來源丨新餐飲洞察（微信號：xincanyindc）

作者丨曾莉

在重慶李子壩抗戰(zhàn)遺址公園對面有個依山而建的四層獨棟小樓，白色外墻，與其他樓房形成鮮明對比。進店是一樓，再爬3樓還是一樓，典型的重慶建筑，也凸顯出李子壩梁山雞這個品牌的不凡。

走進這里能感受到消費者的熱情，有腿腳并不利索的老顧客堅持在家人的攙扶下爬到四樓只為坐到心儀的位置吃飯。

在這里似乎看不到疫情的陰霾，依然開門即排長隊。聯(lián)合創(chuàng)始人楊艾祥還意氣風(fēng)發(fā)地告訴小新，已經(jīng)拿下門店旁邊的兩座小樓，準備將其合并改造成超級大店。

20多家直營店，如今的李子壩梁山雞已成為重慶火鍋、小面之外的新一美食名片。

很難想象7年前的它還是一個只有8張桌子的街邊蒼蠅館。

這幾年，這個品牌經(jīng)歷了什么？創(chuàng)始人又做了什么？新餐飲洞察特地專訪楊艾祥，挖掘品牌背后的生意經(jīng)。

用互聯(lián)網(wǎng)做雞，有何不同

李子壩梁山雞最早可以上溯到1981年。

彼時，因為下崗創(chuàng)業(yè)做餐飲的老師傅，靠秘法燜制的藥膳芋兒雞成為“一絕”。只有8張桌子，沒有招牌，卻聲名遠揚。

因為發(fā)源于中梁山，被食客口口相傳為“梁山雞”。這一火就是三十多年。

2013年，有退隱之意的老師傅迎來一批想要改變行業(yè)的年輕人。

在楊艾祥看來，互聯(lián)網(wǎng)+餐飲是一個機會。那如何用互聯(lián)網(wǎng)思維做餐飲？

他提到最多的是用戶思維。他表示當(dāng)傳統(tǒng)餐廳是基于產(chǎn)品、服務(wù)、衛(wèi)生等基礎(chǔ)元素出發(fā)研究經(jīng)營時，我們的思維方式則是，我們能為用戶提供什么？如何讓更多的用戶喜歡我，愿意傳播我。

“從“討好”用戶的角度去倒逼我們應(yīng)該為用戶創(chuàng)造什么樣的內(nèi)容?！?/strong>

也就有了這些自帶傳播屬性的“內(nèi)容”。

1. 死磕產(chǎn)品，做強記憶點的產(chǎn)品

當(dāng)老師傅的梁山雞火了之后，重慶很快就冒出了無數(shù)山寨梁山雞餐廳。李逵李鬼常常難以分清。

如何凸顯李子壩梁山雞的正宗？如何脫穎而出？

楊艾祥表示內(nèi)部有3、4個團隊都在研發(fā)雞肉，公司定期舉行雞王稱霸賽，只為做出更好的梁山雞。

為了能被顧客記住，團隊在產(chǎn)品口味上加重了藥膳屬性，增加了沙參、當(dāng)歸等藥材的比例，給人很強的藥膳補身體的印象。

而產(chǎn)品呈現(xiàn)上還要被看到。

李子壩梁山雞的擺盤：大圓鍋里是堆成小山的雞肉，“山頂”上是小指粗的沙參，周邊圍著十顆雞蛋大小的芋頭。

這一份獨一無二的造型已成為品牌標志，很多顧客只看圖片就能猜出是李子壩梁山雞。

2.直白文案，輸出耿直性格

楊艾祥認為，一家餐廳是一個餐飲品牌的落地呈現(xiàn)，一個餐飲品牌是一個餐飲創(chuàng)始團隊的性格呈現(xiàn)。而這個世界不需要太多“板著臉”的連鎖餐企，需要有趣有性格的品牌。

“李子壩梁山雞的性格就是耿直、直接?！?/span>

所以店內(nèi)的傳播文案是很直接、好玩兒的。

比如“缺斤少兩死全家”，“好雞友一輩子，好鍋底只一次”。樹立行業(yè)典范的同時也是與用戶建立信任。

還有類似“進來吃嘎嘎”，“地滑喲，莫達撲爬”等重慶方言的文案，輕松拉近與顧客的距離，更是向外地游客輸出川渝文化。

而這些直白有趣的文案給顧客的認知就是老板是有性格的，是值得信賴的。

3.用戶互動，給顧客發(fā)年終獎

想要顧客更喜歡品牌，就要加強用戶互動。

比如品牌名其實是顧客取得。

“我們認為，用戶認為你叫什么，你就應(yīng)該叫什么?！睏畎楸硎緢F隊經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)上查看，也每天和到店的顧客交流，最后發(fā)現(xiàn)大家經(jīng)常說“李子壩附近有一家梁山雞，好吃”。

于是就定為了現(xiàn)在的名字。

如今，穿樓而過的李子壩輕軌成了重慶的知名景點，離輕軌站200米遠的李子壩梁山雞門店也順勢有了新的文案：“到重慶必到李子壩，體驗穿樓而過輕軌站，吃李子壩梁山雞”。

楊艾祥對小新說品牌理想是想要成為人們生活的一部分，而這必須先和人們在一起。所以，李子壩梁山雞推出的所有活動的目的都是能和顧客“打成一片”。

去年年底，團隊決定給顧客發(fā)年終獎。

此次共對顧客發(fā)出了價值超過一千萬元的年終獎。除了給顧客發(fā)年終獎，李子壩梁山雞還現(xiàn)場發(fā)布了招募令，向全球“雞友”招募“發(fā)月薪”的神秘顧客、“發(fā)年薪”的用戶體驗改善官等。

門店“變小”，要與年輕人更近一點

當(dāng)一個近40歲的品牌想要繼續(xù)走下去的時候，難免遇到一個問題——年輕化，或者說如何抓住年輕人。

“年輕人才能代表未來，代表消費力和消費決策力?！?/strong>楊艾祥說。

在擁抱年輕人上，李子壩梁山雞最近有了新的動作，開出了一個青春概念店。

空間變潮

首先是VI系統(tǒng)全面升級，從過去經(jīng)典的書法字體的logo直接變?yōu)楹唵未直┑淖煮w。“目的就是小孩子也能一次看懂，一次讀出來?！?/span>

而門店空間里采用了大量的霓虹燈裝置，正是時下流行的混搭復(fù)古風(fēng)，更潮更酷，激發(fā)顧客的拍照合影。

產(chǎn)品變小

產(chǎn)品上做了整體調(diào)整。鍋大、肉多曾經(jīng)是過去的李子壩梁山雞的特色。

但楊艾祥發(fā)現(xiàn)消費者正在改變，尤其商場里的消費結(jié)構(gòu)和消費單元有了巨大變化。

原先是整只雞一鍋，6斤左右，消費單元是4人及以上。而商場里以2人單位的消費者為主。所以，新店型的產(chǎn)品注重推出小份套餐，還有健康的非麻辣口味產(chǎn)品。

門店變小

從街邊社區(qū)起家的李子壩梁山雞通常是大店甚至是獨棟樓房，上千平是常態(tài)。而這家概念店在200平左右，也是團隊在測試的新店模型。

顯然，在進商場、部分社區(qū)，這類面積的門店選址更加容易，也體現(xiàn)出他們在未來門店復(fù)制上的考慮。

多品牌運營，能否復(fù)制李子壩梁山雞的成功？

重慶作為當(dāng)之無愧的中國美食之都，可以說是一個誕生味道的地方，是一個產(chǎn)品基地。

楊艾祥不斷感嘆在重慶有太多可以做的事情了，有太多好產(chǎn)品可以挖掘。

而他的團隊也正在做這個事情，“我們的戰(zhàn)略是垂直火鍋賽道不斷做細分火鍋，把火鍋做深做透”。

當(dāng)梁山雞火爆之后，團隊開始擴張火鍋品類，做?；疱仭軞馀Ｈ猓~火鍋——三斤耗兒魚，再到蛙火鍋——來個寶沸堂蛙。

對此做法，他表示因為梁山雞不是高頻品類，在城市的門店布局也有限。細分品類的擴張能在一定程度上彌補這個問題。

對于這幾個火鍋品牌的經(jīng)營，楊艾祥還透露了背后的底層運營邏輯：

2年驗證產(chǎn)品的存活率

“有人說我們是靠營銷驅(qū)動的。其實不對，因為前幾年我們都在潛心做產(chǎn)品。如果產(chǎn)品都做不好，營銷只是加速品牌的死亡?！?/span>

所以，在決定做一個火鍋品牌前，團隊會拿出10萬元的預(yù)算去開一家小店，公司不管，全靠店長自己經(jīng)營。如果能存活2年，就說明這個產(chǎn)品是有生命力的。然后，公司才會做加持，給人給資源。

門店模型，200平

200平面積的門店是相對能做到高坪效、高人效的。選址更容易，對于品牌來說更易復(fù)制。

 覆蓋三大業(yè)態(tài)

餐廳一定要覆蓋堂食、外賣和外帶三大業(yè)態(tài)，最大限度服務(wù)更多顧客。

如今，幾個副牌都各自有團隊獨立運營，做得好就有更多公司資源傾斜。

但對此邏輯，擅于自我迭代的楊艾祥也表示了一定質(zhì)疑。

“這可能也不一定對，屬于路徑依賴。我們上周開周會也在討論這個問題，我們一貫的路子是從街邊蒼蠅館到升級街邊店，再進商場開商鋪。為什么一定要沿著這個路徑？能不能直接進商場？”

楊艾祥雖然在采訪中曾自嘲自己是大叔，但有著15年媒體經(jīng)驗的他，身上有著強烈的學(xué)習(xí)和自我迭代精神。

敢于跳出網(wǎng)紅品牌的舒適圈；敢于給老品牌改頭換面，就算被老顧客質(zhì)疑，也要勇敢嘗試；甚至質(zhì)疑品牌曾經(jīng)的成功路徑......

采訪當(dāng)天，小新有幸看到李子壩梁山雞正在試吃新口味的雞火鍋。楊艾祥表示此舉是在為李子壩出渝做產(chǎn)品準備。

不斷嘗試，不斷迭代，或許這是一個品牌保持生命力的關(guān)鍵。

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