來源丨來肯云商（微信號：cdlk361）

每年的第四季度，都是各個企業(yè)的促銷旺季，國慶、雙十一、圣誕、元旦...節(jié)日不斷，經銷商要把握好這些銷售機會，在年末將企業(yè)的營收提升一個臺階。

在提前準備時，一方面準備促銷方案是必備的，另一方面，該不該加強與客戶聯系、搞好關系呢？答案也是肯定的。

和客戶搞好關系，說得專業(yè)一點就是加強客戶管理管理，也就是我們說得CRM，做好CRM表面上是人情往來，更深層次的還是企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

加強客戶管理，需要經銷商將客戶放在第一位，按照客戶價值將他們細分管理、逐級分類，并有效地組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經營行為以及實施以客戶為中心的業(yè)務流程，以這些方式來提高客戶滿意度，最終實現營收增長。

經銷商和客戶搞好關系，該如何具體去做呢？

1、和客戶“談戀愛”

和客戶“談戀愛”，首先需要對客戶用心，給予熱情與關心，深度了解他們的需求，充分了解客戶需求后才能更好地制定營銷策略。

其次是需要通過渠道推廣，利用老客戶口碑逐步建立起企業(yè)品牌美譽度，這樣才能贏得客戶芳心，客戶在下單購買你的商品后，必須保證價格、質量這些因素能夠實現企業(yè)給出的承諾，這樣才能產生持久的影響力，與客戶建立長期關系。

最后是經銷商要在客戶心中建立起品牌忠誠度，洞察客戶內心需求，在客戶面前樹立他們重要的、獨一無二的地位，這樣才能建立起持久的“戀愛關系”。

2、做好客戶分類分級

這也是我們提過許多次的方法，經銷商需要將下游客戶按照二八法則篩選，哪些是頭部客戶，哪些是中部客戶，哪些是尾部客戶，不同的客戶對于經銷商企業(yè)來說貢獻度是不同的，對此要根據客戶分類，進行不同側重的管理。

區(qū)分后企業(yè)客戶建立專門的客戶檔案或利用進銷存系統管理，安排不同的人員專門進行維護，不同級別的客戶拜訪頻次也不一致，哪些要重點關注、哪些需要適當放棄，業(yè)務員心里要有數。

在促銷與資源分配上，也要區(qū)分對待，尤其是頭部客戶要給與分銷支持，在陳列、買贈、抽獎等環(huán)節(jié)下功夫，畢竟終端顧客是爭奪的“最后一公里”。

3、制度化管理模式

制度化管理客戶，就是在與客戶的所有行為活動中，所有環(huán)節(jié)都可以量化，方便考核與改善，整個流程形成一種固定化、標準化模式。

比如維護老客戶的業(yè)務員，在客戶提出問題后的多少時間內，必須給出明確的答復或解決方案，不能置之不顧；比如配送人員，在多少時間內必須將貨物送到客戶門店，保證訂單及時性。

并且這種標準化制度是可復制的，可以在各個渠道推廣執(zhí)行，這樣才能形成規(guī)?；?，才能持久地運行下去。

如果經銷商與客戶僅僅保持一種“客戶”關系的話，是不牢固的，也許將來某一天你的客戶就會去競品那兒訂貨，要通過客戶關系管理進一步加深你們的關系，不斷地給客戶提供最大化的附加值，不斷提升他們的滿意度，才能提升對你的忠誠度，最終實現互利共贏。

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