總體而言，母嬰消費(fèi)是剛需產(chǎn)業(yè)，因此具有強(qiáng)烈的“逆周期”色彩，往往不受制于外界環(huán)境變化的影響。在國(guó)民素質(zhì)提升和消費(fèi)升級(jí)的大背景下，母嬰行業(yè)更是出現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的喜人局面。
另一方面，母嬰行業(yè)“大而散”的特征十分顯著，因此日益重視產(chǎn)品力、品牌力、渠道力與服務(wù)力的升級(jí)。為此，以潘德媽媽為典型代表的著眼于B端的“整合”模式，恰如其時(shí)地應(yīng)運(yùn)而生，并快速贏得市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局今年1月份發(fā)布的數(shù)據(jù)，2018年，我國(guó)新生兒數(shù)量為1523萬(wàn)，較2017年的1723萬(wàn)減少了200萬(wàn)，下降幅度達(dá)11.6%，人口出生率更是創(chuàng)下40年新低，并且在未來(lái)幾年仍有下降的趨勢(shì)。這一度引發(fā)了不少母嬰行業(yè)人士對(duì)于未來(lái)嚴(yán)峻形勢(shì)的擔(dān)憂。但實(shí)際的市場(chǎng)反饋是，在出生率下降的同時(shí)，母嬰的市場(chǎng)增長(zhǎng)率卻在不斷上升。凱度和第一財(cái)經(jīng)聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告顯示，2018年中國(guó)母嬰快消品消費(fèi)市場(chǎng)金額增長(zhǎng)率為11.0%，其中線上渠道增長(zhǎng)率高達(dá)24.0%。凱度消費(fèi)者指數(shù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，快消品市場(chǎng)過(guò)去三年正在回暖，2018年的增長(zhǎng)率是5.2%，母嬰之所以能取得快消品的兩倍增速，在于由原先單純的人數(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭咳丝诨鶖?shù)和消費(fèi)升級(jí)的雙重驅(qū)動(dòng)。“幾乎所有母嬰品類的市場(chǎng)規(guī)模都在增長(zhǎng)，家庭對(duì)單個(gè)孩子的投資金額在提高，產(chǎn)品細(xì)分化、高端化的趨勢(shì)也在增強(qiáng)。因此在未來(lái)，產(chǎn)品細(xì)分的挖掘、產(chǎn)品周期的延長(zhǎng)和消費(fèi)場(chǎng)景的拓展三個(gè)方面將會(huì)在這個(gè)賽道誕生很多機(jī)會(huì)?！?/span>另有資深業(yè)內(nèi)人士指出，母嬰市場(chǎng)要重點(diǎn)關(guān)注以下四個(gè)關(guān)鍵詞：90/95后、城市下沉、二胎家庭和超級(jí)奶爸。首先，90/95后父母追求個(gè)性時(shí)尚的產(chǎn)品，喜歡展示自己和寶寶的與眾不同，因此IP類產(chǎn)品、國(guó)潮、成人品牌低齡化都有較大的上升空間。相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)96%的90/95后父母希望母嬰產(chǎn)品在功能性、使用場(chǎng)景和目標(biāo)人群上可以做到更加細(xì)分化。其次，低線城市人口基數(shù)龐大，是一二線城市的1.5倍，且母嬰品類滲透率更低，品類的戶均消費(fèi)也更低，但低線城市的消費(fèi)能力正在向上線靠攏，因此低線城市將是很大的增量。再次，2018年的新生兒中，有一半以上是二胎。時(shí)間無(wú)價(jià)、效率優(yōu)先、平衡關(guān)注是圍繞二胎家庭的關(guān)鍵詞。二胎家庭有60%是全職媽媽，對(duì)于她們來(lái)說(shuō)，兩個(gè)孩子會(huì)占據(jù)她們80%的時(shí)間，因此一切能夠幫助她們提升效率的產(chǎn)品她們都愿意嘗試，并且在給老二消費(fèi)的時(shí)候也考慮到老大。最后，更多的爸爸們正在深入伴娃一線，爸爸們對(duì)于母嬰品類的選擇更多集中在科技電子類，這一塊與傳統(tǒng)母嬰消費(fèi)有差異化。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，母嬰品牌要做到產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、服務(wù)力的四力合一。雖然我國(guó)新生兒新增數(shù)在下降，但總體每年的新增數(shù)還是可以保持在1000萬(wàn)以上，這仍然是一個(gè)巨大的增量。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，要相信消費(fèi)分級(jí)，給到不同的消費(fèi)者各自匹配的商品。
整合母嬰供貨商，營(yíng)銷助力收益長(zhǎng)
與其他很多消費(fèi)品類似，電商與實(shí)體成為母嬰快消品市場(chǎng)最重要的兩個(gè)渠道。兩大渠道，優(yōu)勢(shì)各異。相對(duì)而言，母嬰實(shí)體店確實(shí)有線上渠道無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于消費(fèi)者而言，相熟的母嬰店就像好鄰居一樣，親切溫暖值得信賴。“線上的產(chǎn)品消費(fèi)者只能看看，借助其他消費(fèi)者的評(píng)價(jià)評(píng)估其品質(zhì)“，線下母嬰實(shí)體店則能為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)感。然而從數(shù)據(jù)上看，母嬰實(shí)體店的自信并不堅(jiān)固，據(jù)羅蘭貝格發(fā)布的《中國(guó)母嬰童市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，母嬰實(shí)體店的市場(chǎng)份額僅占3成左右。一方面，母嬰門店面積有限，貨架有限、商品有限，消費(fèi)者無(wú)法實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。另一方面，母嬰產(chǎn)品品類非常豐富，專業(yè)性要求高，對(duì)門店經(jīng)營(yíng)能力考驗(yàn)較大，大部分門店的議價(jià)能力、資金周轉(zhuǎn)能力都不夠，不能將有限的資源投入到最能創(chuàng)造價(jià)值的客戶體驗(yàn)上去，從而也就喪失了應(yīng)有的市場(chǎng)份額。那么，如何提升門店運(yùn)營(yíng)效率？如何將顧客感知價(jià)值的功能發(fā)揮到極致？如何幫助實(shí)體門店實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的再造？如何化解單純的實(shí)體門店可能被其他線上平臺(tái)搶去市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)？如何研究客戶購(gòu)買行為和動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地挖掘客戶需求？這些問(wèn)題的解答，都需要由全新的模式來(lái)完成。就此，潘德媽媽來(lái)了。自成立以來(lái)，潘德媽媽就一直在商業(yè)模式上不斷摸索，秣馬厲兵精益求精，專門為母嬰門店提供全品類母嬰產(chǎn)品供應(yīng)與營(yíng)銷管理綜合服務(wù)，從而幫助線下母嬰門店實(shí)現(xiàn)O2O模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，打造“線上消費(fèi)+線下體驗(yàn)+物流服務(wù)+營(yíng)銷賦能”為核心的新零售。一方面，以商品、物流、交易管理三大解決方案切入市場(chǎng)，快速引導(dǎo)門店入駐平臺(tái)，形成集采優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格更低，與中原物流簽訂合作協(xié)議，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送不斷優(yōu)化，降低綜合成本，提高門店收益，門店省錢省力；另一方面，自主研發(fā)線上交易工具平臺(tái)，引導(dǎo)門店實(shí)現(xiàn)線上交易與訂單管理，透明便捷，同時(shí)為門店提供可選季度年度營(yíng)銷促銷方案，優(yōu)惠組合套餐，幫扶門店銷售，門店省心安心。經(jīng)過(guò)多年精耕細(xì)作，潘德媽媽的整合模式日益成熟，目前已在安徽、江西兩省共28市落地，覆蓋門店2000多家，交易額超過(guò)2億元，2018年公司實(shí)現(xiàn)收入超過(guò)7000萬(wàn)元。其合作管理知名國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌200余個(gè)，商品SKU高達(dá)8000+，可充分滿足門店商品供應(yīng)需求。“從前以商品為中心，但是如今產(chǎn)品的樣式和質(zhì)量差異已經(jīng)微乎其微，無(wú)法提升用戶黏性，必須以用戶為核心，才能符合當(dāng)下趨勢(shì)。”基于共享經(jīng)濟(jì)、社群運(yùn)營(yíng)，潘德媽媽將持續(xù)創(chuàng)新消費(fèi)體驗(yàn)，推動(dòng)母嬰行業(yè)的良性迭代升級(jí)。本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。
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