來源丨劉潤（微信號(hào)：runliu-pub 一個(gè)洞察身邊事物本質(zhì)的公眾號(hào)）

作者丨劉潤

這個(gè)世界上有很多公司，是靠商業(yè)模式賺錢的。

比如Uber、滴滴，幾乎不擁有出租車，卻是市場上最大的出租車公司。

比如airbnb，幾乎不擁有任何一家酒店，卻是全球最大的酒店出租方，比任何一家酒店連鎖集團(tuán)都大。

再比如阿里巴巴，淘寶上賣的大部分商品都不屬于阿里巴巴，但是不妨礙阿里巴巴成為全國最大的電商平臺(tái)。

等等。

這些公司連產(chǎn)品都沒有，他們就靠純粹的商業(yè)模式賺錢。

這就是商業(yè)模式的力量。

那么，到底什么是商業(yè)模式？

理論界對這個(gè)話題做了很多研究，分了各種各樣的門派。

我把它總結(jié)為2，3，4，6，9，幾個(gè)模型，今天，先通過這幾個(gè)門派給你簡單介紹下，到底什么是商業(yè)模式。

01，2要素模型

我們先說最簡單的一個(gè)門派：2要素模型。

什么叫2要素模型？

商業(yè)模式最基本的表述，就是我們一定要發(fā)明一種交易結(jié)構(gòu)，這種交易結(jié)構(gòu)首先一定是讓顧客獲得價(jià)值，然后同時(shí)我們企業(yè)也要獲得價(jià)值。

這樣，這個(gè)商業(yè)模式就成立了。

這是最樸素、最簡單的商業(yè)模式。

02，3要素模型

接下來，我們來了解3要素模型。

什么是3要素模型？

3要素模型的意思是，任何一個(gè)商業(yè)模式都要研究至少3個(gè)問題。

第一個(gè)問題，你為，什么人提供什么價(jià)值？

可能會(huì)有同學(xué)認(rèn)為這個(gè)問題有點(diǎn)虛。

說，我為客戶做的一切都是有價(jià)值的。

或者有的以客戶為中心的企業(yè)會(huì)說，客戶需要的，就是我們提供的，我們要為客戶提供一切他需要的價(jià)值。

其實(shí)，這些都不是你確定給客戶提供的價(jià)值。

那什么才是？

比如，你開了個(gè)瑜伽館，你給客戶提供練習(xí)瑜伽服務(wù)。

這是你提供的價(jià)值。

第二個(gè)問題，憑什么是你？

你的瑜伽館生意還不錯(cuò)。

可為什么是你開得不錯(cuò)呢，別人不行嗎？

是因?yàn)椋闱『谜业搅艘粋€(gè)很多人想練瑜伽、潛在客戶特別多的地方嗎？

還是因?yàn)槟愕蔫べそ叹毞浅I(yè)？

還是因?yàn)槟阌歇?dú)特高效的 運(yùn)營方法？

總之，你一定有一種獨(dú)特的資源能力，才能把你的瑜伽館開得還不錯(cuò)。

這個(gè)能力，只有自己能回答。

第三個(gè)問題，你的錢是哪來的。

或者說，你的利潤從哪里來？

如果前面兩個(gè)問題回答好，這個(gè)反而最好回答。

因?yàn)槟悛?dú)特的能力，喜歡瑜伽的人愛來你這里練習(xí)，自然會(huì)付錢給你。

水到渠成。

所以，要想賺錢，你必須要回答前面兩個(gè)問題，然后你才有機(jī)會(huì)回答這第三個(gè)問題。

很多人默認(rèn)商業(yè)模式就是盈利模式。

但是你看到這個(gè)模型之后，你要明白，盈利模式只是商業(yè)模式里面的一部分。

最重要的反而是前面兩個(gè)問題。

這就是3要素模型。

03，4要素模型

接下來，我們來說4要素模型。

什么是4要素模型？

這是日本早稻田大學(xué)商務(wù)學(xué)院客座教授三谷宏治，在他的著作《商業(yè)模式全史》中提出的一個(gè)模型。

4要素模型和剛才提到的3要素模型沒有特別大的區(qū)別。

它的4要素分別是什么呢？

是回答4個(gè)問題。

你的客戶是誰？

你給客戶提供什么價(jià)值？

你是怎么盈利的？

你的核心競爭力是什么？

對應(yīng)的4個(gè)要素就是，顧客、價(jià)值提供、盈利方式、戰(zhàn)略/資源。

是不是和3要素模型基本一樣，只是把3要素模型里的客戶價(jià)值（你為什么人提供什么價(jià)值）分別拆成了客戶（顧客）和價(jià)值（價(jià)值提供）。

但是4要素模型，真正的價(jià)值，不是把3要素模型拆成了4要素模型，而是他提出了一個(gè)總價(jià)值創(chuàng)造的概念。

什么叫總價(jià)值創(chuàng)造？

就是，你不應(yīng)該只關(guān)注你的客戶。

你還應(yīng)該關(guān)注你的供應(yīng)商、你的渠道、你的門店，你必須讓所有的這些利益相關(guān)者，加在一起都能獲得價(jià)值，才能叫總價(jià)值創(chuàng)造。

舉個(gè)例子。

過去，從100斤花生，能榨25斤油。

你說，我厲害了，我改進(jìn)了壓榨工藝，在品質(zhì)不變的前提下，我能榨出40斤。

別人的25斤，和你的40斤之間，那15斤多出來的油，是你多創(chuàng)造出來的價(jià)值。

那如何讓合作伙伴、消費(fèi)者也獲得價(jià)值？

你可以把這多出來的15斤油，拿出5斤油分給消費(fèi)者。

換句話說，用戶用同樣的價(jià)格，可以買到30（25+5）斤油了。

他們會(huì)非常高興地，從競爭對手那里，投奔你的懷抱。

然后，你把另外5斤分給合作伙伴。

合作伙伴也非常高興。

這樣就有更多人愿意幫你賣油了。

還有5斤呢？

留給自己。這是你應(yīng)得的部分。

你說，這不是總價(jià)值創(chuàng)造啊，這是把我創(chuàng)造的價(jià)值（15斤油）分給了消費(fèi)者（5斤）和合作伙伴（5斤）而已。

不是。

因?yàn)楦嗟南M(fèi)者來找你買，合作伙伴銷售的就越多，你賺得也就越多。

這時(shí)，如果你原來每年賣3噸油，現(xiàn)在就有可能賣30噸，300噸。

這種商業(yè)模式才做到了總價(jià)值創(chuàng)造，或者你也可以說這叫全局性增量。

這就是4要素模型。

04，6要素模型

6要素模型是魏煒教授提出的一個(gè)模型。

他說，什么是商業(yè)模式？

商業(yè)模式就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

6要素模型第一要素是什么？

定位。

什么是定位？

你為什么客戶提供什么價(jià)值，這就是定位。

有了定位之后，你就必須要搭建一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)去做這個(gè)事。

在搭建系統(tǒng)過程中利用你的關(guān)鍵資源、你的核心競爭力；

然后梳理出你的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，完成你的盈利模式；

最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

這就是魏煒教授提出的6要素模型。

在這里我就簡單介紹下這個(gè)模型，不做延展，感興趣的同學(xué)也可以找魏煒教授的書《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》了解詳情。

05，9要素模型

最后，我們介紹下9要素模型。

9要素模型是亞歷山大·奧斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他們的書《商業(yè)模式新生代》提出的模型。

什么是9要素模型？

簡單來說，就是回答9個(gè)問題。

第一，你的客戶是誰？是如何細(xì)分的？（客戶細(xì)分）

第二，你和客戶關(guān)系是怎么樣的?（客戶關(guān)系）

第三，你通過什么渠道能找到這些客戶？（渠道）

第四，你為這些客戶提供什么價(jià)值？（價(jià)值主張）

第五，你通過什么關(guān)鍵業(yè)務(wù)給客戶提供價(jià)值？（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）

第六，你的核心資源是什么？專利？人才？土地？（核心資源）

第七，你的合作伙伴都有誰？（合作伙伴）

第八，你的收入來源是什么？（收入來源）

第九，你的成本結(jié)構(gòu)是什么？（成本結(jié)構(gòu)）

前4個(gè)問題，其實(shí)就是3要素模型里的客戶價(jià)值；

第5、第6、第7這3個(gè)問題其實(shí)就是3要素模型里資源能力；

而最后2個(gè)問題，就是3要素模型里的盈利方式。

這就是9要素模型。

最后的話

以上，就是商業(yè)模式里的2，3，4，6，9要素模型。

雖然要素從2個(gè)變成3個(gè)、變成4個(gè)、變成6個(gè)，最后變成9個(gè)。

看起來越來越復(fù)雜，但其實(shí)只是越來越精細(xì)。

回到最開始的問題，到底什么是商業(yè)模式？

其實(shí)，所謂的商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

作為企業(yè)家，如果對照你的企業(yè)，你也想做商業(yè)模式創(chuàng)新。

那么我建議你，你的商業(yè)模式一定要可以做到總價(jià)值創(chuàng)造，創(chuàng)造全局性增量。

一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量。

如果沒有，那所謂的商業(yè)模式，就是把你口袋的錢換到我口袋。

最后，我特別建議你問自己2個(gè)問題：

1、我為什么人提供什么價(jià)值？

2、憑什么是我？

回答完這2個(gè)問題，我期待那第3個(gè)問題“你的錢從哪里來？”的答案，會(huì)非常自然，水到渠成。

本文系授權(quán)轉(zhuǎn)載，作者簡介：劉潤，得到37W付費(fèi)學(xué)員《5分鐘商學(xué)院》主理人，海爾、百度等戰(zhàn)略顧問；看清和看不清事物本質(zhì)的人，命運(yùn)注定截然不同，他每天都會(huì)將身邊事物的洞察發(fā)在他的公眾號(hào)“劉潤”:runliu-pub上，也歡迎你關(guān)注這個(gè)洞察身邊事物本質(zhì)的號(hào)。

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