01

快到五一了，我想，很多酒店代理都有一種感覺(jué)：

這一年，真的是卷不動(dòng)了。

說(shuō)白了，這些酒店代理商已經(jīng)做到了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出常人的努力，但仍然無(wú)法得到他們所期望的收獲。

舉例來(lái)說(shuō)，我以最典型的目的地為例，馬爾代夫。

截至今年3月中旬，根據(jù)馬爾代夫旅游部的數(shù)據(jù)，中國(guó)游客以60699人的數(shù)量回到了最大的客源市場(chǎng)。

馬爾代夫coco bodu hithi酒店/旅行實(shí)拍

按說(shuō)情況很可喜，身邊幾位做馬代機(jī)酒的朋友最近卻十分焦慮，紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，總是抓著我咨詢(xún)：

"游輪供應(yīng)商有介紹嗎？"

"馬來(lái)西亞這個(gè)目的地怎么樣？"

"非洲好做嗎？"

過(guò)了一會(huì)兒，我發(fā)現(xiàn)其中一位做了十年馬代的酒店代理人居然在朋友圈里開(kāi)始賣(mài)塞班島，忍不住問(wèn)了一下近況。

朋友輕輕嘆了口氣，“馬代真的動(dòng)不了。最近，塞班被賣(mài)掉了。讓我們從第一名開(kāi)始。攜程14%的手續(xù)費(fèi)太高了。本來(lái)塞班一個(gè)人賺了500-1000元，現(xiàn)在連手續(xù)費(fèi)都無(wú)法覆蓋。..”

所以，我想知道，你放好馬爾代夫不做，為什么還要做塞班這樣冷門(mén)的島嶼？

朋友的語(yǔ)氣透露出一絲無(wú)奈，反問(wèn)我：“你知道這群去馬代的00后為了和我們這些代理商競(jìng)爭(zhēng)多少？”

我說(shuō)不清楚。朋友們開(kāi)始滔滔不絕：

“小紅書(shū)的客戶(hù)很搞笑。他們的P圖和其他代理商聊天的假價(jià)聊天記錄，或者直接整個(gè)表格，讓我們的代理商直接填寫(xiě)價(jià)格。幸運(yùn)的是，我們有一個(gè)馬代理商的交流小組，否則我們真的會(huì)被愚弄和跛行。..”

"這幾個(gè)年輕人也很有趣，基本上比價(jià)不低于5個(gè)。"

“賣(mài)馬代酒店不能增加利潤(rùn)。雖然人均利潤(rùn)還是1500元，但大部分都是靠酒店返利。我之所以從去年開(kāi)始虧損，是因?yàn)槲也幻靼遵R代理已經(jīng)淪落到了賺取返利的地步。”

同一目的地，疫情前后如此截然不同，導(dǎo)致這群酒店代理人十分煩躁，苦心解決問(wèn)題。

朋友之所以說(shuō)自己是塞班，主要是因?yàn)檫@個(gè)目的地和火熱的馬代有點(diǎn)不一樣。“畢竟做這條線的同行很少，但是問(wèn)的人很多。雖然轉(zhuǎn)化率一直很低，但攜程的流量還是相當(dāng)可觀的?！?/p>

即使換了跑道，朋友們還是有一些隱患?！榜R代到旺季的時(shí)候，攜程的用戶(hù)群體沒(méi)有很好的比價(jià)，還有盈利。塞班在比價(jià)的時(shí)候死了，淡季比狗好。..”

從馬代卷到塞班，聽(tīng)了她的分享，我有一種特別強(qiáng)烈的感覺(jué)：豪華酒店代理人躺著也能賺錢(qián)的好日子真的過(guò)去了。

02

旅館代理的日子不好過(guò)，很多代理人都把矛頭指向了社交媒體。

朋友吐槽說(shuō)：“在小紅書(shū)上賣(mài)馬代酒店是所有目的地中最卷的一家， 年輕人翻新各種花樣的整活招數(shù)層出不窮，吃不消。..”

具有諷刺意味的是，正是因?yàn)樾〖t書(shū)這個(gè)平臺(tái)，很多有一點(diǎn)社交媒體思維的酒店代理人才發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“新世界”，紛紛搶灘登陸，瘋狂逆流，如獲寶。

如今，小紅書(shū)的確是許多奢侈品、美容、酒店無(wú)法回避的銷(xiāo)售渠道之一，在當(dāng)今酒店的銷(xiāo)售份額也逐漸開(kāi)始占據(jù)一席之地。

但對(duì)有一定資質(zhì)的酒店代理人來(lái)說(shuō)，小紅書(shū)上尋找顧客，具有自然存在、顯著的特點(diǎn)，也是一種困擾：

門(mén)檻太低了。

如果說(shuō)攜程、飛豬還有幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)的質(zhì)量保證金要求和旅行社的資質(zhì)，但是任何一個(gè)會(huì)發(fā)帖的人都可以去小紅書(shū)賣(mài)酒店。

朋友感嘆雖然進(jìn)小紅書(shū)已經(jīng)來(lái)不及了，但是那些旅行社的同事辭職后，直接在小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)賬號(hào)。現(xiàn)在他們有一萬(wàn)個(gè)粉絲，上來(lái)就“討價(jià)還價(jià)”還是讓年輕人頭疼。

在小紅書(shū)賣(mài)酒店沒(méi)有特別化，酒店集團(tuán)給代理商的返利幾乎是一樣的。如果你能拿到低價(jià)，他也可以。低門(mén)檻讓小紅書(shū)賣(mài)酒店的代理商只能通過(guò)犧牲自己的利潤(rùn)來(lái)獲得新客戶(hù)。

也就是說(shuō)，這是一個(gè)每個(gè)人都能卷進(jìn)去的行業(yè)，已經(jīng)有無(wú)數(shù)人卷進(jìn)去了。

所以，酒店代理行業(yè)，誕生了一個(gè)又一個(gè)“卷王”。

巨大的修羅場(chǎng)小紅書(shū)，滿(mǎn)眼都是?！竷r(jià)格私」，官方代理商與私人賬戶(hù)魚(yú)龍混雜。

只要出現(xiàn)一次小紅書(shū)上的輿論問(wèn)題，酒店代理人的口碑就會(huì)一落千丈。如果客戶(hù)服務(wù)不到位，可能會(huì)被投訴封號(hào)。

怎么辦？只能靠努力，靠肉搏，每年365天在職，每月996/007等待顧客上門(mén)，每天熬夜工作。

但是，競(jìng)爭(zhēng)仍然沒(méi)有得到緩解，利潤(rùn)仍然沒(méi)有變得更厚，生意仍然如此困難。

如今，中國(guó)最大的馬爾代夫酒店代理商之一是深圳的一家旅行社，這家旅行社去年也賺了2000萬(wàn)元的毛利，非常強(qiáng)大。

生意已經(jīng)做得很好了，但是朋友們說(shuō)，與他們疫情前的流水相比，也許只有三四成。

如果說(shuō)，在飛豬和攜程開(kāi)店之前，代理人利用信息差賺消費(fèi)者的錢(qián)。00后熟悉社交媒體規(guī)則的時(shí)候，他們開(kāi)始四面八方比較價(jià)格，卻反過(guò)來(lái)拿代理人。

那真是一種可笑的黑色幽默。

03

所以，這樣的拼搏圖是什么？

朋友們說(shuō)，畢竟總有人抱著一種心理，“我比自己的工作好”。

這讓我想起了報(bào)社的一個(gè)同事。不久前，我參加了一個(gè)意大利展覽，認(rèn)識(shí)了幾家當(dāng)?shù)氐木频?。酒店說(shuō)可以給代理人15個(gè)返利。她以為自己抓住了巨大的商機(jī)，懷著極大的興趣問(wèn)我如何開(kāi)拓市場(chǎng)。

意大利佛羅倫薩立鼎旗下的酒店/旅游實(shí)拍

我只能啞然失笑，告訴她關(guān)于攜程、飛豬開(kāi)店的要求，以及小紅書(shū)有多少卷。

說(shuō)白了，現(xiàn)在有些酒店代理商甚至可以直接把價(jià)格甩給客戶(hù)，低于酒店價(jià)格是正常的。交易完成后，他們會(huì)和酒店單獨(dú)討論，甚至不賺錢(qián)，只是為了積累一個(gè)平臺(tái)的訂單量。

新入行的人拿什么去跟別人卷？

談話至此，朋友們憤怒地打消了主意。

在社交媒體的汪洋大海中，后浪卷前浪，前浪死在沙灘上。

小紅書(shū)讓酒店代理商呈現(xiàn)出更加分散的秘密形式。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，注定單純的酒店代理商在未來(lái)會(huì)越來(lái)越難做生意，只是因?yàn)椤斑@份工作”真的沒(méi)有技術(shù)含量，但是有很多代理商想躺在酒店里“分享食物”。

但是我們也看到了，一方面，酒店集團(tuán)加強(qiáng)了直銷(xiāo)比例；另一方面，如果他們不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，他們將停止中小型酒店代理人的資格。畢竟這一行想做的太多了，還不如你。

接著，一群人躺下，另一群人，然后卷起來(lái)。

惡性循環(huán)，越來(lái)越卷曲。

那不是什么好事。不要參加這個(gè)游戲，不要拼命地卷體力。

代理人應(yīng)該思考的是，除了酒店，他們是否能為客人提供更多的附加值。只有這樣思考一筆生意，你才能更清楚地看到自己輸在哪里，在哪里努力。

比如我身邊的酒店代理做得很好的代理人朋友，不僅賣(mài)酒店代理，還賣(mài)高凈值個(gè)人的管家服務(wù)和個(gè)人行程，甚至買(mǎi)機(jī)票人肉快遞給客戶(hù)一份文件，從金字塔頂端群體那里賺錢(qián)。

Soneva馬爾代夫 旅行社Jani酒店/實(shí)拍

這樣就跳出了市場(chǎng)上5%-15%的代理費(fèi)打得頭破血流的“內(nèi)卷圈”。

坦白說(shuō)，未來(lái)中國(guó)肉眼可見(jiàn)的中產(chǎn)階級(jí)縮水，價(jià)格敏感的游客數(shù)量不斷增加，日復(fù)一日努力賺錢(qián)的代理人日子真的快結(jié)束了。

所以，無(wú)論你是否抗拒00后酒店代理人的一系列行動(dòng)，這些年輕人未來(lái)都會(huì)向現(xiàn)有的規(guī)則制定者傳遞更多的戰(zhàn)斗，努力和目標(biāo)可能真的需要一個(gè)順序。

本文來(lái)源于微信微信官方賬號(hào)“旅界”（ID:tourismzonenews），作者：Theodore熙少，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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