最近，一位酒旅ota平臺從業(yè)者向壹覽商業(yè)透露：“京東正在用三倍的薪水挖我們。

在外界還在觀看外賣對局的激烈對抗時(shí)，京東已經(jīng)將目光投向了一個(gè)更高頻率、更具想象力的消費(fèi)場景：酒旅旅行。

最近，一覽商業(yè)獨(dú)家了解到，JD.COM正在加速進(jìn)入“酒店” 目前，機(jī)票業(yè)務(wù)已經(jīng)采取了以下措施：

1、從行業(yè)中探索酒旅方向的人才。如開頭所述，一宇商業(yè)了解到，JD.COM正在從飛豬、同程、攜程等在線旅游平臺挖走相關(guān)人才，工資是三倍。

此外，從3月份開始，JD.COM在招聘小程序中發(fā)布了專門針對“酒旅行業(yè)”的招聘信息，包括產(chǎn)品經(jīng)理、后端開發(fā)、航空運(yùn)營、運(yùn)營等崗位。舉例來說，產(chǎn)品經(jīng)理崗位需要5年以上的酒旅平臺商品經(jīng)驗(yàn)，工資20-40k。酒類旅游業(yè)務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)師要求有2年以上酒類旅游業(yè)架構(gòu)經(jīng)驗(yàn)，并專門標(biāo)注攜程和美團(tuán)優(yōu)先。有一定業(yè)務(wù)技術(shù)架構(gòu)從0到1建設(shè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，工資50-70k。

2、營銷方面的用戶教育。3月24日，JD.COM旅游官方賬號在小紅書發(fā)布“JD.COM旅游訂票無捆綁”相關(guān)帖子，并配合開展了一系列營銷活動，主要推廣“小紅書種草” 社會裂變”。使用者在JD.COM購買機(jī)票后，可以獲得指定的酒店消費(fèi)券，并被引導(dǎo)在小紅書平臺曬單獲得京豆。

一覽商業(yè)搜索發(fā)現(xiàn)，圖片中的頁面可以通過JD.COMAPP首頁-生活旅行-酒店/機(jī)票按鈕到達(dá)。頁面首頁顯示“機(jī)票查詢無捆綁”，所有機(jī)票均標(biāo)有“無捆綁”標(biāo)志。以中國航空北京-上海航道為例，5月31日中午12:30，同價(jià)650元的機(jī)票，攜程最終總價(jià)768，JD.COM705。差價(jià)來自攜程價(jià)值48元的“全能保障服務(wù)”和JD.COM的15元補(bǔ)貼。

此外，在京東預(yù)訂機(jī)票，平臺還可以贈送10元外賣券，酒店滿299-25、景區(qū)門票10源等權(quán)益。

3、酒店給予每筆訂單30-60元的補(bǔ)貼。以杭州某季度酒店同日期、行房價(jià)格為例。JD.COM35元后價(jià)格254.45元，遠(yuǎn)低于攜程和中國住宅協(xié)會的官方價(jià)格。

也就是說，JD.COM與攜程的關(guān)系將在合作伙伴中走向競爭對手，與美團(tuán)的競爭也將從外賣延伸到出行。

值得注意的是，京東酒旅背后的交易員，也許正是曾經(jīng)深度參與美團(tuán)住宿和酒旅業(yè)務(wù)的“老K”——郭慶。

根據(jù)公開信息，郭慶于2014年加入美團(tuán)，長期擔(dān)任S-team核心成員，曾擔(dān)任“住宿、門票度假、民宿”等多家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。特別是在2021年，他帶領(lǐng)美團(tuán)的酒旅業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了突破性增長，并進(jìn)入了美團(tuán)最高決策機(jī)構(gòu)S-team。

到2021年底，郭慶離開美團(tuán)，加入橡鷺技術(shù)，聚焦“機(jī)器人” “餐飲”，看似轉(zhuǎn)變?yōu)橛布?chuàng)業(yè)，實(shí)際上卻為進(jìn)入京東奠定了基礎(chǔ)。

自2023年底以來，京東一直在第二輪投資橡鷺科技。雖然機(jī)器人業(yè)務(wù)與京東的主要業(yè)務(wù)沒有太大的協(xié)調(diào)，但業(yè)內(nèi)傳言稱，京東的真正目的之一是“挖掘人”，即通過投資路徑將郭慶引入該系統(tǒng)。

據(jù)多家媒體報(bào)道，2024年1月，郭慶進(jìn)入JD.COM，協(xié)助研究機(jī)器人業(yè)務(wù)作為咨詢師；同年8月，他正式擔(dān)任達(dá)達(dá)集團(tuán)董事會主席——達(dá)達(dá)是JD.COM實(shí)時(shí)零售和配送業(yè)務(wù)的主要平臺。外界普遍解釋，JD.COM此舉旨在全面綁定郭慶，協(xié)調(diào)外賣和業(yè)務(wù)。

在這種背景下，京東酒旅業(yè)務(wù)也很有可能由郭慶團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌推進(jìn)。

1 從“無捆綁”入手，JD.COM打OTA七寸。

這一次，JD.COM選擇從機(jī)票的“無捆綁”銷售切入酒旅行業(yè)。打擊了整個(gè)在線旅游行業(yè)最受用戶詬病的核心問題:價(jià)格不透明、服務(wù)不清、退款糾紛頻發(fā)。

在線旅游跑道上，已經(jīng)沉淀了一批穩(wěn)定的玩家。攜程、同程、飛豬等平臺劃分用戶心智。產(chǎn)品供應(yīng)鏈、流量入口、價(jià)格體系在去哪里和馬蜂窩轉(zhuǎn)型內(nèi)容平臺后早就固化了。但麻煩也是沉積的:

另一方面，商品捆綁價(jià)格復(fù)雜，透明度低。顧客往往很難判斷最終的支付價(jià)格和退款條件，捆綁套餐成為“價(jià)格陷阱”。例如，在OTA平臺上選擇一張從上海到北京的經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票，顯示票價(jià)為542元。點(diǎn)擊“預(yù)訂”，頁面已默認(rèn)查看“特價(jià)購買，15元接送券”。取消此選項(xiàng)后，進(jìn)入支付頁面，立即顯示需要支付660元，查看詳情，包括50元機(jī)場建設(shè)費(fèi)和48元全方位保障服務(wù)。

另一方面，服務(wù)體驗(yàn)分離，用戶信任喪失。據(jù)新華網(wǎng)報(bào)道，近年來，全球在線住宿預(yù)訂市場年均增長率超過10%，但“進(jìn)店無房”、“退改糾紛”、“隱私泄露”等問題屢見不鮮。一旦出現(xiàn)延誤、退款、變更等緊急情況，客戶往往會陷入酒店、航空公司和平臺之間的責(zé)任扯皮。

機(jī)票切入的原因與平臺目前的資源結(jié)構(gòu)密切相關(guān)。與OTA平臺相比，JD.COM更多的是借助攜程的配送能力“借殼上線”。在這種模式下，酒店產(chǎn)品的定價(jià)空間小，利潤結(jié)構(gòu)復(fù)雜，但機(jī)票更容易通過提高價(jià)格、補(bǔ)貼和流程體驗(yàn)來建立用戶感知。因此，“無捆綁機(jī)票”成為JD.COM酒旅攻擊的最佳切口。

一覽商業(yè)還了解到，京東酒旅可能會在暑假期間進(jìn)行全面進(jìn)攻。

暑假作為全年旅游需求最旺盛的時(shí)間點(diǎn)，不僅是親子、畢業(yè)、家庭旅游的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)，也是用戶價(jià)格比較最敏感、內(nèi)容口碑傳播最活躍的窗口期。對于JD.COM來說，在這個(gè)階段，通過社交平臺發(fā)送醇厚用戶反饋，可以最大限度地放大平臺“值得信賴”的形象。

更重要的是，暑假也成為JD.COM內(nèi)部驗(yàn)證系統(tǒng)能力和壓力測試績效效率的最佳時(shí)機(jī)。無論是與攜程對接的商品供應(yīng)鏈，還是平臺本身的訂單履行、客服響應(yīng)、支付渠道等運(yùn)營階段，都必須在這種“真實(shí)壓力環(huán)境”下完成全面演練——提前為年底的雙11和春節(jié)旺季積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2 雙線外賣酒旅作戰(zhàn)系列

酒旅業(yè)務(wù)的價(jià)值在于其“高頻但不即時(shí)”的特點(diǎn):與外賣、出租車、購物一樣，是一種強(qiáng)搜索、強(qiáng)決策、高觸點(diǎn)的消費(fèi)行為，具有很強(qiáng)的App啟動能力，也能為平臺的整體活動服務(wù)。

但是以補(bǔ)貼為前提的攻擊能持續(xù)多久？

根據(jù)JD.COM2025年第一季度的財(cái)務(wù)報(bào)告，JD.COM的現(xiàn)金流量有所下降:經(jīng)營性現(xiàn)金流量為51.1億元，較2024年同期的69.8億元大幅下降，減幅超過26%。自由現(xiàn)金流量從2024年同期的50.6億元下降到37.6億元。

外賣業(yè)務(wù)的巨額投資是主要因素。自2025年2月正式進(jìn)入以來，京東外賣已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日單量超過1000萬，用戶增長明顯。但是代價(jià)同樣令人眼花繚亂：新業(yè)務(wù)經(jīng)營虧損從6.7億元擴(kuò)大到13.3億元，虧損率飆升至23.1%；與此同時(shí)，JD.COM的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)已經(jīng)從2024年Q1的51.8天上升到57.6天，這意味著JD.COM正在通過延長支付周期來加劇資金壓力。

值得注意的是，雖然JD.COM經(jīng)營活動形成的凈現(xiàn)金流量已經(jīng)跌至-182.62億，但由于之前的投資收益和積累，其現(xiàn)金儲備相當(dāng)充足。截至2025年3月31日，JD.COM現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物期末余額為1060.57億元，同比增長19.27%。

在這種背景下，JD.COM開始調(diào)整外賣補(bǔ)貼策略。據(jù)新浪財(cái)經(jīng)報(bào)道，近日，全國各地商家反映，平臺將原“平臺和商家各承擔(dān)50%”的補(bǔ)貼政策調(diào)整為“商家承擔(dān)70%-80%”，甚至要求商家全額承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，提供低于日常折扣的供貨價(jià)格。

當(dāng)外賣還沒有站穩(wěn)腳跟的時(shí)候，京東又重新開始了對酒旅的賭注。在雙線作戰(zhàn)下，京東不僅需要流量突破，更需要一場耐力戰(zhàn)。

本文來自微信微信官方賬號 "一覽商業(yè)"（ID：yilanshangye），作者：李彥，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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