來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨易琬玉
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2005年的一次機緣巧合，完全不懂攝影的山東小伙孫朋，花600元收了一臺富士S602和兩張內(nèi)存卡，這幾乎是他當時一個月的收入。

這臺剛到手的相機像一個金貴的燙手山芋，孫朋立馬在論壇發(fā)帖準備轉(zhuǎn)手，很快有人出價750元買走了相機，內(nèi)存卡也賣了300元。幾乎沒有任何成本，孫朋就賺了450元，他嘗到了甜頭，也嗅到了商機。

很快，這位山東小伙開了家叫“實在山東人”的網(wǎng)店，16年里銷售相機和鏡頭百萬臺，業(yè)務從二手相機擴展到行貨和配件，還做起了租賃和回收生意。早在2019年，“實在山東人”就達到了3個億的營收，這是24歲那年揣著8000元新婚存款創(chuàng)業(yè)的孫朋，無論如何也想不到的。

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從半個柜臺起家的小夫妻生意

在長久的學生時代里，孫朋都算不上優(yōu)秀，山東又是“高考大省”，臨近高考的時候，孫朋“被自己的成績勸退，轉(zhuǎn)而參加成人高考，勉強混個文憑”。2001年畢業(yè)后，他在建筑工地搬過磚、給可口可樂管過倉庫、北漂去中關(guān)村賣過電腦、在網(wǎng)吧給人看過機子……日子過的多少有些差強人意，這不是孫朋想要的生活。

如果生活就像鎖住他的牢籠，那2005年那次偶然的“二道販子”經(jīng)歷，就是圍墻裂縫里透出的一點光亮，孫朋看到了日子還有好轉(zhuǎn)的希望。他用8000元的新婚存款在科技市場租下半個柜臺，準備和妻子開始創(chuàng)業(yè)。因為孫朋喜歡大眾輝騰車，從此，淄博齊賽科技城負一層的一眾店鋪里多了塊“輝騰數(shù)碼”的招牌，數(shù)碼交易論壇里也多了位叫“輝騰數(shù)碼”的樓主。

在那個還沒有“閑魚”的年代，孫朋就靠著真誠和信任，借助互聯(lián)網(wǎng)做起了二手生意，他特意給自己寫了一段文案，“實實在在山東人，實實在在做事”，然后附上電話和地址。

孫朋的柜臺實在太小，招牌也不起眼，逛市場的人很少在他的柜臺前停下，但他接到的電話卻漸漸多起來，對方的第一句話往往都是“喂，是實在山東人嗎？”

看到大家根本不記得什么輝騰數(shù)碼，孫朋索性就改了招牌，還注冊了一個叫“實在山東人”的同名網(wǎng)店，“柜臺方便本地客人來線下看貨，大部分生意直接通過線上店就成交了”。

孫朋一筆一筆地記著賬，“連一單賺1塊錢或者虧幾塊錢我都會記”。第一年的全年凈利潤就達到了43581元，于是，孫朋盤下一個六平米的店鋪。初創(chuàng)店鋪的前十年，他和妻子幾乎沒有休息過一天，“每天都忙著回消息、發(fā)貨，過年和家人看春晚的時候，也得盯著后臺”。

相機的生命周期很長，回頭客并不多，“復購率大概只有1.5%”。因此，店鋪的每一個新流量都來之不易，有一個客人通過旺旺跟孫朋磨了三年，“每個客服都認識他的ID”，最后成交的時候，孫朋用可樂代替香檳，“汽水的開瓶聲也很喜慶，全公司都很有成就感”。

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相機賺吆喝，配件賺錢

盡管只靠轉(zhuǎn)賣二手，店鋪月營收也能達到幾十萬元，“但在眾多店鋪里，我們連前一千都進不了”。為了獲得更高的排名和更多的客流，從2015年開始，孫朋將重心轉(zhuǎn)向行貨，瞄準攝影小白，以入門級的中低端相機為主，熱門套機價格集中在5000-7000元。

孫朋最初想抓住的主要客群，是希望以實惠價格買到心儀裝備的攝影入門愛好者，因為復購率很低，所以他將重心放在開拓客源，而不是維護老客。

孫朋將商品標題設置得更清晰生動、更易被搜索捕捉，除了必要的產(chǎn)品型號，“學生”、“入門級”、“旅游”、“自拍神器”、“美顏”等關(guān)鍵詞占據(jù)商品標題的大頭，銷量前三的機型分別是索尼A6400、佳能M50以及佳能200D，這些機型常常出現(xiàn)在各類“入門級相機推薦”的榜單里，因此被種草的消費者搜索相機時，也很容易搜索到“實在山東人”。

通過熱門原裝新機，“實在山東人”迎來了店鋪曝光和粉絲增量的高峰。業(yè)內(nèi)人都知道，新機往往比二手有更廣的受眾和更強的吸引力，但賣原裝相機是個利潤極低甚至賠本的生意，“每賣一臺索尼A6300，我們就要虧50元。外行總誤以為單價更高的相機更有利潤，但其實賣標配套機只是賺個吆喝”，對商家來說，副廠配件的利潤空間更大。

在一臺相機的商品鏈接里，配件套餐至少有8種，內(nèi)存卡、相機包、電池、三腳架、UV鏡等配件依次疊加，且都是必備配件。對于剛剛?cè)肟拥南M者來說，購買套餐則是配齊一套攝影裝備最便捷也最實惠的方式。

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培養(yǎng)興趣就是培養(yǎng)需求

近年來，手機攝影功能日漸強大，相機市場相應出現(xiàn)縮水，“現(xiàn)在會買相機的，是那些真正有攝影需求的人，他們想要拍出更好的照片”。孫朋最早的工作重心是開拓新客，現(xiàn)在也開始升級售后服務，維護老客，除了幫助解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，還提供免費攝影指導，他們家的評論區(qū)可能是曬圖最多的店。

興趣愛好是逐步培養(yǎng)再遞增的過程，只有消費者拍出好看的照片，才會更加頻繁的使用相機，進而產(chǎn)生更多的需求?！跋聠蔚念^一個月是消費者攝影興趣最濃厚的時候，也是復購概率最大的時候”，攝影坑里很難實現(xiàn)“一步到位”，也沒有真正的“一鏡走天下”，所以鏡頭往往是復購的最大動力。以入門常買的A6300為例，套機常配的“餅干頭”（16-50mm標頭）可以適應大部分的場景，但當你想拍出更好看的人像時，總會心癢一個大光圈鏡頭，來實現(xiàn)更好的淺景深帶來的背景虛化。

然而，日產(chǎn)鏡頭和日產(chǎn)相機一樣，代理銷售的利潤空間很小，孫朋便開始投資國產(chǎn)鏡頭的研發(fā)和生產(chǎn)。

“如果說日本光學制作行業(yè)處于成熟的中年，國內(nèi)則還處于起步的幼兒階段，但這是發(fā)展必經(jīng)的過程”。由于日本在光學行業(yè)的絕對領(lǐng)先地位，在自動對焦方面有許多繞不開的專利技術(shù)，因此國內(nèi)新崛起的一批廠家生產(chǎn)的都是手動對焦鏡頭。

“實在山東人”投資研發(fā)生產(chǎn)的“星曜鏡頭”便是手動對焦大軍中的一員，最受歡迎的一款大光圈定焦人文鏡頭，對標的便是佳能“小痰盂”（50mm，F(xiàn)/1.8），“國產(chǎn)光學行業(yè)有發(fā)展?jié)摿?，行業(yè)內(nèi)的我們可以聯(lián)動資源來推進”。

孫朋還組織起線上的俱樂部，“我們和成交過的粉絲建立起頻繁的聯(lián)系，時不時問問他們相機的使用情況，消費者有需求就盡量去滿足，促進復購成交，如果相機放在家里落灰，我們也幫忙回收”，相機租賃和二手生意就又這么做起來了，歷經(jīng)16年，孫朋最終把自己的生意做成一個閉環(huán)。

靠著這一套經(jīng)營模式，“實在山東人”在今年618期間的銷售額超六千萬，去年僅國內(nèi)市場的營收就達到了2.66億。孫朋還把生意做到了海外，“巴西、俄羅斯、美國都是海外的重要市場，我們現(xiàn)在各個平臺一共開了32家店，我今年定了營收5個億的目標，肯定能達到”。

現(xiàn)在同行里基本沒有像“實在山東人”體量這樣大的店，他不說自己是第一，“只是前二”。從16年前開始的夫妻生意，現(xiàn)在已經(jīng)變成了團隊117人的共同事業(yè)，最早的半個柜臺，到現(xiàn)在倉庫也已有三千平。

孫朋還記得2005年注冊“實在山東人”網(wǎng)店的那個冬天，“當時同類型的店鋪有幾百個，還有2003年就開始的‘淘寶先鋒’”，但此后的5700多個日夜里，只有“實在山東人”還在馬不停蹄地發(fā)貨，奔向?qū)儆谧约旱拇禾臁?/span>

和北上廣深相比，淄博這個城市在技術(shù)、人才、資金方面都不占優(yōu)勢，但在孫朋看來，勤奮努力的人不會被虧待，“沒有人可以隨隨便便成功，但在中國日益強大的社會變革里，總有普通人成功的機會”。

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