最近，火鍋餐見采訪了一位“加盟老炮”，茶飲、面館、火鍋，都有涉足，但結果并不盡如人意。

他所遇到的，正是千萬加盟商所遇到的，他也是無數(shù)加盟商的一個沉重縮影。

01 我加入了茶飲和面館，但是我沒有放棄。

多年前，在北京跟親戚做裝修的王志，回到家鄉(xiāng)，想著手里有幾筆存款，準備做點生意，王志說：

"我沒有學歷，二沒有技術，要養(yǎng)家糊口，只能做生意。"

2018年，王志加入了一個茶葉品牌，在一個小縣城轟轟烈烈地“擺攤”。王志選擇了縣城最繁華的步行街。紅、男、綠、女多，客流好。他雇了兩個店員做茶，每天營業(yè)額可以接受。假期期間，他可以賺更多的錢。

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但是錢的速度還是太慢了。當時縣城的茶葉品牌很少。王志的店雖然不是一枝獨秀，但也是小有名氣。此外，他經(jīng)常做活動和創(chuàng)新，吸引了許多成員。之后，慢慢地，茶葉品牌增多了，王志感到無能為力。

2019年，干脆關門，一盤算，賺了十幾萬。

這樣就讓剛進商海的王志喜不自勝，覺得自己天生就是做生意的材料，經(jīng)過一番調(diào)查，王志決定加入一家面館的品牌。

菜品代碼和包裝的標準化使得面館的用餐效率非常高。不到幾個人就能開門，廚師也不需要研究新產(chǎn)品?？偛恐苯釉O計了。

這家面館位于當?shù)毓I(yè)園區(qū)附近，一開業(yè)就迎來了很大的客流，然后一直很穩(wěn)定。不到100平米的店一天能賣四五千元。

面館主要做中午生意，到了晚上，難免會有很少的客流——每個做了一天工作的人，都騎著電動車回家吃飯。

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即便如此，王志的商店仍然盈利。

但是疫情過后，面店生意就下來了，一是不斷封控，工廠停工，二是很多外國人離開了縣城。

勉強支持到2022年初，賺到的錢基本都搭進了60%，王志心一橫，關店，幸虧及時止損，否則賠錢更多，后來王志聽說，這個品牌的加盟店，在2022年倒閉了42%。

關門后，怎樣養(yǎng)老？王志想，再做生意，一定要堅持下去。

多年的餐飲經(jīng)驗，讓王志認識到標準化和去廚師化的好處，簡單省錢，效率高，自己也不用擔心。

所以，他盯上了火鍋。

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如果王志用現(xiàn)在的眼光看當時的決定，他肯定會罵自己一個國家，然后扇自己兩巴掌。有時候，一個令人興奮的時刻看似微不足道，卻需要很長時間才能治愈。

品牌確定后，王志去總部考察，工作人員的舌頭開滿了荷花，這讓他大吃一驚。王志聽到每一句話后面，這位先生都會說“快三個月了，最多半年回到原來的樣子”。

后來王志回憶說，如果他們對回這個周期有信心，可以這樣強調(diào)嗎？

調(diào)查結束后，王志跟隨總部業(yè)務員體驗了一家直營店的火爆，晚餐時排隊超過100人。

吃完飯，回到住處，王志思半響，又折回來，此時已是凌晨12點半，火鍋店依然人頭攢動。王志放下心來。

由于做過裝修，王志拿到總部給出的設計圖紙后，駕輕就熟，不到一個月就裝好了。

2022年8月，一家位于社區(qū)的市場火鍋店開業(yè)，230平米，21張桌子，門口空地上可擺放6-8張桌子，共花費27萬元，加盟費6.8萬元，王志請了兩名服務員，三名廚師，一名收銀員和一名店長。

這些年賺的錢都扔進去了，還差不多，王志又伸手給親朋好友借了一些。

開業(yè)當天，王志邀請了縣里著名的腰鼓隊，大媽們臉色蒼白，面無表情地敲鼓，標準化的動作讓人感到毫無生氣。

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無論如何，鬧出一些動靜，終于開業(yè)了，王志心想，這大概是我做的最后一筆生意吧，指向它養(yǎng)老。

王志的算盤相當響亮，想著自己摸清門路后，品牌一摘，重新開始品牌，等到生意火了，就出去，自己放加盟，去賺別的加盟商的錢。

02 我問總部怎么辦，他們卻一直賣我貨。

有句話說得好，理想總要有，萬一實現(xiàn)了呢；還有一句老話說得好，生活中有時候一定要有，生活中無時無刻不在強求。

小財富靠運氣，大財富靠命運。王志很幸運。他一開業(yè)，生意就很紅火。雖然高峰期排隊不會超過100號，但是在門口排隊吃瓜子的顧客從來沒有斷過。除了10月份封了幾天，其余時間基本不影響生意。

晚上，黃油充滿了香味，食客們在商店里走來走去。坐在門口的顧客簡直就是活招牌。喊五喝六的聲音很大，他們在鍋里打撈食物。他們吃的臉是紅色的，滿嘴是油，畫面太美了，看不下去。

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但是，世界上有一個共同的問題——美好的事物，總是短暫的。

到了2023年，王志本以為放開之后，生意就會更上一層樓，哪知還沒開心三個月，到了五月，生意開始斷崖。

接下來的事情，大家也猜到了：大牌連鎖下沉，價格戰(zhàn)，客流極度匱乏，全國餐飲人一夜之間集體失聲。

王志六神無主，打電話給總部，品牌負責人痛苦地說：

“現(xiàn)在總部正在積極調(diào)整。如果效果不好，只能等到旺季。如果旺季沒有好轉(zhuǎn)，今年就是這樣。接下來，你必須依靠自己?！?/p>

王志心寒半截，他不明白，為什么封控的時候大家出門那么難，自己的生意卻那么好，解封了，反而差了。

這個時候，如果你告訴他國際環(huán)境，外貿(mào)緊縮，投資收窄，性價比和質(zhì)價比，他很有可能聽不進去。以王志的認知，他會覺得這些離他很遠，和他的火鍋店無關。他不需要知道，南美洲的一只蝴蝶扇動翅膀，會在美國掀起龍卷風。

因為客流急劇下降，王志為了節(jié)省開支，減少了人力。日營業(yè)額從7000到8000不等，租金人工基本照顧不了。前幾個月賺的錢還沒熱，又要出去了。

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總部上了新菜單，一半的空間是烤串，總部的解釋是，夏季是吃燒烤的季節(jié)，店內(nèi)烤串可以吸引顧客。

說實話，在火鍋店烤串是一件奇怪的事情。邏輯很簡單。如果顧客吃燒烤，可以去專門的燒烤店，因為人比較專業(yè)；來火鍋店吃燒烤的基本都是火鍋。

面臨空蕩蕩的餐館，王志失去了判斷力，他不得不死馬當活馬醫(yī)，遵從總部的建議。

王志說，總部配送的貨物，都是按照“盒子”來計算的，一個品類就得一盒，總部一下子上了20多種烤串，每一種都要買一盒。

王志與總部采購部負責人溝通，能否配貨，就是，兩三個烤串配一盒，可以省下購買的錢，因為現(xiàn)在資金確實很難。

但是得到的，卻是對方溫柔的拒絕，不能。

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我沒辦法。我只能按照總部的意愿去做。錢打過去了。每隔兩天，王志就收到了20多箱貨物。冰箱的冷凍區(qū)滿了，還剩下很多。王志打出橫幅賣燒烤。

每一位進店的顧客，服務員也非常熱情地介紹，但是點的人很少，顧客點的最多的還是牛肉毛肚豆腐青菜等等。

到了七八月份，學生們放假了，王志的店鋪迎來了幾天的流量，但很快又回到了寂靜。

烤串在冰箱里冷凍了兩個多月，有些已經(jīng)味道不對了。王志商量了總部，能否調(diào)貨，得到的回復還是“不”。王志簡單地向總部匯報了情況。總部說，為了給顧客更多的選擇，他們正在積極開發(fā)各種冰制品，豐富產(chǎn)品線。

冰制品？王志太熟悉這個東西了。他以前夏天總是賣冰制品，但是隨著競爭對手的進入，他賣不出去。如果顧客想喝冰制品，可以去對面的蜜雪冰城買。又便宜又實惠。為什么要從我們店里吃冰？另外，你的定價在同類型火鍋中，不占優(yōu)勢。

火鍋店1元冰品，圖源網(wǎng)絡

王志憤怒地說，我想活下去，但他們總是想賣掉我的東西。

03 要摘牌子了，感覺像是一場夢。

因為沒有去總部學習冰制品的制作技術，沒有購買冰制品的原材料，王志被通報批評，被視為反面典型，在加盟商的公告中掛了一天。

總部的意思是，不聽總部的話，不跟總部的步伐，生意就會很差。

王志說，這和割了頭掛在樓上沒什么區(qū)別。

沒有辦法，技術還是要學的，原材料還是要買-你用別人的品牌，不買，總部不讓你用。

冰制品卷在火鍋店

店長勸王志不要換招牌，脫離總部，自己動手，不要每次都進那么多貨，也不要壓那么多錢。簡而言之，經(jīng)過一年的運營，他已經(jīng)掌握了它。

王志搖搖頭，現(xiàn)在用這個牌子，還有一點流量，一旦拆掉，王志就不確定是否還有顧客。

就這樣，從5月到10月，王志一個月只拿了2000元作為生活費，其他的都在店里補貼。當然，王志的妻子越來越暴躁。

每天晚上回到家，看著黑暗的住宅樓門，王志就覺得自己像一個巨大的怪物，張著嘴，等著他自投羅網(wǎng)。

他經(jīng)常漫無目的地在社區(qū)里閑逛，刷朋友圈，經(jīng)常刷總部老板的朋友圈，通常是幾秒鐘的視頻，大意是某個地方開了一家新店，生意興隆。

一方面，王志想，為什么別人生意這么好，自己卻一塌糊涂？明明是復制總部的產(chǎn)品和方法，為什么要賠那么多？他不想把“騙子”和總部聯(lián)系起來，但此時此刻，他有一種真正上當?shù)母杏X。

卷王之王

總部看到加盟商生意不好，開始了新一輪的洗腦和PUA。你說什么？生活往往取決于你自己。總部不能天天跟著你。你的店還是要靠自己。如果你想在總部的支持下獲得成功，你必須這樣做。對了，你應該把新產(chǎn)品的原材料賣給加盟商。

王志下定決心要有自己的流量。

他調(diào)整了菜品的價格，上了一些總部沒有的新產(chǎn)品，降低了套餐價格，上了優(yōu)惠券，喝了一送一啤酒，燒烤一元一串。

最后，王志無奈地卷入了價格戰(zhàn)，但是生意仍然不好。

此時的縣里，已經(jīng)大軍壓境，各行各業(yè)加盟品牌，戰(zhàn)馬奔騰。

有一次王志看見一家新開的螺螄粉火鍋店，手機一搜，竟是湖南的加盟品牌。

當王志看到門口喊著“開業(yè)期間，全場4.5折”的橫幅時，他驚呆了。在白花花的日子里，王志冷汗流浹背，他突然意識到——

從一開始，總部的目的就是幫助店面抓住C端流量，他們要抓住的就是B端流量。換言之，總部從來沒有想過幫助他們，只想收獲和他們一樣“一沒學歷，二沒技術，要養(yǎng)家糊口，只能做生意”的人。

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冬天過后，王志的生意好了起來，但是他清楚地知道，這是一種虛假的繁榮，來年春暖花開，就是死亡。

果不其然，2024年春天，王志的生意一落千丈，日收入不到1000元。

王志開始找中介出讓，并請親戚四處打聽接手手。

由于停止取貨，總部責令退市，王志希望總部能夠?qū)捪抟欢螘r間，讓自己先轉(zhuǎn)出。

說得好，期限延長了一個月。

一盤算，兩年幾乎是白玩，還貼了一大筆裝修費。王志沮喪地說，我再也不會加入了。當這家商店被轉(zhuǎn)移時，我仍然做我的老工作，和別人一起做裝飾?！白錾饩拖褡鰤粢粯??！?/p>

不過，到了五月初，餐館仍然沒有人接手。

之后

王志在最近的一次跟蹤采訪中興奮地告訴火鍋餐見：

"我又研究了一個項目，準備加入零食超市，現(xiàn)在我們縣還沒有，這次準成！"

本文來自微信微信官方賬號“火鍋餐見”（ID:作者：張冬，36氪經(jīng)授權發(fā)布，hgcj66666)。

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