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發(fā)文/韻凝

創(chuàng)建于2008年的藝福堂是一家以電商淘品牌起家的茶葉品牌，經(jīng)過多年的發(fā)展，已成為中國(guó)茶業(yè)的龍頭企業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，藝福堂擁有2600萬客戶和3000家企業(yè)客戶，銷售平臺(tái)覆蓋天貓、淘寶、Tiktok、JD.COM、Aautorapper、維品會(huì)等數(shù)十家電商平臺(tái)，不斷引領(lǐng)天貓等電商平臺(tái)的茶葉品類。

一些淘品牌在網(wǎng)上發(fā)家致富，依靠最初的流量?jī)?yōu)勢(shì)發(fā)展迅速。如今，仍然存在的淘品牌很少。茶葉品牌藝福堂是如何通過周期生存的？藝福堂董事長(zhǎng)李曉軍在茶葉行業(yè)深耕20多年。為什么他對(duì)商業(yè)本質(zhì)的洞察如此之深？為什么學(xué)了胖東來之后會(huì)覺得不謀而合？他發(fā)現(xiàn)了什么造就了現(xiàn)在的胖東來？

帶著這樣的疑問，我們采訪了李曉軍，他是如何通過“用心”和“笨功夫”成為行業(yè)傳奇的？

下面是采訪文字記錄(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理)

01

沒有用心解決不了的問題

聯(lián)商網(wǎng)：你一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，為什么選擇在電商平臺(tái)上賣茶？

李曉軍：2006年7月1日，我大學(xué)畢業(yè)，口袋里還剩下1200元。我打電話給父母，說我從今天開始不向家里要一分錢。我是一名中醫(yī)學(xué)的科學(xué)生，我們的教授告訴我們，唐代科學(xué)家陳藏器在他的古籍中描述說，只有茶是萬病之藥。當(dāng)時(shí)聽了之后想以后創(chuàng)業(yè)，就從中草藥中選擇了最好的中草藥——茶來創(chuàng)業(yè)。

聯(lián)商網(wǎng)：藝福堂在淘寶上是淘寶品牌的發(fā)家，而且現(xiàn)在很多淘品牌都消失了，為什么藝福堂能留下來，并且有一個(gè)常青的發(fā)展？

李曉軍：現(xiàn)在很多人說可能叫諸葛亮之后，現(xiàn)在想想還是對(duì)的。首先，當(dāng)時(shí)我們是淘寶的時(shí)候，大家基本都是賺錢的，賺的是我們馬校長(zhǎng)(馬云)的錢。因?yàn)楫?dāng)時(shí)淘寶基本沒有成本，除了快遞和人工成本就是我們的純利潤(rùn)。

當(dāng)時(shí)只要電商95%以上，大家都賺錢。很多人賺錢后，第一個(gè)先換車，然后再換老婆，后面的人就消失了。賺錢后，我買了土地，建了工廠，招了大學(xué)生做行業(yè)，所以我們活了下來。

藝福堂茶業(yè)董事長(zhǎng) 李曉軍

我也得益于我的導(dǎo)師宗慶后宗老。他說我和你一樣大，我還沒有創(chuàng)業(yè)，但我一直有一個(gè)理想。我想成為一家1000億元的公司。以后我可以賣1000億元拿東西。后來我以為只能賣掉天上掉下來的水，取之不盡，用之不竭。這樣，我將來才能達(dá)到1000億元。

之后他說，只要我們公司的所有策略都與水無關(guān)，我可能就不做了。他說我差點(diǎn)砍掉娃哈哈營(yíng)養(yǎng)八寶粥。他說你要建自己的基地、生產(chǎn)線、中央工廠。電子商務(wù)只是你的一個(gè)營(yíng)銷渠道，它不能代表未來的任何東西。其實(shí)最后大家都不比別人聰明，后來發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的人越來越少。

藝福堂茶業(yè)加工廠

聯(lián)商網(wǎng)：我相信創(chuàng)業(yè)的道路上一定也有許多艱辛，這里面有沒有一些挑戰(zhàn)性的故事？

李曉軍：事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)心態(tài)非常重要，遇到問題冷靜下來思考，用心去解決它無法解決的問題。

聯(lián)商網(wǎng)：那么大家怎樣理解用心呢？每一個(gè)人對(duì)心的理解都不一樣。

李曉軍：上大學(xué)的時(shí)候，基本上都是用你的智商，而在進(jìn)入社會(huì)創(chuàng)業(yè)的過程中，情商會(huì)比你的智商略勝一籌。那時(shí)候我?guī)е?200元錢來杭州創(chuàng)業(yè)，就把我的退路斷了，心里說我一定要?jiǎng)?chuàng)造。買了一臺(tái)900元的二手14寸大屁股電腦。買了電腦之后，我只剩下300元，吃飯差不多兩塊錢一份炒面。那時(shí)業(yè)主讓我要300元的房租，我買不起。那時(shí)候我遇到了一個(gè)最大的問題，2006年裝寬帶要1600元，一下子就難倒了。腦子里總有一句話沒有解決不了的問題，只有解決不了問題的人…

李曉軍創(chuàng)業(yè)發(fā)家8平米的小房子

我租的小房子旁邊有一棟主房子。其中一個(gè)正在用電腦玩游戲。我想他怎么能借給我這個(gè)寬帶呢？我還是不付錢？我只能采用這種方法，因?yàn)槲覜]有錢，也沒有別的辦法。第二天，我去買了一個(gè)大西瓜，花了十幾塊錢。

聯(lián)商網(wǎng)：十幾塊錢就夠吃幾頓飯了。

李曉軍：是的，幾頓飯。我知道他5:30到6:00回來了。當(dāng)我看到他走到拐角處時(shí)，我給他拿了一半西瓜，說我吃不完。他拿走了，說謝謝，然后我們就認(rèn)識(shí)了。第二天早晨我起得很早，因?yàn)槲抑浪?:30到7:他將在十年前去工作。當(dāng)他拿出一個(gè)包時(shí)，我說你去上班了。我看到你的寬帶，白天不在家借給我，晚上你回來玩游戲，我就不用了。他很著急，因?yàn)楣ぷ髀?，他答?yīng)了。也沒有時(shí)間讓我來分這筆費(fèi)用。反過來想一想，其實(shí)此時(shí)情商大于智力。

聯(lián)商。com:我理解你的意圖。首先，決心一定要做到這一點(diǎn)。第二，堅(jiān)信；第三，真誠(chéng)，你可以觀察細(xì)節(jié):他晚上什么時(shí)候下班，早上什么時(shí)候上班，用你幾頓飯的錢搞好關(guān)系。最后，還有一個(gè)情緒穩(wěn)定作為基礎(chǔ)。

李曉軍：事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)遇到問題是一件好事，所以讓我們用心去做。就像你說要靜下心來，有一顆真誠(chéng)的心去解決。所以你看淘寶上7天沒有理由退貨換貨，我當(dāng)時(shí)就提出來了。電子商務(wù)有一個(gè)規(guī)則，客戶說我要退貨，往返運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)，其他人購(gòu)物時(shí)容易損失運(yùn)費(fèi)。

2007年初，淘寶讓我們商家提建議。當(dāng)時(shí)我提出了一個(gè)建議:如果你打開我店里買的茶，泡三泡，把我的茶拿到茶廠，或者在超市比較，覺得性價(jià)比不高，那你就把貨退給我，我承擔(dān)來回運(yùn)費(fèi)。真正做到購(gòu)茶零風(fēng)險(xiǎn)，而且還迫使我商家做好質(zhì)量和售后工作。

藝福堂茶產(chǎn)品品牌文化館

我這樣提出來的時(shí)候，淘寶小二說李先生肯定做不到。如果你遇到一個(gè)壞人，每天找你回去，你就不會(huì)死。我說這個(gè)淘寶小二初衷不對(duì)。他先把大家當(dāng)壞人，我說大部分社會(huì)好人。他說我不支持你做這件事。我說店是我自己的，我死是我的事，跟你沒關(guān)系。

我們的退貨率一直在1000%以下。我們創(chuàng)造了什么奇跡？我們是淘寶五皇冠唯一一家100%受歡迎的店。后來我們拿到了金冠，我們還是100%受歡迎。

02

把握商業(yè)的本質(zhì)

聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在環(huán)境有點(diǎn)困難，抖音、快手等一系列平臺(tái)大家都在做。那么，您如何經(jīng)營(yíng)這些地方，如何發(fā)展藝福堂？

李曉軍：做公司是很難的，那么每個(gè)人都很難的時(shí)候，其實(shí)對(duì)公司來說是很好的一次整訓(xùn)。

無論你是天貓、淘寶、JD.COM、拼多多、Tiktok還是Aautorapper，電子商務(wù)都是這些平臺(tái)做的。作為上面的品牌，我們稱之為商業(yè)。我們必須明確定義商業(yè)的本質(zhì)。所以當(dāng)時(shí)我就在想，這些客戶不是我的，其實(shí)是這些平臺(tái)的客戶。既然我在他們眼里是個(gè)棋子，我怎么能讓他們的網(wǎng)絡(luò)資源為自己所用呢？

他可以隨時(shí)改變規(guī)則，所以我不會(huì)去探索規(guī)則。我每天都深耕。平臺(tái)上所有不變的商品：你要有好的商品；你要有好的服務(wù)；有你品牌的聲譽(yù)！我會(huì)把握本質(zhì)。所以我的品牌在所有的平臺(tái)上，他都會(huì)把我放在前面，這就是商業(yè)的本質(zhì)。

藝福堂茶產(chǎn)品品牌文化館

其實(shí)只要你用心做行業(yè)，國(guó)家政策就是鼓勵(lì)你做行業(yè)。如果你按照這個(gè)脈絡(luò)跟隨中國(guó)同頻共振，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不意味著有多難。在困難的過程中，你也有很多生意可以做。

03

構(gòu)建正循環(huán)的“用心理論”

聯(lián)商。com:我發(fā)現(xiàn)你對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)有透徹的了解，有自己的一些想法。前不久聽說你也去胖東參觀了？你怎么理解東來哥的想法？

李曉軍：是的，我去和東來哥交流了。其實(shí)你看他的狀態(tài)，也就是我們所有中國(guó)企業(yè)家未來最想達(dá)到的狀態(tài):做自己喜歡的事，全心全意做自己喜歡的事。如果你想買東西，你可以考慮一下。如果我去胖東來買，至少不會(huì)被騙。質(zhì)量有保證，服務(wù)好。東來哥帶我們?nèi)サ昀镅策?，他的生意擠滿了人。

在看到好的一面之后，我們要想一想他為什么好。那么許多人說，他付出了高薪。讓我們進(jìn)一步思考。你要讓員工熱情地把這個(gè)地方擦干凈，放好。這是他有個(gè)性化視角的制度。員工發(fā)自內(nèi)心地想做這件事。在當(dāng)?shù)?，他的員工工資可能會(huì)乘以兩倍。至少有90%的員工發(fā)自內(nèi)心地感謝和珍惜這份工作。有什么好處呢？就是許多人會(huì)排隊(duì)想到胖東來面試，優(yōu)中選擇價(jià)值觀一致的人，就很厲害了。

因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)，當(dāng)你的收支不平衡的時(shí)候，很多人都會(huì)學(xué)到問題，實(shí)力是不允許的。也許你心里想做這件事，但實(shí)際上還沒有到時(shí)候。胖東來的生意不錯(cuò)，他的毛利可能不高，但是他的整體毛利會(huì)很高，然后會(huì)補(bǔ)足一部分人工成本?，F(xiàn)在30年積累起來，店里全是胖東來自己買的，省下來的這部分利潤(rùn)，又來補(bǔ)工資這一塊。這相當(dāng)于做了這些塊之后，他是一個(gè)積極的循環(huán):當(dāng)你做到的時(shí)候，它會(huì)越來越好，一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)需要長(zhǎng)期積累的過程，十年二十年都不要稱自己為公司。要有敬畏之心，我們還有許多問題，我們要慢慢去做。

胖東來學(xué)習(xí)回來后李曉軍的總結(jié)。

過去，我們到處租工廠，我們的員工必須自己買飯等等。現(xiàn)在我們自己的工廠建成了，我做的第一件事就是把食堂做得最好，讓員工免費(fèi)吃飯。你就像我們的總部大樓。政府支持我們購(gòu)買后，改善工作環(huán)境，讓員工感到舒適。

所以你看，我們創(chuàng)業(yè)這么多年，一分錢都沒投資。我投資多少錢，照顧好我的員工，做好我們的產(chǎn)品，服務(wù)好我們的客戶，多交稅，我很開心。所以去了胖東，發(fā)現(xiàn)他做得更開心。這是我們所有企業(yè)未來都要做的事情。我們需要有長(zhǎng)期主義精神，讓整個(gè)循環(huán)先循環(huán)。

聯(lián)商網(wǎng)：每個(gè)人都看到胖東來是我們未來的目標(biāo)，但并不意味著我可以一下子走到那里。

李曉軍：是的，在我們公司10周年的時(shí)候，我做了一個(gè)叫做“藝福堂的用心理論”。后來大家都去東來哥那學(xué)習(xí)，學(xué)完我很開心。這是我用心理論要做的一件事，有一種不謀而合的感覺。咱們用心做商品，用心做商品賣得更好嗎？您精心制作的產(chǎn)品，客戶必須有感知，您的交易量是否更高？當(dāng)你的營(yíng)業(yè)額較高時(shí)，你的利潤(rùn)是否更好？員工更加用心，這是一個(gè)正循環(huán)嗎？

左邊的話會(huì)有更多的營(yíng)業(yè)額。你有更多的稅嗎？整個(gè)國(guó)家的福利會(huì)更好嗎？我們普通人的國(guó)家福利會(huì)越來越好嗎？所以我在下面寫了一段話:我說用心做事，有利于我們國(guó)家，有利于行業(yè)，更有利于個(gè)人。

藝福堂茶產(chǎn)品品牌文化館

企業(yè)注冊(cè)時(shí)，我于2008年8月8日在奧運(yùn)會(huì)上提交了注冊(cè)。我把這當(dāng)成了我創(chuàng)業(yè)的開始。有一個(gè)倒計(jì)時(shí)牌藝福堂，距離百年茶葉企業(yè)還有84年，告訴我們所有的員工和管理層，包括我自己:慢下來沒關(guān)系，我們一步一步往前走，這也是我們藝福堂的使命:一生只做一件事，真正做好茶！

訪談后記：

藝福堂的故事是中國(guó)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的縮影，也是“以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，以客戶為導(dǎo)向，以長(zhǎng)遠(yuǎn)為導(dǎo)向”的商業(yè)實(shí)踐樣本。董事長(zhǎng)李曉軍以“笨功夫”穿越產(chǎn)業(yè)周期，用“用心理論”鏈接員工、客戶和社會(huì)，為數(shù)字時(shí)代傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的生存和發(fā)展提供了生動(dòng)的樣本。

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