來(lái)源丨銀杏財(cái)經(jīng)

從八十年代末開始，因?yàn)殡娦啪炙诘?，成都太升南路聚集了一大批通訊批發(fā)商，進(jìn)入90年代，以此為中心形成了西南首屈一指的通信批發(fā)中心。

太升南路見證了BP機(jī)到大哥大的變遷，也親歷了摩托羅拉、愛立信、諾基亞的興衰，進(jìn)入智能手機(jī)時(shí)代，這塊彈丸之地成為各大移動(dòng)終端廠商角逐的戰(zhàn)場(chǎng)。

自禁令以來(lái)，全國(guó)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)生一系列變化，太升南路也不例外，透過(guò)局部可以窺探移動(dòng)終端大廠截然不同的命運(yùn)。

華為店鋪門庭若市，導(dǎo)購(gòu)?fù)倌瓩M飛地向顧客傳遞一個(gè)明確的信息：報(bào)價(jià)一天一變，明天誰(shuí)也不知道會(huì)賣多少。“考慮性價(jià)比的話，您可以看看榮耀”，有許多顧客覺(jué)得華為價(jià)格過(guò)高，聽到性價(jià)比后轉(zhuǎn)身走到榮耀專柜。

轉(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)身旁有意華為高端系列的顧客說(shuō)，如果當(dāng)天購(gòu)買可以送一些榮耀產(chǎn)品。

相比華為與榮耀覆蓋全價(jià)格人群，附近其他店鋪顯得冷清一些。站在太升南路朝盡頭望去，最惹眼的并非鱗次櫛比的華為，也不是橙色的小米，而是稠密的OPPO綠以及沿街的二道手機(jī)販子。

壹、漲價(jià)的81天

9月15日以來(lái)，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)迎來(lái)大變局，華為無(wú)疑站在C位。

在太升南路一家華為門店中，銷售人員說(shuō)，最近高端系列人氣很旺，不過(guò)銷量受制于供應(yīng)量和價(jià)格，很多人問(wèn)一問(wèn)便離開了。“麒麟990絕版了，現(xiàn)在賣一部就少一顆”，并不時(shí)灌輸“要買的話要搞快，基本上這款（mate30 5G 8+128配置）一天一個(gè)價(jià)”。

自7月以來(lái)，受外部局勢(shì)影響，華為高端手機(jī)迎來(lái)一波凌厲漲勢(shì)。9月15日靴子落地后，搭載麒麟990的相關(guān)機(jī)型價(jià)格連創(chuàng)新高，直逼官方定價(jià)。

漲幅最高的是華為mate30，其次是P40。根據(jù)太升南路一位經(jīng)銷商提供的每日行情顯示，7月23日，mate30 5G 8+128G的渠道價(jià)（省包商給出的單價(jià)）為3800元一部，隨后幾天以五十元的價(jià)格逐漸抬升。

最高價(jià)出現(xiàn)在9月27日，高達(dá)4450元，僅比官方定價(jià)便宜49元。進(jìn)入10月，該機(jī)型出貨價(jià)維持高位，截止11日，渠道價(jià)為4420元。

mate 30 5G 8+128G（基礎(chǔ)配置），漲幅最大，高達(dá)16.32%，8+256G黑色的價(jià)格從4250元漲到4920元，漲幅為15.76%，二者上漲絕對(duì)值都超過(guò)600元。

而價(jià)格相對(duì)較高的Mate30 Pro 5G漲幅不多，低配版沒(méi)有變化，高配版也僅僅上漲180元?？傮w而言，3000-4000價(jià)位的中高端手機(jī)漲幅最大。

官方定價(jià)是唯一能夠抑制上漲的因素，如果線下渠道價(jià)格高于定價(jià)，那線下市場(chǎng)便沒(méi)有存在的必要了。出貨價(jià)攀升壓縮了利潤(rùn)空間，使得許多經(jīng)銷商又愛又恨。

愛的是產(chǎn)品供不應(yīng)求，貨物流轉(zhuǎn)效率高，不存在跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。恨的是一日一變的價(jià)格，幾乎沒(méi)有任何盈利空間?！安毁嶅X就算了，你還要給客戶幾個(gè)附贈(zèng)品，沒(méi)有OV那么高的差價(jià)，基本就是賠本賺吆喝”。

一些經(jīng)銷商提到，他們通過(guò)社交軟件培育了許多忠實(shí)客戶，在接到用戶需求后會(huì)及時(shí)告知市場(chǎng)價(jià)格。近些年的手機(jī)市場(chǎng)，華為異軍突起，市場(chǎng)需求節(jié)節(jié)攀升，7月以來(lái)價(jià)格猛漲，經(jīng)銷商們不得不花費(fèi)大量時(shí)間向客戶解釋個(gè)中緣由。

雖然省包商、市包商會(huì)每日更新價(jià)格，無(wú)奈僧多粥少，沒(méi)有貨源的經(jīng)銷商，為了保住客戶向有貨同行加價(jià)收購(gòu)，個(gè)別看重差價(jià)的人會(huì)向客戶宣傳OPPO、vivo。

“8月22號(hào)，有一個(gè)老客戶想買一部mate 30，當(dāng)時(shí)我恰好下班，他也猶豫要不要買，結(jié)果一夜之后漲了300?！蹦呈謾C(jī)經(jīng)銷商說(shuō)，“這件事我印象很深，23號(hào)那天上午漲了100，我就催客戶要買得當(dāng)機(jī)立斷，結(jié)果下午他才發(fā)來(lái)消息，那時(shí)價(jià)格又漲了200?！?/p>

最后客戶不愿加價(jià)購(gòu)買，在經(jīng)銷商的建議下購(gòu)買了OPPO一款旗艦機(jī)。

華為經(jīng)銷商所提供的信息出奇一致，基礎(chǔ)配置的高端機(jī)型是這波上漲的主力軍，“P系列是八月開始漲的，沒(méi)有mate系列漲得多，8+128G配置大概漲了300多?！?/p>

有報(bào)道提到個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)貨源緊張的問(wèn)題，但太升南路的各家經(jīng)銷商均表示，只要不在意漲價(jià)，貨肯定是有的。

華為移動(dòng)終端產(chǎn)品只是價(jià)格波動(dòng)，筆記本卻出現(xiàn)明顯斷貨的情況。

去年華為推出分布式協(xié)同方案后，移動(dòng)終端增量帶動(dòng)了筆記本的銷量，火爆的MateBook 14與MateBook 15最近卻遭遇尷尬。搭載intel處理器的i系列無(wú)論在官網(wǎng)還是線下門店都處于缺貨狀態(tài)，官網(wǎng)上甚至連R系（銳龍）也已無(wú)法購(gòu)買。門店負(fù)責(zé)人稱，何時(shí)恢復(fù)供貨取決于禁令持續(xù)時(shí)間。

不少想要體驗(yàn)分布式協(xié)同的顧客眼下只能靜待替代方案。

在被問(wèn)及是否有促銷活動(dòng)時(shí)，“你曉得，這時(shí)候還有啥子營(yíng)銷嘛”，幾乎所有華為門店都無(wú)法在價(jià)格上做出太大讓步，“如果你真的要，我可以送你一些榮耀的產(chǎn)品”。

除了附贈(zèng)品之外，唯一的優(yōu)惠是與運(yùn)營(yíng)商綁定的5G套餐，“如果你每個(gè)月連60元話費(fèi)都用不了，那還是大可不必?！?/p>

對(duì)于是否擔(dān)憂芯片斷供會(huì)導(dǎo)致線下市場(chǎng)被其他品牌擠占，有門店負(fù)責(zé)人說(shuō)，這取決于經(jīng)銷商是否有利潤(rùn)空間，當(dāng)然如果斷貨的話那肯定沒(méi)辦法。如果繼續(xù)斷貨的話，他們打算投奔OPPO，“品牌方給我們的利潤(rùn)空間大，自由度高”。

從去年開始，小米OV三家都向高端發(fā)力，走訪發(fā)現(xiàn)，目前高端市場(chǎng)中，國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌還是華為一家獨(dú)占鰲頭。

貳、華為經(jīng)銷商陷入兩難

處于銷售末端的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)變化體感尤為強(qiáng)烈。

太升南路某綜合門店負(fù)責(zé)人提到，整體而言，最近幾年線下高端市場(chǎng)上蘋果與華為的銷量最好，這兩年OV也還湊合。幾家非華為的品牌經(jīng)銷商也給出了類似答案，“今年華為太猛了，我們能維持去年銷量就算不錯(cuò)了?！?/p>

一位華為經(jīng)銷商也提到，就算某系列暫時(shí)缺貨，在當(dāng)前環(huán)境下，榮耀的銷量都可以制衡另外三家（OV米），“畢竟也是華為的牌子嘛”。

手機(jī)周邊產(chǎn)品、維修以及二手手機(jī)市場(chǎng)更加全面反映了成都地區(qū)手機(jī)業(yè)態(tài)。

“蘋果與華為的手機(jī)殼賣得最好，至于OV與小米，除了主力機(jī)型外，其他系列需求不高”，一家批發(fā)手機(jī)配套產(chǎn)品的商家盤點(diǎn)道，小米10、OPPO中等價(jià)位的手機(jī)殼還不錯(cuò)，其他牌子，比如2000元以下的機(jī)型，對(duì)于配套產(chǎn)品的需求并不高。

維修市場(chǎng)反應(yīng)存量用戶情況，走訪幾家店鋪后，得到的答案與前述商家提到的大同小異，存量用戶大多還是以蘋果、華為為主，其余廠商占比有限。不過(guò)有趣的是，最近幾年直播行業(yè)興起，手機(jī)領(lǐng)域興起了一個(gè)“工廠機(jī)”的細(xì)分市場(chǎng)。

所謂工廠機(jī)實(shí)際上“就是二手手機(jī)”，一位相關(guān)人員解釋說(shuō)，與二手手機(jī)不同，工廠機(jī)一般會(huì)選擇同款機(jī)型以幾十上百件批發(fā)。銷量最高的游戲手機(jī)是蘋果8P，直播通常會(huì)選擇小米6或6S。

這位商家還提到“工廠機(jī)的利潤(rùn)空間一般是十來(lái)塊一部，比賣華為高端機(jī)的利潤(rùn)高太多了”。

中低端手機(jī)利潤(rùn)率低，此前大多經(jīng)銷商更愿意售賣高端機(jī)型，由于華為漲價(jià)，短時(shí)間內(nèi)基本上沒(méi)有盈利空間。

“現(xiàn)在賣華為手機(jī)沒(méi)得賺”，某商家點(diǎn)評(píng)華米OV四家利潤(rùn)空間時(shí)提到，過(guò)去都愿意選擇華為，利潤(rùn)空間與其他品牌大致相當(dāng)，而且銷量好，不怕折價(jià)。如今“OPPO的利潤(rùn)空間最高，大概在一百元左右”，加之華為漲價(jià)，其性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)更為突出。

值得注意的是，華為經(jīng)銷商大多以“品牌方嚴(yán)厲打擊竄貨”為由，不愿透露更細(xì)節(jié)的資料，他們也不知道當(dāng)前華為mate系列出廠價(jià)是否上漲，“省包商說(shuō)多少，就是多少”。

價(jià)格上漲，利潤(rùn)空間降低，許多經(jīng)銷商缺乏動(dòng)能，客觀上也給了其他品牌高舉“性價(jià)比”的旗幟。

一家OPPO門店導(dǎo)購(gòu)在介紹自家產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)向消費(fèi)者灌輸“手機(jī)運(yùn)行除了芯片就是內(nèi)存”的理念。目前，華為全線產(chǎn)品運(yùn)行內(nèi)存都是8G，而OPPO以及少量vivo旗艦機(jī)有許多12G運(yùn)行內(nèi)存的新品，成為其最大賣點(diǎn)。

看到華為價(jià)格漲得厲害，不論是綜合賣場(chǎng)還是OPPO專賣店，導(dǎo)購(gòu)大多建議用戶購(gòu)買OPPO同一時(shí)期的機(jī)型。一家經(jīng)銷商提到，目前安卓手機(jī)市場(chǎng)OPPO與華為的距離最小，在芯片供應(yīng)無(wú)法恢復(fù)的情況下，只有OV這類廠商能夠拿到高通芯片。

“往遠(yuǎn)了說(shuō)，OPPO不存在斷供問(wèn)題，華為漲那么厲害，消費(fèi)者又不是瓜娃子”。

大部分經(jīng)銷商并不在意華為芯片斷供所帶來(lái)的影響，他們更在意哪個(gè)品牌能為自己帶來(lái)更多收益。一位經(jīng)銷商透露，目前像mate30這類手機(jī)的利潤(rùn)空間幾乎為零，當(dāng)前銷售華為的重要推力還是市場(chǎng)追捧。

“OV營(yíng)銷再厲害，還是比不上華為，消費(fèi)者寧愿多花一些錢支持國(guó)產(chǎn)”。不過(guò)也有商家認(rèn)為打感情牌無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)，“什么都比不上‘真相定律’”。

線下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)幾乎是華為與OV對(duì)弈。一家小米經(jīng)銷商表示，相比華為、OV，小米的優(yōu)勢(shì)在線上，隨著城市化進(jìn)程，早前布局下沉市場(chǎng)的OV，在華為芯片斷供后更有潛力。

去年企鵝智庫(kù)曾做過(guò)一次網(wǎng)民調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示三四線、女性、初高中學(xué)歷、20-39歲是OPPO、vivo的主要用戶群體。從太升南路手機(jī)從業(yè)人員獲得的信息看，出入并不大，唯一差別在于目標(biāo)客戶對(duì)中高端系列有更多消費(fèi)訴求。

一位從業(yè)人員認(rèn)為，隨著大量年輕人涌入城市，線下門店迅速擴(kuò)張，中高端產(chǎn)品覆蓋得越來(lái)越多，相比其他手機(jī)品牌，OV的營(yíng)銷底子更硬。

叁、OPPO獨(dú)特的線下模式

“線下市場(chǎng)的渠道價(jià)一定比線上低，且利潤(rùn)空間大”，某品牌經(jīng)銷商被問(wèn)到華為一家獨(dú)大的問(wèn)題時(shí)說(shuō)道，“你都沒(méi)利潤(rùn)，誰(shuí)還會(huì)賣啊”。

小米互聯(lián)網(wǎng)模式與電商改變了業(yè)態(tài)，但并不意味著線下營(yíng)銷過(guò)時(shí)，OV兩家盤踞后線市場(chǎng)多年，在5G時(shí)代擁有不輸競(jìng)對(duì)的實(shí)力。

“OPPO的線下營(yíng)銷策略很接地氣”，一位門店負(fù)責(zé)人透露，“這兩年手機(jī)行業(yè)不太景氣，他們?cè)敢馓烷T店裝潢的錢，對(duì)經(jīng)銷商而言能節(jié)省幾千塊錢費(fèi)用，還能容忍我們賣別的牌子，所以很多人愿意掛OPPO的招牌”。

一家大型通訊商城導(dǎo)購(gòu)提到，門店裝潢實(shí)際上是一種線下廣告，商家節(jié)約了裝潢費(fèi)用，品牌方承擔(dān)區(qū)區(qū)幾千元就能獲得一個(gè)廣告位，一箭雙雕。這一策略使得不少門店都改旗易幟掛上了OPPO綠，在接觸到的幾家經(jīng)銷商中，不乏一些剛剛倒向OPPO者。

“我也很愛國(guó)，但今年疫情影響三個(gè)月業(yè)績(jī)，虧不起錢啊”，一位經(jīng)銷商雖然很看好華為新機(jī)銷量，但更愿意服膺于OPPO的線下營(yíng)銷策略。

“不單單是利潤(rùn)高，我也是消費(fèi)者，走到這里一看全是OPPO門店，誰(shuí)都會(huì)去逛一圈，線上市場(chǎng)靠營(yíng)銷，線下市場(chǎng)還是得靠門店規(guī)模刷存在感?！?/p>

目前OPPO在全國(guó)有多少家門店不得而知，兩年前中國(guó)電信廣州研究院終端研發(fā)中心副總經(jīng)理程貴鋒提到，2016年OPPO形象店/體驗(yàn)店/專門店的數(shù)量以及國(guó)內(nèi)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)全面領(lǐng)先其他廠商，達(dá)4500家和20萬(wàn)家。根據(jù)太升南路門店與柜臺(tái)情況看，OPPO線下門店與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目明顯占優(yōu)。

今年以來(lái)OPPO對(duì)線下門店進(jìn)行了一次大規(guī)模整合，淘汰了一些老破小、銷量不佳、人流稀疏的門店，并花費(fèi)不少力氣進(jìn)軍商超。經(jīng)過(guò)梳理后，龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或許可以重振綠廠雄風(fēng)。

此外，針對(duì)不同地區(qū)市場(chǎng)情況不同，OPPO有一套層次分明、互不干擾的銷售網(wǎng)絡(luò)。

一級(jí)代理與二級(jí)代理（省級(jí)代理與區(qū)域代理）有明確的銷售范圍，一旦越界會(huì)被追責(zé)，類似于古代鹽業(yè)專賣的“引岸”。

銜接區(qū)域市場(chǎng)與銷售終端的是業(yè)務(wù)員，各類訂貨、促銷、售后皆由其處理。他們串聯(lián)起數(shù)目龐大的經(jīng)銷商，后者是整套營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的末端，或是分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或是城市賣場(chǎng)、專賣店，如星火一般遍布全國(guó)。

這套營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的具有很強(qiáng)張力，任何地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)再激烈，或者銷量再不濟(jì)，只需微調(diào)局部地區(qū)價(jià)格就能提振銷量。有業(yè)內(nèi)人事提到，近年華為也在效仿OV，初步建立起了一套類似銷售網(wǎng)絡(luò)，但整體上還是無(wú)法與OV抗衡。

與不同手機(jī)銷售從業(yè)者的交流發(fā)現(xiàn)，品牌的利潤(rùn)空間與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)高度關(guān)聯(lián)。利潤(rùn)空間越高，則營(yíng)銷空間更大；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)越健全，那么就能最大化地挖掘各地消費(fèi)潛力。

小米最近幾年強(qiáng)化直營(yíng)，基本跳出了經(jīng)銷邏輯。因此經(jīng)銷商大多在華為與OV間徘徊。

華為依靠產(chǎn)品質(zhì)量與品牌優(yōu)勢(shì)，最近幾年國(guó)內(nèi)環(huán)境變化迅速崛起，線下營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還立足未穩(wěn)。太升南路中很大一部分華為、榮耀經(jīng)銷商要么來(lái)自以前的OV，要么是一些剛剛?cè)胄械娜恕?/p>

多位從業(yè)人員認(rèn)為，進(jìn)入十月市場(chǎng)可能會(huì)因蘋果12與華為Mate 40系列問(wèn)世而再次火爆。

一個(gè)是2017年以前的蘋果用戶很可能因?yàn)樾缕穯?wèn)世迎來(lái)一波換機(jī)潮，另一個(gè)是Mate 40可能是華為搭載麒麟芯片的巔峰之作，兩強(qiáng)針尖對(duì)麥芒的同時(shí)，OV兩家或許可以乘亂拿下一部分中高端產(chǎn)品。

“如果（蘋果）12不出5G，那就是死路一條”，一位經(jīng)銷商斷言，14日這位經(jīng)銷商的朋友圈連刷三條與蘋果新品相關(guān)的動(dòng)態(tài)。

肆、6000元難題

OV兩家走向高端產(chǎn)品的道路并不容易。

今年3月，OPPO延期一個(gè)月后發(fā)布Find X2與Find X2 Pro分別售價(jià)5499元、6999元，后者一舉突破6000元大關(guān)?？上袌?chǎng)反響平平，即便成像技術(shù)強(qiáng)大，并且搭載最新高通驍龍865芯片，高定價(jià)還是把大量用戶擋在門外，銷量并不理想。

僅僅數(shù)月，眼看銷量不濟(jì)，官方降價(jià)1000元，第三方渠道降幅一度觸及1500元，大有傾瀉直下的感覺(jué)。另一邊，為了清理庫(kù)存，日前推出英雄聯(lián)盟限定版，希望通過(guò)IP營(yíng)銷重新凝聚市場(chǎng)關(guān)注。

“不能說(shuō)降價(jià)就不好，而且等到明年情況肯定不一樣”一位OPPO經(jīng)銷商對(duì)明年市場(chǎng)頗為樂(lè)觀，他的理由是“OPPO又不存在斷供問(wèn)題”。據(jù)消息人士透露，早前OPPO已向供應(yīng)鏈加單至1.1億部，環(huán)比上半年增長(zhǎng)近一倍。

降價(jià)之外，OPPO售后也細(xì)致入微，“以前去售后換屏，換了就給貼個(gè)前面的膜，現(xiàn)在還送后膜、手機(jī)殼子，雖然東西不值錢，但是心里舒服啊”。

此外，劉作虎“奉旨勤王”從一加歸來(lái)，也表明OPPO正在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷加碼。劉當(dāng)前首要任務(wù)是力挽Find X系列的頹勢(shì)。在一加期間，他要求團(tuán)隊(duì)本分、低調(diào)，等待機(jī)會(huì)降臨后擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。

2020年的情況像極了五年前，當(dāng)年一加在激烈競(jìng)爭(zhēng)中風(fēng)雨飄搖，持續(xù)鞏固產(chǎn)品，最終抓住機(jī)遇打開海外市場(chǎng)。

早前有外媒曝光OPPO下一代旗艦機(jī)的消息，稱產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有些許一加的味道，劉作虎之前操持Find系列大獲成功，而今Find X系列承載了綠廠高端夢(mèng)，已容不得半點(diǎn)閃失。

國(guó)內(nèi)大部分手機(jī)存在“6000元”之難。任何產(chǎn)品突破這個(gè)價(jià)位后，將全方位考驗(yàn)品牌忠誠(chéng)度、造型、性能，除非有杜國(guó)楹那般鬼才，稍不注意就會(huì)功虧一簣。何況，6000元市場(chǎng)早已擺脫3000元以下的長(zhǎng)尾用戶群體，換機(jī)頻率相對(duì)更低，市場(chǎng)規(guī)模更小，風(fēng)險(xiǎn)也更高。

Find X2系列是OPPO向高端發(fā)起沖擊的嘗試，出師不利讓其在上半年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)份額中有所下滑。

根據(jù)CINNO Research發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，華為（含榮耀）、vivo（含iQOO）、OPPO（含realme）三家市場(chǎng)份額分別40.2%、16.1%、15.6%。

OV兩家中，vivo旗艦機(jī)X5 5G Pro+的官方定價(jià)打死也不愿邁過(guò)5999，相較而言O(shè)PPO更急于向高端發(fā)起沖擊。誠(chéng)然，OPPO沒(méi)有芯片之虞，給予渠道的利潤(rùn)更為可觀，太升南路市場(chǎng)越來(lái)越“綠”的原因便在于此。

10月13日凌晨，蘋果發(fā)布新一代四款新機(jī)，相隔十多天華為mate40也將問(wèn)世，從輿情熱度看，全盤5G的蘋果與背水一戰(zhàn)的華為將引發(fā)高端市場(chǎng)大戰(zhàn)。

無(wú)芯片之憂的OPPO或許更能贏得經(jīng)銷商青睞，“只要新品跌價(jià)不那么狠，誰(shuí)也不能小視OPPO”，有經(jīng)銷商非常樂(lè)觀的展望明年，“咱們也是國(guó)產(chǎn)品牌啊”。

正如一位業(yè)內(nèi)人士總結(jié)的那樣，決定線下市場(chǎng)的關(guān)鍵因素在于“有利潤(rùn)，有口碑，有性價(jià)比，商家愿意賣，就會(huì)主動(dòng)推薦”。

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