來源丨十里村（微信號：shilipxl）

作者丨天涯

對于地推（一線市場銷售）這份工作，許多人還是比較陌生的。

尤其是對于互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者來說，真正有地推團隊的公司很少。

因為一要有需要地推的業(yè)務(wù)才行，二是地推成本也比較高。

配一兩個不行，配幾十個成本就上來了。

村長因為今年的業(yè)務(wù)涉及到大量線下的工作，團隊中也有數(shù)百位地推的同學(xué)。

所以今天和大家聊聊，我們在和地推兄弟相處中需要注意的問題。

地推招募

想要快速招募地推，除了勞務(wù)外包。

就去58同城、前程無憂和智聯(lián)招聘這類平臺。

常見的Boss直聘、拉勾網(wǎng)，想招募地推的太難了。

如果是本地招募地推，最好就找本地的人才市場、市民網(wǎng)、地方公眾號最快。

全職和兼職的選擇

地推首先要明確，全職地推肯定是需要的。

其次是否招募兼職地推，得根據(jù)具體的業(yè)務(wù)來定。

a、臨時活動

如果任務(wù)是一次性的，比如某個展會活動，某次線下派發(fā)傳單，這種活動集中招募一批兼職就可以了。
 

b、非持續(xù)徐維護

如果你做推廣活動，不需要后續(xù)有線下人員進行維護的，哪怕是定期推廣的，也可以不需要招募全職。
 

c、非專業(yè)性的推廣

如果地推人員只需要完成簡單掃碼、派單、掃街等簡單動作，不涉及專業(yè)答疑，也可以不招全職。

d、兼職地推最大的問題就是隨意性，明天可能請假，后天受不了工作強度，被批評不開心就會離職。
 

所以如果是長期性、專業(yè)性、客戶跟進性的地推工作，就需要全職的地推。
 

地推考核

針對地推同學(xué)的KPI考核，其實是比較簡單的。

1、具體明確

比如做支付寶付款碼的推廣，考核的指標(biāo)就是每天或者每月完成多少商家的上線布點。

比如做母嬰店系統(tǒng)的推廣，考核的就是本區(qū)域每月完成多少家母嬰店付費系統(tǒng)使用。

包括我之前在大搜車，當(dāng)時其中一塊業(yè)務(wù)針對地推的KPI就是每天完成市場上，多少二手車輛信息錄入和發(fā)布。

因為這樣明確的KPI考核，大家可以每天或者每月出一個排行榜。
 

比如在美團外賣員，就可以實時看到當(dāng)天的跑單王。

這種做法既能讓地推有榮譽感，也有促進激勵作用。

b、薪資構(gòu)成
 

說到考核，就順便說一下針對地推同學(xué)的薪資。
 

因為地推就是市場人員，所以薪資由底薪+提成+獎金組成。
 

比如地推底薪5000元，每單提成20元，每月完成500單，額外獎勵1000元。
 

底薪是保證地推同學(xué)基本生活無憂，而提成和獎金則是為了激勵地推同學(xué)出色完成業(yè)績。
 

同時對于連續(xù)3個月低效完成的工作的地推，給予淘汰。
 

提成既要有誘惑力，也要考慮產(chǎn)品的實際情況，還要考慮任務(wù)完成的難易程度。

重視地推培訓(xùn)

1、重視培訓(xùn)

無論你以為多么簡單的功能，玩法，技巧、務(wù)必請你做好培訓(xùn)。
 

原因有二：
 

a、任何一次培訓(xùn)，認(rèn)真聽的只有20%。

哪怕你用系統(tǒng)跟進學(xué)習(xí)進度，也有很多人心不在焉。

b、每個人的領(lǐng)悟能力、從業(yè)經(jīng)驗參差不齊。

所以重視培訓(xùn)是基礎(chǔ)，重復(fù)培訓(xùn)是必須。

2、培訓(xùn)到位

我現(xiàn)在團隊中，地推培訓(xùn)的資料難易程度要分為初中高，資料格式要圖文、視頻都有。

另外微信群、在線直播、線下集訓(xùn)也都要有。

微信群直播的好處比在線聽課效率高，因為大家一定會看群。

線下集訓(xùn)一是為了凝聚團隊，二是當(dāng)面溝通理解和解決問題更高效。

3、資料完善
 

針對地推同學(xué)提供的資料一定要完善，要充分考慮大家的工作推廣場景。
 

比如馬甲、工牌、名片、易拉寶、海報、視頻、朋友圈營銷圖等等。
 

資料越詳細(xì)，地推推廣起來越方便。 

所以我現(xiàn)在團隊中配了3個設(shè)計、兩個文案，專門負(fù)責(zé)地推同學(xué)的業(yè)務(wù)需求跟進。

發(fā)揮地推核心優(yōu)勢

地推同學(xué)最厲害的地方，就是執(zhí)行力強。

不怕老板拒絕，不怕早出晚歸，不怕客戶難搞。

所以運營的同學(xué)要充分發(fā)揮地推同學(xué)的執(zhí)行力，如何發(fā)揮呢？
 

就是給他們更好用的武器，比如具有殺傷力的加盟政策，領(lǐng)先市場的技術(shù)。
 

比如我們這個月在打硬仗，所有地推同學(xué)早上7:30集合，晚上9:30才下班，最重要是每天必須完成基本目標(biāo)。
 

這就是地推同學(xué)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，當(dāng)然這樣好的團隊需要找和磨合。

簡單明確
 

既然地推同學(xué)最核心擅長的就是執(zhí)行力，對應(yīng)的就是搞定客戶。
 

可能我們的產(chǎn)品不是特別完美甚至產(chǎn)品還沒正式上市，只要我們的政策明確，地推同學(xué)就一定能拿結(jié)果。

我們之前就是這樣，產(chǎn)品還有兩個月上線，但是地推同學(xué)已經(jīng)搞定了數(shù)千家合作商。
 

所以，這對于運營有一個最基本的要求。
 

就是我們出的活動政策、產(chǎn)品等，不要讓地推的同學(xué)去思考。

越是傻瓜式的操作，越好。
 

如果連地推的兄弟都要思考理解我們的產(chǎn)品怎么用，你想想當(dāng)他再告訴用戶的時候，需要花多久？
 

我們給地推提供的內(nèi)容，一定是明確的。
 

政策明確、利益明確、步驟明確、方法明確。
 

因為不明確，不順暢這一點，我們前期地推就遇到了很多問題。
 

因為操作流程上過度復(fù)雜，導(dǎo)致地推同學(xué)的客戶流失。 

隨時為地推服務(wù)
 

目前絕大部分需要地推的業(yè)務(wù)，都會涉及到系統(tǒng)方面的操作。
 

系統(tǒng)的穩(wěn)定性就顯得格外重要，不要讓地推的兄弟在前面沖鋒陷陣的被自己的人坑死。

系統(tǒng)越穩(wěn)定，地推的效率和底氣也就越高。
 

其次是群內(nèi)相應(yīng)地推的速度，不要地推的同學(xué)群里面問了半天，才得到一個模棱兩可的答案。
 

在我的要求里面，地推提出的問題優(yōu)先級最高。

因為地推的許多問題，就代表了用戶的問題。
 

所以要重視地推兄弟的問題反饋 

親臨一線

做運營的同學(xué)，一定要去線下走走看看。
 

既要能紙上談兵，也要身處一線，親眼所見，親手實操。
 

比如我們這次在產(chǎn)品推廣的時候，做了很多宣傳物料。

其中一些文案描述的修改，就得益于親臨一線結(jié)果，修改后效果推廣效果提升很多。

我個人覺得走訪線下有幾個目的：

1、情感聯(lián)絡(luò)

不僅是與我們地推兄弟進行情感交流，也是與我們的核心客戶進行交流。
 

2、一探究竟

并非地推說的說有都是對的，人總是會給自己的工作照階梯、找借口的。

所以我們要自己去實地感受下，推廣的難度大不大，用戶到底關(guān)注什么，如何反饋我們的產(chǎn)品。

3、能力鍛煉

所有和業(yè)務(wù)相關(guān)的同學(xué)，都要到一線去感受下搞定一個客戶有多難。
 

比如以前我在方太，當(dāng)時幾乎所有的應(yīng)屆生入職接受培訓(xùn)之后，至少要分配到全國終端門店待1-2個月再回總部。

如果線上的同學(xué)不落地，不知道市場的情況，談何指導(dǎo)呢？

這是我最近一段時間和地推兄弟打交道的感受，后續(xù)還有很多機會接觸。 

所以后面再找機會為大家分享更多關(guān)于地推的內(nèi)容，比如怎么搞得客戶，怎么管理地推團隊等等。

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