大家都知道，為新能源汽車建設(shè)換電站，是一個(gè)吃力不討好的龐大工程。

蔚來以身作則，其首個(gè)換電站于2018年5月落地，比首款量產(chǎn)車ES8的交付還早38天。截至目前，蔚來在全國換電站數(shù)量已接近2400個(gè)，按單站投資300萬元計(jì)算，投資額度已超過70億元[1]。

在李斌的想法中，換電是一件好事，省錢省力省時(shí)，但結(jié)果就是不賺錢。2023年，蔚來虧損232億元，近五年總虧損超過700億元。如果沒有戴白巾的“石油爹”連續(xù)投資兩次，恐怕早就在高合之前了。

蔚來在換電方面沒有賺到錢，卻被名不見經(jīng)傳的宇谷科技賺走了。

同做換電生意，蔚來面向的是花40萬買SUV的車主，而宇谷科技則為花3000買雅迪的外賣騎手提供服務(wù)。

宇谷科技的收入規(guī)模從0.94億增長到5.59億，在58個(gè)城市布局了2萬多個(gè)小電驢換電柜，短短兩年就增長了近5倍。

這一大規(guī)模擴(kuò)張不僅沒有造成損失，反而讓宇谷科技越過越滋養(yǎng)：2020-2022年，其凈利潤從0.15億增長到0.81億，增長了4倍以上。

也許李斌不明白，在換電這件事上，為什么外賣小哥能打敗尊貴的蔚來車主？

可以賺錢的剛需

給小電驢換電之所以能賺錢，首先是因?yàn)檫@是一種剛需。

2019年，電動(dòng)自行車新國標(biāo)實(shí)施，將整車質(zhì)量降至55公斤以下，承擔(dān)續(xù)航重任的電池成為最大受害者:之前能跑180公里的大電池，變成了只能跑40到50公里的小電池。

斷電后，一天要跑100多公里的外賣小哥，幾乎只剩下?lián)Q電這條路了。

在宇谷科技這樣的公司大規(guī)模投放換電柜之前，外賣兄弟通常會選擇和汽車經(jīng)銷商合作，也就是多買一塊電池，讓汽車經(jīng)銷商代表他們充電，一次性付費(fèi)。

這種自我協(xié)商的“定點(diǎn)換電”方式有很多不便:對于騎手來說，不敢仔細(xì)考慮往返車行的時(shí)間成本；對于汽車經(jīng)銷商來說，大量電池同時(shí)充電，難以管理，不安全。

新國標(biāo)靴落地，換電成了唯一的解決辦法。原本冷清的共享電力交換行業(yè)迎來了爆炸式增長:根據(jù)企業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)，僅2019年，全國就有5900家與共享電力交換相關(guān)的新公司。到目前為止，它們已經(jīng)連續(xù)四年保持高增長。其中，也有一些大玩家?guī)еY本進(jìn)入。

如果阿里擅長資源整合，他將與當(dāng)代安普瑞斯科技有限公司合作投資10億元，建立電力交換服務(wù)，并推出小哈電力交換服務(wù)。不甘落后的騰訊也帶著上億人民幣投資了易騎換電；在通信基站電力保障領(lǐng)域深耕多年的中國鐵塔，為了贏得這個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，獨(dú)立建立了鐵塔能源[2]。

就商業(yè)模式而言，兩個(gè)交替電源類似于共享充電寶，本質(zhì)上是賺取電池成本和可收取租金之間的差價(jià)。

但共享充電寶多次被質(zhì)疑為“偽需求”，手機(jī)充電需求分散，收費(fèi)多少取決于點(diǎn)的人流量是否足夠大；相比之下，由于只是需要兩個(gè)交替電，在收費(fèi)方式上比共享充電寶好很多-300元/月的租金，不限于低點(diǎn)和次數(shù)。

對于騎手來說，雖然需要支付300元/月的費(fèi)用，但換電的優(yōu)勢也很明顯:節(jié)省時(shí)間。畢竟騎手的工作要和時(shí)間賽跑。在外賣高峰期，騎手可以在十分鐘內(nèi)多發(fā)5單，輕松覆蓋換電租金。

到目前為止，外賣小哥已離不開換電柜： 許多新入門外賣員在騎手群中的第一個(gè)問題基本上就是，換電柜哪個(gè)平臺更劃算。 根據(jù)《豹變》的采訪，“在北京，至少90%的騎手都用過(換電柜)”[3]。

另外，由于眾所周知的原因，外賣小哥的隊(duì)伍呈現(xiàn)出平穩(wěn)擴(kuò)張的趨勢：2023年，即時(shí)配送從業(yè)人員從2017年的395萬人增加到1210萬人，年化增長率超過20%[1]。

正在沖擊上市的宇谷科技，看到的正是這些不斷擴(kuò)大的剛需人群，用它自己的話來說： 續(xù)航安心，為天下騎手保駕護(hù)航。

可以進(jìn)行大規(guī)模的業(yè)務(wù)

宇谷科技僅用了兩年半的時(shí)間，就因?yàn)椴戎辛蓑T手剛需的風(fēng)口，換電柜的數(shù)量從0.29萬增加到2.37萬，增加了7倍以上，利潤翻了一番。

與小電驢的順風(fēng)順?biāo)啾龋瑸樾履茉雌嚪?wù)的換電站面臨著競爭力下降、需求不足的困境。

一方面，超快充正在迅速普及，換電站的效率優(yōu)勢逐漸被平衡。去年，小鵬開始推廣S4超快充，5分鐘內(nèi)可以補(bǔ)充200公里[4]；同時(shí)，MAGA推出5C充電樁，實(shí)現(xiàn)充電12分鐘500公里[5]；華為液冷技術(shù)，甚至可以達(dá)到每秒一公里[1]。

更為重要的是，需求不足，成本不能攤薄，換電站盈利難以解決。

換電次數(shù)是利潤的關(guān)鍵指標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，蔚來的單個(gè)換電站每天需要60次換電。但根據(jù)蔚來今年3月公布的數(shù)據(jù)，蔚來換電站的平均每天換電頻率約為7萬次，單站換電頻率約為30次，距離盈利還有很長的路要走。

看到換電站的使用次數(shù)遠(yuǎn)低于預(yù)期，李斌不得不開通換電網(wǎng)絡(luò)，并與長安、吉利達(dá)成合作。然而，長安X蔚來的第一款換電車型最早將于2025年上市。在此之前，蔚來的換電成本必須自己承擔(dān)。

這是因?yàn)閾Q電是一個(gè)系統(tǒng)工程，帶動(dòng)全身。與特斯拉開放式充電樁不同，它只需要開放通信協(xié)議。新能源汽車公司要想適應(yīng)換電，必須改造底盤，這肯定會涉及到汽車公司從設(shè)計(jì)、R&D、采購、制造到營銷的整個(gè)鏈條。

總之，四交替電的難點(diǎn)在于“非標(biāo)準(zhǔn)化”。每個(gè)家庭的換電標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，兼容性差。開小鵬的司機(jī)不能花錢給蔚來換電站。

與四交替電只能各行其是的現(xiàn)狀相比，雖然兩交替電在一定程度上面臨著換電標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問題，但解決方案也很簡單——騎手買車時(shí)只需購買適合電池的電動(dòng)車，很多三方電動(dòng)車廠都支持。

由于更加實(shí)用，兩交替電已經(jīng)成為一項(xiàng)更加容易規(guī)?；臉I(yè)務(wù)。對每一位進(jìn)入游戲的玩家來說，最重要的是要占據(jù)更多的位置，提高換電柜的密度，成為騎手的首選。

以宇谷科技的“這個(gè)鋰換電”為例。2020年，它只有3.6萬用戶，凈利潤1525萬元。但第二年，它仍然堅(jiān)決投資2.6億元，購買了近15萬元的電池，并在外賣送餐網(wǎng)站、社區(qū)、辦公樓、超市、便利店等騎手聚集的地方密集鋪設(shè)。

這款鋰換電的用戶數(shù)量在新增近9000個(gè)點(diǎn)后迅速突破30萬，增長近10倍。

與幾百萬的新能源換電站相比，兩個(gè)交替換電的單個(gè)換電柜成本在10萬元左右，進(jìn)入門檻不高，拼手速。

頭部平臺分秒必爭，希望在短期內(nèi)憑借規(guī)模建立優(yōu)勢，從而享受高市場份額，同時(shí)也將潛在競爭對手逼出市場。

鐵塔能源的典型代表，憑借總公司在通信基站上積累的運(yùn)營和點(diǎn)位優(yōu)勢，在四年內(nèi)完成了6萬多個(gè)換電點(diǎn)的建設(shè)，覆蓋全國300多個(gè)城市，用戶數(shù)超過100萬，營收規(guī)模也增加到20億[7]?，F(xiàn)在它是中國最大的兩個(gè)交替電運(yùn)營商。

自2019年宣布進(jìn)入兩個(gè)交替電源以來，家大業(yè)大的鐵塔一直有實(shí)力與各大平臺結(jié)婚。鐵塔換電先后獲得了郵政快遞、大云、美團(tuán)的合作，擴(kuò)大規(guī)模毫不費(fèi)力。

與此同時(shí)，中小玩家也在加速清算。此前，二輪電柜相關(guān)的APP一度接近100多個(gè)，但現(xiàn)在活躍的APP不到30個(gè)，退出率已經(jīng)超過70%[7]。

目前，第一梯隊(duì)的鐵塔、宇谷、智能租賃已經(jīng)密集布局了近10萬個(gè)換電柜，覆蓋近150萬人，競爭格局相對穩(wěn)定。

與此同時(shí)，中小玩家也在加速清算。此前，二輪電柜相關(guān)的APP一度接近100多個(gè)，但現(xiàn)在活躍的APP不到30個(gè)，退出率已經(jīng)超過70%[7]。

但是兩個(gè)交替電的頭部玩家可以就此躺贏嗎？回答不一定。

“二輪蔚來”不好

除了為2000萬外賣兄弟服務(wù)，理論上還有一個(gè)更廣闊的C端市場——目前，中國兩輪電動(dòng)汽車擁有超過3.5億輛。在“充電不入戶”政策的加持下，面向個(gè)人消費(fèi)者的換電服務(wù)成為頭部玩家迫切需要開發(fā)的金礦。

資料顯示，2021年開始實(shí)施“充電不入戶”政策，隨著換電市場規(guī)模躍升至31.2億元，比2020年增長208.9%。

面對洶涌的收入，電驢銷售冠雅迪并不平靜。起初，他專門設(shè)立了一個(gè)“換”的品牌，并開始在居民區(qū)周圍投入使用。同年，曾在共享充電寶中浸淫多年的廖志成推出了“嘟嘟充電”，將應(yīng)用領(lǐng)域細(xì)分為學(xué)校，專注于大學(xué)生群體[7]。

一些原本專注于外賣小哥的換電平臺也逐漸推出了針對個(gè)人客戶的套餐。比如阿里的小哈換電，既有換電套餐，也有租電套餐。前者針對騎手的次數(shù)不限，后者根據(jù)租金進(jìn)行。 電力收費(fèi)，看看換電頻率較低的個(gè)人用戶。

但是問題是，換電雖然是外賣小哥的剛需，但只是超過1億個(gè)人用戶的“不必要”。

從充電頻率來看，騎手每天需要換電2-3次；對于很多家庭用戶來說，小電驢只是一種購物、通勤、接孩子的交通工具。每天跑10公里太多了，每3-4天只需要充電一次。

更何況現(xiàn)有的換電模式一點(diǎn)性價(jià)比都沒有。無論是99元20次換電卡[8]，還是299包月無限套餐，都比自充電貴幾倍。

面臨著這樣一個(gè)價(jià)格極其敏感、客戶轉(zhuǎn)移成本為0的殘酷市場，換電企業(yè)只剩下價(jià)格戰(zhàn)這條路。

然而，這條“燒錢換規(guī)模——規(guī)模換成本優(yōu)勢——占領(lǐng)更大市場”的路徑，很快就在兩個(gè)交替電市場結(jié)束了。畢竟只需要的外賣兄弟比例不到5%，幾乎被頭部企業(yè)劃分，而剩下的個(gè)人消費(fèi)市場則面臨需求不足、收入不穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)困境。

正因?yàn)槿绱耍?021年點(diǎn)燃的換電瘋狂逐漸降溫，即使有雅迪的背書，也無法實(shí)現(xiàn)大規(guī)模擴(kuò)張；而滴滴旗下的青橙換電已經(jīng)逐漸退出市場[7]。

鐵塔能源在外賣小哥那里贏麻了，也沒能在C端市場獲得利益，用其換電業(yè)務(wù)總經(jīng)理的話說： 目前，財(cái)務(wù)模式尚未建立。 [9]。

現(xiàn)在，盡管第二輪“蔚來”先蔚來一步賺錢，但顯然，他們都將面臨一個(gè)注定艱難的未來。

參考資料

[1] 換電，只剩下蔚來高調(diào)的“獨(dú)舞”，中國汽車報(bào)

[2] 2019中國低速電動(dòng)汽車換電服務(wù)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析 開通C端需求的換電服務(wù)是大勢所趨，前瞻性經(jīng)濟(jì)學(xué)家

[3] 投資換電柜一年，我虧了8萬，豹變

[4] 400V VS 800V ，為什么小鵬G6充電快耗低，小鵬社區(qū)Beta版本？

[5] 理想的5C超充樁開放，為理想的MEGA量身定做，齊魯壹點(diǎn)

[6] 重倉換電，蔚來虧本經(jīng)營，億歐網(wǎng)

[7] 四億兩輪電動(dòng)汽車，帶不動(dòng)千億換電市場，鈦媒體

[8] 電動(dòng)汽車充電難嗎？廣州已經(jīng)試點(diǎn)了電動(dòng)汽車換電柜，部分按頻率收費(fèi)，番禺匯

[9] 兩輪車換電池，為什么中國鐵塔能成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，南方周末

這篇文章來自微信公眾號“了解DataVision”（ID：ycsypl），作者：嚴(yán)張攀，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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