來(lái)源丨創(chuàng)業(yè)最前線（微信號(hào)：chuangyezuiqianxian）

作者丨付艷翠

編輯丨馮羽

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當(dāng)各行各業(yè)還在破產(chǎn)、自救時(shí)，二次元服裝這個(gè)小眾賽道似乎還在悄悄瘋狂。

不光是這個(gè)產(chǎn)業(yè)2020年規(guī)模達(dá)到169.57億元，近年來(lái)，二次元服裝賽道甚至被外界看做是天上掉下來(lái)的餡餅，生怕晚一點(diǎn)入局，這塊餅就會(huì)被人吃光。

雖然二次元服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)于早期，全靠一群愛(ài)好者和店主們撐起整個(gè)賽道，但其入行門檻并不低：它不光需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者對(duì)版型、樣衣、繡花、裁剪等技能了如指掌，還要足夠了解各種番劇、游戲和動(dòng)漫，迎合80后到00后各年齡段的愛(ài)好。

一位創(chuàng)業(yè)者對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，他的一位朋友會(huì)繡花、裁剪，其妻子做設(shè)計(jì)，會(huì)版型和樣衣制作，“但他們依舊沒(méi)有勇氣創(chuàng)業(yè)。”

這個(gè)行業(yè)可能幾年內(nèi)就造出年入1億的神話，也具備足夠魅力讓店主甘心“為愛(ài)發(fā)電”，更有消費(fèi)者們對(duì)它既愛(ài)且恨。二次元服飾為何如此“神奇”？

“為愛(ài)發(fā)電”撐起的黃金賽道

近年來(lái)，隨著“漢服熱”“古風(fēng)審美”“二次元文化”等潮流興起，漢服、JK制服、Lolita裙等二次元服裝吸引了眾多年輕人的目光。

“看到小姐妹們穿著漢服那么美，就忍不住想要剁手買買買?！苯衲曜x高三的劉娟正是漢服文化的愛(ài)好者，她高一時(shí)通過(guò)與班里的同學(xué)交流，接觸到漢服文化。劉娟透露，她們班級(jí)一共有42人，有五六個(gè)都是二次元服裝的玩家，“他們基本每次放假去漫展都要買一套新的衣服。”

之后的兩年多，她都靠著每學(xué)期成績(jī)進(jìn)步，向父母申請(qǐng)購(gòu)買自己喜歡的漢服及相關(guān)飾品。

在劉娟看來(lái)，喜歡漢服不需要原因，就是單純地想攢錢買自己喜歡的東西，比如繡花鞋子、繡花包、假發(fā)、瓔珞項(xiàng)圈、發(fā)簪，以及美瞳和化妝品等，學(xué)習(xí)畫(huà)更好看的妝。這些都讓她變得更加自信。

“我已經(jīng)有五套漢服，價(jià)位在200-700元不等，我尋思著到大學(xué)打點(diǎn)工，攢點(diǎn)錢再入一套‘明華堂’（漢服品牌）?！眲⒕赉裤街M(jìn)入大學(xué)后穿上明華堂漢服的場(chǎng)景。

對(duì)于喜歡JK制服的愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，前者就像一只吞金獸。張麗在今年6月份入坑，到現(xiàn)在就已經(jīng)花費(fèi)了一萬(wàn)多元。張麗向「創(chuàng)業(yè)最前線」抱怨道，她有“收集癖”，對(duì)于好看的小裙子就想各種顏色都能擁有，“買的時(shí)候就像集郵一樣，所有顏色都想要，越買越多?！?/span>

在圈內(nèi)粉絲們瘋狂消費(fèi)力的驅(qū)動(dòng)下，二次元服裝賽道也涌現(xiàn)出一個(gè)個(gè)造富神話。

比如生于1997年、來(lái)自四川的張靜雯，在大三時(shí)創(chuàng)辦漢服品牌“蘭若庭”，只用了4年時(shí)間，做到年收入1億元；單品售價(jià)普遍都在3000至5000元的“明華堂”，服裝工期的時(shí)間已經(jīng)排到2021年12月；JK制服店鋪兔姬舍的“溫柔一刀”制服裙，上線20分鐘不到賣掉30萬(wàn)+條……

一個(gè)個(gè)暴富話題，引得大批門外漢熱血沸騰——這個(gè)小眾賽道似乎充斥著金錢味道，掘金人都聞風(fēng)而動(dòng)。

2019年年初，坊間也曾有過(guò)傳聞：只要掛一張漢服設(shè)計(jì)稿，就會(huì)有人來(lái)買。至于工期如何？消費(fèi)者大多是不會(huì)在乎的，他們多久都能等。商家只要做出來(lái)，發(fā)一條短視頻，就有人來(lái)?yè)尅?/span>

“當(dāng)時(shí)我非常著急，感覺(jué)天上掉下來(lái)一塊餅，我要是再遲一點(diǎn)這塊餅就要被人吃光了?！睗h服行業(yè)創(chuàng)業(yè)者劉偉至今仍記得當(dāng)時(shí)想要加入創(chuàng)業(yè)者大軍時(shí)迫切的心情。為此，他直接辭掉工作，立刻開(kāi)始聯(lián)系供應(yīng)鏈和工廠，并著手設(shè)計(jì)手稿，開(kāi)淘寶店鋪。

另一位在京東經(jīng)營(yíng)著JK制服的店主趙亮向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，他店里現(xiàn)在的生意很好，“雖然是冬天，但每天都能賣出去幾件，有好多學(xué)生購(gòu)買?！?/span>

其實(shí)，售賣JK制服確實(shí)算是暴利生意。趙亮表示，他家店鋪主營(yíng)的產(chǎn)品并不是JK制服，只是順帶著出售，而且JK制服成本價(jià)只需要20-30元，售價(jià)大概在80-120元，毛利很可觀。

早入局者也確實(shí)吃到了蛋糕。趙亮的一位朋友在青島給制服店供應(yīng)JK面料，“他說(shuō)今年青島做JK的都賺錢了?！?/span>

實(shí)際上，二次元服裝生意已經(jīng)在市場(chǎng)掀起了一番波瀾。2020年天貓“雙11”的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，今年JK、漢服、洛麗塔裙成交額增幅是女士襯衣的1.26倍。在生產(chǎn)端，1688平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，JK制服詢單量從2020年8月以來(lái)逐月增長(zhǎng)300%。

高門檻的技術(shù)游戲

不過(guò)事實(shí)證明，縱使天上會(huì)掉餡餅，如何接餅也是一門技術(shù)活。有些人可能會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)不到位，稍有不慎就被砸得鼻青臉腫，更有甚者還會(huì)“傷筋動(dòng)骨”。

開(kāi)漢服店至今已經(jīng)有一年半時(shí)間，劉偉回憶道，剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，他就是被想象中的餡餅砸得不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)。

劉偉清楚記得，他興致勃勃設(shè)計(jì)出第一款漢服手稿、卻做不出來(lái)成衣時(shí)的挫敗心情。當(dāng)時(shí)，劉偉聯(lián)系供應(yīng)鏈和工廠后，把手稿拿去做成衣時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然色卡買了一大堆，但是總找不到合適的布料。后來(lái)也實(shí)驗(yàn)了多次，版型上身效果始終無(wú)法令他滿意。

這也揭露了二次元服裝尤其是漢服產(chǎn)業(yè)制作門檻高的秘密。

一款漢服的開(kāi)發(fā)周期大概在30-40天左右，漢服難度高一些的還要更久。不僅需要構(gòu)思設(shè)計(jì)，還要去布料市場(chǎng)，選擇適合店鋪風(fēng)格的布料。之后找裁縫做樣衣時(shí)，普通的裁縫一般不懂得如何做漢服，這就需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者自己具備一定的知識(shí)儲(chǔ)備，具備自己打版以及和裁縫充分溝通的能力。

當(dāng)樣衣出來(lái)后，還需要找模特拍攝樣衣圖，最后再帶著樣衣去工廠談具體的價(jià)位等細(xì)節(jié)。

在這期間，還會(huì)面臨一系列細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如在創(chuàng)業(yè)之初，最好先到生產(chǎn)布料的工廠走訪不同廠商，拿到每家的色卡后，再貨比三家選出最適合自家漢服的布料。隨后需要找到刺繡的加工廠，確認(rèn)對(duì)方的刺繡手法。再找技術(shù)比較成熟的版師，看板式能否實(shí)現(xiàn)。最后要尋找技術(shù)比較成熟的樣衣師，如果自己不懂設(shè)計(jì)，還要找到對(duì)歷史和漢服有研究的設(shè)計(jì)師。

即便這些流程都已走完，有了設(shè)計(jì)手稿后，還需要重新再將上述流程反向走一遍。

這也意味著，要先給樣衣師看看樣衣能不能做出來(lái)，再給版師看板式能否實(shí)現(xiàn)，再將設(shè)計(jì)稿拿到刺繡廠談價(jià)格后，還需要到布料廠看所選的布料有沒(méi)有足夠庫(kù)存?！耙?yàn)橛行┎剂蠌S家之后就不會(huì)生產(chǎn)了，有些布料就算還生產(chǎn)，不同批次可能也存在色差?！眲フf(shuō)道。

所有步驟順利走完，才能拿到樣衣，再找攝影和模特進(jìn)行拍攝，最后找縫衣工廠批量進(jìn)行制作。

劉偉透露，這其中的任何一個(gè)步驟都需要磨合，直到現(xiàn)在，他還總是因?yàn)楦鞣N版型、樣衣、繡花、裁剪等問(wèn)題，一遍遍修改漢服。

更不必提只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)就會(huì)有損耗和試錯(cuò)成本。除了生產(chǎn)的損耗以外，做為創(chuàng)始人還需要考慮淡季的團(tuán)隊(duì)支出，以及萬(wàn)一漢服賣得不好大量壓貨，公司能承受多久沒(méi)有收入的問(wèn)題。

就連看起來(lái)并不復(fù)雜的JK制服，想要做成成品也并不容易。

去年5月，張濤買了3款手稿，就在線上開(kāi)了一家JK制服店。他雖然主打原創(chuàng)、包郵和現(xiàn)貨的營(yíng)銷，但他的服裝銷量卻少得可憐，“只有3個(gè)月前有幾筆訂單?！?/span>

9月，張濤朋友圈還出現(xiàn)了一群“比慘”的創(chuàng)業(yè)者。大家的淘寶店鋪銷量上不去，抖音的瀏覽量不多，QQ群的粉絲量也不行。

11月，張濤也學(xué)著同行，開(kāi)通了意向金模式。他當(dāng)時(shí)計(jì)劃著，如果新款的意向金能夠超過(guò)50件，就找工廠下單，保證讓大家快點(diǎn)收到商品。

但12月，產(chǎn)品實(shí)在沒(méi)有人購(gòu)買，張濤就將店里之前售價(jià)120元的一款JK裙降價(jià)出售，但到網(wǎng)店購(gòu)買的消費(fèi)者依舊寥寥無(wú)幾。

張濤表示，最近有粉絲和他說(shuō)，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)冬天了，她媽媽不讓買，估計(jì)要等到暑假才能購(gòu)買?！拔耶?dāng)時(shí)心里就想，估計(jì)我們都等不到那時(shí)了。”

處境更艱難的是，張濤身邊有一群“門外漢”，因?yàn)榧庇谶M(jìn)入行業(yè)，最后效益不好，只能選擇放棄。

換言之，這個(gè)行業(yè)雖然有無(wú)限機(jī)會(huì)，但真正銷量好的還是頭部品牌，小品牌想要成長(zhǎng)起來(lái)并不容易，沒(méi)有足夠的資金積累，對(duì)行業(yè)供應(yīng)鏈沒(méi)有了解，只會(huì)在進(jìn)場(chǎng)后快速倒下。

 “山”“正”之爭(zhēng)

如今，二次元服裝早已不是“圈地自萌”的游戲，而是從小眾市場(chǎng)逐漸走向大眾視野。雖然行業(yè)發(fā)展仍處于早期階段，但競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈。

IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2019年漢服、JK制服、Lolita服的總體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到135.2億元，2020年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)169.57億元，市場(chǎng)增長(zhǎng)率將超過(guò)20%。2019年二次元服裝市場(chǎng)的用戶規(guī)模已經(jīng)達(dá)到3.4億人，2020年或達(dá)到3.87億人。

隨著“三圈”逐漸形成潮流，行業(yè)里也涌現(xiàn)了大量競(jìng)爭(zhēng)者。「創(chuàng)業(yè)最前線」通過(guò)淘寶搜索“漢服”發(fā)現(xiàn)，涉及到漢服生意的店鋪高達(dá)22.15萬(wàn)家，而與JK制服和lolita相關(guān)的店鋪則分別達(dá)到8.93萬(wàn)、1.82萬(wàn)家。

但二次元服裝行業(yè)仍處于早期階段，并未形成成熟的商業(yè)模式，甚至仍然以小規(guī)模、自產(chǎn)自銷等形式為主。

事實(shí)上，目前只有漢服品牌形成了一個(gè)比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，有相應(yīng)的漢服設(shè)計(jì)、紡織、廣告營(yíng)銷、批發(fā)、零售商等。但漢服品牌的注冊(cè)資金普遍不高。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，45家漢服品牌中，有4家企業(yè)注冊(cè)資本最高，為500萬(wàn)元；其次有2家的注冊(cè)資本為300萬(wàn)元，33家企業(yè)注冊(cè)資本為100萬(wàn)元，甚至有企業(yè)的注冊(cè)資本僅為1—10萬(wàn)元。而JK制服和Lolita裙的國(guó)產(chǎn)品牌并不多，大多都是通過(guò)淘寶店等線上方式出售，很難定位到具體公司。

這也讓劉偉感覺(jué)到，現(xiàn)在這三圈已經(jīng)不算紅利了，市場(chǎng)甚至已經(jīng)進(jìn)入白熱化。

他表示，如果現(xiàn)在想要進(jìn)入行業(yè)，相比之前要難上加難。商家不僅需要了解服裝制作層面的知識(shí)，還要足夠了解80后到00后等新生代買家的認(rèn)知，對(duì)動(dòng)漫、番劇和游戲等也要有所了解。

在高門檻之外，最讓店主們困擾的，還是行業(yè)里頻發(fā)的山寨問(wèn)題。

不管是漢服還是JK制服等都有山正之分。以漢服為例，如果漢服上的圖案是原創(chuàng)的，那衣服就是正版。“正版做出來(lái)非常耗費(fèi)時(shí)間，但山寨可能只需要買一款樣衣就可以了，這對(duì)我們?cè)瓌?chuàng)品牌非常不友好?！眲ケ硎尽?/span>

因此，二次元服裝的消費(fèi)者們不僅對(duì)山正之分看得非常重要，圈層文化也特別嚴(yán)重，甚至催生出熱衷于“執(zhí)法”的“JK警察”，導(dǎo)致“過(guò)度維權(quán)”事件頻繁發(fā)生：網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常有穿著JK制服，卻被圈內(nèi)“JK警察”直接指名說(shuō)“穿山”的情況。

“所以圈外的人想入坑，也得提前找好店鋪，網(wǎng)上假的不少，得謹(jǐn)慎入坑。”上述消費(fèi)者張麗向「創(chuàng)業(yè)最前線」介紹經(jīng)驗(yàn)。

不過(guò)，對(duì)于消費(fèi)者是否購(gòu)買非正版制服，張麗有自己的看法。她表示自己站正，不喜歡山。沒(méi)錢就買便宜點(diǎn)的，絕版了就等上新，實(shí)在想買就收二手。但也沒(méi)必要苛責(zé)買到山寨的消費(fèi)者，“因?yàn)橛袉?wèn)題的是生產(chǎn)方和銷售方，消費(fèi)者只是覺(jué)得衣服好看就下手購(gòu)買了?！?/span>

讓張麗接受無(wú)能的反而是行業(yè)的預(yù)售模式?！拔?月買的一款JK，到現(xiàn)在還沒(méi)發(fā)貨，就算到了也不能穿出去了?！彼f(shuō)道。

據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」了解，因?yàn)槎卧b一般都采用提前預(yù)付款形式，所以經(jīng)常夏天預(yù)定的服裝，要到冬天才能收到。商家根據(jù)預(yù)售的銷售額再去決定做多少服裝，這樣一方面是因?yàn)闈h服等制作工藝流程確實(shí)復(fù)雜，另一方面，商家也能規(guī)避積壓貨品的風(fēng)險(xiǎn)。

因此，有時(shí)候頭部商家就只發(fā)布一張樣圖，就開(kāi)始收定金預(yù)付。但消費(fèi)者就要開(kāi)始漫長(zhǎng)的等待，短則一月，長(zhǎng)則半年甚至一年不等。

雖然仍有重重痛點(diǎn)，但從二次元服裝走入大眾視野開(kāi)始，行業(yè)中就已經(jīng)充滿無(wú)限可能。

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