出品/聯(lián)商翻譯中心

來源/president online

作者/南充浩

編譯/文心木意，松柏

從2023年底開始，日本的便利店就開始賣運動毛衣等普通休閑服。冬季連帽衫已經賣完了，便利店能否逐漸成為服裝營銷渠道備受關注。

事實上，在2021年，全家人都推出了原創(chuàng)襪子和t恤。特別是線襪，由著名設計師落合宏理親自設計，自銷售之初累計銷售1600萬雙，平均年銷售額超過500萬雙(含稅單價429日元，換算成人民幣，年銷售額約1000萬元)。與其他時尚品牌相比，這也被稱為“熱銷單品”，在整個紡織行業(yè)引起了轟動。

在成功銷售棉襪的基礎上，全家人增加了普通休閑服，如運動毛衣和夾克。2023年11月，全家人舉辦了一場服裝秀，引起了全世界的關注。媒體報道稱，伊藤忠商業(yè)的“制造”為全家人的成功做出了巨大貢獻。

但是，即使不是伊藤忠的商業(yè)事務，其他大型商業(yè)社會也幾乎可以做出同樣的產品，但是為什么主要銷售食品的家庭便利店呢？

第一，根據(jù)“萬店”制定商業(yè)規(guī)劃

推出線襪時，全家公布的店鋪數(shù)量約為1.66萬家。據(jù)該公司月度速報顯示，截至2024年2月底，專賣店數(shù)量已達15343家，加上區(qū)域特許經營店數(shù)量為16271家，略有下降。自2023年10月以來，由于店鋪關閉，店鋪數(shù)量日益減少，而區(qū)域特許經營店保持穩(wěn)定，基本沒有調整。

如果全家每家店都要提供一雙襪子，那么光是這個項目就需要16000雙襪子，換句話說，至少需要16000雙襪子。服裝和紡織品越多，每件的生產成本越低，質量越穩(wěn)定。因此，很容易生產出低成本、高質量的產品。

事實上，每個商店的平均值大約有5到10雙襪子。假設每次投資5雙，生產量8萬雙。如果放10雙，需要生產16萬雙。由此可以推斷，全家每次的生產量約為10萬雙。如果達到這個數(shù)字，恐怕可以和優(yōu)衣庫相媲美，每雙的成本和質量都可以和優(yōu)衣庫競爭。

有了這樣的生產數(shù)量，無論是大型綜合商社還是大型紡織專業(yè)商社，即使不是伊藤忠商業(yè)，也可以生產出與現(xiàn)售商品相同的產品。對紡織品而言，數(shù)量就是力量。。

另一方面，在銷售方面，家庭便利店總數(shù)也發(fā)揮了很大的作用。平均年銷售額500萬雙，和優(yōu)衣庫差不多，可能超過優(yōu)衣庫。

乍一看，這是一個驚人的數(shù)字，但對全家人來說也不是不可能。粗略計算一下，如果店里每年賣300雙襪子，總共可以賣480萬雙。目前全家便利店有16000多家，包括區(qū)域加盟店，每家店每年必須賣300雙棉襪。

全家人的棉襪是沒有季節(jié)區(qū)分的商品。如果能賣12個月，一個月賣25雙就夠了。因為是429日含稅的商品，一家店一個月賣25雙并不難。

綜上所述，全家棉襪的成功在生產設計上不用說，但無論是生產還是銷售，都巧妙地利用了日本1.6萬多家門店的成果。與產品的設計和生產態(tài)度相比，更值得肯定的是，它制定的商業(yè)規(guī)劃最大限度地發(fā)揮了大量門店的優(yōu)勢，具有相當強大的構思能力。。

為什么全家人會選擇連帽衫等休閑服呢？

在成功宣傳棉襪的基礎上，全家人將范圍擴大到比棉襪銷售門檻更高的休閑服，從而避免顧客的心理不滿。如果順序相反，先賣休閑服可能會失敗。

全家人參與休閑服的原因之一是顧客數(shù)量大幅增加。毛衣的含稅價格為3990日元(約185元人民幣)。便利店的客戶單價在幾百日元到1000日元之間，所以只要賣一件毛衣，客戶單價就能大大提高。一天只賣5件，就能產生2萬日元左右的銷量。另外，在質量方面，與價格相比，面料更厚，贏得了客戶的好評。

運動毛衣的銷量可能不如棉襪，但如上所述，如果每家店只賣一件運動毛衣，就要生產16000多件；如果每家店賣5件，就要生產8萬件，如果每家店賣3件，也需要生產48000件。

根據(jù)工廠和類型的不同，縫制服裝的最小生產批次也不同。一般來說，每件衣服有100件標準。尤其是國內工廠，每件100件是標準，亞洲海外生產標準是每件300到500件左右。

據(jù)說最近中國每個生產100件的工廠并不少見。如果低于這個最小批量，每個縫制的成本就會增加。如果高于這個最小批量，每個縫制的成本就會降低。

優(yōu)衣庫、G.U、島村服裝是另一回事，但即使是著名的本土品牌，生產100到1000件的產品數(shù)量也并不少見。如果能保證至少16000件的生產，不難想象運動毛衣的縫制成本會降到什么程度。

另外，使用的面料也是如此。1.6萬塊的面料數(shù)量，粗略計算也需要3.2萬到3.4萬米的面料。這么大的面料量，每米的面料價格可以控制得很低?？刂?990日元的店鋪銷售價格，不僅是伊藤忠的商業(yè)事務，其他商業(yè)社會也很容易做到。

至于這件休閑裝，銷量還沒有公布。但是棉襪的銷量不錯，也影響了其他服裝產品。雖然單店銷量不多，但這是服裝行業(yè)值得思考的問題。

第三，服裝業(yè)的待客服務有了新的展示形式。

服裝行業(yè)，尤其是零售部門，非常重視“客戶服務”。當然，接待客戶服務是必不可少的，但事實上，很多大眾客戶并不習慣服裝店員的招待，逐漸成為一種趨勢。

如果你想買西裝，你可能會傾向于選擇一家全面接待顧客的商店。但是，如果沒有什么特別的目的，只是想看看商品，就會“回避”接待顧客周到的店鋪。優(yōu)衣庫、GU、低價格、含自助風格的品牌，如無印良品，可以吸引大眾，并繼續(xù)得到支持，其中一個原因就是接待客戶服務不多。。

對于這種便利店，如果只是漫無目的的逛逛，也不會覺得不舒服。原因是沒有客服，也就是沒有店員打擾你閑逛，這往往是沒有客服的店鋪的終極類型。即使是不怎么去服裝店的人，也一定會去過便利店。這是一家大家都很熟悉，感覺很親近的店，所以沒有人應該對進便利店不滿意?？梢哉f，便利商店比優(yōu)衣庫和無印良品更容易讓人進入。。

而且，如果有便宜的棉襪賣，肯定會有很多人想買。這次休閑服，恐怕也有不少人抱著這種心態(tài)進店買。

這并不是說服裝店沒有必要接待客戶服務，但它仍然是不可或缺的。但從低成本自助品牌的強勁銷售和便利店棉襪銷售的良好勢頭來看，仍有一定數(shù)量的客戶不習慣“過度”服務。

同時，網(wǎng)購的流行，“不試穿”也不會讓人產生反感。

目前便利店服裝的銷售方式是折疊后用塑料袋包起來掛在衣架上，沒有試衣間。為了讓顧客在不試穿的情況下買到合適的衣服，服裝的尺寸不能完全符合身體曲線，而是采用“大能小”。在一定程度上，便利店的服裝尺寸略大于普通尺寸。

事實上，今年春天，袋子上印著“男女通用”的領口扣襯衫，寬度為L，領圍為45厘米。一般品牌男士襯衫的L號或LL號，領圍43厘米，說明全家人賣的襯衫都比較大。

顧客不試穿就買衣服很難，賣不出去的概率也很高。但是便利店的衣服在一定程度上賣得很好，其中一個原因就是網(wǎng)購的普及。網(wǎng)購也是“先買后穿”。

寫在最后

如果在此之前，便利店的服裝銷售肯定會以失敗告終。但是，隨著大尺寸的普及和網(wǎng)購的普及，已經習慣了不試穿就買衣服的人，以及喜歡不接待客戶服務的店鋪的人都有這種需求，所以未來便利店賣衣服的普及概率不會低。

如果便利店也能普及一些服裝品類，那么服裝行業(yè)的常識就會被大大顛覆。例如，羅森緊隨其后，開始與FREAK'S STORE合作銷售服裝，今年1月開始推出合作商品毛衣。但是，不能一概而論，便利店的服裝也有光明的未來。

依據(jù)銷售成功與否，未來便利店服裝的競爭將更加激烈。一旦服裝類型增加，原有主要商品、食品、飲料的展示空間就會變窄。因此，不可能無限增加服裝品種。如何在這方面取得平衡，無疑是未來的一個話題。。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉載編輯文章，僅作分享之用。如分享內容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com