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發(fā)文/韻凝

創(chuàng)建于2008年的藝福堂是一家以電商淘品牌起家的茶葉品牌，經(jīng)過多年的發(fā)展，已成為中國茶業(yè)的龍頭企業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，藝福堂擁有2600萬客戶和3000家企業(yè)客戶，銷售平臺覆蓋天貓、淘寶、Tiktok、JD.COM、Aautorapper、維品會等數(shù)十家電商平臺，不斷引領天貓等電商平臺的茶葉品類。

一些淘品牌在網(wǎng)上發(fā)家致富，依靠最初的流量優(yōu)勢發(fā)展迅速。如今，仍然存在的淘品牌很少。茶葉品牌藝福堂是如何通過周期生存的？藝福堂董事長李曉軍在茶葉行業(yè)深耕20多年。為什么他對商業(yè)本質(zhì)的洞察如此之深？為什么學了胖東來之后會覺得不謀而合？他發(fā)現(xiàn)了什么造就了現(xiàn)在的胖東來？

帶著這樣的疑問，我們采訪了李曉軍，他是如何通過“用心”和“笨功夫”成為行業(yè)傳奇的？

下面是采訪文字記錄(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理)

01

沒有用心解決不了的問題

聯(lián)商網(wǎng)：你一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，為什么選擇在電商平臺上賣茶？

李曉軍：2006年7月1日，我大學畢業(yè)，口袋里還剩下1200元。我打電話給父母，說我從今天開始不向家里要一分錢。我是一名中醫(yī)學的科學生，我們的教授告訴我們，唐代科學家陳藏器在他的古籍中描述說，只有茶是萬病之藥。當時聽了之后想以后創(chuàng)業(yè)，就從中草藥中選擇了最好的中草藥——茶來創(chuàng)業(yè)。

聯(lián)商網(wǎng)：藝福堂在淘寶上是淘寶品牌的發(fā)家，而且現(xiàn)在很多淘品牌都消失了，為什么藝福堂能留下來，并且有一個常青的發(fā)展？

李曉軍：現(xiàn)在很多人說可能叫諸葛亮之后，現(xiàn)在想想還是對的。首先，當時我們是淘寶的時候，大家基本都是賺錢的，賺的是我們馬校長(馬云)的錢。因為當時淘寶基本沒有成本，除了快遞和人工成本就是我們的純利潤。

當時只要電商95%以上，大家都賺錢。很多人賺錢后，第一個先換車，然后再換老婆，后面的人就消失了。賺錢后，我買了土地，建了工廠，招了大學生做行業(yè)，所以我們活了下來。

藝福堂茶業(yè)董事長 李曉軍

我也得益于我的導師宗慶后宗老。他說我和你一樣大，我還沒有創(chuàng)業(yè)，但我一直有一個理想。我想成為一家1000億元的公司。以后我可以賣1000億元拿東西。后來我以為只能賣掉天上掉下來的水，取之不盡，用之不竭。這樣，我將來才能達到1000億元。

之后他說，只要我們公司的所有策略都與水無關，我可能就不做了。他說我差點砍掉娃哈哈營養(yǎng)八寶粥。他說你要建自己的基地、生產(chǎn)線、中央工廠。電子商務只是你的一個營銷渠道，它不能代表未來的任何東西。其實最后大家都不比別人聰明，后來發(fā)現(xiàn)競爭的人越來越少。

藝福堂茶業(yè)加工廠

聯(lián)商網(wǎng)：我相信創(chuàng)業(yè)的道路上一定也有許多艱辛，這里面有沒有一些挑戰(zhàn)性的故事？

李曉軍：事實上，創(chuàng)業(yè)心態(tài)非常重要，遇到問題冷靜下來思考，用心去解決它無法解決的問題。

聯(lián)商網(wǎng)：那么大家怎樣理解用心呢？每一個人對心的理解都不一樣。

李曉軍：上大學的時候，基本上都是用你的智商，而在進入社會創(chuàng)業(yè)的過程中，情商會比你的智商略勝一籌。那時候我?guī)е?200元錢來杭州創(chuàng)業(yè)，就把我的退路斷了，心里說我一定要創(chuàng)造。買了一臺900元的二手14寸大屁股電腦。買了電腦之后，我只剩下300元，吃飯差不多兩塊錢一份炒面。那時業(yè)主讓我要300元的房租，我買不起。那時候我遇到了一個最大的問題，2006年裝寬帶要1600元，一下子就難倒了。腦子里總有一句話沒有解決不了的問題，只有解決不了問題的人…

李曉軍創(chuàng)業(yè)發(fā)家8平米的小房子

我租的小房子旁邊有一棟主房子。其中一個正在用電腦玩游戲。我想他怎么能借給我這個寬帶呢？我還是不付錢？我只能采用這種方法，因為我沒有錢，也沒有別的辦法。第二天，我去買了一個大西瓜，花了十幾塊錢。

聯(lián)商網(wǎng)：十幾塊錢就夠吃幾頓飯了。

李曉軍：是的，幾頓飯。我知道他5:30到6:00回來了。當我看到他走到拐角處時，我給他拿了一半西瓜，說我吃不完。他拿走了，說謝謝，然后我們就認識了。第二天早晨我起得很早，因為我知道他6:30到7:他將在十年前去工作。當他拿出一個包時，我說你去上班了。我看到你的寬帶，白天不在家借給我，晚上你回來玩游戲，我就不用了。他很著急，因為工作嘛，他答應了。也沒有時間讓我來分這筆費用。反過來想一想，其實此時情商大于智力。

聯(lián)商。com:我理解你的意圖。首先，決心一定要做到這一點。第二，堅信；第三，真誠，你可以觀察細節(jié):他晚上什么時候下班，早上什么時候上班，用你幾頓飯的錢搞好關系。最后，還有一個情緒穩(wěn)定作為基礎。

李曉軍：事實上，創(chuàng)業(yè)遇到問題是一件好事，所以讓我們用心去做。就像你說要靜下心來，有一顆真誠的心去解決。所以你看淘寶上7天沒有理由退貨換貨，我當時就提出來了。電子商務有一個規(guī)則，客戶說我要退貨，往返運費由客戶承擔，其他人購物時容易損失運費。

2007年初，淘寶讓我們商家提建議。當時我提出了一個建議:如果你打開我店里買的茶，泡三泡，把我的茶拿到茶廠，或者在超市比較，覺得性價比不高，那你就把貨退給我，我承擔來回運費。真正做到購茶零風險，而且還迫使我商家做好質(zhì)量和售后工作。

藝福堂茶產(chǎn)品品牌文化館

我這樣提出來的時候，淘寶小二說李先生肯定做不到。如果你遇到一個壞人，每天找你回去，你就不會死。我說這個淘寶小二初衷不對。他先把大家當壞人，我說大部分社會好人。他說我不支持你做這件事。我說店是我自己的，我死是我的事，跟你沒關系。

我們的退貨率一直在1000%以下。我們創(chuàng)造了什么奇跡？我們是淘寶五皇冠唯一一家100%受歡迎的店。后來我們拿到了金冠，我們還是100%受歡迎。

02

把握商業(yè)的本質(zhì)

聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在環(huán)境有點困難，抖音、快手等一系列平臺大家都在做。那么，您如何經(jīng)營這些地方，如何發(fā)展藝福堂？

李曉軍：做公司是很難的，那么每個人都很難的時候，其實對公司來說是很好的一次整訓。

無論你是天貓、淘寶、JD.COM、拼多多、Tiktok還是Aautorapper，電子商務都是這些平臺做的。作為上面的品牌，我們稱之為商業(yè)。我們必須明確定義商業(yè)的本質(zhì)。所以當時我就在想，這些客戶不是我的，其實是這些平臺的客戶。既然我在他們眼里是個棋子，我怎么能讓他們的網(wǎng)絡資源為自己所用呢？

他可以隨時改變規(guī)則，所以我不會去探索規(guī)則。我每天都深耕。平臺上所有不變的商品：你要有好的商品；你要有好的服務；有你品牌的聲譽！我會把握本質(zhì)。所以我的品牌在所有的平臺上，他都會把我放在前面，這就是商業(yè)的本質(zhì)。

藝福堂茶產(chǎn)品品牌文化館

其實只要你用心做行業(yè)，國家政策就是鼓勵你做行業(yè)。如果你按照這個脈絡跟隨中國同頻共振，你會發(fā)現(xiàn)并不意味著有多難。在困難的過程中，你也有很多生意可以做。

03

構建正循環(huán)的“用心理論”

聯(lián)商。com:我發(fā)現(xiàn)你對整個業(yè)務有透徹的了解，有自己的一些想法。前不久聽說你也去胖東參觀了？你怎么理解東來哥的想法？

李曉軍：是的，我去和東來哥交流了。其實你看他的狀態(tài)，也就是我們所有中國企業(yè)家未來最想達到的狀態(tài):做自己喜歡的事，全心全意做自己喜歡的事。如果你想買東西，你可以考慮一下。如果我去胖東來買，至少不會被騙。質(zhì)量有保證，服務好。東來哥帶我們?nèi)サ昀镅策墸纳鈹D滿了人。

在看到好的一面之后，我們要想一想他為什么好。那么許多人說，他付出了高薪。讓我們進一步思考。你要讓員工熱情地把這個地方擦干凈，放好。這是他有個性化視角的制度。員工發(fā)自內(nèi)心地想做這件事。在當?shù)?，他的員工工資可能會乘以兩倍。至少有90%的員工發(fā)自內(nèi)心地感謝和珍惜這份工作。有什么好處呢？就是許多人會排隊想到胖東來面試，優(yōu)中選擇價值觀一致的人，就很厲害了。

因為一個企業(yè)，當你的收支不平衡的時候，很多人都會學到問題，實力是不允許的。也許你心里想做這件事，但實際上還沒有到時候。胖東來的生意不錯，他的毛利可能不高，但是他的整體毛利會很高，然后會補足一部分人工成本?，F(xiàn)在30年積累起來，店里全是胖東來自己買的，省下來的這部分利潤，又來補工資這一塊。這相當于做了這些塊之后，他是一個積極的循環(huán):當你做到的時候，它會越來越好，一個初創(chuàng)企業(yè)需要長期積累的過程，十年二十年都不要稱自己為公司。要有敬畏之心，我們還有許多問題，我們要慢慢去做。

胖東來學習回來后李曉軍的總結。

過去，我們到處租工廠，我們的員工必須自己買飯等等?，F(xiàn)在我們自己的工廠建成了，我做的第一件事就是把食堂做得最好，讓員工免費吃飯。你就像我們的總部大樓。政府支持我們購買后，改善工作環(huán)境，讓員工感到舒適。

所以你看，我們創(chuàng)業(yè)這么多年，一分錢都沒投資。我投資多少錢，照顧好我的員工，做好我們的產(chǎn)品，服務好我們的客戶，多交稅，我很開心。所以去了胖東，發(fā)現(xiàn)他做得更開心。這是我們所有企業(yè)未來都要做的事情。我們需要有長期主義精神，讓整個循環(huán)先循環(huán)。

聯(lián)商網(wǎng)：每個人都看到胖東來是我們未來的目標，但并不意味著我可以一下子走到那里。

李曉軍：是的，在我們公司10周年的時候，我做了一個叫做“藝福堂的用心理論”。后來大家都去東來哥那學習，學完我很開心。這是我用心理論要做的一件事，有一種不謀而合的感覺。咱們用心做商品，用心做商品賣得更好嗎？您精心制作的產(chǎn)品，客戶必須有感知，您的交易量是否更高？當你的營業(yè)額較高時，你的利潤是否更好？員工更加用心，這是一個正循環(huán)嗎？

左邊的話會有更多的營業(yè)額。你有更多的稅嗎？整個國家的福利會更好嗎？我們普通人的國家福利會越來越好嗎？所以我在下面寫了一段話:我說用心做事，有利于我們國家，有利于行業(yè)，更有利于個人。

藝福堂茶產(chǎn)品品牌文化館

企業(yè)注冊時，我于2008年8月8日在奧運會上提交了注冊。我把這當成了我創(chuàng)業(yè)的開始。有一個倒計時牌藝福堂，距離百年茶葉企業(yè)還有84年，告訴我們所有的員工和管理層，包括我自己:慢下來沒關系，我們一步一步往前走，這也是我們藝福堂的使命:一生只做一件事，真正做好茶！

訪談后記：

藝福堂的故事是中國電子商務創(chuàng)業(yè)的縮影，也是“以產(chǎn)業(yè)為導向，以客戶為導向，以長遠為導向”的商業(yè)實踐樣本。董事長李曉軍以“笨功夫”穿越產(chǎn)業(yè)周期，用“用心理論”鏈接員工、客戶和社會，為數(shù)字時代傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的生存和發(fā)展提供了生動的樣本。

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