來源丨賣家（微信號：maijiakan）

作者丨姜雪芬

編輯丨范婷婷

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路飛，89年川娃子，非典型吃貨一枚。別人愛念叨缽缽雞、麻辣香鍋、酸湯肥牛、泡鳳爪、臘肉，呼朋喚友嚷著“無火鍋不冬天”，他癡迷研究辣椒、花椒、大蒜、麻辣油，盯著廚房滿當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味料感嘆：世間一切美食的靈魂。

大學(xué)畢業(yè)后，他去了義烏跟著哥哥闖蕩，在網(wǎng)上賣居家收納、扣子等商品，兩年時間，趕上早期電商紅利，將小店做到淘寶三金冠，登上行業(yè)前三。那時雖然月薪1400元，但公司提供住宿，生活開銷不大，也算衣食無憂。美中不足，江浙飲食偏甜，他越來越想念家鄉(xiāng)的麻辣味。

川渝火鍋久負(fù)盛名，回到故鄉(xiāng)，路飛發(fā)現(xiàn)了商機(jī)：如果火鍋底料是火鍋的靈魂，那么調(diào)味料是美食的秘密武器。于是他盯上調(diào)味料生意，加入川娃子，想將川味調(diào)味料品牌做成響徹全國的大品牌。

今年，川娃子年銷1.8億元，躋身川味火鍋底料第一梯隊(duì)。

愛上調(diào)味料的年輕人
 

圍爐夜話，共訴衷腸，寒冷冬天，沒有什么比火鍋更暖心。

疫情當(dāng)下，居家吃火鍋正流行，火鍋食材超市大量涌現(xiàn)，2000余家火鍋食材相關(guān)企業(yè)成立。居家消費(fèi)場景直接帶動了火鍋底料等各種調(diào)味料產(chǎn)品爆賣。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，2019年，我國火鍋底料市場規(guī)模突破200億元。行業(yè)預(yù)計(jì)，2020年火鍋底料的市場規(guī)模將突破300億元。

路飛看好火鍋底料行業(yè)前景，據(jù)他介紹，今年川娃子品牌銷售同比增長80%。“廣東、上海是麻辣重口味消費(fèi)大省，這兩個地方外來人口多，在外打工的川渝人樂于網(wǎng)購家鄉(xiāng)的味道?！弊畀偪竦漠?dāng)屬一位廣州的買家，一次性下單3萬元，堪稱小店“麻辣之王”。

他從數(shù)據(jù)里看到，麻辣調(diào)味料產(chǎn)品的消費(fèi)人群年齡多在19~24歲，女性占比高，她們是家庭、聚會大廚主力軍。有人拿火鍋底料拌飯，將其奉為“神仙秘方”，還有人喜歡“把壞心情卷到肥牛卷里，滾燙的火鍋底料和可口的花生醬一口吃掉”的感覺。

作為正宗川娃子，路飛覺得不能給四川男人丟臉，他一個禮拜能吃7次火鍋，在家沒少嘗試用各種調(diào)味品瘋狂做美食，什么雞爪、麻婆豆腐、酸菜魚、缽缽雞，統(tǒng)統(tǒng)不在話下，一邊賣一邊吃順便長胖了10多斤。

少不入川，老不出蜀。他對邊吃邊賺錢的生活十分滿意，說生活中幾無煩惱。只不過，這段時間雙11剛結(jié)束，又迎來雙12了，工作挺忙，每天7、8點(diǎn)上班，9點(diǎn)左右下班，偶爾還要加班到凌晨2、3點(diǎn)。

但他屬于“沒有啥是一頓火鍋解決不了的，如果有，那就兩頓”，做調(diào)味料生意樂在其中。每當(dāng)看到店里的100多款麻辣產(chǎn)品、工廠里400多位師傅忙碌備戰(zhàn)大促的身影，他就很滿足。

“不輸明星代言的品牌”
 

路飛樂于講述產(chǎn)品的原料產(chǎn)地，分享美食制作方法，茂縣的花椒、農(nóng)家菜籽油等都是他的心頭好。

一路走來，品牌調(diào)味料也吸引了不少企業(yè)用戶。依靠傳統(tǒng)批發(fā)渠道，川娃子產(chǎn)品供應(yīng)眾多餐飲企業(yè)，賢合莊、留一桌、三牦記、大眾串串、巴色魚撈等都是?？汀?/span>

今年，公司年銷售額近2億元，他和團(tuán)隊(duì)定了明年沖擊3億元的目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)樂于嘗試新玩法，和李佳琦合作，通過直播，5分鐘賣出了50萬瓶燒椒醬。他喜歡和終端消費(fèi)者直接溝通，既能賣美食還能暢聊美食文化，拉近了品牌與消費(fèi)者之間的距離。全網(wǎng)瘋玩奶茶梗的時候，團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)上拉著粉絲一起嗨：錯過了秋季的第一杯奶茶，不要錯過冬季的第一頓火鍋。

疫情期間，他們還嘗試了社區(qū)電商，燒椒醬月銷80多萬瓶；在網(wǎng)上發(fā)帖說想舉辦川味美食爭霸賽，盛邀網(wǎng)友推薦江湖大佬，玩得不亦樂乎。

川娃子的產(chǎn)品單價不高，多在十幾元，但路飛和團(tuán)隊(duì)的野心很大，想把川味調(diào)料做成響徹全國的大品牌。

通往夢想的道路并不輕松，賽道競爭激烈，調(diào)味料中的火鍋底料早已成為香餑餑。

這一市場上，頤海國際為海底撈火鍋底料供應(yīng)商，火鍋底料市場占有率排名前列，已在中國香港上市，市值超千億；天味食品集團(tuán)旗下“大紅袍”、“好人家”、“天車”、“羊羊羊”四大品牌、100余種產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，2020年9月，“好人家”簽約明星鄧倫代言，品牌熱度持續(xù)升溫，根據(jù)天味食品披露的2020年第三季度報告，光賣火鍋底料，9個月銷售額超7億元。

面對品牌云集的調(diào)味料賽道，路飛信心十足，自家合作的工廠為新希望集團(tuán)控股企業(yè)，研發(fā)中心的10多位老師傅有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他覺得自家產(chǎn)品不輸那些在A股上市的大品牌。放眼整個調(diào)味料行業(yè)，沒有他崇拜的競爭對手，在他看來，做好供應(yīng)鏈，品質(zhì)有保障，自然心中無敵。

機(jī)遇和挑戰(zhàn)
 

火鍋市場空間廣闊。據(jù)中國飯店協(xié)會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年，全國火鍋業(yè)市場收入超8700億元。全國火鍋店數(shù)量大約有40萬家，預(yù)計(jì)2020年火鍋市場將達(dá)萬億規(guī)模。市場需求大，火鍋底料等調(diào)味料增長空間自然也大。

業(yè)內(nèi)人士分析，火鍋底料市場處于較分散、集中度不高的狀態(tài)。調(diào)味料市場產(chǎn)品非標(biāo)化、同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。有的中小廠家依靠老師傅的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)制作，品質(zhì)參差不齊。行業(yè)曾出現(xiàn)商家為減少成本，用石蠟等代替牛油的現(xiàn)象。另外，不少用戶擔(dān)心調(diào)味料添加劑多，吃多了影響健康。

定位中高端的品牌，憑借低鹽少油的產(chǎn)品，吞噬了部分低端產(chǎn)品市場，路飛覺得這條賽道依然有出頭機(jī)會。

但是挑戰(zhàn)也不小，老品牌早已深入人心。網(wǎng)友分享：“我吃的比較正宗好吃的就是海底撈火鍋底料。如果做菜的話我認(rèn)為紅九九火鍋底料適合做川菜用，搭配郫縣豆瓣醬完美組合。”重慶老牌德莊亦有眾多粉絲，10年前，德莊就已觸網(wǎng)，現(xiàn)今在網(wǎng)上銷售200多個單品。

路飛和團(tuán)隊(duì)想做中高端品牌，把川娃子做出圈。除了研發(fā)、營銷外，他們也沒少研究火鍋文化。說起吃，惜字如金的他話多了些：火鍋源于中國，江湖分兩大派，南派重慶以”麻、辣、燙”著稱，北派以涮羊肉為主要代表。各地火鍋風(fēng)味別具，山東的羊湯火鍋、貴州的牛癟火鍋、廣東的海鮮火鍋、東北的酸菜火鍋里都有各地的文化?；疱伈粌H征服了當(dāng)?shù)厝说奈?，還征服了外國人的胃。

往年，臨近春節(jié)時，不少網(wǎng)店火鍋底料月銷超過10萬件，每天有超過10000件火鍋底料被海外買家買走。

路飛說，他們的產(chǎn)品也遠(yuǎn)銷美國等國家?？吹胶Ｍ赓I家也愛川娃子的火鍋底料等產(chǎn)品，他和團(tuán)隊(duì)的信心更足了：川味出征，稱霸美食江湖指日可待。

但他們也不能掉以輕心。畢竟，網(wǎng)上一度流傳，不懂怎么吃火鍋的外國人，把火鍋底料湯都喝了。

電商之路，學(xué)無止境。除了關(guān)注流行熱點(diǎn)，他也樂于系統(tǒng)化學(xué)習(xí)電商知識。在不久前淘寶大學(xué)舉辦的培訓(xùn)班上，他發(fā)現(xiàn)，食品類目競爭加劇，不僅要做好供應(yīng)鏈管理，還要對用戶分層進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，“光上直播也不夠啦”，還應(yīng)該嘗試更多新媒體玩法。 

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。打造響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味料品牌，還要科普美食文化，教授火鍋等美食制作方法，這是一條很長的路。

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