來(lái)源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨于紹洋

編輯丨屠雁飛

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在漢服商家中，有一家神店。這家店上線的每一款漢服單品都能成為爆款，一件單品周銷售額最高超過(guò)了兩千多萬(wàn)。此前這家店曾上架過(guò)一款“此間春色”的宋制漢服，全套售價(jià)不過(guò)150元，卻在上架兩小時(shí)內(nèi)就賣出了50多萬(wàn)件，最夸張時(shí)，買家預(yù)定的貨品，其發(fā)貨時(shí)間已經(jīng)從夏天排到了冬天。

從2016年創(chuàng)立至今，屢次創(chuàng)造漢服領(lǐng)域銷售記錄，一年銷量破百萬(wàn)，年收入達(dá)一億元，店鋪粉絲超過(guò)200萬(wàn)，是名副其實(shí)的“漢服爆款制造機(jī)”。

鮮為人知的是，這家神店的老板竟然是一位出生于1997年的女生。

她叫張靜雯，19歲創(chuàng)立了蘭若庭漢服品牌淘寶店，最初她一個(gè)人包攬?jiān)O(shè)計(jì)、打版、發(fā)貨、客服……從0收入到如今年入一億，只用了四年時(shí)間。

從漢服社團(tuán)到漢服店

張靜雯對(duì)漢服的熱愛(ài)，要從一次偶然說(shuō)起。

“高三畢業(yè)時(shí)，我們班拍畢業(yè)照，有同學(xué)穿了漢服。那是我第一次看到漢服，真的很漂亮?！睆堨o雯回憶起那一剎那的感覺(jué)，“像是被什么東西擊中了一樣，我被徹底吸引住了?！?/span>

高考結(jié)束后，張靜雯有了足夠充裕的時(shí)間，它翻遍了關(guān)于漢服的一切歷史知識(shí)，發(fā)現(xiàn)原來(lái)漢服背后蘊(yùn)含著很多博大精深的傳統(tǒng)文化，這讓自小喜歡傳統(tǒng)文化的她，瞬間被喚起了激情。

進(jìn)入大學(xué)，張靜雯選擇了漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè)，又報(bào)名進(jìn)入了漢服社團(tuán)。一邊在專業(yè)課上學(xué)習(xí)中國(guó)傳統(tǒng)文化，一邊在漢服社團(tuán)向?qū)W校學(xué)生推廣漢服的理念。從一個(gè)小社員，她一直做到了漢服社社長(zhǎng)。

臨近大三，張靜雯將漢服社社長(zhǎng)職務(wù)交給了下一屆學(xué)弟、學(xué)妹，不再管理社團(tuán)事務(wù)后，她也在思索自己還能夠?yàn)闈h服推廣做些什么？

彼時(shí)，一套漢服平均售價(jià)在400-500元左右，款式好看一些的大概售價(jià)700-800元，對(duì)于學(xué)生族來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格確實(shí)吃不消。張靜雯記得，大學(xué)期間，為了攢錢買一套漢服，每天只能去食堂吃三塊錢的餐點(diǎn)，而且還要攢很久。

在她看來(lái)，如果能做出一套人人都能買得起的漢服，那無(wú)形中就是在為漢服推廣貢獻(xiàn)一份力量，“這甚至比我辦幾場(chǎng)漢服活動(dòng)，意義更重大?！?/span>

她決定開(kāi)淘寶店，親手創(chuàng)立一個(gè)漢服品牌。

大三開(kāi)學(xué)，她便利用業(yè)余時(shí)間自學(xué)服裝設(shè)計(jì)，翻遍圖書(shū)館里所有相關(guān)的書(shū)籍，購(gòu)買家用小縫紉機(jī)，放在宿舍，裁剪布料，一針一線，反復(fù)設(shè)計(jì)出自己滿意的樣衣。

她給淘寶店取名為“蘭若庭”，源自于屈原《九歌·云中君》中的詩(shī)句——“蘭湯兮沐芳，華采衣兮若英”。蘭草清水用以潔身，杜英香花裝飾衣衫，在神女賦中同樣是莊嚴(yán)的迎神儀式。既是對(duì)傳統(tǒng)美學(xué)的尊重和溯源，也是對(duì)擁有美好品質(zhì)的現(xiàn)代女子的贊揚(yáng)。

經(jīng)過(guò)反復(fù)打磨，蘭若庭終于上線了一款完全由張靜雯一個(gè)人設(shè)計(jì)、打版、制作的漢服。剛上線不久，就賣出了1000多件。

張靜雯看到了希望，她開(kāi)始批量生產(chǎn)這款漢服。從客服到發(fā)貨，每一個(gè)環(huán)節(jié)都由她親力親為，一個(gè)人撐起了一家淘寶店。

訂單量越來(lái)越多的時(shí)候，包裹很重，她每天早上7點(diǎn)鐘開(kāi)始工作，一直忙到半夜一兩點(diǎn)，有時(shí)候一天下來(lái)，直到晚上才想起連飯都沒(méi)吃上一口。一個(gè)人在檔口發(fā)貨時(shí)，因重復(fù)使用大拇指按鍵，還導(dǎo)致大拇指得了肌腱炎。

大三一年下來(lái)，張靜雯消瘦憔悴。唯一值得欣慰的是，蘭若庭有了起色，銷量一直在上漲。

父母知道她開(kāi)淘寶店，一直很擔(dān)心，“爸媽怕我耽誤學(xué)業(yè)，希望我以后考個(gè)研究生，或者當(dāng)老師，有一份穩(wěn)定的工作?！睆堨o雯理解父母的期望，但費(fèi)勁心思經(jīng)營(yíng)了一年的淘寶店，眼看有了些盼頭，就這樣戛然而止又很不甘心。

她坐下來(lái)跟父母“商量”，“我們約定了一年時(shí)間，如果一年后我的淘寶店沒(méi)達(dá)到他們期望的銷量，就放棄漢服店，安心去考研究生?！?/span>

結(jié)果，一年后，張靜雯的淘寶店不但沒(méi)有死，還銷量猛增。父母這才放了心，全力支持她創(chuàng)業(yè)。

她把自己大學(xué)期間所有的獎(jiǎng)學(xué)金和零花錢都投入在淘寶店鋪上，賺一分投一分，循環(huán)往復(fù)，接近一年多的時(shí)間里，幾乎沒(méi)有任何收入進(jìn)賬。

爆款制造機(jī)

大四畢業(yè)后，張靜雯招聘了一名快遞打包員。自己又在學(xué)校外租了一間房作為倉(cāng)庫(kù)，吃睡都在倉(cāng)庫(kù)旁邊，每天早起晚睡，一個(gè)人跑遍了各個(gè)博物館、查閱文物出土報(bào)告、研究傳統(tǒng)文化中的漢服與樣式，尋找設(shè)計(jì)靈感。

慢慢地，她認(rèn)識(shí)了一些漢服領(lǐng)域里的專業(yè)人士，為了將蘭若庭店鋪規(guī)模擴(kuò)大，她開(kāi)始一步步組建團(tuán)隊(duì)。

蘭若庭淘寶店鋪上新的速度極慢，通常一年才能出一款新品，但每逢新品出來(lái)都能賣爆，甚至有粉絲直言“蘭家的衣服一年出一款，一款賣一年?！?/span>

持續(xù)爆款的秘訣是什么？張靜雯坦言，每一個(gè)步驟都是秘訣，產(chǎn)品、服務(wù)、售后，缺一環(huán)都不行?！拔覀兠恳豢钚缕范家磸?fù)打磨半年到一年時(shí)間，很有可能今天已經(jīng)做出了一個(gè)新款，后面又被推翻，無(wú)論是面料，還是款式，包括上線后的各種服務(wù)，我都要求團(tuán)隊(duì)做到極致?！?/span>

張靜雯采用現(xiàn)貨+預(yù)售的模式，避免了定金和補(bǔ)款的繁雜。極致的設(shè)計(jì)、服務(wù)和售后，再加上平價(jià)漢服的定位 ，讓蘭若庭的漢服一度賣到脫銷，顧客反響良好，口碑相傳。

她記得有一款賣得最好的宋制漢服“此間春色”，剛上架兩小時(shí)，就賣出了50多萬(wàn)件，買家預(yù)定的貨品，發(fā)貨時(shí)間已經(jīng)從夏天排到了冬天。即便如此，依然有很多顧客愿意等。

根據(jù)2020年漢服銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，漢服銷售額前五名排行榜中，蘭若庭家就占了三個(gè)，分別是望水云鶴馬面裙、望水云鶴上襖和太平有象漢服?！懊磕赇N量都打破上一年漢服行業(yè)的銷售記錄，都是由我們店鋪?zhàn)约捍蚱频??！?/span>

靠爆款漢服，短短四年時(shí)間，張靜雯就將漢服生意做到了全國(guó)各地，年銷量已破百萬(wàn)，店鋪年均收入一億元。“最初漢服推廣的心愿算是完成了?！睆堨o雯松了一口氣，雖然淘寶店已步入正軌，但她覺(jué)得一切才剛開(kāi)始。

幸運(yùn)兒與追趕者
 

去年，街上穿漢服的人越來(lái)越多了，張靜雯很敏感地察覺(jué)到，漢服大多寬袍大袖，外出游玩、上班、日常穿漢服都不是很便利，她突然想到能否做一款更加日常地、更加生活化的漢服？

在翻閱古文書(shū)籍時(shí)，她發(fā)現(xiàn)古代人在打馬球時(shí)，也會(huì)有相對(duì)應(yīng)的服裝款式。為此，她決定打磨一款“運(yùn)動(dòng)漢服”，讓喜愛(ài)漢服的人不需要再考慮穿著不便的問(wèn)題。

如今，這款運(yùn)動(dòng)漢服已在店鋪上新，粉絲們?cè)缇推诖灰?，趕著嘗鮮。

作為一個(gè)非設(shè)計(jì)科班出身的跨行者，張靜雯說(shuō)自己腦子里的奇思妙想，全都來(lái)自對(duì)漢服傳統(tǒng)文化的熱愛(ài)與好奇心。

她總是要求自己時(shí)刻保持好奇心，每天定時(shí)拿出時(shí)間閱覽最新的設(shè)計(jì)和文化典故，看新聞、逛博覽會(huì)。與同齡人相比，她很少有娛樂(lè)時(shí)間，幾乎全部時(shí)間都花在工作上。“作為漢服商家里的后起之秀，蘭若庭本身起步就晚，如果不保持努力奔跑，很快就會(huì)被打倒?！?/span>

她不敢停歇。即便如此，張靜雯還總是會(huì)收到粉絲的反饋：“上新太慢了！”

受限于團(tuán)隊(duì)規(guī)模以及對(duì)產(chǎn)品極致的要求，蘭若庭的上新頻次確實(shí)很低，張靜雯也在積極改變這種狀態(tài)，在她看來(lái)，比這更重要的是每一款新品都能讓顧客滿意。“毫不夸張的說(shuō)，每一款爆品漢服都是團(tuán)隊(duì)的心血。寧可被粉絲催，也不能追求速度、降低產(chǎn)品質(zhì)量，這是我對(duì)漢服最起碼的要求。”

到目前為止，蘭若庭團(tuán)隊(duì)成員已達(dá)50人，她比一般同齡女孩子肩上多了一份責(zé)任感，而這份責(zé)任感，也讓她看起來(lái)比同齡人更加成熟。

她還給蘭若庭制定了一個(gè)百年計(jì)劃：“我不希望在我這里工作的小伙伴，總是擔(dān)心自己失業(yè)，我希望他們能在蘭若庭干到退休，所以它要活上百年。”

張靜雯覺(jué)得自己是個(gè)幸運(yùn)兒，恰逢國(guó)潮文化崛起，漢服文化被越來(lái)越多的年輕人所接受，“占盡了天時(shí)地利人和，普通人很難有類似這樣的經(jīng)歷?！彼３ｉ_(kāi)玩笑地講，“相較于同行業(yè)的漢服商家而言，我最大的優(yōu)勢(shì)可能就是年齡小吧，也因此才更加懂得年輕人的喜好?！?/span>

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