來源丨電商智庫（微信號：ECzhiku）

作者丨智叔

11月27日，謝家華在美國去世，年僅46歲。

這距離他從Zappos 退休，才剛過去不到半年。

你可能沒聽過謝家華的名字，但是他去世之后，不少美國名人都在發(fā)文哀悼。

這其中既包括亞馬遜的創(chuàng)始人貝索斯、特朗普的女兒伊萬卡，也包括內(nèi)華達州州長SteveSisolak等。

那么謝家華是誰？

他首先是一個美籍華人。早年，他的父母從臺灣移民美國，1973年雙十二，謝家華在美國誕生。

他的第二個身份則是創(chuàng)業(yè)者，一個走在時代前列、參與并影響了整個互聯(lián)網(wǎng)進程的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

互聯(lián)網(wǎng)早期“大神” 從付費搜索賺到人生第一桶金
 

提起搜索，國外言必稱谷歌，國內(nèi)則是百度。

前者創(chuàng)立于1998年，后者起步于2000年，但是早在1996年，謝家華就相當具有遠見的推出了付費搜索服務。

1996年，謝家華23歲，剛剛從全球最大的企業(yè)級軟件公司“甲骨文”辭職。

在這之前的1995年，在美國西海岸舊金山灣區(qū)長大的謝家華，輕松拿下了哈佛大學計算機學士學位。

從甲骨文辭職后，謝家華用2萬美元啟動資金創(chuàng)辦了LinkExchange，一個為全球網(wǎng)站提供服務的廣告公司。

簡單來說，世界上的網(wǎng)站千千萬萬，但是這些網(wǎng)站要如何觸達消費者？

LinkExchange的廣告語是“為沉默者發(fā)聲”，也即是以收費廣告的方式，幫助網(wǎng)站找到對應的用戶群體。

三年之后，LinkExchange積累了40多萬用戶。謝家華將它賣給微軟，拿到了2.65億美元回報——比三年前的投入資金上漲了1萬多倍。

從投資的角度看，這是一筆回報率超凡絕塵的生意。對于微軟來說，這也是能與1998年收購Hotmail相提并論的重大投資案。

從行業(yè)影響角度來看，收購LinkExchange之后，微軟將其改名為MSNB Central，之后它成了微軟搭建MSN商業(yè)模式的基礎。

可以說，在全球互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中，謝家華扮演了一個“無名”開山者的角色。

事實上，就連如今在中國發(fā)展得如火如荼的外賣生意，謝家華也早有涉足。1994年，還在讀大學的謝家華，就開始在宿舍樓下賣披薩。

計算機的專業(yè)背景，加上善于發(fā)展商機的嗅覺，讓謝家華在賺到第一桶金后，選擇了開啟新生意——投資。

1999年，天使投資基金VentureFrogs（創(chuàng)業(yè)青蛙）成立。在短短一年時間內(nèi)，謝家華就投資了超過 20 家初創(chuàng)公司。

這種商業(yè)模式，在如今已經(jīng)是見慣不怪。但在20年前，謝家華就能開始做這件事，其眼光可見不一般。

同時，也正是在投資的過程中，謝家華發(fā)現(xiàn)了人生第二次創(chuàng)業(yè)機會。

網(wǎng)絡鞋王，做的是電商界“海底撈”
 

1999年，26歲的謝家華認識了一個比自己更年輕的創(chuàng)業(yè)者尼克·斯威姆。

對方提出了一個idea——在網(wǎng)上賣鞋，網(wǎng)站名字都取好了，就叫ShoeSite，鞋子網(wǎng)。

謝家華很看好這門生意，不僅投資50萬美元，還幫對方改了個名字——ShoeSite太直白，演變自意大利語“鞋子”的Zappos更具辨識度。

很快，謝家華對Zappos的興趣升溫，他不僅追加了1000萬美元投資，還親自成為Zappos的首席執(zhí)行官——他要親自操刀這個項目。

謝家華的傳奇之處，在這個項目的發(fā)展過程中體現(xiàn)的淋漓盡致。

首先是“三雙鞋”理論，這是Zappos最具代表性的一項服務條款。

簡單來說，你買一雙鞋，Zapoos會寄出3雙讓你慢慢試穿，你可以留下最合適的一雙，然后把其他的退回給Zapoos。

當然了，如果你3雙都喜歡，也可以把3雙全部留下。

同時，Zappos還強調(diào)“無風險購買”。

也就是說，你在Zapoos購買的所有產(chǎn)品，一年時間內(nèi)，無論有沒有穿過，都可以無理由退貨，同時Zapoos還給你包運費！

有人說，這不是讓消費者鉆空子嗎？買1雙，寄3雙，白穿一年再退回去行不行？

事實上，這正是謝家華的厲害之處。

首先，“三雙鞋”與“無風險購買”兩套殺手锏一出，Zappos迅速打開了市場，贏得了廣大美國群眾的追捧。

其次，通過數(shù)據(jù)分析，Zappos能夠在退貨、運費，以及“無風險購買”之間實現(xiàn)平衡。

到2004年，扣除退貨等成本開支，Zappos的毛利率高達35%，同時回頭客比例達40%。到2008年，其回頭客比例更是高達驚人的75%。

很顯然，謝家華的電商模式成功了。

而在兩項核心策略之外，Zappos還有更多值得借鑒的細節(jié)。

比如“驚喜服務”。

對于消費者來說，好的服務永遠是超出預期的服務。當你選擇3-5天送貨，Zappos卻在第二天就把貨物送達，這就能給用戶一個小驚喜。

類似的驚喜服務多了，顧客當然會對Zappos好感倍增。

在客服方面，Zappos同樣做得出類拔萃。

比如顧客中意某個款式，而Zappos平臺正好缺貨，客戶甚至會在競爭對手的網(wǎng)站上尋找對應的品牌加以推薦，真正做到為用戶服務。

謝家華的胸懷和氣度，不僅贏得了顧客的信任，讓Zappos成為全球最大的鞋類電商；Zappos推出的“海底撈”式服務項目，后來也成為行業(yè)參考標準，并被三次寫進哈佛商學院教科書。

終身未婚，居住在拖車里的科技富豪
 

2009年，全球經(jīng)濟危機之后，謝家華將Zappos賣給了亞馬遜。

價格并不貴，12億美元，當時Zappos自身的收益已經(jīng)是10 億美元。

賣的原因不難理解，Zappos已經(jīng)在細分領域做到行業(yè)第一，經(jīng)歷過全球性危機之后，加入全球最大的綜合電商平臺，其實是雙贏。

加入亞馬遜后，Zappos依然保持獨立運營，謝家華繼續(xù)出任CEO。2010年的第一季度，Zappos凈銷售額上升了 50%。

此時的謝家華，擁有8.4億美元凈資產(chǎn)，登上了全球富豪排行榜。

然而在生活中，謝家華卻是一個特立獨行的人。

他不僅終身未婚，沒有子嗣，而且他也沒有豪宅，而是選擇住在一輛拖車當中，與兩只寵物羊駝為伴。

謝家華的房車（《世界日報》）

對于外界的好奇，他說之所以選擇這樣的生活方式，是為了最大限度的探索生活的可能性。

在Zappos之外，他將精力花在了舊城改造方面。

在Zappos總部所在地拉斯維加斯，他設計領導了一系列活化舊城區(qū)計劃，比如用貨柜搭建悠閑購物中心，專門用來居住的拖車公園等等。

在謝家華的打造下，拉斯維加斯出現(xiàn)了一個奇特的村莊，這里有30多臺由拖車構成的小房子，里面居住的都是創(chuàng)業(yè)者和科技人士。

謝家華去世后，內(nèi)華達州州長史蒂夫·西索拉克（Steve Sisolak）在推特上寫道：“在幫助拉斯維加斯市中心改造的過程中，謝家華發(fā)揮了關鍵作用”。

毫無疑問，謝家華的一生，是璀璨燃燒的精彩人生，他用創(chuàng)造，影響了無數(shù)的創(chuàng)業(yè)者和消費者。

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