十年前，維品會(huì)高管在接受《華爾街日報(bào)》采訪時(shí)明確表示，維品會(huì)正計(jì)劃成為中國版的TJX。當(dāng)時(shí)唯品會(huì)的招股書里還有一段話:“和美國、中國的折扣零售相比，還是很不發(fā)達(dá)的。沒有像TJX這樣的大型折扣店，奧特萊斯的總數(shù)很少?！?/p>

早期維品會(huì)被定義為“專門做促銷網(wǎng)站”，收集了大量國外二三線時(shí)尚產(chǎn)品，同時(shí)幫助國內(nèi)線下門店處理庫存和季節(jié)性產(chǎn)品，并在有限的時(shí)間內(nèi)殺死相應(yīng)的季節(jié)性產(chǎn)品。但是說到這個(gè)打折業(yè)務(wù)，維品會(huì)不得不向TJX學(xué)習(xí)。

現(xiàn)在，唯品會(huì)的市值只有77.56億美元，而TJX已經(jīng)超過了1000億美元。10年后，維品未能如愿成為“中國版TJX”，但后者成功實(shí)現(xiàn)了1000億美元的目標(biāo)。這家遠(yuǎn)離太平洋的打折零售巨頭憑什么取得了持續(xù)的成功？

01 從事折扣業(yè)務(wù)發(fā)家致富

《TJX：數(shù)據(jù)集中指出，TJX是破價(jià)零售的鼻祖企業(yè)，主要從事服裝折扣業(yè)務(wù)，輔以家居時(shí)尚?？偛课挥诿绹ダ酌鳚h，在北美、歐洲和澳大利亞開設(shè)連鎖分店，是當(dāng)之無愧的國際零售巨頭之一。

破價(jià)零售，英語為off-price retail，又稱品牌折扣零售，又稱折扣零售，是指低價(jià)銷售品牌商品的零售商，典型代表T.J. Maxx和Ross Dress For Less等，其貨源包括異常商品、清倉商品、超支商品、其他零售商退回的商品、季末清倉商品等。之所以叫“破價(jià)”，不僅包括破零售價(jià)的商品，還包括破批發(fā)價(jià)的產(chǎn)品，甚至是破品牌成本價(jià)和廠家成本價(jià)的產(chǎn)品。

TJX已躋身世界第四大服裝公司和第九大零售企業(yè)(按市值計(jì)算)，并在過去十年中實(shí)現(xiàn)了近一倍的銷售額，在2023財(cái)年達(dá)到512億美元。商店數(shù)量也從十年前的3219家增長到4835家。在過去的五年里，投資者的回報(bào)率高達(dá)100.68%。

20世紀(jì)60年代，TJX的前身企業(yè)Zayre定位為連鎖折扣百貨。在接下來的幾十年里，折扣業(yè)務(wù)占公司總收入的比例一直在上升，同時(shí)也推出了BJ's Wholesale Club，現(xiàn)在這個(gè)品牌已經(jīng)成為美國三大倉儲(chǔ)會(huì)員超市之一，排在Costco(開市客)和Sam'之列。s Club(山姆會(huì)員商店)之后。

此后，由于技術(shù)缺陷、定價(jià)不合理、庫存積壓等原因，Zayre經(jīng)營虧損6900萬美元，公司一度被推上風(fēng)口浪尖。即便如此，TJX分公司還是繼續(xù)盈利。同一年，Zayre將旗下400多家同名商店全部銷售，并于次年將BJ's WholesaleClub與HomeClub(家庭商店)(倉儲(chǔ)會(huì)員店)分離。于是，屬于TJX的時(shí)代于1989年正式開始。

此后，TJX通過孵化內(nèi)部衍化品牌，以及收購?fù)獠繉谄放?，為企業(yè)奠定了基調(diào)。在這些品牌中，T.J. Maxx是公司的初始形式，也是迄今為止最重要的子品牌之一。這個(gè)品牌店是普通消費(fèi)者最常去的連鎖店之一，和TJX的關(guān)系就像肯德基和百勝餐飲集團(tuán)的關(guān)系。

02 建立專業(yè)的買家團(tuán)隊(duì)

TJX專門成立了全球采購部，擁有1200多名專業(yè)收入買家，在全球12個(gè)國家的四大洲設(shè)有服務(wù)辦公室，從100多個(gè)國家以各種方式購買商品。他們非常善于“鉆空子”，時(shí)刻關(guān)注生產(chǎn)和庫存流動(dòng)中的大折扣，包括品牌、廠商和其他零售商的清倉、品牌和工廠的特殊生產(chǎn)、訂單的取消和廠商的超產(chǎn)。通過這種方式購買商品，價(jià)格通常低于傳統(tǒng)的全價(jià)零售商，如百貨商店、專賣店和主要在線零售商。

機(jī)會(huì)采購的方式非常靈活。傳統(tǒng)零售商備貨流程復(fù)雜，可分為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、采購、物流、配送等多個(gè)步驟。在貨物上架之前的幾個(gè)月，它們可能已經(jīng)生產(chǎn)并放入倉庫。然而，TJX不同。該公司銷售當(dāng)前季節(jié)或即將到來的商品。因此，買家一年四季都在市場上來回奔波，總是準(zhǔn)備購買好貨。

在推出了良好的采購策略之后，需要人們的支持。“買手制”是TJX的核心。

為了找到合適的產(chǎn)品，TJX從世界上大約有2.1萬家供應(yīng)商那里購買，所以基本上沒有同樣的產(chǎn)品反復(fù)出售。如果尺寸或款式不完整，那就正常了。而且產(chǎn)品種類翻新很快，不小心可能就沒了。TJX將其描述為“驚艷”效應(yīng)。一旦客戶找到，他們會(huì)立即購買，否則他們會(huì)錯(cuò)過好貨。

每年，這群買家都會(huì)四處游蕩，出門頻率高達(dá)40次，這意味著除了假期，他們平均每1~2周就會(huì)出去尋找最合適的產(chǎn)品。一般來說，一旦你找到了“寶藏”，你基本上可以在兩周內(nèi)遇到消費(fèi)者。

同時(shí)，TJX品牌店的產(chǎn)品價(jià)格總是比全價(jià)店低20%~60%，一般都是賣一線品牌和設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品。此外，獲取商品的時(shí)間比專賣店和百貨公司要晚，大部分只在季節(jié)性銷售，幾乎沒有庫存。因此，同樣的商品永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)在同一個(gè)地方。結(jié)合普通顧客的購物頻率，有什么理由不去TJX？

03 折扣核心由內(nèi)而外

把握供應(yīng)鏈，嚴(yán)格控制毛利率。

TJX向批發(fā)商、百貨公司和專賣店拋出橄欖枝，提供誘人的清倉條件，愿意大量收入清倉、斷碼、缺陷的貨源。它“等待機(jī)會(huì)”購買，在服裝季結(jié)束后購買庫存，但也會(huì)從庫存過多、業(yè)務(wù)關(guān)閉或訂單取消的制造商和供應(yīng)商那里購買。

與此同時(shí)，TJX實(shí)行“買斷”采購，因?yàn)樗写罅康默F(xiàn)金，可以提前支付貨款，以防止額外收費(fèi)。從另一個(gè)角度來看，它也可以滿足供應(yīng)商對貨幣和商品的渴望。它還放棄了退貨權(quán)，不要求供應(yīng)商提供商品補(bǔ)貼，大大緩解了對方的大量供應(yīng)壓力。

“低成本運(yùn)營”和“高庫存周轉(zhuǎn)”

其店面主要推廣開放式布局，方便將新庫存運(yùn)輸?shù)降陜?nèi)，大大節(jié)省了人工成本，裝修簡單，裝修成本僅為傳統(tǒng)百貨店的30%左右。～50%。為了防止單個(gè)產(chǎn)品的廣告，TJX主要推廣宣傳品牌，有時(shí)甚至同時(shí)推廣幾個(gè)品牌，從而實(shí)現(xiàn)廣告費(fèi)用在銷售中的低比例，廣告費(fèi)用只有傳統(tǒng)百貨的四分之一甚至更低。在2023財(cái)年，美國傳統(tǒng)百貨公司的平均廣告費(fèi)用為21.18億美元，TJX只有5億美元。

TJX配送中心規(guī)模龐大，根據(jù)特定的折扣業(yè)務(wù)模式進(jìn)行定制建設(shè)，采用自動(dòng)化系統(tǒng)與手動(dòng)流程相結(jié)合的方式管理各種商品，提高效率。每年雇傭1000多名臨時(shí)員工，尤其是在高峰期的開學(xué)季節(jié)和節(jié)假日，節(jié)省了人工成本。

“充足的現(xiàn)金流”

在過去的五年里，TJX自由現(xiàn)金流平均回報(bào)率為3.4%，并于2021年1月達(dá)到7.6%的峰值。公司的現(xiàn)金流一直保持在較高水平。2023財(cái)年創(chuàng)造了41億美元的經(jīng)營現(xiàn)金流，今年以55億美元結(jié)束。充足的現(xiàn)金流保證了活躍的經(jīng)營，足以支持長期的國際擴(kuò)張和業(yè)務(wù)并購。

寫在最后

在過去40年的發(fā)展過程中，零售商幾乎一路向上，但也有一些起伏，包括2020財(cái)年新冠肺炎疫情的影響，對實(shí)體店的高度依賴導(dǎo)致業(yè)績同比第一次下滑。然而，下降的跡象一出現(xiàn)，就迅速被客戶的熱情推回，甚至超越了疫情前的表現(xiàn)。

如今，折扣已經(jīng)成為零售業(yè)的熱潮。很多人閉口不談做折扣生意，但是真的那么簡單嗎？恐怕不是。但是TJX，或者折扣超市ALDI、倉儲(chǔ)超市Costco，他們在幾十年的奮斗中站穩(wěn)了腳跟，形成了一種可持續(xù)、可復(fù)利的商業(yè)模式，其背后的思維方式才是真正值得思考和研究的部分。

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