，最終結(jié)果一定是一邊拉新客戶，一邊流失老客戶，如果是這樣的企業(yè)，一定無法做大、做強(qiáng)。
Q：新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的企業(yè)市場(chǎng)營銷，目前存在哪些常見的問題？
A：
新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，我們正在逐步脫離傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)了。新經(jīng)濟(jì)的到來為我們帶來了更多機(jī)遇，但同時(shí)帶來的挑戰(zhàn)和競爭也更加激烈、嚴(yán)峻。
這個(gè)時(shí)候我們企業(yè)做營銷，更要去認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)、行業(yè)分析，牢牢抓住以下這幾個(gè)點(diǎn)。
第一是產(chǎn)品本身的亮點(diǎn)提煉。我們要明確找到自己產(chǎn)品獨(dú)特的定位與亮點(diǎn)，不要做大而全的產(chǎn)品，而要做細(xì)分領(lǐng)域尖端產(chǎn)品。
第二是要找到自己的核心優(yōu)勢(shì)。要對(duì)我們的客戶進(jìn)行更為精準(zhǔn)的用戶畫像，詳細(xì)梳理后，才能找準(zhǔn)我們的營銷方向。
第三是我們要去學(xué)會(huì)找準(zhǔn)客戶群體。找準(zhǔn)客戶池，降低自己的獲客成本，提高自己的成交效率。
第四是我們對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的要求要更專業(yè)化、不斷提升業(yè)務(wù)技能。
第五是我們要注重服務(wù)，良好服務(wù)是成交的關(guān)鍵保障。
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