2023，SaaS 更難了。

雖然對困境早有預判，但現(xiàn)實總是比想象來得更冷冽一些。

一級市場上，SaaS 行業(yè)融資筆數(shù)和金額均呈現(xiàn)斷崖式下跌。截止到本年 7 月，共發(fā)生投融資 50 筆，距去年直接腰斬；投融資金額 43.52 億元，與 2021 年的 258.2 億元、2022 年的 142.37 億元也形成巨大落差。

二級市場也境況相似，不少 SaaS 公司股價已跌去年初的 50%-60%。8 月份，HCM 廠商裁員甚至現(xiàn)金流斷裂的消息更是不脛而走。

悲觀者痛斥，" 中國不需要 SaaS"！

其實早在去年年末，投資人就曾給予預警：SaaS 行業(yè)的底部狀態(tài)可能會持續(xù) 2 年左右。

為此，正見 TrueView 分別和傳統(tǒng)賽道與新興賽道的參與者聊了聊，希望在現(xiàn)狀、出路、打法等方向上，帶給大家新鮮、真實的一線信息。

你可以把它看作客觀可行的過冬建議，也可以當作取暖過冬的" 星星之火 "。

01 現(xiàn)狀判定

紛享銷客：并非SaaS 的寒冬，只是價值回歸的過程

關于如何看待 SaaS 行業(yè)當前的現(xiàn)狀，紛享銷客的態(tài)度十分坦然。

今年公司逆勢拿到 3000 萬美元投資，在行業(yè)里的 12 年見過了太多的起起伏伏。從 14 年的由資本驅(qū)動，到現(xiàn)在轉(zhuǎn)為價值驅(qū)動，無論外界環(huán)境怎么變化，創(chuàng)始人兼 CEO 羅旭始終認為：這并不是 SaaS 的寒冬，僅僅只是行業(yè)價值回歸的過程。

智齒科技：并非至暗時刻，是機遇也是挑戰(zhàn)

一體化客戶聯(lián)絡中心解決方案提供商智齒科技承認，今年 SaaS 行業(yè)確實面臨很多挑戰(zhàn)與難題。

但整體來看，求穩(wěn)的公司走得還算平穩(wěn)，快速擴張規(guī)模的企業(yè)遇到經(jīng)營困難的情況相對更多一些。

談及是否悲觀，智齒科技回應在創(chuàng)立 9 年間，經(jīng)歷了太多的艱難時刻，每一次都不亞于當下。智齒曾在戰(zhàn)略層面做出過 5 次重大的調(diào)整，每一次調(diào)整都是一次很難的嘗試，但也為智齒帶來了新的增長機會。

就在今年，智齒應用了新的戰(zhàn)略，正式啟動「一體化 + 智能化 + 國際化」三化。

HelpLook：傳統(tǒng)銷售主導的 SaaS 公司更為艱難

比起前兩家公司的資歷，HelpLook 更為年輕，團隊具備 PLG 基因，曾經(jīng)不花一分錢，就組建了一批自傳播者，其中最厲害的用戶，給他們帶來了 3 位數(shù)的付費人數(shù)。

HelpLook 作為一款快速搭建產(chǎn)品幫助中心 / 知識庫 / 官方博客的工具，結(jié)合了 AI 客服與 AI 搜索服務，產(chǎn)品上線幾個月便逆勢爆發(fā)。

對于今年的市場環(huán)境，HelpLook 團隊認為傳統(tǒng) SaaS 會過得更難，" 傳統(tǒng) " 指私有化、定制化、銷售導向的 SaaS 公司。逐利高訂單額、重銷售服務依賴，在市場企業(yè)普遍收縮預算的情況下將成為過去。銷售轉(zhuǎn)化周期變得更長，原本靠吃一單養(yǎng)活團隊的情形不再。反觀，不少小而美、服務跨境出?？蛻?，或是直接面向海外市場的 SaaS 公司，近年的表現(xiàn)成績不錯。

02 出路指路

從管理工具到增長工具

傳統(tǒng)的 CRM，被認為是效率工具，但拿著舊地圖找不到新大陸，紛享銷客羅旭認為，中國地圖下 SaaS 行業(yè)理應有新的發(fā)展路徑。

" 中國的 SaaS 應該做成以業(yè)務為驅(qū)動的增長工具 "。

他解釋道：" 之前海外市場 SaaS 發(fā)展情況優(yōu)于國內(nèi)，其中一點就在于海外人力成本高昂，讓能節(jié)省人力的效率工具價值變得異常凸顯。但在國內(nèi)，人力成本即便在當下也處于較低水平，純粹的效率工具，對于多數(shù)企業(yè)業(yè)績影響有限，因此往往被定義成了選購品，所以應該著力于為企業(yè)經(jīng)營帶來直接價值。"

當前大多企業(yè)都在推行降本增效，羅旭認為，"CRM 無疑有巨大機會。"

在企業(yè)的營銷和服務環(huán)節(jié)，企業(yè)需要依靠 CRM 進行數(shù)字化營銷，依靠業(yè)務數(shù)據(jù)支持經(jīng)營決策和業(yè)務迭代，依靠工具進行理念與管理升級。這就是 CRM 發(fā)揮的戰(zhàn)場。

抓住機會，轉(zhuǎn)型為增長工具，紛享銷客為傳統(tǒng) SaaS 提供了可借鑒之路。

從本地化到全球化

智齒科技的應對策略則是鎖定出海。理由是觀察率先開展出海與國際化業(yè)務的 SaaS 企業(yè)，整體經(jīng)營狀況穩(wěn)中向好。相反，還在國內(nèi)市場 " 內(nèi)卷 " 的 SaaS 企業(yè)，增長相對乏力，融資數(shù)量與規(guī)模也一般。

預判接下來幾年時間內(nèi)，出海與國際化會成為國內(nèi) SaaS 企業(yè)逆勢增長、甚至占據(jù)市場領導地位的關鍵。哪些企業(yè)能夠在海外市場站穩(wěn)腳跟，就很有可能逆勢突圍并占據(jù)主導地位。

從工具到智能化工具

談及技術應用，HelpLook 分享了國外一款叫 chatbase 的工具型產(chǎn)品，是美國大學生的創(chuàng)業(yè)項目，6 個月通過 PLG 做到了 60.5k 美金的 MRR。

但這樣的數(shù)據(jù)顯然不僅僅是接入大模型就能夠達到的，需要產(chǎn)品切切實實地基于場景，發(fā)揮強大的智能能力。團隊以自己舉例，上線幾個月中，最重要的工作就是針對業(yè)務場景，不斷對模型調(diào)優(yōu)，把積累的場景 konw-how 與大模型進行適配。

03 打法指南

傳統(tǒng) SaaS 應順勢而為，長期建設

紛享銷客羅旭認為：To B 就像農(nóng)業(yè)，需要持續(xù)地精耕細作，它的收獲是有季節(jié)的。

面對新的市場和趨勢，企業(yè)應該把握好度，結(jié)合自己的資源循序漸進，長周期做好 AI 建設。特別是基于場景，對各行各業(yè)應用 AI，AI 會重新去定義 SaaS，從工具型和業(yè)務型，變成賦能型和智能型。

羅旭強調(diào)：企業(yè)不順勢而為，不去創(chuàng)新，必然會被顛覆掉。未來我們一定會和垂直大模型廠商合作，共同探索業(yè)務場景的智能化。

出海業(yè)務三要素：組織、產(chǎn)品、合作

2022 年，智齒科技的出海業(yè)務營收占比整體營收近 10%，已然成長為 " 出海新勢力 " 之一。

我們不妨總結(jié)一下智齒科技多維度的出海策略，為有意出海的 SaaS 公司提供借鑒。

在組織結(jié)構(gòu)上，智齒科技在國內(nèi)總部組建了出海事業(yè)部與國際化全鏈路團隊，合力積累全球化能力；同時，在全球不同國家和地區(qū)成立本地化團隊，并招募一定比例的當?shù)厝瞬?，增強本地化營銷、服務優(yōu)勢。

在產(chǎn)品方案上，智齒科技瞄準海外拓客、服務兩大場景，推出了「全球客戶聯(lián)絡中心解決方案」，統(tǒng)一接入了 WhatsApp、Instagram、Facebook 等多個全球流量最多、客戶最喜愛的主流通訊平臺，提供 18 種語言與多時區(qū)支持。

在生態(tài)合作上，智齒科技與亞馬遜云科技、Meta、華為云等全球多家企業(yè)建立了合作伙伴關系。借助亞馬遜云科技的基礎設施、人工智能、數(shù)據(jù)湖等服務及功能，推出了全球客戶聯(lián)絡中心解決方案。

可以看出，構(gòu)建合適的組織架構(gòu)，適配出海地的產(chǎn)品方案，借力生態(tài)伙伴的資源能力，是智齒能夠取得良好出海戰(zhàn)績的根本。

AI 創(chuàng)業(yè)深耕場景，" 磨 " 到極致

回顧 HelpLook 的誕生，團隊認為是一次源于個人需求痛點的巧合。

最開始團隊創(chuàng)始成員使用開源產(chǎn)品來搭建幫助中心時，發(fā)現(xiàn)訪問量多了以后，攻擊隨之而來，網(wǎng)站安全岌岌可危。另外開源的方式并不支持前后臺分離的內(nèi)容管理，無法滿足團隊高頻的更新需求。嘗試著和身邊的 SaaS 公司溝通，痛點竟然一拍即合，于是這個產(chǎn)品橫空出世。

為了避免拿著錘子到處去找釘子，團隊沒有刻意去想利用 AI 工具去解決什么問題，而是先找到了一個需要被滿足的場景，在解決方案中自然延伸使用了 AI 及大模型能力。

接著從 0 到 1，進行產(chǎn)品驗證，團隊能做的就是把 " 磨 " 做到了極致。把時間全泡在用戶身上，每天面見至少 3 個客戶的市場節(jié)奏，用笨辦法做新事情。

以上種種，是該團隊在 AI 應用上開了個好頭的主要原因。

從重新定義、到出海，再到擁抱 AI，我們看到了采訪中的公司在行業(yè)處 " 底部狀態(tài) " 時仍不竭探索的奮斗精神。

他們相信，數(shù)字化是堅定且緩慢而無聲的，正在不斷滲透中。企業(yè)以前增長可能是百分之百，現(xiàn)在是 50%、30%，但總會增長?；▊€幾年時間，總可以發(fā)展到足夠大的規(guī)模。

反之，他們不 " 迷信 " 悲觀者對于行業(yè)的定論，埋首于精耕細作，花時間去關注市場和技術，去洞察趨勢和變化，去合作共贏，去做自己能做的所有事情。

每個艱難時刻，或許也是最好的轉(zhuǎn)型時刻。在風停之時修補船帆，尋找新的航線圖，等待風起時再次遠航。

無論風起或風止，唯有行動，不停向前，才能把恐懼拋到身后。

SaaS 行業(yè)，諸君共勉。

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