來源丨銷售與市場（微信號：cnmarket）

作者丨竇林毅

品類皆可打爆，找到超級賣點才能讓你乘風破浪。

任何一個品類都具備被打爆的可能，就看你能不能找到那個引燃品類的爆點。

就像任何一堆干柴都具備被引燃的可能性一樣。

如何引爆一個品類？

給顧客一個強有力的賣點很關鍵。

同樣是買手機，為什么買華為的多，選小米的少？

因為華為手機拍照效果更好，能在地球上拍出月亮的背影。于是乎，大家都在拼命拍月亮，一時間被月亮刷了屏，刷屏的背后是華為手機的一枝獨秀，小米手機的落寞與低迷。

在地球上拍出月亮的背影，太有誘惑力，太刺激了，我一定要買來試試。

賣點一旦具備了誘惑力，人們很難拒絕。

那么多飲料，年輕人為什么愿意選擇“元氣森林”，因為“0脂、0糖、0卡”的賣點確實是年輕人所向往的，怎么喝都不胖，怎么喝都是健康的選擇。

你看，賣點要是做絕了，引爆一個行業(yè)就是順理成章的事了。

不要總說我的產品多好多好，理論上每個產品都很好，都是費盡心血研發(fā)出來的，關鍵你的賣點是否清晰，是否能夠讓你瞬間建立品類優(yōu)勢，是否能快速被顧客接受。

因為顧客在一個產品上停留的時間只有短短的0.8-1.2秒。

01 什么是超級賣點？

第一，能快速在品類中建立競爭優(yōu)勢

拿今年最火的人氣單品元氣森林來說，“0脂、0糖、0卡”的賣點一出，就像直接打出了大小王一樣，一下激發(fā)了消費者對飲料的興趣。

其實，現(xiàn)在的年輕人對飲料可謂是又愛又怕，喝了怕影響身體健康，不喝吧，又希望享受口感?，F(xiàn)在好了，“0脂、0糖、0卡”飲料來了，再也不用擔心發(fā)胖，不用擔心健康問題了，自然，也就成了年輕人的首選，很快收割了整個品類的紅利。

做營銷的，大家都知道飲料行業(yè)的爆點是來得快去得快，可謂一波還未平息，一波又來侵襲。

好，問題來了：飲料品類的下一個超級賣點是什么呢？

你猜，你使勁猜，整明白了，收割飲料品類的下一波紅利就是你。

我們當初為名門靜音門鎖做咨詢時，用的也是同樣的方式方法。該怎么定位賣點呢？什么賣點才能刺激大家購買，才能擊穿整個小而散的門鎖品類呢？

靜音。靜音概念一出，就讓人覺得很高端。我們關車門時都有這種感覺，關車門時聲音小或沒聲音，大家就覺得這車一定是好車，高端。

同樣的道理顧客會用到鎖上，關門時門鎖沒聲音，這玩意兒就高端。

所以，即使我們賣的是最貴的門鎖，依然成為品類的首選。

大家都愛說自己高端，品質更好。你說沒用，還得看顧客認不認可。你說到點子上，顧客就認，你說不不到點上，沒有嚴密的邏輯性，就是自賣自夸，沒人理你。

建材行業(yè)由于大環(huán)境不好，競爭越來越激烈，很多品牌還在用原來的策略、原來的套路做市場，然后就郁悶，這市場怎么越做越差，越努力越不見效果？

我就問家一個問題，你搞明白顧客到底想要什么了嗎？同樣是瓷磚，你搞明白了顧客為什么選這個，為什么不選那個嗎？

瓷磚行業(yè)自從簡一定位大理石瓷磚，在大理石瓷磚這個品類成為高端裝修的首選后，再也沒有更好的品類定位來顛覆他的地位了。

想想看，瓷磚行業(yè)下一個品類爆點在哪里？

整明白，百億規(guī)模的瓷磚品類將是你的。

你搞明白了這些，恐怕就不會再抱怨市場不好做了。

02 賣點要有痛點思維

現(xiàn)在每個人都很忙，天天被各種信息所包圍。只有擊中消費者的痛點，他們才會停下來關注你，才會對你感興趣。

都是賣涼茶，你說涼茶好喝，沒人會關注你；但是你說涼茶可以預防上火，至少容易上火那波人會關注你。

有了痛點大家自然會關注你，選你。

還有今年的另一人氣單品“芝華士頭等艙”更是痛點營銷的典范。

沙發(fā)是家庭的必備品，普通的沙發(fā)只能坐，不能躺，躺那的話，姿勢不雅還扭的脖子疼。要是非要躺的的話，三個沙發(fā)位一個人就占滿了，其他人怎么坐？這都是問題。

同時，現(xiàn)在的年輕人是越來越懶，都希望能有個躺贏的人生，在家里不管干啥，能躺著絕對不坐著。

“芝華士頭等艙”就充分滿足了這一痛點，他的單個沙發(fā)不但可以坐還可以讓人舒舒服服地躺下來，沙發(fā)手柄旁邊有個按鈕，只需輕輕一按，沙發(fā)就可以智能伸縮，讓人想怎么躺就怎么躺。

一下就成了年輕人的最愛，盡管價格不菲，但是圈里曬的最多的還是“芝華士頭等艙”，躺贏的人生就是美。

“芝華士頭等艙”自然也就成了輕奢人群的首選。

你看，產品一旦解決了核心的痛點，打爆品類，成為首選就是順理成章的事。

說了這么多，最關鍵、最核心的問題竇老師還是得講透，竇老師一向只講干貨，從不做讓大家失望的事。

03 如何為產品找到超級賣點

特勞特先生說過，市場的答案顯而易見，關鍵看你具不具備發(fā)現(xiàn)的眼光。

答案就藏在顧客身上，得去顧客端做調研，才最有可能找到那個顯而易見的答案。

比如我們在做名門靜音門鎖時，剛開始是想定位安全，因為門鎖的主要功能是安全，公牛插座也是靠定位安全取得了成功?？墒强傆X得差了點什么，找不到那個興奮點，覺得離打爆品類差著什么勁兒。

直到有一次在跟一個代理商聊天時，他提到了一個細節(jié)：他說我們這些做老板的，由于工作的關系，回家都很晚，每天回家都跟做賊一樣，因為開關門很容易影響到家人的睡眠。

這么明顯的品類痛點，要不是調研，還真想不到，這不就是個大生意嗎？把門鎖定位靜音不就成了嗎。

名門靜音門鎖應運而成，一年時間打爆了一個品類，成為門鎖的首選品牌，從一個億竄升到十個億的銷量。

很多時候，答案就是那么的顯而易見，就看你能不能發(fā)現(xiàn)。

賣點有了，還要有信任體系，讓市場、顧客快速相信你，接受你。關于建立品牌信任體系，竇老師有專門的文章做過系統(tǒng)闡述。

同時還需要通過銷售話術、包裝、終端體驗、線上推廣等一系列運營配稱來盡快走向市場，影響到更多的消費者群體。

我們總是說賣什么不重要，怎么賣才重要。

不會賣，就是給座金山也能吃空，會賣的，手里就是有個包子鋪也能整上市。

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