榴蓮是一種有爭(zhēng)議的水果，有些人喜歡它愛(ài)得要死，節(jié)衣縮食，還要拿錢出來(lái)小奢華一把。

有些人卻避而遠(yuǎn)之，害怕那種“臭味”感染了自己，有些人甚至在公共場(chǎng)合打出“禁食榴蓮”的象征，來(lái)照顧一些群體。

像榴蓮、香萊這樣感覺(jué)完美的商品，有一定的口碑和流量，喜愛(ài)程度兩級(jí)分化，我稱之為榴蓮型爆款。愛(ài)人如生命，厭人如棄履。

01 非常典型的榴蓮爆款

亞洲沙示，清涼油味

很多區(qū)域性爆款，大部分都有榴蓮的特點(diǎn)，以廣州亞洲沙為例，這是一款口味獨(dú)特，據(jù)說(shuō)有治愈作用的廣州汽水。

它的味道有多獨(dú)特？一些網(wǎng)民說(shuō) 聞起來(lái)像涼油/紅花油，喝起來(lái)像帶汽的中藥/放糖的涼油/與涼茶混合的可樂(lè)。

這一不尋常的味道，使得它與格瓦斯、嶗山白花蛇草水等一起登上了“中國(guó)最難喝的飲料”榜單。

但對(duì)廣州本地人和可以接受的外國(guó)人來(lái)說(shuō)，沙示是一種美味、上癮的飲料，并且繼續(xù)向周圍人安利提供精彩的飲料。

與不滿意的網(wǎng)友描述完全不同的是，在喜歡的人眼里，雖然聞起來(lái)像涼油或者紅花油，但是入口之后，似乎無(wú)數(shù)的小氣泡在舌尖上跳舞，混合著微甜的味道。

喝完之后，嘴和喉嚨都很清爽，而且嘴里還彌留著一絲甜甜的甜味，讓人忍不住一口接一口地喝進(jìn)去。

盡管對(duì)口味有爭(zhēng)議，但對(duì)沙示的作用，廣州人的信仰卻十分一致。

沙示最初的原料是一種墨西哥植物，叫做Sarsaparilla。這種植物具有驅(qū)風(fēng)、出汗、利尿、解毒、凈血的功效。因此，當(dāng)它第一次被引入時(shí)，沙示被用作藥店銷售的藥物。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的本土化改良，這種尷尬的西方植物被口味相似、效果更好的梅葉冬青所取代。嶺南人比較熟悉，經(jīng)過(guò)亞洲汽水公司的沙示，從藥店走到柜臺(tái)。

神奇的東方水-嶗山白花蛇草水

還有嶗山白花蛇草水和沙示一起上榜，假如說(shuō)沙示是清涼油、紅花油的味道，還是可以忍受的，那么嶗山白花蛇草水給大多數(shù)人的印象就是，太難喝了，太難喝了。

根據(jù)青島人自己的描述，就像喝了一塊用汗水浸泡過(guò)的抹布，含在嘴里就能使整個(gè)人變得兇猛。

有些網(wǎng)民說(shuō)，像嗖嗖的草席，還是咸的，喝幾滴就像喝垃圾水，而且還是垃圾桶里的新鮮垃圾水。

2020年，當(dāng)羅永浩在直播中推薦嶗山白花蛇草水時(shí)，他勇敢地嘗試了一口。經(jīng)過(guò)短暫的沉默，他指出這款飲料的味道真的很不一般，讓人難以忍受。

2022年，董宇輝在宣傳嶗山蛇草水時(shí)，曾抿過(guò)一口，原本放松的五官變得兇猛起來(lái)，顧及到是直播場(chǎng)所，才擠出一個(gè)“甜”字。

很多網(wǎng)友和兩位網(wǎng)絡(luò)名人的反應(yīng)證實(shí)，這款產(chǎn)品的口味確實(shí)不一般，但這款產(chǎn)品在東南亞卻受到了前所未有的歡迎，甚至被稱為神奇的東方之水。

原因在于商品中所含的白花蛇舌草。

20世紀(jì)60年代，東南亞經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展吸引了大量中國(guó)農(nóng)民工。這些人主要面臨國(guó)外的氣候問(wèn)題，比如潮濕、寒冷、炎熱、霧霾等。，這使得中暑和身體不適頻繁發(fā)生。

在這種背景下，嶗山礦泉水廠開(kāi)發(fā)了一種草本保健飲料——嶗山白花蛇草水。

白花蛇舌草，又稱白花蛇舌蘭，是一種罕見(jiàn)的草本植物，生長(zhǎng)在嶗山山區(qū)。

根據(jù)《本草綱目》記載，白花蛇舌草具有清熱解毒、利尿消腫、助消化的功效。

一九六二年，這款產(chǎn)品一經(jīng)推出，就在東南亞引起了前所未有的購(gòu)買浪潮，成為當(dāng)?shù)厝饲嗖A的健康飲品。

新加坡前總理吳作棟于2000年訪問(wèn)中國(guó)，指定品嘗嶗山白花蛇草水。

另外，柬埔寨前國(guó)王諾羅敦·西哈努克多次表達(dá)對(duì)嶗山白花蛇草水的熱愛(ài)。

嶗山白花蛇草水不僅在東南亞很受歡迎，而且在國(guó)內(nèi)中年人中也很受歡迎。

有網(wǎng)友說(shuō)喝酒后身體很不舒服，很難入睡，就把家里的白花蛇草水喝光了。他們沒(méi)想到會(huì)有醒酒的效果，身體也沒(méi)那么不舒服。

還有網(wǎng)友表示自己喉嚨發(fā)炎，一直發(fā)癢，喝完白花蛇草水后感覺(jué)不太不舒服。

無(wú)論是亞洲沙示還是嶗山白花蛇草水，一千個(gè)人都有一千個(gè)哈姆雷特， 有些人對(duì)這種味道很滿意，而且因?yàn)榛緵](méi)有替代，粘性更強(qiáng)，忠誠(chéng)度更高，這部分客戶支撐了一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)。

02 榴蓮爆款游戲不容忽視。

別低估區(qū)域市場(chǎng)

中國(guó)幅員遼闊，資源豐富，一個(gè)省份的人口和面積可能相當(dāng)于一個(gè)海外小國(guó)，所以一個(gè)省或一個(gè)地區(qū)有客觀優(yōu)勢(shì)，可以承擔(dān)一個(gè)品牌。

舉例來(lái)說(shuō)，同樣是廣東神飲的天地壹號(hào)，并未走出廣東，但收入也達(dá)到了25億。

由于影響力、物流等客觀條件，新疆奶基本盤都在新疆，但也很容易破億。

其次是， 當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)自己熟悉的商品有著深厚的懷舊情懷，以及強(qiáng)烈的鄉(xiāng)土認(rèn)同感， 并且迫不及待地想要安利給其他地區(qū)的朋友、同學(xué)等等。

就像在很多老廣的心里，小時(shí)候感冒了，被媽媽喂了。下課后和朋友去食堂喝沙示的記憶非常珍貴，有很強(qiáng)的推薦給身邊的人的動(dòng)力。

所以，不要低估區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)烈的商品認(rèn)可加上相當(dāng)大的市場(chǎng)容量，讓做榴蓮爆款大有作為。

適用于區(qū)域快速消費(fèi)品和文化產(chǎn)品領(lǐng)域

亞洲沙示和嶗山白花蛇草水都是具有地方特色的快速消費(fèi)品。由于地理?xiàng)l件和文化習(xí)俗的不同，地區(qū)之間有自己獨(dú)特的傳統(tǒng)產(chǎn)品。

快消品和文化產(chǎn)品是這類產(chǎn)品中容易介入的領(lǐng)域，如柳州螺螄粉、泉州發(fā)夾等。

因?yàn)殚T檻低，其它外國(guó)人也能輕易嘗試，因此更容易產(chǎn)生溢出效應(yīng)。

在選擇類別時(shí)，我們可以選擇看看當(dāng)?shù)厥欠裼小奥癫亍?，沒(méi)有達(dá)到極致的快消品，文化產(chǎn)品等等。

找到它，再現(xiàn)當(dāng)?shù)厝说母星橛洃洠尤氘?dāng)代人喜愛(ài)的元素，做成榴蓮爆款。

保留特征，“劣勢(shì)”也是優(yōu)勢(shì)

亞洲沙示和嶗山白花蛇舌草水都是添加中草藥的草本飲料，如梅葉冬青、白花蛇舌草等。，所有這些都具有清熱解毒、利尿消腫、抑制細(xì)菌等實(shí)際功能。

A被評(píng)為上海疾病預(yù)防控制中心、B、C、D (推薦水平逐漸下降) 分級(jí) 在營(yíng)養(yǎng)推薦中，嶗山白花蛇草水被選為A類水，是最值得推薦的健康水。

梅葉冬青和白花蛇舌草是兩種飲料保健功效的基礎(chǔ)，也是其“怪味”的來(lái)源。

但是值得鼓勵(lì)的是，兩者都沒(méi)有放棄自己的立命之本，而是保留了自己的特點(diǎn)。

“怪味”是其走出去的劣勢(shì)，但也是其功效的優(yōu)勢(shì)。

堅(jiān)持自己的特點(diǎn)和態(tài)度，讓喜歡的人更喜歡，讓不熟悉的人好奇地嘗試，這也是一種生存策略。

打破界限，試著走出去

榴蓮爆款并不意味著局限于地理限制，它還可以做一些普遍的改進(jìn)和創(chuàng)新，走出去。

比如亞洲汽水就產(chǎn)品而言，針對(duì)當(dāng)今年輕人的口味，推出了無(wú)糖泡泡水“沙示比亞”、與咖啡聯(lián)名“沙示美式”，雖然會(huì)引起一些老廣對(duì)口味的質(zhì)疑，但不得不說(shuō)拉攏了一批年輕人。

二是適應(yīng)年輕人在營(yíng)銷方面的玩法，舉例來(lái)說(shuō)，自嘲“不系紅花油”迅速爆紅，在包裝上向國(guó)潮、國(guó)風(fēng)靠攏，既顯示出自己悠久的歷史，又受到年輕人的青睞。

并于2023年，加大營(yíng)銷破圈步伐，與王者榮耀I(xiàn)P合作，投放分眾電梯媒體等，重點(diǎn)開(kāi)拓成渝、華東、兩湖三大地區(qū)。

數(shù)據(jù)顯示，2023年廣東省以外的亞洲汽水銷量同比增長(zhǎng)31%。

此外，嶗山白花蛇草水也以“自嘲”的方式，打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。嶗山白花蛇草水于2016年落地利比亞里，被網(wǎng)友嘲諷為“友誼之輪，恐怕因此翻了個(gè)底朝天”。

嶗山礦泉水看了之后并沒(méi)有躲避，反而積極與網(wǎng)友互動(dòng)，「因難喝而難舍」等待言論贏得了網(wǎng)友的青睞，使其增強(qiáng)了對(duì)嶗山的了解，商品短時(shí)間內(nèi)就賣完了。

所以榴蓮爆款并不意味著墨守成規(guī)，一成不變，更有利于在更大范圍內(nèi)吸引同頻消費(fèi)者，改變產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷風(fēng)格。

結(jié)語(yǔ):

在Z世代，顧客的個(gè)性、特征更加多樣化，一個(gè)產(chǎn)品更不可能滿足所有人的需求。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最好改變策略，不討好所有人，想做就做榴蓮爆款，良好的服務(wù)對(duì)我們有好感，同頻率的人，不但能占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)，而且更容易產(chǎn)生溢出效應(yīng)，獲得意想不到的收獲。

參考資料：

廣州政法：廣州有一種治療感冒水的方法，每個(gè)人的評(píng)價(jià)都分為兩個(gè)極端…

番茄說(shuō)史聊：狂攬數(shù)億！曾經(jīng)是中國(guó)“最難喝的飲料”，現(xiàn)在都被中年男人買瘋了！

李砍柴：歷史上最難喝的飲料“嶗山白花蛇草水”，到底是誰(shuí)買的？

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“谷倉(cāng)新國(guó)貨研究院”（ID：gucangchanpinjia），作家：洪博士 36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布華章。

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