這是一開年就出新狀況的特殊年份，這是一個(gè)新技術(shù)紛至沓來的商業(yè)生態(tài)，這也是一個(gè)只有創(chuàng)新才有前途的時(shí)代。面對(duì)如今的形勢(shì)，企業(yè)將如何適應(yīng)潮流，打開獲客新思維呢？

帶著這個(gè)問題，我們整理了天九共享集團(tuán)執(zhí)行董事、全球CEO戈峻先生在5月9日由天九共享集團(tuán)主辦的第343屆中國獨(dú)角獸商機(jī)共享大會(huì)上發(fā)表的主題演講，以饗讀者。 

演講原標(biāo)題：《產(chǎn)業(yè)新周期，獲客新思維》

以下為演講內(nèi)容，有刪節(jié)。

一個(gè)人的事業(yè)起伏、一個(gè)組織的價(jià)值興衰往往和他所處的周期有關(guān)，比如華為的崛起，除了任正非以及他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)非常棒之外，也和中國電信業(yè)30年的高速發(fā)展周期密不可分。

沒有人能夠看到未來，但正如美國作家馬克·吐溫所說的，“歷史不會(huì)重復(fù)自己，但會(huì)重復(fù)自己的規(guī)律”，我們可以從歷史的周期當(dāng)中總結(jié)出一些規(guī)律，預(yù)測未來的發(fā)展趨勢(shì)。

我們先從經(jīng)濟(jì)周期說起，毫無疑問全球經(jīng)濟(jì)正在進(jìn)入一條低速增長的通道，眾所周知的原因，今年的經(jīng)濟(jì)增速繼續(xù)下降是大概率事件，經(jīng)濟(jì)增長動(dòng)能下降，會(huì)對(duì)很多行業(yè)帶來影響。

再來看一看行業(yè)周期，行業(yè)周期可以分為幾種，引入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。通過行業(yè)周期可以判斷你所在的企業(yè)大體上是處于行業(yè)的什么階段。

引入期  開辟新用戶、占領(lǐng)新市場。

發(fā)展期  需要隨機(jī)應(yīng)變，通過投資實(shí)現(xiàn)規(guī)模化運(yùn)營。

成熟期  需要開啟一條新的第二曲線。

衰退期  就必須智慧轉(zhuǎn)型。

我們很有必要了解一下技術(shù)擴(kuò)散周期，技術(shù)擴(kuò)散周期一般遵循簡單的S形的曲線模式，擴(kuò)散的速度遵循慢快慢的節(jié)奏，早期使用者一般較少，經(jīng)歷了一段時(shí)間技術(shù)進(jìn)入到了起飛的階段，此時(shí)此刻很多企業(yè)就開始運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)，拓展速度就非常快，并逐漸被后期采用者所接受。

但是市場這個(gè)時(shí)候也會(huì)趨于飽和，最終使這項(xiàng)技術(shù)走向終結(jié)。當(dāng)然人工智能、5G、大數(shù)據(jù)等等這些技術(shù)的發(fā)展非常迅速，一旦完成量變形成質(zhì)的飛躍，就將徹底進(jìn)入一個(gè)全新的技術(shù)擴(kuò)散周期。

新的經(jīng)濟(jì)周期和技術(shù)拓展周期必將會(huì)不同程度地引導(dǎo)各行各業(yè)進(jìn)入到一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)周期。

隨著產(chǎn)業(yè)周期的變遷，行業(yè)不斷前往下一個(gè)周期，又如同手機(jī)從功能機(jī)進(jìn)入到智能機(jī)，房地產(chǎn)從傳統(tǒng)的房屋走向了智能房屋，教育從線下步入了線上，這必然引起商業(yè)范式的變革。

因此隨著周期的變遷，將會(huì)導(dǎo)致商業(yè)底層邏輯、支配性規(guī)律或者基礎(chǔ)建設(shè)發(fā)生重大的變化。目前最為普遍的商業(yè)范式變革是從商業(yè)經(jīng)營走向產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營，商品經(jīng)營以往的邏輯往往是這個(gè)商品賣給消費(fèi)者之后就后會(huì)無期了，一錘子買賣。

但是隨著很多商品智能化以后，其實(shí)在企業(yè)交付商品之后對(duì)用戶全生命周期的經(jīng)營才剛剛開始，以房地產(chǎn)行業(yè)為例，這個(gè)行業(yè)最重要的指標(biāo)就是周轉(zhuǎn)率，整個(gè)流程操作是非常快的。

快速拿地、快速規(guī)劃、快速設(shè)計(jì)、快速蓋樓、快速賣樓，這就是典型的商品經(jīng)營。但是這幾年很多地方房子都不好賣了，很多房地產(chǎn)公司也正在從商品經(jīng)營轉(zhuǎn)型到上游的智能家居、工業(yè)化建筑以及下游的裝修服務(wù)、物業(yè)服務(wù)等等。

正在日漸深入的商業(yè)范式的變革，從規(guī)模效應(yīng)到達(dá)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的過程。工商業(yè)快速發(fā)展了100年，最重要的就是規(guī)模效應(yīng)，但如今僅僅有規(guī)模效應(yīng)顯然不夠，更要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量、平方成正比，換句話說，如果你提供了一個(gè)服務(wù)和商品連接的點(diǎn)數(shù)越多，就越有價(jià)值。

比如說快手的日活用戶已經(jīng)超過了2.5億，投后估值達(dá)到了300多億美元，原因就在于快手不僅僅是內(nèi)容提供者，而且已經(jīng)和消費(fèi)者結(jié)成了一張龐大的網(wǎng)絡(luò)。

還有一個(gè)近幾年非常重要的變革，從專有服務(wù)到普惠服務(wù)。曾經(jīng)一個(gè)新產(chǎn)品的推出往往有錢人才買得起，近幾年下沉市場火熱，產(chǎn)品和服務(wù)普及到了更多的人，有時(shí)候滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村。

什么叫普惠服務(wù)呢？社會(huì)各個(gè)階層共同享受類似的服務(wù)，你用你的淘寶我用我的拼多多。你刷抖音我刷快手，都依賴于一個(gè)前提假設(shè)，產(chǎn)品生態(tài)鏈的成熟度。首先得益于網(wǎng)絡(luò)的普及，其次是道路的建設(shè)，正是產(chǎn)業(yè)鏈的成熟讓普惠服務(wù)成為可能。

總之，隨著新一輪數(shù)字化浪潮的提速，幾乎各行各業(yè)都在迎來新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期，同時(shí)C端層面的用戶他的習(xí)慣和消費(fèi)行為都在發(fā)生巨大的變化，產(chǎn)業(yè)新周期催生獲客的新思維。

首先，數(shù)字營銷正在極速快速獲客新思維，數(shù)字化營銷是以客戶需求作為根本出發(fā)點(diǎn)，通過大量的數(shù)據(jù)信息，通過建立關(guān)聯(lián)分析、流失預(yù)警、資金流向、客戶畫像等主題分析對(duì)客戶進(jìn)行深入挖掘，通過智能建模提高營銷決策的前瞻性、預(yù)見性和創(chuàng)造性。

數(shù)字化營銷，通過對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析和轉(zhuǎn)化，回答了什么人在什么時(shí)間通過什么渠道運(yùn)用哪些營銷激勵(lì)措施、營銷什么產(chǎn)品或者服務(wù)，達(dá)到什么效果等等一系列問題。

與數(shù)字化營銷呼應(yīng)，流量池思維也是目前最適合我們獲客運(yùn)營的思維。如何搭建流量池，有兩個(gè)方面。

第一，品牌。品牌是最穩(wěn)定的流量池。

第二，裂變。裂變是最低成本的獲客之道。

品牌方面要做好一升一降，一升就是要占領(lǐng)用戶的心智，做好定位。流量池思維的定位有三種，競爭性定位、功能性定位、升維定位。一降，要求主動(dòng)基礎(chǔ)用戶，強(qiáng)化其對(duì)品牌的記憶，辦法就是打造強(qiáng)記憶符號(hào)。至于裂變，關(guān)鍵要設(shè)計(jì)好社交關(guān)系鏈，分別從眾籌式、共享式等方面切入。

當(dāng)前的新商業(yè)源于數(shù)字革命、場景革命，緊隨場景變化營銷的是內(nèi)容化的獲客新思維。

首先，渠道內(nèi)容化。消費(fèi)者現(xiàn)在對(duì)于我們產(chǎn)品和服務(wù)的需求不再僅限于功能層面或者味覺層面，他需要更多的交互體驗(yàn)，因此渠道不再是一個(gè)簡單的交易場所，品牌要賦予它內(nèi)容價(jià)值。

比如當(dāng)你走進(jìn)宜家家居零售店的時(shí)候，你可以看到一件商品擺在家里是什么樣的效果，你考慮選擇其他什么樣的商品和它進(jìn)行搭配，從色彩繽紛的客廳到風(fēng)情萬種的臥室，以及隨著季節(jié)不斷變化的樣板間產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感覺到原來家具可以這樣布置。

宜家將渠道變成了與家有關(guān)的內(nèi)容場景，還讓消費(fèi)者體驗(yàn)到家并非僅僅只是一個(gè)空間，它代表了人與人之間的關(guān)系，涵蓋了感情和故事。任何家里的小空間都可以給它賦予更多的可能。

其次，內(nèi)容大V化。大V什么意思呢？就是那些對(duì)自己喜歡的產(chǎn)品非常熟悉，并能講出很多道道來，講出很多專業(yè)知識(shí)，而且擁有很多的忠實(shí)粉絲，他們特別樂于分享，并且不斷創(chuàng)造內(nèi)容。

相比于過去的大V，好像也是無所不知、無所不能，但是大V只是垂直領(lǐng)域里面的意見領(lǐng)袖，只關(guān)注自己領(lǐng)域里面的專業(yè)內(nèi)容，更加精準(zhǔn)化，這些人將成為品牌可以借助的力量。

比如最近一名很有名的化妝師MK，她就迎合了粉絲的興趣，用高超的化妝技術(shù)為核心，準(zhǔn)確撬動(dòng)了粉絲想要蛻變的需求點(diǎn)，制作了大量的美妝視頻，出版了《活得漂亮》這本書，并配以全新的商業(yè)模式，新穎的模式和專業(yè)的內(nèi)容讓MK大獲成功。

因此在內(nèi)容營銷的時(shí)代，營銷需要以場景為場景，以內(nèi)容為紐帶，以社交為驅(qū)動(dòng)，這才能夠真正完成營銷的閉環(huán)。

我想到了中國儒家經(jīng)典《禮記》里面的一句話“茍日新，日日新，又日新”，如果我們能夠一天創(chuàng)新，就應(yīng)該保持天天創(chuàng)新，新了還要更新。這里強(qiáng)調(diào)了及時(shí)反省和不斷革新的重要性，我剛才談到的無論是數(shù)字化還是流量池、場景式、內(nèi)容化，都是產(chǎn)業(yè)新周期里面非常重要的獲客新思維。

隨著新商業(yè)的不斷迭代更新，獲客新思維還將層出不窮。

說到這里我想到了《圣經(jīng)》里面也有一句廣為流傳的話，“已有的事后必再有，已行的事后必再行，日光之下并無新事”，這句話套用到商業(yè)上可以說就是不管在哪個(gè)周期，任何產(chǎn)業(yè)想要良性發(fā)展，都必須回歸商業(yè)本質(zhì)。

商業(yè)的本質(zhì)往往是共通的。就像通用電氣的前CEO杰克·韋爾奇曾經(jīng)說過，“科技革命為市場帶來了巨大的變化和諸多雜音，但作為管理者不能迷失商業(yè)中最核心的東西，在當(dāng)今的新商業(yè)環(huán)境下要想贏就必須遵從商業(yè)的規(guī)則，回歸商業(yè)的本質(zhì)”。

就讓我們祝愿每一位企業(yè)家都能回歸商業(yè)的本質(zhì)，“茍日新，日日新，又日新”。