來(lái)源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨金斌

編輯丨范婷婷

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當(dāng)哥哥凌晨三四點(diǎn)出門去賣菜時(shí)，弟弟俞全根的party剛散場(chǎng)，他頂著一個(gè)染成黃色的殺馬特造型，喝得步履蹣跚，晃晃悠悠地和哥哥在門口打個(gè)照面，回屋睡覺。

頂梁柱哥哥和混夜場(chǎng)弟弟，過著完全不同的生活。

但是，突然有一天，哥哥不幸去世，俞全根徹底變了。

當(dāng)他得知，哥哥生前很喜歡多肉，經(jīng)常拿一筐子菜去換多肉，拿回來(lái)種在菜地里，他決定完成哥哥未了的心愿。

時(shí)間一晃4年，不到30歲的弟弟，已經(jīng)擁有上海、南京和云南三大多肉種植基地，年銷售額2000多萬(wàn)。

賣菜

在父輩眼里，曹生根和俞全根兄弟倆，打小就很不一樣。

哥哥曹生根隨母親姓，踏實(shí)靠譜。弟弟俞全根跟父親姓，放浪不羈愛自由。父母親在上海浦東新區(qū)曹路鎮(zhèn)，承包了50多畝地種蔬菜，早早將生意交到了哥哥手里，弟弟雖然偶爾也會(huì)打個(gè)下手，但大部分時(shí)間還是跟一幫朋友在外面晃，平均一星期去三次夜場(chǎng)，K歌、滑冰、喝酒……一件不落。

無(wú)疑，哥哥是整個(gè)家庭的頂梁柱。

種菜不易，平時(shí)要施肥，還要打藥，保證綠葉菜、黃瓜等作物的美觀，不被蟲咬。

賣菜也是個(gè)辛苦活。頭天晚上，把蔬菜采摘下來(lái)，凌晨三四點(diǎn)再送到批發(fā)市場(chǎng)賣。

夏天還好，一到冬天，“凍得跟鬼一樣”。

有些綠葉蔬菜為了在寒冬當(dāng)中保證新鮮，還要泡在水里面，從冰水里撈出來(lái)的瞬間，幾乎是刺骨難忍的。

當(dāng)時(shí)家里還沒有面包車，送菜用的是電動(dòng)三輪車，還沒安裝頂棚。每次出門送貨，曹生根都會(huì)把自己裹得特別嚴(yán)實(shí)，吹著寒風(fēng)，一路狂奔。到了批發(fā)市場(chǎng)，往往還要排隊(duì)，全部搞定已經(jīng)是早上五六點(diǎn)了，這時(shí)候再往回趕，洗洗睡一覺，下午再開始一個(gè)循環(huán)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，哥哥曹生根接觸到了多肉。

他驚訝地發(fā)現(xiàn)，一兩斤菜只能賣幾塊錢，而很小的一顆多肉，竟然能賣到五六塊錢，如果按照畝產(chǎn)來(lái)計(jì)算，種多肉的利潤(rùn)高多了。

更重要的是，種多肉不必像種菜那樣辛苦。從小就看著父輩們?nèi)找诡嵉沟卦谑卟舜笈锢飫谧鳎苌恢毕敫淖儸F(xiàn)狀，他覺得，也許多肉能夠帶來(lái)改變。

他在蔬菜大棚里隔了一個(gè)小角落，大概6平米左右，用作多肉的實(shí)驗(yàn)區(qū)。那些多肉，則是他瞞著父母親，偷偷的用蔬菜換來(lái)的，往往賣掉一整車的蔬菜，只能換幾盆多肉回來(lái)，但他覺得很值。

意外

哥哥曹生根的人緣特別好，他很快認(rèn)識(shí)了上海本地多肉圈中的一位老師傅。幾個(gè)月的言傳身教下來(lái)，曹生根竟然把多肉養(yǎng)得很好，“比種蔬菜簡(jiǎn)單多了”。

正當(dāng)曹生根下定決心，打算將大棚蔬菜逐漸換種成多肉時(shí)，不幸發(fā)生了。

那個(gè)下午，曹生根在家里洗澡時(shí)，熱水器發(fā)生了漏電，他不幸離世，當(dāng)時(shí)還不到28歲。

當(dāng)俞全根聽到噩耗時(shí)，感覺“頂梁柱塌了”。

他比哥哥小5歲，留著當(dāng)時(shí)最潮流的金黃色殺馬特發(fā)型，大學(xué)落榜后，一直在哥哥的庇護(hù)下游戲人生。有哥哥在，他從來(lái)不用擔(dān)心自己的未來(lái)。

在老家村里，小孩子會(huì)湊在一塊兒比誰(shuí)的哥哥最好，比來(lái)比去，曹生根永遠(yuǎn)都是那個(gè)公認(rèn)的好哥哥。

他入社會(huì)早，花一個(gè)月工資錢買過一輛山地車，弟弟見了說，哥，我喜歡這個(gè)車，他就把車送給了弟弟，讓一眾孩子羨慕得很。結(jié)果，那輛車沒有一個(gè)禮拜就被偷了。曹生根一句話沒說，過了一段時(shí)間，又給弟弟買了一輛。

后來(lái)接手了父輩的蔬菜大棚，他也會(huì)將地里結(jié)的西瓜，送給弟弟的同學(xué)。

隨著蔬菜生意愈見好轉(zhuǎn)，弟弟經(jīng)常去K歌，去夜場(chǎng)，去網(wǎng)吧，基本上很多時(shí)候都不在家，朋友們?nèi)ヒ箞?chǎng)的花費(fèi)雖說是挨個(gè)請(qǐng)客，但多數(shù)時(shí)候，還是俞全根來(lái)付。這背后，也都是哥哥在支撐。

遺愿

哥哥去世之后，俞全根像換了一個(gè)人。

當(dāng)他看到大棚角落里那一堆長(zhǎng)勢(shì)良好的多肉時(shí)，他知道自己應(yīng)該做什么了。

“哥哥臨走的時(shí)候，是想把多肉做好的，他想改變父輩們的生活，他們種了一輩子地，太辛苦了。哥哥覺得多肉比蔬菜要好，這是哥哥的一個(gè)遺志，我要全部繼承下來(lái)，幫他完成?！?/span>

哥哥的離開，留下了一筆賠償金，俞全根將其中的一部分，投入到多肉的種植當(dāng)中：引進(jìn)品種，買進(jìn)口土壤，買設(shè)備……開始自己去繁殖。他一門心思地?fù)涞搅硕嗳馍?，大概一年半沒有再出過門，幾乎到了兩耳不聞窗外事的地步。

先前的朋友，有時(shí)候半夜給他打電話，問他，你在干嘛？他說，我在澆水。過幾天再問他，你在干嘛？我在打藥。再過幾天問他，他說我在“砍頭”，每天都會(huì)忙到半夜。他這個(gè)人好像瞬間長(zhǎng)大了。

當(dāng)時(shí)上海基地，有70多個(gè)大棚，俞全根慢慢地開始換種多肉。這一批蔬菜采摘完了之后，就徹底清掉，把底下的苗全部清理干凈，然后種上多肉。就這樣，賣掉一部分蔬菜，增加一部分多肉，差不多一年后，70多個(gè)大棚全部變成多肉。

那一天，俞全根獨(dú)自站在大棚中央，身邊長(zhǎng)滿了各種各樣的多肉，他的心里百感交集，“如果哥哥能夠看到這里的變化，他一定會(huì)很高興，父輩們、哥哥，再也不用起早貪黑地去種菜了。”

俞全根一開始并不知道究竟怎么銷售多肉，這時(shí)，哥哥之前拜過的老師傅，幫了他大忙。這位70多歲的老師傅，曾經(jīng)是上海多肉協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，在行業(yè)里比較有威望。很多人去找他拿貨時(shí)，老師傅經(jīng)常介紹說，“要普貨，就到小俞那邊去?！?/span>

靠著老師傅的介紹，俞全根的多肉批發(fā)生意也越來(lái)越好，普貨批發(fā)也成了他的第一桶金。其中，老師傅的介紹，占了五六成。

觸網(wǎng)

但這并非長(zhǎng)久之計(jì)。

俞全根把貨放到了1688，還開了個(gè)小淘寶店，每天雖然只能賣出一兩百塊錢，他也開心，“夠當(dāng)家里的買菜錢了?！?/span>

到了第二年，知道他們基地的人已經(jīng)很多，一些做電商、做網(wǎng)店的人也來(lái)找他們采購(gòu)，一家采購(gòu)商隨口提議，“你自己有基地，自己貨也可以，怎么不去開天貓店？”

2015年的秋天，俞全根給老同學(xué)王磊打了個(gè)電話，5000塊錢的月薪，讓他一起做電商。

兩人曾經(jīng)是小學(xué)和初中的同學(xué)，“小時(shí)候吹牛逼，以后長(zhǎng)大了，不管誰(shuí)有路子，都得幫兄弟一把”。王磊當(dāng)時(shí)在工地上做點(diǎn)混凝土生意，“一個(gè)月也能掙個(gè)萬(wàn)把塊錢，還是做一天休一天，但老俞說他只給得了5000?！?/span>

但王磊還是接受了邀請(qǐng)，“他需要一個(gè)信得過的朋友?！?/span>

但王磊對(duì)運(yùn)營(yíng)也是一竅不通，只好去代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)蹲點(diǎn)偷師，一有時(shí)間就去淘寶大學(xué)自學(xué)，一個(gè)禮拜后，網(wǎng)店有了訂單，成交的是一套4塊5的工具三件套?！拔艺f老俞，我們是賣多肉的，第一單卻是個(gè)小工具?！?/span>

但好歹是開張了，漸漸的，通過做套餐，加上一些推廣，店鋪每天的銷量攀升到了兩三千塊錢。有一天，兩人出去洗澡，聊起未來(lái)的規(guī)劃，俞全根說，只要每天能賣5000塊錢，他就心滿意足。

很快大單子就來(lái)了。2016年初，有人打了個(gè)出租車，來(lái)到基地，找到一個(gè)名叫紫牡丹的品種說， 打包20萬(wàn)的貨。兩人跟對(duì)方再三確認(rèn)，才明白這人不是開玩笑的。等發(fā)了貨之后，他們才知道，對(duì)方也是做網(wǎng)店的，還是當(dāng)時(shí)淘寶類目的Top1，“那可是我們這個(gè)行業(yè)里面的大神啊。”

那一年，他們?cè)诰W(wǎng)上的銷量額是100多萬(wàn)，但到今年，也就是四年后，已經(jīng)做到了2000多萬(wàn)。種植基地也從最初的上海，逐漸擴(kuò)展到了南京和云南。

每年春季都是多肉的銷售旺季，俞全根的店鋪依靠平銷，就能排到類目的Top1。

但俞全根和王磊也遇到了問題。他們的套餐性價(jià)比非常高，30塊錢的客單價(jià)，不算人工等成本，毛利才一塊多?！叭绻际俏覀冏约荷a(chǎn)的貨，還是有點(diǎn)利潤(rùn)的，但是我們生意太好了，自己的貨不夠，就要到外面去采購(gòu)，利潤(rùn)就非常低了。”

他意識(shí)到，這條路走得不對(duì)。

從去年開始，他就發(fā)現(xiàn)，“類目前10當(dāng)中，有8家是做直播的?！倍嗳庠谥辈ラg里，都是一物一拍，反而能夠賣高價(jià)，“跟平銷比，基本都是翻3、4倍，最差的也是翻兩倍在賣?！?/span>

不能再按老路走下去了，得找個(gè)新的突破點(diǎn)。王磊決定到淘寶大學(xué)取經(jīng)，他不僅學(xué)習(xí)到了運(yùn)營(yíng)推廣、數(shù)據(jù)分析、視覺等多類課程，還接觸了時(shí)下最熱門的直播和短視頻教學(xué)?！耙郧爸皇敲つ康馗桑瑢W(xué)習(xí)后思路一下子清晰了。”王磊開始嘗試做直播。剛開播時(shí)，直播間只有20多個(gè)人觀看，他根據(jù)課上所學(xué)不斷調(diào)整和嘗試，現(xiàn)在一場(chǎng)直播已經(jīng)有五六千的觀看了。

王磊曾經(jīng)持續(xù)直播過8個(gè)小時(shí)，從晚上6點(diǎn)一直播到凌晨2點(diǎn)，賣了12000多塊錢，“下播后累得一句話都不想說”。那天，他深刻地認(rèn)識(shí)到，光靠自己一個(gè)人是不夠的，他需要培養(yǎng)更多的主播。

俞全根已經(jīng)基本不再過問運(yùn)營(yíng)的事，他像曾經(jīng)的哥哥那樣，在大棚里，整天和多肉待在一起。有時(shí)候他會(huì)想，如果哥哥還在的話，自己會(huì)去做什么?！拔铱隙ú粫?huì)來(lái)養(yǎng)多肉，也許就一直那樣混跡夜場(chǎng)，沉迷在吃喝玩樂當(dāng)中吧。”

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