出品/餐觀局

作者/宋一程

五月二十六日，中超聯(lián)賽第14輪，成都蓉城主場7:0狂勝青島西海岸隊。在現(xiàn)場朋友圈里，大龍一老板柳邈連續(xù)三場比賽。

沒有人注意到，火鍋品牌大龍一是2024賽季成都蓉城足球俱樂部贊助商之一，無論是球場內(nèi)外的球迷還是餐飲人。

迄今為止，這是第一個贊助中超球隊的餐飲品牌，而贊助金額卻高度保密。

身為川渝地區(qū)的火鍋大佬，柳邈不僅受到同行的高度尊敬，而且經(jīng)歷了許多豐富的故事?！?/p>

從建筑學專業(yè)畢業(yè)的柳邈，在國企工作多年，在工地當過技術(shù)員，在辦公室畫過圖。因為興趣愛好，一次偶然的機會，他闖入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，成為了一家大工廠的工人。

他有豐富的工作經(jīng)驗，如西祠胡同、騰訊、搜狐等早期的互聯(lián)網(wǎng)地方論壇。與此同時，精確計算移動互聯(lián)網(wǎng)必將取代PC。

此后，憑借對因特網(wǎng)的熱愛和經(jīng)驗，成立了成都首個單獨的地方論壇“成都在線”。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的第一年微博，不僅是網(wǎng)絡(luò)大V，也是川渝地區(qū)第一代探店大咖。

正是偶然的探店，讓他看到了商機。"免費探店，拍一家火一家，為什么不能自己開一家"？

結(jié)果第一家火鍋店剛開始裝修的時候，門口修路的時候就站起了圍欄。當周圍的商家感到幸運時，顧客在開業(yè)當天排起了長隊，這讓他們的同齡人紅了眼睛。

一個，兩個，三個… .....不管你怎么開店，生意都會這么火爆。優(yōu)雅、有書卷氣息的柳樹對幾十家店鋪并不滿意，不僅琢磨了全國版圖，還大膽規(guī)劃了世界版圖。

如今，晚餐出海是餐飲老板們的熱門話題，沒有時間照顧它。大龍一在歐洲和北美開了50多家門店，平均客戶單價甚至高達50歐元，80%以上的一些門店客戶都是外國人。他的目標是2025年大龍一國外市場門店超過100家。

在中國市場，柳邈正在打磨一套新模式，開店費用將大幅下降… …

01

一次偶然的機會，學習年輕人刷小紅書的柳？看到成都球迷求助贊助成都蓉城的筆記，300萬贊助費讓深諳營銷之道的柳？眼前一亮。

即使中超聯(lián)賽不再令人滿意，仍然是龐大的球迷，如果這個跨界做得好，拉新的效果一定會很火爆。

做出決定后，他立即打電話給助理，要求與蓉城俱樂部對接。這種雷庭風格也是大龍一企業(yè)獨特的互聯(lián)網(wǎng)風格管理模式，與傳統(tǒng)餐飲業(yè)有很大不同。

“很快助理給我回了電話，說，老板，人家說贊助費是300萬，不是一個賽季?！绷銓擂蔚匦α恕！拔也荒苓@樣玩。一個賽季賣幾十場比賽和其他營銷費用是不夠的?！?。

然而，轉(zhuǎn)折總是在一瞬間。隨著中超反腐和經(jīng)濟環(huán)境的不斷疊加，蓉城俱樂部一周后主動與大龍一協(xié)商贊助費，最終在雙方認為價格合理的情況下簽署了2024賽季贊助，但價格高度保密。大龍一在國內(nèi)餐飲業(yè)贊助了全賽季的球隊，創(chuàng)造了第一名。

楊柳不僅開始彌補足球知識，還親自參加各種比賽，與球迷互動，被足球精神深深感染。得知贊助后，很多球迷經(jīng)常在比賽日@大龍一官方賬號“今天進球后不允許在你家吃火鍋打折”。如果他們輸了，他們會吃火鍋打折多少錢？”就連楊柳本人的優(yōu)勢也被粉絲們的熱情所感染，甚至有一次他們說出了免費吃飯的豪言壯語。

效果不言而喻。在主場比賽日，龍一的生意極其火爆，非比賽日的球迷和客戶數(shù)量直線上升。如今，龍一的企業(yè)、門店、社交平臺都是賽季贊助宣傳，在內(nèi)卷形式下，為餐飲行業(yè)的傳統(tǒng)商品、價格、聯(lián)合營銷開辟全新的思路，值得學習和借鑒。

為什么大龍一做了第一個吃螃蟹的人？老板柳？有什么不同？

熟悉柳樹的人很少知道，在加入餐飲之前，他不僅是一個互聯(lián)網(wǎng)人，也是一個建筑師，也是川渝最早的網(wǎng)絡(luò)V和店鋪博主。

1996年，從建筑專業(yè)畢業(yè)后，柳邈成功進入國有企業(yè)，從事專業(yè)工作，從資料員、測量員到技術(shù)人員。只是他運氣不好，沒有趕上房地產(chǎn)市場的黃金時期，月薪幾百塊總是那么短。

因此，在商業(yè)和無聊的時候，柳杉喜歡上了互聯(lián)網(wǎng)。“當時我們還在撥號上網(wǎng)，即時通訊就是聊天室和具有社交功能的BBS，OICQ也是后來的產(chǎn)品。”他說:“通過上網(wǎng)，我發(fā)現(xiàn)我不僅消磨時間，而且真的很感興趣?！?/p>

圖｜被訪者供圖

通過互聯(lián)網(wǎng)時代，柳邈看到了外面更大的世界，認識了更多的朋友，成為了BBS的知名博主。當?shù)亻T戶的崛起，如西祠胡同、搜狐等，讓他覺得如果成為當?shù)仡l道的負責人，那就太酷了！“當時互聯(lián)網(wǎng)很簡單。我只是想在業(yè)余時間和網(wǎng)友一起玩，但我不想賺錢?！?/p>

在這種愛好下，劉的互聯(lián)網(wǎng)時代越來越大。從兼職到博主，從副業(yè)到主營業(yè)務(wù)，他先后進入搜狐、騰訊等地方門戶工作，從產(chǎn)品到運營，從熟悉業(yè)務(wù)到吃飯。

這段互聯(lián)網(wǎng)的工作經(jīng)歷讓柳竹學會了大廠的高效管理。大龍一自創(chuàng)業(yè)以來使用的日報、周報、月報等制度，正是當時學到的。現(xiàn)在看來并不少見，但對于十幾年前創(chuàng)業(yè)的餐飲業(yè)來說，這種管理制度就像天方夜談。

之后，當手機可以上網(wǎng)時，柳邈堅信PC時代最終會被移動互聯(lián)網(wǎng)取代，而最后一家工作的大廠商仍然沒有清楚地意識到互聯(lián)網(wǎng)將會改變一天。不得已，他離開公司，與朋友們創(chuàng)建了成都第一個本地生活網(wǎng)站——成都在線。

“當時注冊用戶接近40萬，成立了20多支球隊、8支籃球隊、網(wǎng)球等各類球隊?！彼貞浧饋磉€是很自豪的?！拔颐刻鞄Т蠹页院龋且驗楹芏嘞敕ㄌ冗M，我沒有賺到錢?！?/p>

運勢不可能永遠錯過憤怒。當移動互聯(lián)網(wǎng)社交的微博第一年到來時，柳柳迅速進入了他已經(jīng)預測到的戰(zhàn)場，成為新浪和騰訊微博的博主。憑借豐富的互聯(lián)網(wǎng)實踐經(jīng)驗，他很快成為了成千上萬粉絲的博主，網(wǎng)絡(luò)V，也就是現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)名人。

圖｜被訪者供圖

02

一次偶然的機會，劉波幫一個做火鍋的店友發(fā)了一條微博。我想推薦這家商店的美味菜肴，但沒想到火鍋店會直接爆炸。“當時生意好到顧客等不及服務(wù)員上菜了。他們都是靠出菜口搶的。如果他們不搶，他們根本吃不下?！彼г褂^察局?！爱敃r我以為只是巧合，然后試著發(fā)了幾家火鍋店。結(jié)果發(fā)完微博第二天就爆了。太神奇了。”

這一次，柳邈看到了商機，這是餐飲最早的營銷原型?！爱敃r我天真地告訴火鍋店的朋友，我給你買了20%的股權(quán)，我特意在網(wǎng)上給你宣傳?！彼貞浾f:“朋友說第二家店開了就給我股權(quán)，等了幾個月也沒反應(yīng)?！?/p>

等不到結(jié)果的柳邈明白了，可以免費宣傳，吃喝也沒問題。當時看來完全不可能通過營銷獲得股權(quán)?！爱敃r的餐飲業(yè)主根本沒有營銷意識”。

那一刻，一個想法從腦海中閃現(xiàn)出來：自己懂網(wǎng)絡(luò)，會搞宣傳，又是大咖，為什么不能自己開個火鍋店？

互聯(lián)網(wǎng)對齊顆粒度的執(zhí)行可以體現(xiàn)出來。柳樹很快找到了一些了解技術(shù)和餐飲的合作伙伴。經(jīng)過大量的產(chǎn)品實驗和規(guī)劃，一切都準備好了，只需要東風。

圖｜被訪者供圖

與此同時，還有一個小插曲， 大龍一火鍋的名字也是柳一隨意編出來的。當初重慶大龍火鍋在川渝很有名。為了蹭流量，為了更隨意，為了以后生意興隆，他隨意加了一個字。到目前為止，還是有很多字讀不準。

2013年5月24日，大龍一第一家店在腳手架和圍欄的遮擋下開業(yè)，位于正在建設(shè)的成都二環(huán)附近，連招牌都看不到。在此之前，周邊店鋪的老板還在感慨，這家火鍋店真的很倒霉。剛想開業(yè)就趕上修路，被擋的連招牌都看不到，肯定會賠錢。

讓周邊店鋪老板失望的是，大龍一開店就排隊，即使看不到招牌。這是因為劉柳做了兩件事，激發(fā)了所有的網(wǎng)絡(luò)資源在開業(yè)前進行宣傳。成都乃至川渝熱愛美食的網(wǎng)友都知道大龍一即將開業(yè)；另一種是劉柳搬到了酒吧管理模式，要求所有合作伙伴、店長甚至店員每天都有訂餐任務(wù)。如果他不能完成，他會說出來。

憑借這兩種看似無關(guān)緊要的方法和優(yōu)秀的產(chǎn)品特點，大龍一火到服務(wù)員每隔一段時間就要哭一次，累得干不了，還要哭一次?！?00平米的小店，每天營業(yè)額五六萬。想想有多強?！?/p>

三個月后，大龍一二店開業(yè)，六個月后，三店開業(yè)。就這樣，大龍一以每三個月一家直營店的方式瘋狂擴張，喊出了“做成都最辣的火鍋”的口號?！安慌戮栈ㄩ_，就點原鍋”成了最好的賣點。

圖｜被訪者供圖

03

然而，一路順風順水的柳和大龍一并沒有逃脫加盟的命運。在合作伙伴的強烈建議下，我終于放開了加盟。“兩年釋放了30多家加盟店，我立刻停止了加盟業(yè)務(wù)?！彼f:“當時我去長沙加盟店檢查，發(fā)現(xiàn)鍋底和產(chǎn)品都完全變形了，除了名字和裝修沒變，其他都變了。”

回到成都，柳邈決定重組運營團隊，建設(shè)標準化工廠，不僅對加盟商和品牌負責，而且對自己的良心負責。

十個月后，大龍一新的商業(yè)模式和標準化上線，加盟商數(shù)量得到控制。每年最多只有60家店鋪，這也讓加盟商不僅要有錢，還要窮盡一切為人處事，才能和大龍一起工作。

而且現(xiàn)在看來，這一步棋柳的確走錯了，不但錯過了餐飲紅利期，更是失去了火鍋的火爆時代。

在楊柳眼里，人的成功是被壓制的。他錯過了時代紅利，專注于后半段的出海、模型和供應(yīng)鏈。“人要憋著。記得有一年春節(jié)，我們每家店都有五六個值班員工，每天要賣四五萬的營業(yè)額。很多人站著累了就能睡著?！彼貞浾f:“我去每家店看了一圈，發(fā)現(xiàn)大家還能堅持下去，就是憋著?！?/p>

吃過標準化虧損的柳樹，找到了一家占地60畝的家具廠，按照10億元的規(guī)模建立了自己的供應(yīng)鏈工廠。毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)遺留下來的職業(yè)病是顯而易見的。工廠投產(chǎn)前，先建了一個實驗室，每天對重要食材和菜品進行各種殘留檢查，每個批號檢測塑化劑，只需要進行基因測序，看看原材料的父母是誰！

這種不正常的標準讓當?shù)氐谋O(jiān)管機構(gòu)感到厭惡，覺得去大龍一家工廠檢查是浪費時間。

有了標準化供應(yīng)鏈的信心，楊柳正式進入國外市場。2017年11月，大龍一海外第一家店在奧克蘭開業(yè)，生意異常火爆。為了慶祝自己的歷史時刻，大龍一在紐約曼哈頓廣場的納斯達克大屏幕上做了一個廣告，這是中國火鍋第一次登陸美國地標廣告。有人解釋說，楊柳的野心——總有一天，大龍要登陸資本市場。

圖｜被訪者供圖

一年后的墨爾本店和一年半后的多倫多店都取得了巨大的成就?！澳珷柋镜甑纳獾谝淮巫屚鈬丝吹?，吃飯的時候能排幾百米的隊，在他眼里是不可想象的?！绷窀嬖V餐廳，如果不出意外，明年大龍一海外門店數(shù)量將超過100家。

目前，大龍一海外門店的外國人占比高達80%，客戶數(shù)量約為50歐元至70美元。柳樹沒有埋頭掙錢，而是在后期的門店類型中突出了“中國辣”、“中國紅”兩大要素，讓美食促進文化輸出，讓外國客戶通過文化更好地了解中國和四川文化。就像大龍一的口號，“讓世界愛上成都風味”。

對于近一年國內(nèi)餐飲市場的下滑表現(xiàn)，柳英堅信市場沒有問題，人是最大的問題?！昂５讚茷槭裁慈ツ昴苜?0多億，還是有自己的問題?！?/p>

據(jù)餐廳獨家介紹，大龍一目前正在建設(shè)一個新的模型店，已經(jīng)處于測試階段。新模型店在裝修、人力、商品等方面都會發(fā)生很大的變化。檢測店的裝修成本只有50萬左右，開店成本遠低于傳統(tǒng)火鍋店的幾百萬元。

“這家模型店的具體數(shù)據(jù)和更多內(nèi)容，現(xiàn)在不方便說太多了。開業(yè)測試成功后，大家都能看到?！绷鴮π碌赀€是希望保持一絲神秘。

6月2日凌晨，柳邈更新了朋友圈。他在歐冠結(jié)束時，皇馬獲得了15個歐冠冠軍。對他來說，一切都只是為了更好地了解足球，更好地了解足球，成為每一個熱愛大龍的球迷的朋友。

這一學習心態(tài)與精神，在卷王時代的餐飲業(yè)，不僅值得學習。

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