來源丨易簡財經(jīng)（微信號：ejfinance）

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2021年1月8日，知名財經(jīng)自媒體財經(jīng)無忌，在江蘇南京舉辦了中國企業(yè)價值發(fā)現(xiàn)與傳播高峰論壇，近百位商業(yè)領(lǐng)袖、券商研究員、財經(jīng)媒體大V出席了本次論壇。

分眾傳媒董事長江南春出席發(fā)表了最新演講，他表示，5億新中產(chǎn)存在巨大消費升級空間，企業(yè)家需要好好研究，這些中產(chǎn)到底愛什么？怕什么？缺什么呢？

愛吃、愛美、愛健康，怕老、怕死、怕孤獨，缺愛、缺心情、缺刺激，三愛、三怕、三缺，如果企業(yè)家的生意在三愛、三怕、三缺當(dāng)中，那么這個企業(yè)在未來是有空間的。

以下是演講全文：

非常高興來參加，我經(jīng)?？簇斀?jīng)無忌，很高興跟大家有一個機(jī)會，跟大家做一個簡單的分享！我想今天的主題就是，既然跟后疫情時代相關(guān)，連總跟大家分享了后疫情時代之后，有這么多重大的機(jī)遇，我也覺得實際上在中國非常重要的是兩個紅利消失了。

第一個就是人口紅利消失了，第二個是流量紅利消失了，人口紅利消失了我們經(jīng)常進(jìn)入一個存量博弈的時代，這個存量博弈產(chǎn)生了，就是你的市場增量不大的情況下，大致過剩的產(chǎn)能導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)了量價齊殺的過程，都是想以量取價，但是出現(xiàn)了量價齊殺過程。

所以疫情當(dāng)中我們看到很多直播等等，我們看到用戶價格不斷往下打，流量成本不斷往上走，這個時候會出現(xiàn)雙向的擠壓。消費者怎么變呢？進(jìn)入后疫情時代，我覺得消費者變成兩極分化的過程。

在這次疫情當(dāng)中，第一個部分，我認(rèn)為大眾化的消費者，大宗消費者，經(jīng)過去年上半年疫情之后，他的消費信心還是受到一定的動搖，你發(fā)現(xiàn)它的消費結(jié)構(gòu)和傾向出現(xiàn)改變，他把錢花在必要開支當(dāng)中，他盡量緊縮非必要開支，如果必要開支上他把錢放在所謂確定性更強，信賴感更強的產(chǎn)品當(dāng)中。

我們看到這些牛奶、蒙牛伊利，我們看到了海天醬油，農(nóng)夫山泉這些剛需性產(chǎn)品，只要你的品牌能夠成為消費者心目中的默認(rèn)選項，你已經(jīng)成為標(biāo)準(zhǔn)、成為常識，成為不加思索的選擇的時候，你可以發(fā)現(xiàn)這些公司在市場的表現(xiàn)是非常好的。

我們再看在中國另外一個階層，我們看到3億主流中產(chǎn)階級，在下半年當(dāng)中已經(jīng)提前進(jìn)行了消費的反彈！我認(rèn)為這個整個消費的升級的浪潮并沒有受到什么太大的影響。

下半年6月份之后，20到45歲，這些喜歡追求高品質(zhì)，追逐潮流，愿意分享的這些人，我認(rèn)為中國已經(jīng)2.25億新中產(chǎn)，2020年，中國有5億新中產(chǎn)，這是中國整個消費升級浪潮的巨大的推動力。

總體來說，這些中產(chǎn)到底愛什么？怕什么？缺什么呢？愛吃、愛美、愛健康，怕老、怕死、怕孤獨，缺愛、缺心情、缺刺激，三愛、三怕、三缺，如果你生意在三愛、三怕、三缺當(dāng)中，你在未來還是有空間的。

我們發(fā)現(xiàn)對未來美好需求的向往當(dāng)中有4個領(lǐng)域是有空間的，比如精神消費，化妝品就是精神消費。知識消費，無論是小朋友的還是今天成人的知識的消費，健康消費，智能化消費，這四個領(lǐng)域當(dāng)中還是有比較大的增量的。

我們也看到中產(chǎn)的消費心理發(fā)生了很大的改變。低價東西被品質(zhì)、品牌，能夠帶來心理滿足感的東西所取代。

剛需的東西，對品位的逼格的自我標(biāo)簽化的東西，我這個產(chǎn)品代表我是什么樣的人，實用主義的東西都買過了，現(xiàn)在要的是情緒、氛圍的場景，哥吃的不是面，哥吃的是寂寞，必要的東西被想要的潮流所取代。

商品不僅要提供功能，關(guān)鍵要撫慰心靈和情緒，我們看到今年3月8日的時候，我在整個阿里后臺看到整個市場當(dāng)中，在疫情最嚴(yán)重的時候，到底消費升級有沒有被打亂？

其實沒有，我們看到手動牙刷被電動牙刷取代，普通吹風(fēng)機(jī)被負(fù)離子吹風(fēng)機(jī)取代。以前洗發(fā)水9塊錢飄柔橫掃中國市場，打倒了拉芳、舒蕾。

但是我們可以看到中國洗發(fā)水，無硅油洗發(fā)水，阿稻夫精油香水洗發(fā)水（音）在50到100塊錢的區(qū)間，在中高位的區(qū)間重新回來了。所以我覺得整個的中國的消費升級，在疫情高潮的時候也沒有被打亂。

我們再看新精致主義和新健康生活，兩個主題的引領(lǐng)整個市場產(chǎn)品品牌的升級，我們看到大眾和中產(chǎn)消費呈現(xiàn)出兩極化趨勢。大眾是清單式消費，中產(chǎn)是沖動觸發(fā)式消費，大眾是趨同化消費，中產(chǎn)是趨優(yōu)化消費，大眾是功能化消費，中產(chǎn)是美學(xué)化精致化消費，我們發(fā)現(xiàn)整個消費升級狀況越來越明顯。

疫情當(dāng)中我們最大的體會是什么？企業(yè)的困局是什么？我們講了困局是進(jìn)入價格的血戰(zhàn)，這是中國制造業(yè)強大導(dǎo)致的，中國制造業(yè)強大，產(chǎn)能往往過剩，制造效率太高。

這種情況下你發(fā)現(xiàn)企業(yè)往往走到這個過程中，比如說當(dāng)你賣不出去的時候，過剩的時候，大家第一想的是促銷，促銷有沒有用？

起步有用，后來就促不銷，促了也不銷，搞流量有沒有用？也有用，起步很快，后來流量越來越快，而且流量要伴隨促銷。

我們看到最大的困境就是所有促銷導(dǎo)致價格不斷下降，流量成本不斷上升，這雙向的擠壓使利潤變得非常有挑戰(zhàn)。真正企業(yè)，能夠成功的企業(yè)綜合來說還是走向品牌的趨向。

我們在中國看到科技和消費，我們尤其看到消費性品牌，最大的特點都是走向了品牌曲線。不太多的公司能夠成為品牌，品牌是因為相信所以看見，你相信品牌，你從量變到質(zhì)變，你熬得住，這時候它越過拐點之后帶領(lǐng)你直接走向未來！

那么我們也看到今天的中國我們太多的時候看到了流量等等，很多的詞，大家都是短期性思考，那疫情促使我們思考一下什么是商業(yè)的真正的本質(zhì)和商業(yè)競爭的核心力量是什么？我覺得人心比流量更重要。

我們其實中國商業(yè)戰(zhàn)爭經(jīng)過了三個過程，普遍各行業(yè)，最早的時候，在短缺經(jīng)濟(jì)的時代，誰最厲害？

產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)供應(yīng)最厲害。后來發(fā)展之后，大家都有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)的時候，誰渠道點多面廣，滲透率高誰贏。

進(jìn)入第二階段，所以這個時候宗慶后先生一瓶水賣到156萬個網(wǎng)點，他引領(lǐng)這個時代的起來，今天發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品已經(jīng)過?；蓝送|(zhì)化，京東、天貓想買什么東西都能買到。

同場競技，用戶選擇權(quán)時代到了，消費者面臨很多選擇，這種情況下每一個品牌，競爭是消費心中的選擇權(quán)之戰(zhàn)，選擇權(quán)當(dāng)中你要回答，選擇你不選擇競爭對手的理由是什么？每個品牌都面臨這個問題。

商業(yè)競爭到第三階段，本質(zhì)上是品牌認(rèn)知之戰(zhàn)，你有認(rèn)知才有選擇，有認(rèn)知才有利潤，很多企業(yè)說我的利潤被渠道賺走了，無論在線還是線下渠道，我們好像掙不到錢，搞得很辛苦，你發(fā)現(xiàn)主要是你沒有指明購買，你無法在消費者心中形成心知預(yù)售。

消費者光渠道的時候順便逛到你或者你的競爭對手，這時候競爭渠道中的勝出，你發(fā)現(xiàn)大量的錢被渠道賺走，我覺得當(dāng)你指名購買，當(dāng)你沒有指名購買，沒有品牌認(rèn)知的時候通常只有工廠利潤，你無法享受品牌的超額利潤，那些在去年整個中國汽車市場平均下跌5%—10%，這種情況下奔馳寶馬有沒有問題？沒有問題，增長非常迅速。

因為他們在消費者心中有清晰和簡單的詞，他有選擇他而不選擇別人的理由。

奔馳是豪華尊貴，寶馬是駕駛樂趣，奧迪是科技，沃爾沃是安全，特斯拉是電動，法拉利就是速度，它在消費者心中有一個清晰的選擇他的理由，當(dāng)你不具備這個理由的時候，不具備和競爭對手相區(qū)別的清晰認(rèn)知的時候，打價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、流量戰(zhàn)只是一個時間問題。

所以我們覺得那你怎么找到消費者心知中的那個詞和那句話，我覺得中國的商業(yè)的戰(zhàn)爭通常有四種邏輯、四種類型。

通常你是老大，上天貓就夠了，封殺品類。如果你是老二，你的方法叫多快好省上京東，上午買下午能夠到，所以這個時候，你老二通常是占據(jù)特性。老三是老大老二打不過人家怎么辦，采用一個辦法，垂直聚焦，專門做特賣的網(wǎng)站，唯品會，如果三個人都做電商，已經(jīng)沒有位置，怎么辦？

開創(chuàng)新品類，拼多多，你們?nèi)齻€做電商，我社交拼團(tuán)，拼得多，省得多。

老大是防御戰(zhàn)，守住自己的山頭，老二是打進(jìn)攻戰(zhàn)，進(jìn)攻老大的山頭，老三是游擊戰(zhàn)，守住自己守得住的小山頭，老四是側(cè)翼戰(zhàn)，無人地帶降落，開創(chuàng)自己的新品牌。所以每一個人找到自己適合的打法。

我們看，不要擁在一起，大家進(jìn)行同質(zhì)化的競爭，同質(zhì)化的競爭只會價格促銷。今天我們說一條好的廣告語應(yīng)該符合下面的三個標(biāo)準(zhǔn)。一個要是你的產(chǎn)品優(yōu)勢點，第二個，你跟競爭對手的主要差異。

第三個部分，它一定是消費者的痛點，很多公司是有優(yōu)勢，但是跟競爭對手沒有差別，或者有差別，但是消費者不關(guān)心。

這三點只要缺一你就不能成立，那怎么解決你三點合一？一般有三個標(biāo)準(zhǔn)，叫顧客認(rèn)不認(rèn)，銷售用不用，對手恨不恨？為什么這個重要呢？比如說怕上火喝王老吉，涼茶預(yù)防上火顧客認(rèn)不認(rèn)？認(rèn)的。

銷售用不用？銷售說，你看你嘴都裂掉了，怕上火喝王老吉啊。對手恨不恨，我們今天也想干一個涼茶，怕上火喝王老吉已經(jīng)在消費者心目當(dāng)中有這樣的地位，我們進(jìn)攻他有沒有好結(jié)果呢？

這在消費者心目當(dāng)中有非常清晰的（印象），中國廣告很多品牌不起作用，或者起作用，不起到致命性作用，沒有很強烈的對銷售渠道有作用，主要是句子比較空泛，比如青島純生，鮮活人生，這樣的句子你發(fā)現(xiàn)顧客不認(rèn)。

怕上火喝王老吉，困了累了喝紅牛，小餓小累喝香飄飄，條件反射非常清晰，青島純生和鮮活人生很難條件反射。第二個部分，銷售用不用？會不會有人說，江總，喝啤酒喝我們青島純生，帶給你鮮活人生，一般銷售不會這么講話。

第三個部分，對手狠不狠？我想百威老板聽到這個廣告是，基本態(tài)度是你慢慢鮮活就好了。不會有很強烈的對競爭對手的壓制。這個時候我想所有的創(chuàng)業(yè)也好，市場行為也好要在消費者心中取得競爭性的切入點，要在消費者心目當(dāng)中取得一個優(yōu)勢位置。

我們可以看到它怎么讓消費者知道了這個優(yōu)勢之后，廣告是兩個部分構(gòu)成的，第一個是選擇你而不選擇別人的理由，因為品牌要有清晰的（地位），第二個品牌給消費者帶來信任，品牌是建立信任，降低交易成本，創(chuàng)造交易溢價，這兩個功能，怎么讓消費者信任你？今天這個社會什么是性價比？

有形價格加無形價格，有形成本和無形成本，無形成本最高的是什么？是信任。有信任這個無形成本就大幅下降，價值是什么呢？

你如何給顧客帶來情感的身份的溢價的能力。如何讓消費者形成信任？第一個，熱銷，一年12億人都在喝，繞地球多少圈，4億人都在用的猿輔導(dǎo)。

這是從眾心理。第二個方法，當(dāng)你不從眾，沒有那么多人做的時候，你叫最受業(yè)界領(lǐng)袖青睞，沒有那么多人。

現(xiàn)在是3億人都用的移動辦公APP。大家一想，沒有人，我們把大咖往上一貼，我們都在用釘釘，讓工作更專注，這個時候消費者就形成了認(rèn)可和認(rèn)知。第三個部分，全國銷量遙遙領(lǐng)先，中國每十臺大吸油煙機(jī)六臺是老板，領(lǐng)導(dǎo)品牌，消費者喜歡找誰？

喜歡找老大，老大錯誤率比較低。第四個是專家品牌，舒適達(dá)，全球牙醫(yī)推薦。雨洪（音）防水專注防水20年，鳥巢水立方使用，你一聽鳥巢水立方，你內(nèi)心就不會有問題了。

第五種是歷史悠久，傳世185年獨家配方，這個給你更大的信任。第六個是開創(chuàng)者，九陽，豆?jié){機(jī)開創(chuàng)者，奔馳，125年汽車發(fā)明者。

第七種是制造方法，安吉爾A6凈水器，美國原裝進(jìn)口陶氏濾芯（音）福邦醬油，曬足180天，屈臣氏蒸餾水27道凈化，這個給消費者帶來了很強的信任感。

其實你可以發(fā)覺一個品牌取得所謂指數(shù)級增長，通常有4個路徑。第一個，你找到差異化的價值，開創(chuàng)一個品類或者一個特性。第二個是抓住時間窗口，中國的創(chuàng)新，創(chuàng)新完了馬上6個月之后別人都復(fù)制你。

這個時候你只有3—6個月最多不會超過一年的時間窗口，抓住這個時間窗口，飽和供給，在消費者心中形成你的心知產(chǎn)權(quán)，企業(yè)就兩個功能，第一個是創(chuàng)新，創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

第二個，通過市場營銷成為顧客心中首選。我們看時間窗口非常重要，中國第一個宇航員是楊利偉，第二，第三個很難記，為什么？一旦先入為主，楊利偉一下來之后，全國報道，楊利偉等于登月宇航員，就關(guān)閉了競爭對手入腦之門。

你發(fā)現(xiàn)第三個部分是什么？飽和攻擊，當(dāng)你有開創(chuàng)性的價值，當(dāng)你在社會上抓住了時間窗口，你一定要盡快打入消費者的心智當(dāng)中，最后你要取得什么。

中國成功的企業(yè)無非是兩種，一個是你擁有不可逆的知識產(chǎn)權(quán)，高通、華為、英特爾，有不可逆的知識產(chǎn)權(quán)，贏得戰(zhàn)爭的勝利。

我們看到第二種，消費品市場，很難說你會的別人就一直不會。多是3—6個月之后別人能模仿，要擁有心智產(chǎn)權(quán)，比如果凍就吃喜之郎，這有難度嗎？中國能不能做出比他好的果凍，都能？但是消費者心目中果凍就等于喜之郎。

跟在座的各位說果凍就吃，你肯定想不出別的名字來，這形成心智產(chǎn)權(quán)。今天市場上認(rèn)知大于事實，如果農(nóng)夫山泉有點甜，一旦種進(jìn)去之后，它不斷進(jìn)行發(fā)酵。

最后我就一直覺得在今天的中國市場當(dāng)中，你實際上你如何避免被進(jìn)入價格促銷戰(zhàn)，流量戰(zhàn)，防止競爭陷入藍(lán)海，就是我剛才說的當(dāng)你開創(chuàng)了差異化的價值，開創(chuàng)時間窗口，要飽和攻擊，固化消費者的認(rèn)知，盡快奪走心智的產(chǎn)權(quán)。

這些年波司登，在心智當(dāng)中原來是羽絨服的代名詞，后來隨著時間的推移，也碰到挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)過程當(dāng)中很多人覺得他在步行街，很多年輕人看不見，我們好多都是優(yōu)衣庫，這個時候你慢慢的被消費者所遺忘，一個優(yōu)秀的品牌也可能造成這樣的挑戰(zhàn)。

渠道改變之后，你在步行街，別人在購物商場的時候，別人看不到你的時候，那是四五線品牌，還是老年人的品牌，很多人質(zhì)疑，那么要如何匯映這個質(zhì)疑，品牌如何覺醒？

我們看到這些年波司登做了很多正確的工作，在君智戰(zhàn)略的（咨詢）之下，我們看到波司登把產(chǎn)品升級，應(yīng)和市場消費升級的道路，把廣告進(jìn)一步推到消費者的心智當(dāng)中，我們看到整個的終端門頭發(fā)生改變，產(chǎn)品力、渠道力、品牌力三個地方如何進(jìn)行重塑。

重塑后我們看到了在中國、加拿大、意大利，國際很多的地方大家都在穿波司登羽絨服，溫暖全球2億人，為寒風(fēng)中的你，專注羽絨服42年，暢銷全球12年在消費者心中產(chǎn)品重構(gòu)，認(rèn)知重構(gòu)，渠道重構(gòu)。

這三件事情完成之后，整個波司登擁有全球的殿堂級的很多設(shè)計師及重新改款，刷新消費者對他的看法，這個時候紐約時裝周、米蘭時裝周，中國波司登閃耀全球品牌。

我們看到今天的中國市場當(dāng)中，很多時候，在這些準(zhǔn)備工作齊全的情況下，2018年10月份發(fā)起來總攻，整個總攻過程當(dāng)中，整個投放，帶來224%的上升，我們看到雙十一賣了7.4億，漲100%，雙十二賣了5.1億。漲279%，股價從44億漲到144億港幣。

我們再看他從第二年，整個的雙十一賣了10億，第三年雙十一賣了15億，股價沖破了400億，我覺得一個品牌，它一旦找到了自己的突破口，在產(chǎn)品，品牌渠道端三項重構(gòu)之后就會迎來指數(shù)級的增長。

我們也可以在這兒看到，最近九牧王，原來九牧王是男褲里面20年的冠軍，后來他做了男裝，最新的定位是他重新回到全球銷量領(lǐng)先的男褲專家，你打贏你能打得贏的戰(zhàn)爭。

消費者不一定有理由說買九牧王的男裝，但是他是全球銷量領(lǐng)先的男褲，如果你退回去成為全球褲王的路徑上走的時候，你看到了全新的航道。

我穿的這條就是九牧王，所以現(xiàn)場（做廣告），你發(fā)現(xiàn)這個投放，當(dāng)你找到這個點的時候，你釋放這個分析，投入下去之后你發(fā)現(xiàn)很快，整個的整個銷售，包括股價等都迎來增長。很多時候是你沒有找到消費者選擇你而選擇別人的理由。

待會兒飛鶴奶粉會介紹一下，飛鶴奶粉是在商業(yè)戰(zhàn)爭當(dāng)中非常成功的案例，在中國市場，在三聚氰胺之后，中國的奶粉市場，中國品牌加起來只占25%，全球品牌是占75%的情況下，這種信任危機(jī)之下，飛鶴在市場當(dāng)中引領(lǐng)中國奶粉，非?？斓哪没刂袊袌觥?/span>

5年時間，贏得了，從這個30幾一直走到了接近！去年做到了1137億，飛鶴的成功充分證明了中國品牌在全球具有極大的影響力，實際上當(dāng)時70%，到現(xiàn)在飛鶴帶領(lǐng)中國品牌，已經(jīng)擁有60%幾的奶粉市場，奪回中國奶粉市場的主導(dǎo)權(quán)。

這是非常有效的一個更適合中國寶寶的體質(zhì)，對所有國際奶粉來說，大家想一想聽到這句話之后你可以發(fā)現(xiàn)整個感受是完全不一樣了。

它迎來整個中國市場的巨大的成功，2018年的時候，首次，在中國奶粉第一個過百億。在這種市場當(dāng)中，去年在香港上市的時候，660億開盤，我還記憶猶新，剛才我看了一下，1800多億。5、6年當(dāng)中，中國奶粉只占25%，到占60%幾。

從市場當(dāng)中，原來是幾十億人民幣，到今天1800多億人民幣，飛鶴取得了巨大的成果，是中國很多消費型品牌的一個典型的案例！

我們也可以看到小一點的品牌當(dāng)中，在中國A股過程當(dāng)中，去年也有一個品牌，成長非?？欤@個奶業(yè)品牌，對打國際品牌，妙可藍(lán)多，新型的奶酪棒，大家經(jīng)?？吹竭@個洗腦廣告歌，妙可藍(lán)多勇于出手，抓住了奶酪棒這個時間窗口，大概沖出去之后，百度指數(shù)領(lǐng)先5倍，微信指數(shù)領(lǐng)先3倍。

這個時候大家整個購買的傾向和意愿大幅上升，購買也大幅上升，6.18排第一位，2019年的時候的數(shù)據(jù)。

雙十一再次排第一位，迎來了蒙牛入股，去年三季度奪得中國奶酪棒的總冠軍，從1點幾億到8億，到20億，實現(xiàn)了3級的跳躍，我們看到今天一些創(chuàng)新的品牌，小仙燉這樣的品牌，開創(chuàng)鮮燉燕窩這種新的品類，鮮燉燕窩它產(chǎn)生的問題是冷鮮配送，當(dāng)天鮮燉，今天把燕窩今天燉完了冷鮮送到家。

所以你可以發(fā)現(xiàn)這個鮮燉燕窩這個品類的開創(chuàng)讓今天的年輕人更快享受到營養(yǎng)物質(zhì)保存最全面的鮮燉燕窩。

所以從2億，2019年走到8億，很快走到現(xiàn)在今天的2020年的20億人民幣。6.18的時候，一罐鮮燉燕窩賣了2.45億，我們看看小仙燉雙十一賣了4.65億，一路領(lǐng)先，超過了SWIC（音）、燕之屋等一系列的公司，贏得了市場的信任，一個雙十一賣出4.65億。

我們看到今天中國還會崛起很多的公司，元氣森林，可口可樂已經(jīng)當(dāng)?shù)赖臅r代當(dāng)中中國公司的創(chuàng)新不斷，開創(chuàng)了什么？

果味氣泡水，你看在今天中國市場中零卡零脂零糖，元氣森林開創(chuàng)了蘇打氣泡水，零糖飲料，去年當(dāng)中開了發(fā)布會之后，開始打，5月份一個月賣了2.6億，去年一年的總和，大概在6月份，6.18的時候打贏可口可樂，成為天貓飲料的總冠軍，整體來說整個市值大幅提升。

我們也看到，我們經(jīng)常說流量流量，其實流量的共識是什么？訪問數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購頻率，我們經(jīng)常講流量洼地和紅利在什么地方？

越來越難，一個品牌成功的方法，你真正的私域，品牌是最大的私域，大家看到流量，在阿里巴巴上面能不能賺錢，取決于品牌自帶流量的比例是多少。

第二個，轉(zhuǎn)化率，真正的轉(zhuǎn)化率來自于品牌的知名度，認(rèn)知賭，客單價來自于你的議價能力，表面是流量公式，實際上是品牌公式，最后給大家分享一下中國傳播市場很多的變化。

我覺得有一個很重要的釘子之后，一個正確的定位，正確的競爭戰(zhàn)略之后，你如何把這個競爭戰(zhàn)略這個話打入消費者的心智當(dāng)中呢，2016年中國廣告市場下浮，2015年當(dāng)中大部分的電影、互聯(lián)網(wǎng)在下降，16、17年大概都是如此。

中國廣告市場一直大概負(fù)增長，9月份才正增長1.1%的時候，實際上電梯海報，電梯電視還是持續(xù)的在增長，為什么？

因為消費者的資訊模式在發(fā)生改變，2015年是一個轉(zhuǎn)折點，中國的市場當(dāng)中，轉(zhuǎn)折點，互聯(lián)網(wǎng)的收視時間全面超過所有傳統(tǒng)媒體的收視總和。

那個時候7、8年之前，制播分離的時候，中國最優(yōu)秀的欄目，13億人口，10億電視機(jī)，只有4千萬人看，但是這些4千萬人人當(dāng)中有多少有月收入超過4千的主流消費者呢？大概只有7—11%之間，真正的主流人群看電視的已經(jīng)大幅下降。

到今天你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有40%的收視率節(jié)目，1.62收視率總冠軍，2.01，收視率總冠軍，你發(fā)現(xiàn)整個電視的收視率不斷持續(xù)的下降當(dāng)中，那么我們可以發(fā)現(xiàn)過去7、8年當(dāng)中，電視跌掉2/3的收視率的時候，我們看到微博微信新聞客戶端占了市場，占了6個小時的時間。

現(xiàn)在最大的特點是大家晚上還有1億多人在玩游戲，玩游戲的人不看電視業(yè)不看視頻，微博微信新聞客戶端占5、6個小時的時長的時候，抖音等等。

大家看內(nèi)容，很少看廣告，看一個月的很多的新聞端之后，真正消費者留意的是如何做內(nèi)容，做公關(guān)，做話題，創(chuàng)造對于傳播內(nèi)容非常重要。

第二個，消費者會看劇，娛樂方式改變了，電視不看，可以看劇，但是看劇，之前甄嬛傳的時候，前面有幾個貼片廣告，效果非常好。但是現(xiàn)在都買會員了，今天如果你20塊錢一個月都不買會員的話，你發(fā)現(xiàn)你不是主流人群了。

所以在中國我覺得很大程度上，在SARS期間我們開創(chuàng)了分眾，中國改革，城市化，造樓，樓造完都有電梯，我一個很大的體會是既然電梯是城市的基礎(chǔ)設(shè)施，所以我做一個電梯媒體也許世界上沒有，但是可能是影響城市主流人群的基礎(chǔ)設(shè)施。

然后我發(fā)現(xiàn)沒有人看廣告了，廣告是一個反人類的行業(yè)，看電視、看內(nèi)容，誰也不要看廣告，那么什么時候主動看廣告呢？我發(fā)現(xiàn)等電梯、等電梯的時候會看一下廣告。

這個情況之下，比如我跟一個女生坐電梯里，是不是我盯著她看不太好，是不是看廣告比較好，它打發(fā)了電梯里的尷尬，電梯代表什么？

主流人群，好的公寓樓、寫字樓上下都是主流人群。第二個是畢竟之路。玩快手，抖音，微博微信跟我沒有關(guān)系，虛擬世界怎么走，第二天肉體還是會路過電梯。第三個，高頻，高頻很重要，史玉柱講了一句話，廣告的本質(zhì)是什么？

是重復(fù)，消費者的本質(zhì)是遺忘，沒有人會記得廣告，你必須來來回回說，一個廣告看得不夠煩基本就沒有記起來。第四個是低干擾，封閉空間中形成強勢性的收視，分眾做的電梯電影，都是把一個人關(guān)在封閉的空間中看廣告，相對的強勢性，產(chǎn)出比較高，用戶沒有選擇的時候才是廣告主最好的選擇。

最后跟大家分享，從整個媒體業(yè)的發(fā)展角度來說，兩個方向，一個是擁抱變化，一個是變與不變。消費者在資訊過程中6個小時都在看手機(jī)，這種情況下消費者不看廣告怎么辦？做內(nèi)容、做話題、做植入，創(chuàng)造可以被傳播的內(nèi)容很重要。

第二個，生活空間，生活空間很難改變，一個商務(wù)人士在公寓樓、寫字樓、機(jī)場！

年輕時尚人群，公寓樓、寫字樓、電影院、快消品，公寓樓、寫字樓、賣場。母嬰產(chǎn)品，公寓樓、寫字樓、母嬰店，消費者的生活空間就那么簡單，你只要把這些地方堵住了，消費者很難（不看），移動互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸起來之后，你要做有效的話題和內(nèi)容。

在消費者必經(jīng)的生活空間當(dāng)中你如何實現(xiàn)品牌的引爆，最后給大家分享一下，今天的中國分眾覆蓋中國絕大多數(shù)的TOP100的品牌選擇分眾。

阿里巴巴是分眾第二大股東，我們數(shù)字化改造當(dāng)中，我們覺得企業(yè)重塑增長，一個是品牌化，一個是數(shù)字化，數(shù)字化過程當(dāng)中我們做了很多項目，在做的過程當(dāng)中，消費的生活中間我們覆蓋了80%的寫字樓，公寓樓，這些當(dāng)中我們采用了很多數(shù)字化的緯度，比如今天，在中國市場當(dāng)中是在線化推送，覆蓋3.11億人群。

云端分發(fā)之后，廣告數(shù)據(jù)可以回流，我們回流到天貓的數(shù)據(jù)銀行，告訴消費者，你今天投了這個廣告之后有少多少人看過你，有多少人關(guān)注，加購收藏，有多少人對你進(jìn)行了正面的傳播。

這些我們就叫全鏈路分析，同時我們可以在線上對你看過分眾廣告的人進(jìn)行二次追投，形成品效協(xié)同。

同時我們可以發(fā)現(xiàn)我們可以精準(zhǔn)地選樓，基于用戶的樓的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)不同的社區(qū)當(dāng)中消費者的物業(yè)的檔次不一樣，物業(yè)商圈不一樣，物業(yè)在小區(qū)里面是購買過阿里的產(chǎn)品也是不一樣的。

平臺上我們可以分析用戶的數(shù)據(jù)，可以這個小區(qū)對什么品類有興趣，什么小區(qū)對什么品牌有興趣，我們提供給客戶圍繞他的終端展開，也可以圍繞他的興趣愛好進(jìn)行精準(zhǔn)選樓，可以圍繞檔次進(jìn)行選樓，我們覺得在今天的市場當(dāng)中越來越多的科技和數(shù)字化手段帶領(lǐng)今天更高效率的形成投放。

最后我也想跟大家最后分享一下就是說，在今天這樣一個高速變化的時代當(dāng)中，真正確定性的是什么？

確定性的是你用品牌奪取人心，用科技提升你的效率，既要內(nèi)部管理，通過科技不斷提高你的內(nèi)部的管理效率，也要用品牌管理好外部的人心，一旦有了人心，有了今天內(nèi)部的效率提升，一定會迎來更多的增長！謝謝大家！

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