來(lái)源丨億邦動(dòng)力（微信號(hào):iebrun）

作者丨楊麗

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中石油運(yùn)輸遼寧分公司5樓的綜合辦公室里，李云正在做本季度的辦公用品采購(gòu)，包括圓珠筆、筆記本、檔案袋等近3萬(wàn)套。他通過(guò)內(nèi)部采購(gòu)平臺(tái)“能源一號(hào)”下單，審核通過(guò)后，訂單被同步到一個(gè)外部供應(yīng)商的辦公采購(gòu)平臺(tái)。

樓下的物資管理科里，張琪也正在做本季度包括勞保、工具等工業(yè)品的采購(gòu)，訂單被同步到了同一個(gè)供應(yīng)商的辦公采購(gòu)平臺(tái)。

辦公用品與工業(yè)品在同一平臺(tái)采購(gòu)，在過(guò)去看來(lái)是不可思議的，因?yàn)楣I(yè)品和辦公用品的使用場(chǎng)景、物料復(fù)雜度存在巨大差異，對(duì)于過(guò)往以辦公用品為主的采購(gòu)平臺(tái)來(lái)講，增加工業(yè)品品類，不僅備貨挑戰(zhàn)大，還需要構(gòu)建一套完全不同的供應(yīng)鏈體系和服務(wù)體系。

事實(shí)上，辦公用品采購(gòu)企業(yè)向MRO（非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）擴(kuò)張品類已成為趨勢(shì)：起家于辦公用品物資買賣生意的領(lǐng)先未來(lái)，2013年銷售業(yè)務(wù)中開(kāi)始出現(xiàn)MRO；得力在2018年成立MRO事業(yè)部；歐菲斯從2019年開(kāi)始增加了MRO項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組；齊心也是從2019年開(kāi)始布局工業(yè)品，據(jù)了解，其工業(yè)品增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)B2B大辦公業(yè)務(wù)。

日前，億邦動(dòng)力采訪了領(lǐng)先未來(lái)、歐菲斯、齊心等企業(yè)，他們解答了外界關(guān)心的辦公用品采購(gòu)企業(yè)向MRO擴(kuò)張品類背后的思考，辦公用品與MRO不同的運(yùn)營(yíng)邏輯，以及初始業(yè)務(wù)不同的兩類企業(yè)走向同一個(gè)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。
 

1、客戶群大致相同供應(yīng)鏈差別極大

“辦公用品與MRO背后的客戶群相同，從辦公用品向MRO品類擴(kuò)張只是多做一個(gè)場(chǎng)景的問(wèn)題。”歐菲斯MRO事業(yè)中心總監(jiān)楊旺介紹。

對(duì)此，億邦動(dòng)力在采訪領(lǐng)先未來(lái)時(shí)得到了相似的答案。領(lǐng)先未來(lái)MRO部門總監(jiān)項(xiàng)前表示，在公司內(nèi)部，工業(yè)品和大辦公的客戶沒(méi)有明確的界限，客戶真正關(guān)心的是誰(shuí)能幫助他一站式解決所有物資供應(yīng)問(wèn)題。

目前，領(lǐng)先未來(lái)內(nèi)部分為三大業(yè)務(wù)單元，即禮品福利、辦公物資和工業(yè)品?！霸诤蠖斯?yīng)鏈建設(shè)中，辦公用品和工業(yè)品不能按照粗放的顆粒度劃分。”項(xiàng)前介紹，在供應(yīng)鏈的整體布局上，前端客戶維護(hù)可以按照行業(yè)劃分，商品管理上可以按照品類劃分。

比如勞保用品跟辦公文具類產(chǎn)品相似度很高，價(jià)格低且標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，則可以采用同樣的服務(wù)方式。在領(lǐng)先未來(lái)內(nèi)部，供應(yīng)鏈按照品類線的管理進(jìn)行細(xì)分，給每個(gè)品類線配備相應(yīng)的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

據(jù)介紹，領(lǐng)先未來(lái)網(wǎng)站前臺(tái)可見(jiàn)的SKU近200萬(wàn)，其中，大辦公用品占比1/4，工業(yè)品占3/4。在公司內(nèi)部，工業(yè)品又被分為6大塊，包括五金、工具、勞保等，在這6大塊中，后臺(tái)再細(xì)分成36個(gè)大分類。

在歐菲斯內(nèi)部，所有的商品也是按照品類進(jìn)行劃分，對(duì)不同品類線設(shè)置相應(yīng)的服務(wù)商，比如勞保有勞保服務(wù)商，做工具的有工具服務(wù)商。

相對(duì)來(lái)講，辦公用品涉及到的場(chǎng)景和物料更簡(jiǎn)單，比如紙、筆、文具設(shè)備，可能1萬(wàn)種物料就能解決不同場(chǎng)景中客戶的整體需求。而工業(yè)品本身物料多，場(chǎng)景更復(fù)雜，供應(yīng)鏈的巨大差異，使之成為行業(yè)內(nèi)難啃的骨頭。

而且工業(yè)品的采購(gòu)人員和使用人員可能是不同的兩撥人，采購(gòu)員并不太懂產(chǎn)品，也沒(méi)有那么強(qiáng)的敏感性，這會(huì)導(dǎo)致在整個(gè)體系中，工廠的使用人員需要大量的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。要求人和貨離客戶很近，當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能夠第一時(shí)間得到解決。

2、賣工業(yè)品，服務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)是關(guān)鍵

“在客戶端的交付還是統(tǒng)一的，由一個(gè)人統(tǒng)一對(duì)接后，再在細(xì)分領(lǐng)域拆分。”楊旺介紹。也就是說(shuō)，中標(biāo)后先進(jìn)行拆分，然后下單到供應(yīng)商，供應(yīng)商再根據(jù)這個(gè)訂單直接交貨。過(guò)去，歐菲斯已經(jīng)有一套OMS訂單配送系統(tǒng)，可以根據(jù)區(qū)域、項(xiàng)目及SQL進(jìn)行派單。

目前，很多辦公用品的訂單還是按照這套邏輯派單，但針對(duì)工業(yè)品的特殊性，歐菲斯正在構(gòu)建第二套派單邏輯，即根據(jù)庫(kù)存與客戶的距離，及供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)能力、物流信息的時(shí)效測(cè)算出最佳的供應(yīng)商，MRO工業(yè)品的很多品牌方包括區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)做這件事。

“這套系統(tǒng)還處于試運(yùn)行初期，一旦模式跑通，其他廠商使用起來(lái)后，對(duì)于整個(gè)體系的管控要求更高?！睏钔榻B。包括如何確定貨是否已配送，物流配送方案怎么做，如何跟客戶對(duì)賬等，這是一個(gè)龐大的體系。

“在倉(cāng)配原則上，MRO早期是不能做集中倉(cāng)配模式的?！睏钔榻B。歐菲斯的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于有很多分部，未來(lái)系統(tǒng)上線后，可以做成類似于京東的云倉(cāng)，這個(gè)倉(cāng)庫(kù)可以對(duì)第三方開(kāi)放。

本身歐菲斯服務(wù)于B端客戶，也需要對(duì)商品、品牌方、經(jīng)銷商進(jìn)行管理，所以，共享倉(cāng)更符合邏輯。

同時(shí)，圍繞工業(yè)客戶需求還衍生出了大量的管理工具及解決方案，比如智能貨柜、無(wú)人倉(cāng)，甚至整條生產(chǎn)線的運(yùn)維外包，基于物聯(lián)網(wǎng)終端同步監(jiān)測(cè)到電機(jī)轉(zhuǎn)速、溫度等細(xì)節(jié)?！翱蛻粼诤醯氖钦麠l生產(chǎn)線的運(yùn)維成本，而不是單獨(dú)備件或者維修成本?！表?xiàng)前表示。

很多軍工類企業(yè)或者大客戶會(huì)把庫(kù)房開(kāi)放給像領(lǐng)先未來(lái)這樣的平臺(tái)，讓平臺(tái)幫忙管理。目前，領(lǐng)先未來(lái)給很多企業(yè)上了智能貨柜，這個(gè)智能貨柜可以做云端部署，管理人員遠(yuǎn)程就可以檢查庫(kù)存安全問(wèn)題，并且定期補(bǔ)貨。

“無(wú)人倉(cāng)更多的是給貨架開(kāi)放一個(gè)獨(dú)立空間，可以滿足客戶對(duì)一些高頻物資的定向需求?！表?xiàng)前介紹。但無(wú)人倉(cāng)目前沒(méi)有真正做到無(wú)人，一些倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)或補(bǔ)貨的工作還是需要現(xiàn)場(chǎng)工作人員通過(guò)磁卡或面部識(shí)別進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)后完成。

3、備貨風(fēng)險(xiǎn)大，警惕盲目擴(kuò)張

“近4年里，我們踩過(guò)很多坑。”項(xiàng)前介紹。當(dāng)前領(lǐng)先未來(lái)網(wǎng)站上的品類有200萬(wàn)左右，但激進(jìn)時(shí)，網(wǎng)站上的品類高達(dá)500萬(wàn)，這時(shí)如果出現(xiàn)大量的商品停產(chǎn)，或者價(jià)格出現(xiàn)大幅度波動(dòng)，帶來(lái)的虧損都要有平臺(tái)方承擔(dān)。

因?yàn)橄耦I(lǐng)先未來(lái)這樣的平臺(tái)，是以服務(wù)為先的理念做生意，客戶下單后無(wú)論市場(chǎng)出現(xiàn)什么波動(dòng)都要履約。所以，動(dòng)銷品這么低的情況下，商品數(shù)量的盲目擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)很大。

“另外，在備貨上，過(guò)去很激進(jìn)時(shí)，一次性與一個(gè)戰(zhàn)略品牌談戰(zhàn)略合作會(huì)有千萬(wàn)級(jí)庫(kù)存進(jìn)來(lái)。”項(xiàng)前介紹。如果是3C類產(chǎn)品相對(duì)有社會(huì)化的處置能力，比如電腦、手機(jī)可以降價(jià)20%處理。但MRO產(chǎn)品不一樣，比如軸承、皮帶等產(chǎn)品，滯銷后只能按鐵賣出去。

因此，對(duì)于平臺(tái)方來(lái)講，最怕的不是備貨，而是怕備不出來(lái)貨，因?yàn)闆](méi)有數(shù)據(jù)支撐，不知道怎么備貨。

另外，大辦公采購(gòu)企業(yè)還會(huì)遇到一個(gè)難點(diǎn)，那就是在你沒(méi)有一定核心商品或客戶定位的情況下，盲目做客戶擴(kuò)張，極有可能會(huì)陷入增長(zhǎng)陷阱，做得越多，虧損越多。也就是說(shuō)，在沒(méi)有自我評(píng)估的情況下，遇到客戶就想拿下。但事實(shí)上，如果后期服務(wù)能力跟不上就會(huì)帶來(lái)很多客訴。

“這是MRO典型的社會(huì)化屬性，我們發(fā)現(xiàn)，越往外圍走，投入的邊際成本越大，但邊際收入?yún)s跑不贏成本支出?！表?xiàng)前表示。

與此同時(shí)，領(lǐng)先未來(lái)、歐菲斯、齊心、得力等辦公用品采購(gòu)服務(wù)商還必須直面MRO電商的競(jìng)爭(zhēng)，而震坤行、西域網(wǎng)、固安捷等MRO電商早已擴(kuò)張至辦公品類，孵化出工業(yè)品業(yè)務(wù)的京東自然更不必說(shuō)，品類豐富程度遠(yuǎn)超垂直電商。

從賣筆到賣扳手，企業(yè)采購(gòu)橫向擴(kuò)張沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

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