來(lái)源丨新餐飲洞察（微信號(hào)：xincanyindc）

作者丨曾莉

在重慶李子壩抗戰(zhàn)遺址公園對(duì)面有個(gè)依山而建的四層獨(dú)棟小樓，白色外墻，與其他樓房形成鮮明對(duì)比。進(jìn)店是一樓，再爬3樓還是一樓，典型的重慶建筑，也凸顯出李子壩梁山雞這個(gè)品牌的不凡。

走進(jìn)這里能感受到消費(fèi)者的熱情，有腿腳并不利索的老顧客堅(jiān)持在家人的攙扶下爬到四樓只為坐到心儀的位置吃飯。

在這里似乎看不到疫情的陰霾，依然開(kāi)門(mén)即排長(zhǎng)隊(duì)。聯(lián)合創(chuàng)始人楊艾祥還意氣風(fēng)發(fā)地告訴小新，已經(jīng)拿下門(mén)店旁邊的兩座小樓，準(zhǔn)備將其合并改造成超級(jí)大店。

20多家直營(yíng)店，如今的李子壩梁山雞已成為重慶火鍋、小面之外的新一美食名片。

很難想象7年前的它還是一個(gè)只有8張桌子的街邊蒼蠅館。

這幾年，這個(gè)品牌經(jīng)歷了什么？創(chuàng)始人又做了什么？新餐飲洞察特地專訪楊艾祥，挖掘品牌背后的生意經(jīng)。

用互聯(lián)網(wǎng)做雞，有何不同

李子壩梁山雞最早可以上溯到1981年。

彼時(shí)，因?yàn)橄聧弰?chuàng)業(yè)做餐飲的老師傅，靠秘法燜制的藥膳芋兒雞成為“一絕”。只有8張桌子，沒(méi)有招牌，卻聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。

因?yàn)榘l(fā)源于中梁山，被食客口口相傳為“梁山雞”。這一火就是三十多年。

2013年，有退隱之意的老師傅迎來(lái)一批想要改變行業(yè)的年輕人。

在楊艾祥看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)+餐飲是一個(gè)機(jī)會(huì)。那如何用互聯(lián)網(wǎng)思維做餐飲？

他提到最多的是用戶思維。他表示當(dāng)傳統(tǒng)餐廳是基于產(chǎn)品、服務(wù)、衛(wèi)生等基礎(chǔ)元素出發(fā)研究經(jīng)營(yíng)時(shí)，我們的思維方式則是，我們能為用戶提供什么？如何讓更多的用戶喜歡我，愿意傳播我。

“從“討好”用戶的角度去倒逼我們應(yīng)該為用戶創(chuàng)造什么樣的內(nèi)容?！?/strong>

也就有了這些自帶傳播屬性的“內(nèi)容”。

1. 死磕產(chǎn)品，做強(qiáng)記憶點(diǎn)的產(chǎn)品

當(dāng)老師傅的梁山雞火了之后，重慶很快就冒出了無(wú)數(shù)山寨梁山雞餐廳。李逵李鬼常常難以分清。

如何凸顯李子壩梁山雞的正宗？如何脫穎而出？

楊艾祥表示內(nèi)部有3、4個(gè)團(tuán)隊(duì)都在研發(fā)雞肉，公司定期舉行雞王稱霸賽，只為做出更好的梁山雞。

為了能被顧客記住，團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品口味上加重了藥膳屬性，增加了沙參、當(dāng)歸等藥材的比例，給人很強(qiáng)的藥膳補(bǔ)身體的印象。

而產(chǎn)品呈現(xiàn)上還要被看到。

李子壩梁山雞的擺盤(pán)：大圓鍋里是堆成小山的雞肉，“山頂”上是小指粗的沙參，周邊圍著十顆雞蛋大小的芋頭。

這一份獨(dú)一無(wú)二的造型已成為品牌標(biāo)志，很多顧客只看圖片就能猜出是李子壩梁山雞。

2.直白文案，輸出耿直性格

楊艾祥認(rèn)為，一家餐廳是一個(gè)餐飲品牌的落地呈現(xiàn)，一個(gè)餐飲品牌是一個(gè)餐飲創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的性格呈現(xiàn)。而這個(gè)世界不需要太多“板著臉”的連鎖餐企，需要有趣有性格的品牌。

“李子壩梁山雞的性格就是耿直、直接?！?/span>

所以店內(nèi)的傳播文案是很直接、好玩兒的。

比如“缺斤少兩死全家”，“好雞友一輩子，好鍋底只一次”。樹(shù)立行業(yè)典范的同時(shí)也是與用戶建立信任。

還有類似“進(jìn)來(lái)吃嘎嘎”，“地滑喲，莫達(dá)撲爬”等重慶方言的文案，輕松拉近與顧客的距離，更是向外地游客輸出川渝文化。

而這些直白有趣的文案給顧客的認(rèn)知就是老板是有性格的，是值得信賴的。

3.用戶互動(dòng)，給顧客發(fā)年終獎(jiǎng)

想要顧客更喜歡品牌，就要加強(qiáng)用戶互動(dòng)。

比如品牌名其實(shí)是顧客取得。

“我們認(rèn)為，用戶認(rèn)為你叫什么，你就應(yīng)該叫什么。”楊艾祥表示團(tuán)隊(duì)經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)上查看，也每天和到店的顧客交流，最后發(fā)現(xiàn)大家經(jīng)常說(shuō)“李子壩附近有一家梁山雞，好吃”。

于是就定為了現(xiàn)在的名字。

如今，穿樓而過(guò)的李子壩輕軌成了重慶的知名景點(diǎn)，離輕軌站200米遠(yuǎn)的李子壩梁山雞門(mén)店也順勢(shì)有了新的文案：“到重慶必到李子壩，體驗(yàn)穿樓而過(guò)輕軌站，吃李子壩梁山雞”。

楊艾祥對(duì)小新說(shuō)品牌理想是想要成為人們生活的一部分，而這必須先和人們?cè)谝黄稹Ｋ?，李子壩梁山雞推出的所有活動(dòng)的目的都是能和顧客“打成一片”。

去年年底，團(tuán)隊(duì)決定給顧客發(fā)年終獎(jiǎng)。

此次共對(duì)顧客發(fā)出了價(jià)值超過(guò)一千萬(wàn)元的年終獎(jiǎng)。除了給顧客發(fā)年終獎(jiǎng)，李子壩梁山雞還現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了招募令，向全球“雞友”招募“發(fā)月薪”的神秘顧客、“發(fā)年薪”的用戶體驗(yàn)改善官等。

門(mén)店“變小”，要與年輕人更近一點(diǎn)

當(dāng)一個(gè)近40歲的品牌想要繼續(xù)走下去的時(shí)候，難免遇到一個(gè)問(wèn)題——年輕化，或者說(shuō)如何抓住年輕人。

“年輕人才能代表未來(lái)，代表消費(fèi)力和消費(fèi)決策力。”楊艾祥說(shuō)。

在擁抱年輕人上，李子壩梁山雞最近有了新的動(dòng)作，開(kāi)出了一個(gè)青春概念店。

空間變潮

首先是VI系統(tǒng)全面升級(jí)，從過(guò)去經(jīng)典的書(shū)法字體的logo直接變?yōu)楹?jiǎn)單粗暴的字體?！澳康木褪切『⒆右材芤淮慰炊?，一次讀出來(lái)?！?/span>

而門(mén)店空間里采用了大量的霓虹燈裝置，正是時(shí)下流行的混搭復(fù)古風(fēng)，更潮更酷，激發(fā)顧客的拍照合影。

產(chǎn)品變小

產(chǎn)品上做了整體調(diào)整。鍋大、肉多曾經(jīng)是過(guò)去的李子壩梁山雞的特色。

但楊艾祥發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者正在改變，尤其商場(chǎng)里的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)單元有了巨大變化。

原先是整只雞一鍋，6斤左右，消費(fèi)單元是4人及以上。而商場(chǎng)里以2人單位的消費(fèi)者為主。所以，新店型的產(chǎn)品注重推出小份套餐，還有健康的非麻辣口味產(chǎn)品。

門(mén)店變小

從街邊社區(qū)起家的李子壩梁山雞通常是大店甚至是獨(dú)棟樓房，上千平是常態(tài)。而這家概念店在200平左右，也是團(tuán)隊(duì)在測(cè)試的新店模型。

顯然，在進(jìn)商場(chǎng)、部分社區(qū)，這類面積的門(mén)店選址更加容易，也體現(xiàn)出他們?cè)谖磥?lái)門(mén)店復(fù)制上的考慮。

多品牌運(yùn)營(yíng)，能否復(fù)制李子壩梁山雞的成功？

重慶作為當(dāng)之無(wú)愧的中國(guó)美食之都，可以說(shuō)是一個(gè)誕生味道的地方，是一個(gè)產(chǎn)品基地。

楊艾祥不斷感嘆在重慶有太多可以做的事情了，有太多好產(chǎn)品可以挖掘。

而他的團(tuán)隊(duì)也正在做這個(gè)事情，“我們的戰(zhàn)略是垂直火鍋賽道不斷做細(xì)分火鍋，把火鍋?zhàn)錾钭鐾浮薄?/span>

當(dāng)梁山雞火爆之后，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始擴(kuò)張火鍋品類，做牛火鍋——受氣牛肉，魚(yú)火鍋——三斤耗兒魚(yú)，再到蛙火鍋——來(lái)個(gè)寶沸堂蛙。

對(duì)此做法，他表示因?yàn)榱荷诫u不是高頻品類，在城市的門(mén)店布局也有限。細(xì)分品類的擴(kuò)張能在一定程度上彌補(bǔ)這個(gè)問(wèn)題。

對(duì)于這幾個(gè)火鍋品牌的經(jīng)營(yíng)，楊艾祥還透露了背后的底層運(yùn)營(yíng)邏輯：

2年驗(yàn)證產(chǎn)品的存活率

“有人說(shuō)我們是靠營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的。其實(shí)不對(duì)，因?yàn)榍皫啄晡覀兌荚跐撔淖霎a(chǎn)品。如果產(chǎn)品都做不好，營(yíng)銷只是加速品牌的死亡?！?/span>

所以，在決定做一個(gè)火鍋品牌前，團(tuán)隊(duì)會(huì)拿出10萬(wàn)元的預(yù)算去開(kāi)一家小店，公司不管，全靠店長(zhǎng)自己經(jīng)營(yíng)。如果能存活2年，就說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品是有生命力的。然后，公司才會(huì)做加持，給人給資源。

門(mén)店模型，200平

200平面積的門(mén)店是相對(duì)能做到高坪效、高人效的。選址更容易，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)更易復(fù)制。

 覆蓋三大業(yè)態(tài)

餐廳一定要覆蓋堂食、外賣和外帶三大業(yè)態(tài)，最大限度服務(wù)更多顧客。

如今，幾個(gè)副牌都各自有團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，做得好就有更多公司資源傾斜。

但對(duì)此邏輯，擅于自我迭代的楊艾祥也表示了一定質(zhì)疑。

“這可能也不一定對(duì)，屬于路徑依賴。我們上周開(kāi)周會(huì)也在討論這個(gè)問(wèn)題，我們一貫的路子是從街邊蒼蠅館到升級(jí)街邊店，再進(jìn)商場(chǎng)開(kāi)商鋪。為什么一定要沿著這個(gè)路徑？能不能直接進(jìn)商場(chǎng)？”

楊艾祥雖然在采訪中曾自嘲自己是大叔，但有著15年媒體經(jīng)驗(yàn)的他，身上有著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)和自我迭代精神。

敢于跳出網(wǎng)紅品牌的舒適圈；敢于給老品牌改頭換面，就算被老顧客質(zhì)疑，也要勇敢嘗試；甚至質(zhì)疑品牌曾經(jīng)的成功路徑......

采訪當(dāng)天，小新有幸看到李子壩梁山雞正在試吃新口味的雞火鍋。楊艾祥表示此舉是在為李子壩出渝做產(chǎn)品準(zhǔn)備。

不斷嘗試，不斷迭代，或許這是一個(gè)品牌保持生命力的關(guān)鍵。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來(lái)源所有，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。