來源丨馮侖風(fēng)馬牛（微信號：fengluntalk）

作者丨風(fēng)馬牛 

因?yàn)橄矚g喝豆?jié){， 25 歲那年，王旭寧研發(fā)出了第一臺豆?jié){機(jī)。其后，為了創(chuàng)業(yè)，他又辭掉教師工作，把結(jié)婚的錢用來創(chuàng)辦九陽公司。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，如今九陽已成為中國最具影響力小家電企業(yè)之一。

王旭寧表示：每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢和特點(diǎn)，對任何企業(yè)來說，最大的競爭對手是自己，只有把自己做好。對于九陽來說，把產(chǎn)品做好，注重原創(chuàng)類的產(chǎn)品開發(fā)，用戶一定會(huì)買賬。

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王旭寧出生于山東煙臺，鄰居里有位賣豆腐的大爺和他們家關(guān)系非常好，大爺每次在做豆腐的時(shí)候，都會(huì)給他們家送來新鮮的豆?jié){。正如王旭寧所描述的一樣：我跟豆?jié){很有淵源，我從小喝豆?jié){長大，我愛喝，我爸也愛喝，味道太好了。因此，我深知中國人對豆?jié){的熱愛。但是，那個(gè)時(shí)候在家里磨豆?jié){還是用石磨，后來有了食品加工機(jī)，就用食品加工機(jī)打碎，再用紗布過濾，然后再把豆?jié){拿去煮。

上世紀(jì)九十年代初，從北京交通大學(xué)畢業(yè)后的王旭寧被分配到濟(jì)南鐵路成人中專學(xué)校（后并入濟(jì)南鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院）當(dāng)老師。在那里，他遇到了幾個(gè)志趣相投的好朋友，他們后來也成為了九陽的元老和骨干。王旭寧說，「當(dāng)老師后，我發(fā)現(xiàn)想喝豆?jié){很難，很少有人做，因?yàn)檫^程很麻煩，于是我決定自己動(dòng)手。我是學(xué)電力機(jī)車的，當(dāng)時(shí)受到兩個(gè)產(chǎn)品的啟發(fā)，一個(gè)是電飯煲，一個(gè)是食品加工機(jī)。我琢磨著，能不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)粉碎、自動(dòng)過濾、自動(dòng)煮沸和持續(xù)煮沸這些功能？」

為了更方便喝上豆?jié){，王旭寧下定決心研究做豆?jié){的機(jī)器。那時(shí)候，他除了睡覺，一門心思專注研發(fā)，在破舊的教室里，王旭寧不斷拆裝，反復(fù)改進(jìn)，終于在 1994 年研發(fā)出了第一臺豆?jié){機(jī)。自從王旭寧發(fā)明豆?jié){機(jī)之后，原來大概花 8 小時(shí)的做豆?jié){過程縮短到十幾分鐘，豆?jié){作坊也進(jìn)入廚房，成為一臺和保溫桶差不多大小的家庭豆?jié){機(jī)，操作十分簡單。王旭寧回憶說：我當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)行業(yè)有前途，因?yàn)椤付節(jié){+油條」是大街小巷里早餐的一個(gè)基本模式。但是做豆?jié){非常的麻煩，所以我相信如果把這個(gè)麻煩解決了，變成了一個(gè)很方便的操作，在家庭當(dāng)中實(shí)現(xiàn)，一定會(huì)有巨大的市場需求。于是，我就把結(jié)婚的錢拿來辦廠子了。

研發(fā)出豆?jié){機(jī)后，王旭寧辭掉教師工作，和幾個(gè)朋友一起創(chuàng)辦了九陽公司。王旭寧表示：剛開始還是有非常多的困難，產(chǎn)品開發(fā)出來后不知道該怎么賣？那時(shí)想讓濟(jì)南百貨大樓、濟(jì)南人民商場接受我們的產(chǎn)品還有難度，于是就找批發(fā)市場，找親戚朋友去推廣。大家接觸到這樣的產(chǎn)品，特別是經(jīng)過我們演示以后，放進(jìn)水十幾分鐘就出來豆?jié){了，覺得很神奇，還是喚發(fā)出很多的需求和購買。后來進(jìn)了商場，也不知道怎么賣，就放在柜臺和貨架上。受地?cái)偵线汉荣u小東西的啟發(fā)，我們就當(dāng)起導(dǎo)購員，把機(jī)器放在臺子上不停地演示豆?jié){怎么打出來，請顧客免費(fèi)品嘗，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法挺好。

對于一個(gè)新的市場來說，消費(fèi)理念的推廣比一般的技術(shù)創(chuàng)新更能吸引人。在九陽創(chuàng)業(yè)早期，王旭寧說，「賣產(chǎn)品先賣理念。九陽要做的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是要?jiǎng)?chuàng)立中國人的生活標(biāo)志，要讓九陽豆?jié){機(jī)走進(jìn)每一個(gè)家庭，人人以之為日常生活的一部分，就像西方國家家家擁有咖啡壺一樣。」與僅僅依靠技術(shù)創(chuàng)新占領(lǐng)市場的形式不同，九陽起初將公司 1/3 的資金用于研發(fā)推廣豆?jié){機(jī)，將 2/3 的資金用于普及豆?jié){養(yǎng)生文化。王旭寧帶領(lǐng)九陽公司在國內(nèi)率先設(shè)立「豆?jié){營養(yǎng)研究室」，收集民間經(jīng)典豆?jié){配方，推出健康豆?jié){食譜，同時(shí)又聯(lián)合 500 多家媒體宣傳大豆及豆?jié){營養(yǎng)知識，積極推廣「國家大豆行動(dòng)計(jì)劃」。通過文化營銷，九陽豆?jié){機(jī)的銷量一下子就上去了。

與此同時(shí)，為了解決資金不足的問題，早期九陽將新產(chǎn)品訂單「外包」給其它生產(chǎn)商生產(chǎn)，將節(jié)約下來的資金用于新產(chǎn)品的研發(fā)和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。隨著公司產(chǎn)品線的日臻完善和小家電市場前景的日趨明朗，產(chǎn)品逐漸達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì)點(diǎn)后，王旭寧才逐漸增加資本支出，擴(kuò)充生產(chǎn)線，將原外包的訂單改為自主生產(chǎn)。

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隨著市場快速擴(kuò)張， 2006 年底，王旭寧以驚人的膽識和戰(zhàn)略眼光，砸下 1 億元拿下央視《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時(shí)段，開始實(shí)行廣告轟炸。與廣告相配合的是，九陽在沃爾瑪、大潤發(fā)、麥德龍、國美、蘇寧、家樂福等九大連鎖零售機(jī)構(gòu)舉辦現(xiàn)場促銷活動(dòng)。其「終端體驗(yàn)、快樂品嘗」的「一億杯豆?jié){派送活動(dòng)」，以體驗(yàn)營銷推動(dòng)品牌力深入人心。頓時(shí)，九陽豆?jié){機(jī)業(yè)績迎來大增長。

2008 年，九陽在深圳證券交易所成功上市。然而，高潮過后，卻沒有迎來另一個(gè)高潮， 2009 年，美的等著名家電企業(yè)紛紛向豆?jié){行業(yè)發(fā)起沖擊，九陽的銷量大下滑。面對危機(jī)，王旭寧演練出「九陽神功」，一舉在渠道狠發(fā)力。

當(dāng)競爭對手進(jìn)軍一二線城市時(shí)，九陽就下沉到三四線城市建立零售終端。更令人叫絕的是，每個(gè)終端都配了專業(yè)的導(dǎo)購員，這些導(dǎo)購員會(huì)不停的演示，教老百姓怎樣使用豆?jié){機(jī)，給大家品嘗豆?jié){。值得一提的是，為了培養(yǎng)出專業(yè)的導(dǎo)購員，九陽很早便創(chuàng)辦了自己的導(dǎo)購學(xué)校，員工培訓(xùn)半年才能上崗。當(dāng)然，在激勵(lì)方面，王旭寧也很給力，當(dāng)時(shí)賣出一臺，九陽給 15% 的利潤。綜合因素使得九陽的導(dǎo)購特別賣力。

此外，王旭寧跟經(jīng)銷商之間形成非常密切的合作關(guān)系，九陽總是將最大的利益先分給他們，并且每年還給經(jīng)銷商提供很多培訓(xùn)，包括促銷的規(guī)劃、演示的規(guī)劃等等。當(dāng)然，為了約束經(jīng)銷商，王旭寧的殺手锏就是不壓貨。別的企業(yè)只考察進(jìn)貨量，王旭寧還要考察實(shí)銷量，如果年底盤點(diǎn)，經(jīng)銷商的庫存量過多，王旭寧也會(huì)發(fā)狠。

與此同時(shí)，為促進(jìn)產(chǎn)品更新迭代，王旭寧扔出重磅炸彈，公布九陽消費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)劃，「任意品牌豆?jié){機(jī)都可抵用不同金額的置換補(bǔ)貼，置換九陽破壁及免濾系列豆?jié){機(jī)」，結(jié)果，此招如同吸金大法一樣，很多其它品牌的顧客也紛紛拿上自家的豆?jié){機(jī)到九陽專賣店置換。

經(jīng)過一系列舉措，九陽豆?jié){機(jī)銷量在國內(nèi)不僅遙遙領(lǐng)先，還遠(yuǎn)銷日本、美國、新加坡等多個(gè)國家，到 2014 年，九陽豆?jié){機(jī)累計(jì)銷量達(dá) 1 億臺。

隨著豆?jié){機(jī)穩(wěn)居第一后，九陽也開始豐富產(chǎn)品線，陸續(xù)研發(fā)出了榨汁機(jī)、料理機(jī)、電飯煲、電磁爐、電壓力煲、洗碗機(jī)、炒菜機(jī)、油煙機(jī)、燃?xì)庠畹冉】碉嬍畴娖鳟a(chǎn)品。如今，九陽已成為中國最具影響力小家電企業(yè)之一。截止 2020 年 9 月 6 日，公司市值達(dá) 293.06 億元。

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關(guān)于九陽的成功，王旭寧認(rèn)為有以下幾點(diǎn)原因。

一、抓住機(jī)遇，牢牢把握住市場需求。

在大家想喝豆?jié){卻很難喝到的時(shí)候，九陽研發(fā)出了第一臺豆?jié){機(jī)，在市場上取得主導(dǎo)地位。其后，當(dāng)家電巨頭們紛紛開始研發(fā)豆?jié){機(jī)時(shí)，九陽豆?jié){機(jī)已經(jīng)不斷更新?lián)Q代。王旭寧表示：只要你做的產(chǎn)品，你的品牌能符合這個(gè)時(shí)代消費(fèi)者的需求，你就有市場，消費(fèi)者就會(huì)買賬。

二、 20 多年持之以恒、一絲不茍地專注主業(yè)，將豆?jié){機(jī)做到極致。

王旭寧曾說：我這 20 多年一直堅(jiān)持做豆?jié){機(jī)，我的創(chuàng)業(yè)路用一句話來概括，就是一杯豆?jié){打天下，把豆?jié){機(jī)做好了，是一件讓我很自豪的事。我認(rèn)為一個(gè)人的幸福是做你喜歡做的事情，做你擅長做的事情，而且還能做得相對來說比較好。我也希望做一個(gè)實(shí)業(yè)的從業(yè)者，希望社會(huì)各界給予更多的關(guān)注，這確實(shí)是我們的根。

三、十分注重品質(zhì)與創(chuàng)新。

王旭寧表示，「市場競爭讓人焦慮，但是看看我們擁有的高價(jià)值專利，令人欣慰。在產(chǎn)品方面，九陽能夠維持優(yōu)勢地位，非常關(guān)鍵的一點(diǎn)就是產(chǎn)品不斷的創(chuàng)新，只有產(chǎn)品持續(xù)的去領(lǐng)先，保持更便捷、更多的功能，消費(fèi)者才會(huì)選擇。原創(chuàng)是我最看重的，也是我一直堅(jiān)持的力量?！?/strong>

從研發(fā)出第一臺豆?jié){機(jī)開始，九陽就一直非常重視技術(shù)研發(fā)的儲(chǔ)備與產(chǎn)出工作。作為老板，王旭寧總是要親自參與研發(fā)，坦言人生最大的樂趣之一就是和研發(fā)團(tuán)隊(duì)一起開拓新技術(shù)。此外，他一直堅(jiān)持學(xué)習(xí)，保持求知若渴的狀態(tài)。為了挖掘人才，投入研發(fā)，王旭寧不惜代價(jià)。為了鼓勵(lì)研發(fā)，在創(chuàng)業(yè)起初，王旭寧便在公司設(shè)立了最高獎(jiǎng)——?jiǎng)?chuàng)新大獎(jiǎng)，當(dāng)時(shí)獎(jiǎng)金就達(dá) 10 萬塊錢，足以在濟(jì)南買一套房子。多年來，九陽在健康飲食電器領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，新產(chǎn)品層出不窮，推出了不用手洗破壁豆?jié){機(jī)等一系列小家電產(chǎn)品。值得一提的是，現(xiàn)在的九陽，三千余員工平均年齡不超過 30 歲，其中管理層本科以上學(xué)歷占 80% ，創(chuàng)新的 DNA 深植于每個(gè)九陽人的血脈之中。

從愛喝豆?jié){的老師到國內(nèi)小家電龍頭企業(yè)創(chuàng)始人，王旭寧也告訴了我們一個(gè)道理：世上無難事，只怕有心人。

資料來源：

1.九陽官網(wǎng)

2.王旭寧：我就是一個(gè)賣豆?jié){機(jī)的，現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版)

3.王旭寧 豆?jié){神話的締造者，經(jīng)營者，林紅劍

4.王旭寧：「磨」向藍(lán)海，當(dāng)代經(jīng)理人

5.大咖面對面：張泉靈對話王旭寧，cuc廣告學(xué)院

6.王旭寧的「九陽真經(jīng)」，名人傳記(財(cái)富人物) ，祝劍禾

7.功在專利 成就創(chuàng)新，中國知識產(chǎn)權(quán)報(bào) ，趙建國

8.「豆?jié){機(jī)之父」王旭寧，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，吳丹

9.打造13億人的豆?jié){機(jī)傳奇，濟(jì)南日報(bào)，祝蕾

10.王旭寧：潛心修煉「內(nèi)功」的行業(yè)締造者，現(xiàn)代企業(yè)教育

11.王旭寧造「國粹」，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，閆薇

12.王旭寧：九陽的創(chuàng)新經(jīng)，企業(yè)文化與經(jīng)營管理

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