來源丨馮侖風(fēng)馬牛（微信號：fengluntalk）

作者丨風(fēng)馬牛 

因為喜歡喝豆?jié){， 25 歲那年，王旭寧研發(fā)出了第一臺豆?jié){機。其后，為了創(chuàng)業(yè)，他又辭掉教師工作，把結(jié)婚的錢用來創(chuàng)辦九陽公司。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，如今九陽已成為中國最具影響力小家電企業(yè)之一。

王旭寧表示：每個企業(yè)都有自己的優(yōu)勢和特點，對任何企業(yè)來說，最大的競爭對手是自己，只有把自己做好。對于九陽來說，把產(chǎn)品做好，注重原創(chuàng)類的產(chǎn)品開發(fā)，用戶一定會買賬。

1

王旭寧出生于山東煙臺，鄰居里有位賣豆腐的大爺和他們家關(guān)系非常好，大爺每次在做豆腐的時候，都會給他們家送來新鮮的豆?jié){。正如王旭寧所描述的一樣：我跟豆?jié){很有淵源，我從小喝豆?jié){長大，我愛喝，我爸也愛喝，味道太好了。因此，我深知中國人對豆?jié){的熱愛。但是，那個時候在家里磨豆?jié){還是用石磨，后來有了食品加工機，就用食品加工機打碎，再用紗布過濾，然后再把豆?jié){拿去煮。

上世紀九十年代初，從北京交通大學(xué)畢業(yè)后的王旭寧被分配到濟南鐵路成人中專學(xué)校（后并入濟南鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院）當(dāng)老師。在那里，他遇到了幾個志趣相投的好朋友，他們后來也成為了九陽的元老和骨干。王旭寧說，「當(dāng)老師后，我發(fā)現(xiàn)想喝豆?jié){很難，很少有人做，因為過程很麻煩，于是我決定自己動手。我是學(xué)電力機車的，當(dāng)時受到兩個產(chǎn)品的啟發(fā)，一個是電飯煲，一個是食品加工機。我琢磨著，能不能實現(xiàn)自動粉碎、自動過濾、自動煮沸和持續(xù)煮沸這些功能？」

為了更方便喝上豆?jié){，王旭寧下定決心研究做豆?jié){的機器。那時候，他除了睡覺，一門心思專注研發(fā)，在破舊的教室里，王旭寧不斷拆裝，反復(fù)改進，終于在 1994 年研發(fā)出了第一臺豆?jié){機。自從王旭寧發(fā)明豆?jié){機之后，原來大概花 8 小時的做豆?jié){過程縮短到十幾分鐘，豆?jié){作坊也進入廚房，成為一臺和保溫桶差不多大小的家庭豆?jié){機，操作十分簡單。王旭寧回憶說：我當(dāng)時覺得這個行業(yè)有前途，因為「豆?jié){+油條」是大街小巷里早餐的一個基本模式。但是做豆?jié){非常的麻煩，所以我相信如果把這個麻煩解決了，變成了一個很方便的操作，在家庭當(dāng)中實現(xiàn)，一定會有巨大的市場需求。于是，我就把結(jié)婚的錢拿來辦廠子了。

研發(fā)出豆?jié){機后，王旭寧辭掉教師工作，和幾個朋友一起創(chuàng)辦了九陽公司。王旭寧表示：剛開始還是有非常多的困難，產(chǎn)品開發(fā)出來后不知道該怎么賣？那時想讓濟南百貨大樓、濟南人民商場接受我們的產(chǎn)品還有難度，于是就找批發(fā)市場，找親戚朋友去推廣。大家接觸到這樣的產(chǎn)品，特別是經(jīng)過我們演示以后，放進水十幾分鐘就出來豆?jié){了，覺得很神奇，還是喚發(fā)出很多的需求和購買。后來進了商場，也不知道怎么賣，就放在柜臺和貨架上。受地攤上吆喝賣小東西的啟發(fā)，我們就當(dāng)起導(dǎo)購員，把機器放在臺子上不停地演示豆?jié){怎么打出來，請顧客免費品嘗，后來發(fā)現(xiàn)這個方法挺好。

對于一個新的市場來說，消費理念的推廣比一般的技術(shù)創(chuàng)新更能吸引人。在九陽創(chuàng)業(yè)早期，王旭寧說，「賣產(chǎn)品先賣理念。九陽要做的不僅僅是產(chǎn)品本身，而是要創(chuàng)立中國人的生活標志，要讓九陽豆?jié){機走進每一個家庭，人人以之為日常生活的一部分，就像西方國家家家擁有咖啡壺一樣。」與僅僅依靠技術(shù)創(chuàng)新占領(lǐng)市場的形式不同，九陽起初將公司 1/3 的資金用于研發(fā)推廣豆?jié){機，將 2/3 的資金用于普及豆?jié){養(yǎng)生文化。王旭寧帶領(lǐng)九陽公司在國內(nèi)率先設(shè)立「豆?jié){營養(yǎng)研究室」，收集民間經(jīng)典豆?jié){配方，推出健康豆?jié){食譜，同時又聯(lián)合 500 多家媒體宣傳大豆及豆?jié){營養(yǎng)知識，積極推廣「國家大豆行動計劃」。通過文化營銷，九陽豆?jié){機的銷量一下子就上去了。

與此同時，為了解決資金不足的問題，早期九陽將新產(chǎn)品訂單「外包」給其它生產(chǎn)商生產(chǎn)，將節(jié)約下來的資金用于新產(chǎn)品的研發(fā)和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。隨著公司產(chǎn)品線的日臻完善和小家電市場前景的日趨明朗，產(chǎn)品逐漸達到了規(guī)模經(jīng)濟點后，王旭寧才逐漸增加資本支出，擴充生產(chǎn)線，將原外包的訂單改為自主生產(chǎn)。

2

隨著市場快速擴張， 2006 年底，王旭寧以驚人的膽識和戰(zhàn)略眼光，砸下 1 億元拿下央視《新聞聯(lián)播》后的黃金廣告時段，開始實行廣告轟炸。與廣告相配合的是，九陽在沃爾瑪、大潤發(fā)、麥德龍、國美、蘇寧、家樂福等九大連鎖零售機構(gòu)舉辦現(xiàn)場促銷活動。其「終端體驗、快樂品嘗」的「一億杯豆?jié){派送活動」，以體驗營銷推動品牌力深入人心。頓時，九陽豆?jié){機業(yè)績迎來大增長。

2008 年，九陽在深圳證券交易所成功上市。然而，高潮過后，卻沒有迎來另一個高潮， 2009 年，美的等著名家電企業(yè)紛紛向豆?jié){行業(yè)發(fā)起沖擊，九陽的銷量大下滑。面對危機，王旭寧演練出「九陽神功」，一舉在渠道狠發(fā)力。

當(dāng)競爭對手進軍一二線城市時，九陽就下沉到三四線城市建立零售終端。更令人叫絕的是，每個終端都配了專業(yè)的導(dǎo)購員，這些導(dǎo)購員會不停的演示，教老百姓怎樣使用豆?jié){機，給大家品嘗豆?jié){。值得一提的是，為了培養(yǎng)出專業(yè)的導(dǎo)購員，九陽很早便創(chuàng)辦了自己的導(dǎo)購學(xué)校，員工培訓(xùn)半年才能上崗。當(dāng)然，在激勵方面，王旭寧也很給力，當(dāng)時賣出一臺，九陽給 15% 的利潤。綜合因素使得九陽的導(dǎo)購特別賣力。

此外，王旭寧跟經(jīng)銷商之間形成非常密切的合作關(guān)系，九陽總是將最大的利益先分給他們，并且每年還給經(jīng)銷商提供很多培訓(xùn)，包括促銷的規(guī)劃、演示的規(guī)劃等等。當(dāng)然，為了約束經(jīng)銷商，王旭寧的殺手锏就是不壓貨。別的企業(yè)只考察進貨量，王旭寧還要考察實銷量，如果年底盤點，經(jīng)銷商的庫存量過多，王旭寧也會發(fā)狠。

與此同時，為促進產(chǎn)品更新迭代，王旭寧扔出重磅炸彈，公布九陽消費補貼計劃，「任意品牌豆?jié){機都可抵用不同金額的置換補貼，置換九陽破壁及免濾系列豆?jié){機」，結(jié)果，此招如同吸金大法一樣，很多其它品牌的顧客也紛紛拿上自家的豆?jié){機到九陽專賣店置換。

經(jīng)過一系列舉措，九陽豆?jié){機銷量在國內(nèi)不僅遙遙領(lǐng)先，還遠銷日本、美國、新加坡等多個國家，到 2014 年，九陽豆?jié){機累計銷量達 1 億臺。

隨著豆?jié){機穩(wěn)居第一后，九陽也開始豐富產(chǎn)品線，陸續(xù)研發(fā)出了榨汁機、料理機、電飯煲、電磁爐、電壓力煲、洗碗機、炒菜機、油煙機、燃氣灶等健康飲食電器產(chǎn)品。如今，九陽已成為中國最具影響力小家電企業(yè)之一。截止 2020 年 9 月 6 日，公司市值達 293.06 億元。

3

關(guān)于九陽的成功，王旭寧認為有以下幾點原因。

一、抓住機遇，牢牢把握住市場需求。

在大家想喝豆?jié){卻很難喝到的時候，九陽研發(fā)出了第一臺豆?jié){機，在市場上取得主導(dǎo)地位。其后，當(dāng)家電巨頭們紛紛開始研發(fā)豆?jié){機時，九陽豆?jié){機已經(jīng)不斷更新?lián)Q代。王旭寧表示：只要你做的產(chǎn)品，你的品牌能符合這個時代消費者的需求，你就有市場，消費者就會買賬。

二、 20 多年持之以恒、一絲不茍地專注主業(yè)，將豆?jié){機做到極致。

王旭寧曾說：我這 20 多年一直堅持做豆?jié){機，我的創(chuàng)業(yè)路用一句話來概括，就是一杯豆?jié){打天下，把豆?jié){機做好了，是一件讓我很自豪的事。我認為一個人的幸福是做你喜歡做的事情，做你擅長做的事情，而且還能做得相對來說比較好。我也希望做一個實業(yè)的從業(yè)者，希望社會各界給予更多的關(guān)注，這確實是我們的根。

三、十分注重品質(zhì)與創(chuàng)新。

王旭寧表示，「市場競爭讓人焦慮，但是看看我們擁有的高價值專利，令人欣慰。在產(chǎn)品方面，九陽能夠維持優(yōu)勢地位，非常關(guān)鍵的一點就是產(chǎn)品不斷的創(chuàng)新，只有產(chǎn)品持續(xù)的去領(lǐng)先，保持更便捷、更多的功能，消費者才會選擇。原創(chuàng)是我最看重的，也是我一直堅持的力量。」

從研發(fā)出第一臺豆?jié){機開始，九陽就一直非常重視技術(shù)研發(fā)的儲備與產(chǎn)出工作。作為老板，王旭寧總是要親自參與研發(fā)，坦言人生最大的樂趣之一就是和研發(fā)團隊一起開拓新技術(shù)。此外，他一直堅持學(xué)習(xí)，保持求知若渴的狀態(tài)。為了挖掘人才，投入研發(fā)，王旭寧不惜代價。為了鼓勵研發(fā)，在創(chuàng)業(yè)起初，王旭寧便在公司設(shè)立了最高獎——創(chuàng)新大獎，當(dāng)時獎金就達 10 萬塊錢，足以在濟南買一套房子。多年來，九陽在健康飲食電器領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，新產(chǎn)品層出不窮，推出了不用手洗破壁豆?jié){機等一系列小家電產(chǎn)品。值得一提的是，現(xiàn)在的九陽，三千余員工平均年齡不超過 30 歲，其中管理層本科以上學(xué)歷占 80% ，創(chuàng)新的 DNA 深植于每個九陽人的血脈之中。

從愛喝豆?jié){的老師到國內(nèi)小家電龍頭企業(yè)創(chuàng)始人，王旭寧也告訴了我們一個道理：世上無難事，只怕有心人。

資料來源：

1.九陽官網(wǎng)

2.王旭寧：我就是一個賣豆?jié){機的，現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版)

3.王旭寧 豆?jié){神話的締造者，經(jīng)營者，林紅劍

4.王旭寧：「磨」向藍海，當(dāng)代經(jīng)理人

5.大咖面對面：張泉靈對話王旭寧，cuc廣告學(xué)院

6.王旭寧的「九陽真經(jīng)」，名人傳記(財富人物) ，祝劍禾

7.功在專利 成就創(chuàng)新，中國知識產(chǎn)權(quán)報 ，趙建國

8.「豆?jié){機之父」王旭寧，21世紀經(jīng)濟報道，吳丹

9.打造13億人的豆?jié){機傳奇，濟南日報，祝蕾

10.王旭寧：潛心修煉「內(nèi)功」的行業(yè)締造者，現(xiàn)代企業(yè)教育

11.王旭寧造「國粹」，經(jīng)濟觀察報，閆薇

12.王旭寧：九陽的創(chuàng)新經(jīng)，企業(yè)文化與經(jīng)營管理

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來源所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com