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在日常生活中，有一種十分常用的產(chǎn)品營銷策略，那就是——捆綁營銷。

就好像，你去超市買東西，很多時候?qū)з弳T都會跟你介紹，某某商品最近搞活動，買一份送贈品，或者是搭配另一份商品同時購買可以享受更多的優(yōu)惠折扣。

當然，在其他很多地方也會經(jīng)?？吹嚼墵I銷的方式：麥當勞里的漢堡套餐、火鍋店的菜品套餐、快餐店的米飯直選套餐...等等，類似的例子在生活中每個行業(yè)都可以看到。

那么，品牌方設(shè)置捆綁式套餐的目的究竟是什么？那些有頭腦的商家又是如何通過套餐來“套路”消費者的呢？
 

洞悉消費者需求

助力銷量突破

營銷必須從用戶的角度出發(fā)，為用戶提供真正的好處。

這種好處在用戶感受來講，可能是一種便利，也可能是一種愉悅，或者是一種解決方式。而通過套餐的形式，能夠給用戶更好的消費體驗。

就拿餐飲消費來說：

首先，套餐的價格一般會比單品更劃算，讓用戶有占便宜的感覺。

對于經(jīng)濟拮據(jù)的人來說，希望少花錢，經(jīng)濟條件好一點的人還希望吃的有特色。套餐里面通常有主食，有佐餐的，有的還有甜品飲料等，一大堆食物呈現(xiàn)在面前，給人的感覺是品種非常豐富，價格比單點也要便宜不少，相較于單獨點餐，直接買套餐會讓用戶感覺更劃算。

其二，設(shè)計合理的套餐能有效增加利潤。

對于很多初次進入餐廳的用戶來說，對菜品比較陌生，往往會因為點餐時猶豫不決耽誤很多時間。而套餐的形式能夠以固定組合來引導(dǎo)顧客，省去顧客點餐時的麻煩，有效的提高點餐效率。

點餐效率提高了，可以在高峰期時接待更多的顧客，從而提高營業(yè)額。

而且一些特定的套餐還能有效利用餐廳的空余時間，例如下午茶套餐，能夠吸引商務(wù)、逛街休閑人士在這里喝咖啡、吃甜點、談事情，把下午沒生意做的時段利用起來，從而創(chuàng)造了意想不到的新收入。

其三，通過套餐的形式也讓用戶享受更好的菜品搭配，營造更好的用餐體驗。

套餐通常會圍繞主食來搭配套餐，例如麥當勞以薯條、可樂來配漢堡，吉野家以小菜、飲料來配蓋飯。

通常情況下，單品很難滿足用戶的“口腹之欲”，套餐往往是更合理的吃法，搭配上豐富的菜品組合，能很好的提高口感的豐富度，讓用戶吃的更好，下次才會繼續(xù)選擇這個餐廳用餐。

最后，還能通過套餐為新品導(dǎo)流，帶動新品的銷售。

對于餐廳的新品，很多消費者不愿意嘗新，更親睞于老產(chǎn)品。在這種情況下，品牌可以將新菜品放入到“套餐”中去。

一方面，可以最大限度的降低用戶對價格的抵觸；另一方面，又可以堂而皇之的對新品進行測試。而餐廳通過新品的提供，拓展不同偏好的消費人群，能夠為店鋪注入更多的生命力。

知易行難

套餐設(shè)計也要合理

套餐固然好，但如果套餐設(shè)置的不合理，非但不能提高餐廳的利潤，反而會導(dǎo)致客源的流失。

那么，一個好的套餐設(shè)計需要具備哪些因素呢？

1、引流產(chǎn)品和高溢價產(chǎn)品組合

一般來說，在設(shè)計套餐組合時，應(yīng)該把餐廳的引流產(chǎn)品和高溢價產(chǎn)品組合在一個套餐里面。引流產(chǎn)品銷量高，但利潤較低，而高溢價產(chǎn)品雖然毛利高，但銷量卻很難上去，兩者組合在一起，可以形成互補的情況。

高溢價產(chǎn)品就是用戶感覺很貴，但成本很低利潤很高的產(chǎn)品。就比如土雞湯、排骨湯等等。這些看著高大上，其實成本并不高，而且做得好口味也能有很大提升的產(chǎn)品。

2、定價要有層次感

一般來說，在設(shè)計套餐時，可以分為三個層次，以主食為主的經(jīng)濟套餐、以主食和高溢價產(chǎn)品組成的超值產(chǎn)品、以及主食和大多數(shù)高端產(chǎn)品組成的豪華套餐。

餐廳的用戶多種多樣，每個用戶的需求也不盡相同。為了滿足不同顧客額的需求，在設(shè)計套餐時自然也要考慮到各種各樣顧客的需求。

對于追求經(jīng)濟實惠的顧客來說，一般會選擇經(jīng)濟套餐；對于喜歡美食的顧客來說，超值產(chǎn)品更符合他們的需求。

而價格很高的豪華套餐雖然銷量很低，但也有著它自身的價值，一來可以讓用戶有更多選擇，二來通過它超高的價格進行對比，讓用戶感覺另外兩種套餐更經(jīng)濟實惠，也就是我們常說的錨定效應(yīng)。

3、符合飲食習慣

設(shè)計套餐，也要遵循大家的飲食習慣。

就比如很多用戶熟悉的組合，豆?jié){與油條、餛飩與小籠包、面加小菜還有湯類等等就是很常見的組合。另外還有一些符合用戶飲食理念的組合，如葷素搭配、有菜有湯、低熱量等等，這是在設(shè)計套餐的時候需要注意的。

如果有條件，在套餐設(shè)計時還可以考慮營養(yǎng)均衡，現(xiàn)在的用戶追求健康飲食，如果能設(shè)計出這種類型的套餐，就能為產(chǎn)品增加更多的賣點，相信也能獲得不少用戶的青睞。

捆綁營銷的本質(zhì)是更好的滿足用戶需求

營銷的本質(zhì)，最終都會回歸到用戶的需求。

用戶的購買行為并非一個純理性的過程，每家餐廳各有自己的特點，因地制宜、因時制宜，采取不同的營銷策略，才能有好的效果。通過掌握用戶購買的情緒、態(tài)度以及渴望，才能驅(qū)使他們做出更符合你期望的行動。

無論是餐廳的營銷還是其他的品牌活動，面對多元化、碎片化的用戶市場傳播的核心應(yīng)回歸到“人”。

曾經(jīng)，漢堡王推出的“不開心套餐”就用一反常態(tài)的“喪文化”，深受年輕用戶的喜愛。因此，品牌營銷需要思考在不同場景之下，如何向用戶傳遞與場景相匹配的營銷信息。

捆綁營銷不僅在餐飲行業(yè)經(jīng)常被使用，更是出現(xiàn)在生活的方方面面，就像服裝店總會在模特身上搭出成套的衣服，就像洗發(fā)水和護發(fā)素的搭配售賣，這樣可以很好地促進他們多購買，銷售額自然也就上升了。

菲利普·科特勒曾說：營銷是有盈利的滿足需求。

品牌方的目的是盈利，而需要為用戶提供的價值便是“滿足需求”。后者是因，前者是果。

所以，任何的營銷活動，都需要真正了解用戶不斷變化的需求，才能抓住痛點，被更多的用戶認可。

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