來(lái)源丨十里村（微信號(hào):shilipxl）

點(diǎn)擊閱讀原文

最近在做一個(gè)消費(fèi)充值模塊，剛好也和朋友交流了一些玩法。

充值作為最傳統(tǒng)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)手段，在當(dāng)下依然有著巨大的作用。
 

一般來(lái)說(shuō)，充值可以分為線上平臺(tái)充值和線下實(shí)體店充值，所以村長(zhǎng)分成兩篇文章和大家交流，今天來(lái)分享在線充值。

01  做預(yù)充值的目的

1、綁定用戶消費(fèi)

充值即用戶提前把錢存儲(chǔ)到平臺(tái)的虛擬賬戶上，屬于一種預(yù)繳行為，但也可以理解為提前確認(rèn)消費(fèi)的一種。

不管是100、500還是1000元，至少潛意識(shí)里面證明用戶認(rèn)為自己在這個(gè)平臺(tái)上可能會(huì)花掉這些錢，即用戶一定時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)預(yù)期。

商業(yè)交易中，最難的環(huán)節(jié)就是讓消費(fèi)者掏錢。
 

既然用戶愿意充值，也就意味著平臺(tái)有了足夠的機(jī)會(huì)和理由來(lái)接觸到消費(fèi)者，通過(guò)商品、服務(wù)等玩法，讓用戶能持續(xù)來(lái)進(jìn)行消費(fèi)。

我們把充值卡換成用戶花錢購(gòu)買的消費(fèi)券套餐其實(shí)也有這樣的作用，比如許多平臺(tái)用戶可以花9.9元買4張5元的無(wú)門檻券，它的目的也是為了吸引用戶能夠多次到平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)。

2、進(jìn)行用戶分層

對(duì)于充值卡用戶來(lái)說(shuō)，傳遞出了兩層信息：

其一是該用戶的平臺(tái)的信任程度很高
 

其二是該用戶具備一定的消費(fèi)能力

所以從平臺(tái)的角度來(lái)說(shuō)，僅從充值這個(gè)維度，就能篩選出一些平臺(tái)重點(diǎn)需要維護(hù)的客戶。

而且根據(jù)客戶的充值金額、次數(shù)以及消費(fèi)情況，進(jìn)一步做好用戶的分層運(yùn)營(yíng)。

02  兩種充值類型

1、自用卡
 

絕大部分用戶選擇充值，都是為了自己在平臺(tái)上進(jìn)行消費(fèi)。
 

所以只要一個(gè)賬號(hào)，用戶自己就可以隨時(shí)進(jìn)行充值。

2、贈(zèng)送卡
 

還有一些平臺(tái)考慮到用戶有日常送禮，員工關(guān)懷的需求，所以支持用戶進(jìn)行購(gòu)卡贈(zèng)送。

這種無(wú)記名的卡屬于單次卡，無(wú)法再為某張卡進(jìn)行續(xù)費(fèi)，所以要保證卡號(hào)卡密的保管，還要注意卡額的設(shè)置，門檻不能太低也不能太高。
 

03  五種充值卡玩法

在我們討論充值卡的玩法之前，我們先要思考一個(gè)最為核心的問(wèn)題——那就是用戶的信任問(wèn)題，用戶憑什么要在我們這里進(jìn)行充值。
 

歸根結(jié)底，還是要回歸到我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)上。

只有你的產(chǎn)品和服務(wù)靠譜，用戶才有充值提前消費(fèi)的想法。

所以，充值卡在某種程度上，并不是首單轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，而是承接后續(xù)復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品。

平臺(tái)先通過(guò)低門檻等福利產(chǎn)品讓用戶先體驗(yàn)，產(chǎn)生信任之后，再來(lái)引導(dǎo)用戶做充值。

這種價(jià)值感知不一定是后置的，也有個(gè)別商品或服務(wù)是可以同步的，尤其是在線下，比如線下新開(kāi)的菜店、水果店做充值活動(dòng)。

用戶可以當(dāng)場(chǎng)感受商品的品質(zhì)和服務(wù)，要么用戶早就對(duì)該商品有了價(jià)值認(rèn)知，所以哪怕是個(gè)新店鋪、新平臺(tái)，也可能會(huì)在一開(kāi)始的時(shí)候就進(jìn)行充值。
 

接下來(lái)，我們就聊聊，充值卡的一些具體玩法：
 

1、階梯充值送

固定金額：考慮到不同用戶的消費(fèi)能力和心理門檻，平臺(tái)可以設(shè)置幾個(gè)不同的充值金額。
 

其一從數(shù)量上我個(gè)人覺(jué)得6個(gè)以內(nèi)最好，選項(xiàng)太多沒(méi)有太大意義，也增加了用戶決策的時(shí)間。

其二從金額上要有高中低之差，比如50、100、300、500、1000。技能滿足一部分用戶嘗試的欲望，也能基于充值進(jìn)行用戶的分層。

其三為了加速用戶完成充值，在原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一些折扣或贈(zèng)送的福利。比如充100送10、充500送50等。

但是在充值送這個(gè)玩法上，除了額外贈(zèng)送一些錢或者打折這種常規(guī)做法外，其實(shí)還可以再深度的進(jìn)行消費(fèi)綁定。

a、額外送：比如用戶充值500可以獲得50元的額度外，還可以獲得X張優(yōu)惠券，有無(wú)門檻的，也有單品專享的，這樣更容易促進(jìn)消費(fèi)轉(zhuǎn)化。
 

b、抽獎(jiǎng)必中：還可以針對(duì)首次充值或者多次充值的客戶給予抽獎(jiǎng)的福利，比如首次必中免單商品一份。
 

c、指定單品：特定商品的提前充值消費(fèi)，比如某款面膜、保健產(chǎn)品等等，單品的消費(fèi)充值場(chǎng)景更多集中在線下。

2、場(chǎng)景卡充值

所謂的場(chǎng)景卡，就是給充值梳理出一些細(xì)致的使用場(chǎng)景。

比如女神卡、敬老卡、1314卡、奮斗卡、生日卡、花花卡、愛(ài)美卡、吃貨卡等等，這種做法讓原本單調(diào)的充值多了一些趣味性，也給了用戶一個(gè)明確性的消費(fèi)理由。
 

當(dāng)然場(chǎng)景卡更多的用途是贈(zèng)送，送女神、客戶、親友等等，但一般能讓用戶購(gòu)買場(chǎng)景卡也有一個(gè)重要的前提，那就是用戶內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)同了你這個(gè)平臺(tái)。

3、定制化充值

最簡(jiǎn)化的定制化充值就是允許用戶自定義輸入金額，比如特殊節(jié)日和數(shù)字，520、1315、666等等。

如果要允許用戶自主輸入金額，最好設(shè)置一個(gè)最低值，如50或100以上。

另外充值卡也分為電子卡和實(shí)物卡，實(shí)物卡的體驗(yàn)感更好，如果允許在實(shí)物感表面進(jìn)行特定的圖片定制，比如有紀(jì)念意義的圖片或者一些指定的圖片，類似各種銀行卡圖案一樣。
 

最后是批量化定制充值，許多企業(yè)都會(huì)在節(jié)假日給員工送慰問(wèn)卡、還有針對(duì)自己的客戶送卡的場(chǎng)景。

基于送禮場(chǎng)景下的充值卡，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)是一舉兩得：即提前綁定了消費(fèi)又做了一次拉新。
 

4、按次返還
 

指的是先進(jìn)行充值，然后按固定的時(shí)間分批次返還，這里有三種模式：

其一是像電信移動(dòng)的話費(fèi)套餐一樣，比如充值100送100，贈(zèng)送的100元會(huì)按照10個(gè)月每個(gè)月10元返還。

其二是你充值99元，可以獲得5次或者10次使用的機(jī)會(huì)，但沒(méi)有時(shí)間的限制。

其三是有時(shí)間限制充值，比如你花了9.9元買了6張5元的券包，但每個(gè)月只能使用一次。

但這三種玩法，都是為了綁定用戶長(zhǎng)期的消費(fèi)，培養(yǎng)用戶的長(zhǎng)期消費(fèi)習(xí)慣。

5、計(jì)息充值卡

再和大家開(kāi)個(gè)腦洞，也許有的團(tuán)隊(duì)測(cè)試過(guò)。

我把它叫做計(jì)息儲(chǔ)值卡，也要錢生錢，就是當(dāng)你在平臺(tái)上進(jìn)行消費(fèi)充值，平臺(tái)根據(jù)你每天卡上擁有的金額作為本金，然后確定一個(gè)利息，每天或者每月向你返還。

一種是不可提前作為金額累加，一種是可以提現(xiàn)，但有基礎(chǔ)的消費(fèi)前提，但都有一個(gè)時(shí)間的限制。

目的就是改變用戶對(duì)充值的固有認(rèn)知，因?yàn)槟阕層脩籼湾X許多用戶都是比較謹(jǐn)慎是，當(dāng)你告訴用戶可以賺錢，用戶都容易被打動(dòng)的。

最后希望大家要明確，充值只是預(yù)消費(fèi)，如何通過(guò)后續(xù)的活動(dòng)、商品等手段，讓用戶愿意來(lái)消費(fèi)，才是關(guān)鍵。

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來(lái)源所有，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。
 

微信搜索關(guān)注言商社，并在對(duì)話框回復(fù)哈佛還可免費(fèi)獲得哈佛商學(xué)院強(qiáng)烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財(cái)經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機(jī)時(shí)刻修煉內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com