出品/聯(lián)商專欄

撰文/周勇

編輯/娜娜

30年前的商超，不用長期貸款和外部投資，就能持續(xù)開店。錢從哪來？主要靠自身造血，而非凈利潤積累。開一家店若需500萬元投入，日營業(yè)額10萬元，月營業(yè)額就是300萬元。只要付款期超50天，店越開越多，現(xiàn)金流也越大。

一、調(diào)改是實體零售求生的必由之路

20年前，商超增速降至50%以下，此后逐年下滑。三年疫情后，線上消費成不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，實體賣場經(jīng)營愈發(fā)艱難。

若不調(diào)改硬撐，能撐多久取決于公司“家當”。有點資產(chǎn)的公司，能多維持幾年；輕資產(chǎn)公司則毫無韌性，一碰就倒。一些國有商業(yè)企業(yè)或大集團，虧而不死，得益于資產(chǎn)沉淀，拿出一塊資產(chǎn)就能再活幾年。

在此背景下，調(diào)改是實體零售求生的必由之路。通過優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、提升運營效率和創(chuàng)新服務(wù)模式，可應(yīng)對客流下滑和消費分級挑戰(zhàn)。

企業(yè)主動求變時，國家也出臺政策支持零售企業(yè)調(diào)改。商務(wù)部《零售業(yè)創(chuàng)新提升工程實施方案》要求“一店一策”推動改造升級，2025年該政策將推動百貨、超市、購物中心等業(yè)態(tài)調(diào)改項目落地。

二、調(diào)改效果顯著

從行業(yè)公開數(shù)據(jù)看，調(diào)改效果顯著。

胖東來早期幫扶調(diào)改，讓被調(diào)改公司當家人認清企業(yè)真實狀況，這是避免未來風險和走出困境的前提。對多數(shù)企業(yè)和管理者來說，客觀認知企業(yè)處境和經(jīng)營狀況是調(diào)改先決條件。很多企業(yè)不能持續(xù)成功，就是因為自以為是。

步步高通過胖東來幫扶和自我調(diào)改，上市公司復活，投資人有了信心，截至8月5日，今年股價上漲超20%，調(diào)改成果顯著。

永輝超市調(diào)改效果持續(xù)顯著。如上海首家調(diào)改門店（金山萬達店），2024年11月啟動，2025年1月煥新開業(yè)，日均客流量增長超50%，周末客流增長80%，年銷售額預(yù)期從1.4億躍升至3億。

世紀聯(lián)華調(diào)改首店（中環(huán)店），營業(yè)面積從12000平方米壓縮至3960平方米，SKU從2萬多個減至2800個，重新選品疊加到8500個，生鮮銷售占比從30%提升至48%，重點品類自營。煥新后，線下零售總額同比提升35%，客流同比提升20%，客單提升14%，坪效提升107%，人效提升17%，人均收入增長超20%，品效提升40%。

三、調(diào)改也面臨巨大壓力

調(diào)改效果有目共睹，但也面臨壓力。

首先，調(diào)改需大量投入，大店調(diào)改少則三四百萬，多則七八百萬。有公司稱調(diào)改不如新開。方正證券調(diào)研顯示，永輝超市合肥東風大道店調(diào)改費用180萬，杭州濱江寶龍店400 - 500萬，西安中貿(mào)廣場店800萬。若2025年完成200家調(diào)改，按單店800萬元算，總成本超16億元。

其次，調(diào)改后有“老店新規(guī)”問題，如消防、衛(wèi)生等方面，老店運營沒問題，調(diào)改后要求更高，投資更大。

第三，調(diào)改引入餐飲，有關(guān)部門要求超市餐飲部分按餐飲納稅，增加企業(yè)稅負。

企業(yè)調(diào)改會遇到更多具體問題，需要強有力的團隊協(xié)調(diào)解決，也需要政府部門政策支持。企業(yè)調(diào)改催促政府相應(yīng)“調(diào)改”，政府給政策比給錢更有效。企業(yè)調(diào)改投入大，政府難以承擔，企業(yè)需自身努力，如永輝超市通過增發(fā)募集調(diào)改資金。

調(diào)改風險客觀存在。大店調(diào)改若模式與需求不匹配，投入會打水漂。當下很多店鋪盲目增加現(xiàn)場制作，但不具備條件，未來趨勢是中心廚房或加工中心與“賣場制作”結(jié)合。企業(yè)要明白，馬車再怎么調(diào)改也變不成汽車，不匹配的就要關(guān)店。

四、調(diào)改實質(zhì)是重構(gòu)零售模式

聯(lián)商網(wǎng)湯洋認為，調(diào)改是調(diào)人、貨、場，即人貨場的重構(gòu)。調(diào)人主要調(diào)人心，表面漲工資，底層是以誠信換信賴，培育“認牌購物”習慣。調(diào)貨表面減商品、增自有品牌和現(xiàn)場加工品類，形成新結(jié)構(gòu)，底層是改變盈利模式，增加商品差價收入占比，建立零售風險承擔能力。調(diào)場表面調(diào)空間、布局等，底層是提升賣場“質(zhì)感”，無質(zhì)感的零售會被淘汰。

調(diào)改中，實體店應(yīng)更關(guān)注“消費場景”，根據(jù)場景推出功能性產(chǎn)品，倉也是場，企業(yè)應(yīng)重視倉配建設(shè)。不同消費場景有不同購物習慣和渠道，企業(yè)要認清目標客群消費旅程，構(gòu)建全渠道矩陣，不能單相思地希望顧客重回賣場。

關(guān)鍵是回歸零售本質(zhì)，改變“坐享其成”模式。零售本質(zhì)從買賣商品到提供價值，再到提升效率。如今買賣商品變成集合或開發(fā)“好貨”，提供價值指向特定目標客群。有些企業(yè)調(diào)改效果不佳，是因為目標客群、需求和消費旅程不明確。調(diào)改應(yīng)“一企一策”“一店一策”。

當下零售要集合好貨、有效售賣，不做好規(guī)劃就前途渺茫。

五、盤活存量與創(chuàng)新增量相結(jié)合

有些企業(yè)調(diào)改后生鮮經(jīng)營回到專柜形式，短期內(nèi)有效果，但有后患。調(diào)改應(yīng)是調(diào)、關(guān)、創(chuàng)的平衡。

調(diào)改與關(guān)店結(jié)合，超市尤其是大店總量過剩，關(guān)閉不良店比調(diào)改更重要。2024年永輝超市年報顯示，關(guān)店232家，調(diào)改31家，新開7家，簽約3家。

調(diào)改與關(guān)店影響營收，所以盤活存量與創(chuàng)新增量結(jié)合是零售發(fā)展必由之路，調(diào)改、閉店、創(chuàng)新要保持動態(tài)平衡。

永輝超市2025年計劃新開6 - 10家門店，關(guān)閉300家、調(diào)改200家，整改50個前置倉，主力門店壓縮為2500 - 3000平方米大店和1500 - 2500平方米緊湊型店。大潤發(fā)也在進行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，有多種模式。企業(yè)應(yīng)選擇與消費趨勢匹配的模式。

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