來源丨來肯云商（微信號：cdlk361）

每年的第四季度，都是各個企業(yè)的促銷旺季，國慶、雙十一、圣誕、元旦...節(jié)日不斷，經(jīng)銷商要把握好這些銷售機(jī)會，在年末將企業(yè)的營收提升一個臺階。

在提前準(zhǔn)備時，一方面準(zhǔn)備促銷方案是必備的，另一方面，該不該加強(qiáng)與客戶聯(lián)系、搞好關(guān)系呢？答案也是肯定的。

和客戶搞好關(guān)系，說得專業(yè)一點就是加強(qiáng)客戶管理管理，也就是我們說得CRM，做好CRM表面上是人情往來，更深層次的還是企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

加強(qiáng)客戶管理，需要經(jīng)銷商將客戶放在第一位，按照客戶價值將他們細(xì)分管理、逐級分類，并有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為以及實施以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程，以這些方式來提高客戶滿意度，最終實現(xiàn)營收增長。

經(jīng)銷商和客戶搞好關(guān)系，該如何具體去做呢？

1、和客戶“談戀愛”

和客戶“談戀愛”，首先需要對客戶用心，給予熱情與關(guān)心，深度了解他們的需求，充分了解客戶需求后才能更好地制定營銷策略。

其次是需要通過渠道推廣，利用老客戶口碑逐步建立起企業(yè)品牌美譽度，這樣才能贏得客戶芳心，客戶在下單購買你的商品后，必須保證價格、質(zhì)量這些因素能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)給出的承諾，這樣才能產(chǎn)生持久的影響力，與客戶建立長期關(guān)系。

最后是經(jīng)銷商要在客戶心中建立起品牌忠誠度，洞察客戶內(nèi)心需求，在客戶面前樹立他們重要的、獨一無二的地位，這樣才能建立起持久的“戀愛關(guān)系”。

2、做好客戶分類分級

這也是我們提過許多次的方法，經(jīng)銷商需要將下游客戶按照二八法則篩選，哪些是頭部客戶，哪些是中部客戶，哪些是尾部客戶，不同的客戶對于經(jīng)銷商企業(yè)來說貢獻(xiàn)度是不同的，對此要根據(jù)客戶分類，進(jìn)行不同側(cè)重的管理。

區(qū)分后企業(yè)客戶建立專門的客戶檔案或利用進(jìn)銷存系統(tǒng)管理，安排不同的人員專門進(jìn)行維護(hù)，不同級別的客戶拜訪頻次也不一致，哪些要重點關(guān)注、哪些需要適當(dāng)放棄，業(yè)務(wù)員心里要有數(shù)。

在促銷與資源分配上，也要區(qū)分對待，尤其是頭部客戶要給與分銷支持，在陳列、買贈、抽獎等環(huán)節(jié)下功夫，畢竟終端顧客是爭奪的“最后一公里”。

3、制度化管理模式

制度化管理客戶，就是在與客戶的所有行為活動中，所有環(huán)節(jié)都可以量化，方便考核與改善，整個流程形成一種固定化、標(biāo)準(zhǔn)化模式。

比如維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)員，在客戶提出問題后的多少時間內(nèi)，必須給出明確的答復(fù)或解決方案，不能置之不顧；比如配送人員，在多少時間內(nèi)必須將貨物送到客戶門店，保證訂單及時性。

并且這種標(biāo)準(zhǔn)化制度是可復(fù)制的，可以在各個渠道推廣執(zhí)行，這樣才能形成規(guī)模化，才能持久地運行下去。

如果經(jīng)銷商與客戶僅僅保持一種“客戶”關(guān)系的話，是不牢固的，也許將來某一天你的客戶就會去競品那兒訂貨，要通過客戶關(guān)系管理進(jìn)一步加深你們的關(guān)系，不斷地給客戶提供最大化的附加值，不斷提升他們的滿意度，才能提升對你的忠誠度，最終實現(xiàn)互利共贏。

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